Chief Revenue Officer vs. Chief Financial Officer: qual è la differenza?

La gestione del denaro è un compito fondamentale per ogni azienda. È anche un'area in cui un errore può essere estremamente costoso. Non sorprende che, man mano che l'azienda cresce, il denaro diventi una delle cose più difficili da affrontare.

Ecco perché, nella maggior parte delle organizzazioni, il CEO si occupa di attività critiche orientate al denaro. Almeno all'inizio.

Tuttavia, questo dura solo fino a quando l'azienda non inizia a crescere rapidamente.

Le organizzazioni sono costrette a creare nuove posizioni di leadership per sostenere tale crescita. Ciò include ruoli orientati al denaro.

I due ruoli chiave e spesso confusi che si concentrano sul denaro nel business sono i ruoli del Chief Financial Officer (CFO) e del Chief Revenue Officer (CRO).

In questo articolo, daremo un'occhiata più da vicino alle differenze e alle somiglianze tra i due. Cercheremo anche di scoprire se la tua azienda ha bisogno di mantenere entrambe le posizioni.

CFO e CRO: cosa hanno in comune

Quando pensiamo ai ruoli di CFO e CRO, la prima cosa che salta fuori è che entrambi sono posizioni di leadership.

Per diventare entrambi, hai bisogno di solide capacità di leadership.

Il secondo è che entrambi si concentrano sui soldi.

E sebbene ognuno si avvicini in modo diverso, entrambi condividono l'obiettivo di aiutare l'azienda ad alimentarne la crescita.

Per raggiungerlo, entrambi aiutano ad allineare il lavoro di diversi dipartimenti per metterli sulla strada per il giusto risultato.

Inoltre motivano, creano una strategia, impostano KPI e condividono feedback.

Tengono anche d'occhio metriche specifiche (ma diverse). In questo modo, possono capire se la loro strategia porta l'azienda nella giusta direzione.

E mentre è qui che finiscono le somiglianze, i due spesso finiscono per lavorare insieme.

In effetti, nonostante le loro numerose differenze, la loro cooperazione è fondamentale per raggiungere la sinergia. Questo, a sua volta, aiuta le aziende a crescere più velocemente.

Differenza fondamentale: entrate vs. profitto

Nonostante la loro attenzione reciproca sul denaro, è anche il punto in cui le posizioni di un CFO e CRO differiscono in modo significativo.

La differenza più grande è che mentre un CFO si concentra sui profitti, un CRO si preoccupa solo delle entrate.

Il ruolo di un chief revenue officer è quello di coordinare il marketing e le vendite ed espandere le entrate. I CRO aiutano i loro team a collaborare, fare brainstorming su nuovi flussi di entrate ed espandere quelli esistenti.

Tuttavia, non si preoccupano della contabilità, del rischio finanziario o del budget.

È qui che entra in gioco il CFO per salvare la situazione. Mentre il CRO porta il denaro, il ruolo di un CFO è di possederlo. Quindi, vogliono assicurarsi che quanto più possibile si trasformi in profitto.

Per la maggior parte, la posizione del CFO si concentra sul controllo delle spese. Sono responsabili della gestione delle finanze, del budget o della gestione del rischio dell'azienda.

Naturalmente, la portata del loro lavoro dipenderà fortemente dalle dimensioni dell'azienda.

Ad esempio, in alcune aziende, un Chief Risk Officer può assumere alcuni dei compiti del CFO.

Allo stesso modo, le responsabilità di un CRO possono essere suddivise tra diversi dirigenti.

È interessante notare che nell'11,34% delle aziende, il CFO è la persona responsabile di un team operativo centralizzato delle entrate:

Tuttavia, in questo articolo, ci concentriamo sulle differenze tra le posizioni “tipiche” dei due dirigenti.

E l'attenzione sui profitti rispetto alle entrate, sebbene significativa, non è l'unica.

Non si tratta solo di soldi: altre differenze fondamentali

Al di fuori del denaro, ci sono quattro aree in cui il lavoro di ciascuno degli ufficiali è diverso:

Si concentrano su diverse metriche e obiettivi

Un chief financial officer si preoccupa del profitto. Quindi le loro metriche chiave sono quelle relative al denaro e alla redditività.

Questi includono il margine di profitto lordo, il capitale circolante, il rapporto rapido, il rapporto corrente e il profitto stesso.

Esaminano anche tutte le metriche che fanno aumentare i costi, comprese le spese fisse o il conteggio dei dipendenti. Naturalmente, in quanto persona orientata al denaro, non ignorano l'area di interesse principale del CRO: le entrate. Ma, per la maggior parte, si concentrano su come influisce sulla redditività.

D'altra parte, le metriche relative alle entrate sono l'obiettivo principale di ogni chief revenue officer. Se c'è una metrica che influisce sulle entrate, il CRO è su di essa.

La prima metrica che viene in mente è il ROI di tutte le campagne e iniziative di marketing e vendita. Altre metriche chiave per ogni CRO includono MRR/ARR, CLV e il valore di diversi segmenti di clienti. Ecco una rapida panoramica delle metriche chiave per ciascuna posizione:

Per saperne di più: Dimentica il traffico del sito Web e adotta queste 6 metriche di marketing delle entrate

Lavorano con diversi reparti

Sia il CFO che il CRO sono leader che coordinano il lavoro di più team.

I dipartimenti di un CFO includono i responsabili della contabilità, del budget e dell'analisi dei rischi.

Nel frattempo, i CRO coordinano i team responsabili del marketing, delle vendite o del successo dei clienti. Naturalmente, con l'aumento dell'impatto della tecnologia sulle aziende, queste possono anche guidare altri team. Questi includono i responsabili dell'automazione del marketing o dell'infrastruttura delle entrate.

C'è anche una differenza nel modo in cui si avvicinano alla leadership. Spesso, un CRO pone maggiormente l'accento sul collegamento dei dipartimenti e sul lavoro a stretto contatto con loro. Sanno che una scarsa cooperazione tra vendite e marketing è dannosa per le entrate.

Le loro responsabilità comprendono diversi compiti

Poiché supervisionano diversi dipartimenti, il loro lavoro quotidiano comporta compiti diversi.

Un CFO analizza la strategia finanziaria, gestisce budget e spese e tiene d'occhio il flusso di cassa. Creano anche previsioni finanziarie e valutano il rischio finanziario.

Inoltre, in quanto persona responsabile della salute finanziaria dell'azienda, un CFO lavora spesso a stretto contatto con il CEO. Una delle aree in cui i due lavorano spesso insieme è la tecnologia, con il 60% delle attività finanziarie tradizionali già automatizzate:

D'altra parte, i compiti di un CRO si concentrano sull'espansione delle entrate. Creano strategie, cercano nuovi flussi di entrate e cercano segmenti di clienti non sfruttati.

Allineano anche il lavoro di vendita e marketing. Il feedback che condividono aiuta quei team a creare strategie di prezzo, vendita e fidelizzazione. Infine, proprio come i CFO, devono essere molto esperti in tecnologia. Tuttavia, il loro obiettivo principale è come influisce sulle entrate dell'azienda.

L'intervallo di tempo e la sovrapposizione delle responsabilità

Un'ultima importante differenza tra i due ruoli è l'intervallo di tempo su cui si concentrano.

Quando si tratta di denaro e finanze aziendali, il CFO ha una visione delle cose più a lungo termine rispetto al CRO.

Naturalmente, ciò non significa che il CRO non pianifichi per il futuro, anzi. Dopotutto, sono loro che creano una strategia di guadagno a lungo termine.

Tuttavia, una parte del loro lavoro si concentra sull'aiutare i loro team a trovare "incrementi delle entrate a breve termine, le cosiddette vittorie rapide".

Infine, ogni volta che c'è una sovrapposizione di responsabilità, di solito è il CFO a svolgere il lavoro del CRO. Le cose raramente accadono al contrario. In effetti, il ruolo di un CFO è spesso considerato più prezioso per l'azienda, il che si riflette nei suoi stipendi.

Secondo Salary.com, lo stipendio medio di un CFO è del 38% superiore a quello di un CRO:

Questo, oltre alle suddette differenze, può portare a conflitti tra i due. Il che, se non curato, può bloccare i progressi dell'intera azienda. Diamo un'occhiata ai motivi più comuni per cui i due dirigenti si scontrano.

Ragioni comuni di conflitto tra CRO e CFO

Ci sono molte ragioni per cui diversi dirigenti si scontrano. Questi possono essere qualsiasi cosa, dalle loro personalità al modo in cui è strutturata l'azienda.

Tuttavia, quando si tratta di un conflitto tra un CRO e un CFO, di solito sono tre le cose da incolpare:

Conflitto di responsabilità

La sovrapposizione delle responsabilità è il principale fattore di conflitto tra i dirigenti. Tutti noi vogliamo sentire che il nostro lavoro ha un significato e ci piace essere orgogliosi di ciò che facciamo. Inoltre, non ci piace lasciar andare le cose di cui siamo responsabili (e in cui siamo bravi).

Dopotutto, a nessuno piace quando qualcun altro cerca di prendersi il merito del nostro lavoro. O quando hanno il compito di fare la stessa cosa ma farlo in modo diverso, cambiando così l'idea iniziale.

Sfortunatamente, in molte organizzazioni, i ruoli di CRO e CFO sono piuttosto fluidi.

Questo è particolarmente vero nelle piccole organizzazioni. Spesso i due ruoli vengono introdotti troppo presto e, di conseguenza, non sono definiti in modo chiaro.

Ciò porta a sovrapposizioni che fanno sì che le due posizioni si concentrino sugli stessi compiti.

Come accennato in precedenza, un CFO di solito cerca di assumere parte del lavoro del CRO. In effetti, molti CFO ritengono che i compiti di una CRO vicini alle finanze debbano appartenere a loro.

Conflitto tra reddito/proprietà del denaro

Ci sono molte aree in cui le responsabilità tendono a sovrapporsi. Ma quello più diffuso è, senza dubbio, quello delle entrate. E a causa del modo in cui si avvicinano alle entrate, entrambe le parti possono essere responsabili dell'accensione.

Poiché il CRO guida le entrate, credono di essere responsabili del numero.

Allo stesso tempo, i CFO credono di essere i responsabili della posizione finanziaria dell'azienda. In quanto tali, potrebbero cercare di influenzare le entrate dell'azienda (o prendersene il merito). E di solito è quest'ultimo a innescare il conflitto.

Conflitto sugli investimenti

L'ultima area di conflitto comune è quella degli investimenti. È anche il punto in cui un chief financial officer ha spesso il sopravvento sul CRO.

Di solito, il conflitto si verifica quando un CFO blocca il budget di investimento o di marketing del CRO. Spesso, il CFO sosterrà che l'investimento è troppo grande, mentre il CRO sosterrà che è essenziale per aumentare le entrate.

A volte, la mancanza di semaforo verde ha dietro solide ragioni finanziarie. Tuttavia, in alcuni casi, il CFO potrebbe bloccare il CRO per la necessità di affermare il dominio e di mostrare chi è al comando.

Purtroppo, tali blocchi stradali spesso portano a una situazione in cui l'investimento, se viene approvato, è troppo piccolo o troppo tardi. Questo, a sua volta, si traduce in entrate molto inferiori per l'azienda.

Per fortuna, è possibile mitigare la maggior parte se non tutti i conflitti. La chiave è avere chiaramente definiti i due ruoli e le loro responsabilità.

E se i due possono lavorare insieme, la loro reciproca collaborazione può avvantaggiare notevolmente l'azienda.

Vantaggi chiave della cooperazione tra CFO e CRO

A causa dell'alto rischio di conflitto tra i due ruoli, convincere il CFO a collaborare con un CRO può essere complicato. Tuttavia, c'è molto da guadagnare dalla loro collaborazione:

Migliore strategia di crescita

Ciascuno dei due dirigenti ha una visione leggermente diversa delle finanze. Provengono da background diversi e sono esperti in due campi molto diversi.

Ciò consente loro di guardare al denaro, e in particolare alle entrate, da un'angolazione diversa.

Ad esempio, grazie al feedback del CRO, il CFO può vedere meglio le complessità dei ricavi dell'azienda.

Allo stesso tempo, un CFO può aiutare il CRO a ottimizzare l'allocazione delle risorse. Questo, a sua volta, può portare a una maggiore crescita dei ricavi.

ROI più alto, rischio più basso

Inoltre, poiché i CFO sono esperti in materia finanziaria, possono aiutare i CRO a ottimizzare più delle semplici risorse.

Grazie alla loro profonda comprensione del rischio, possono aiutare i CRO (così come altri dirigenti) a prendere decisioni di investimento migliori (e al momento giusto). Questo aiuta a ottenere un ROI migliore e riduce il rischio che gli investimenti perdano denaro.

Processo decisionale semplificato

Infine, quando non c'è conflitto, c'è spazio per prendere decisioni aziendali più rapide (e migliori).

Quando il CRO e il CFO vogliono collaborare, possono scambiare conoscenze, approfondimenti e dati. Ed è proprio quest'ultimo che i due possono trarre grandi benefici dalla cooperazione reciproca.

Secondo il rapporto The Analytics Advantage di Deloitte, il CFO è il secondo leader di analisi più frequente nelle grandi organizzazioni. In quanto tali, hanno accesso a enormi quantità di dati che possono condividere con altri dirigenti.

Allo stesso tempo, spesso non hanno accesso ai dati operativi, che è ciò che i CRO vivono e respirano.

Quindi, quando i due si scambiano dati, è più facile per l'azienda evitare rischi inutili e prendere decisioni più accurate. Per non parlare del fatto che tali decisioni riflettono meglio l'attuale panorama aziendale.

Ciò aiuta l'azienda a reagire più rapidamente (e in modo più efficace) alle mutevoli condizioni del mercato.

Naturalmente, mentre ci sono alcuni vantaggi innegabili nell'avere un CRO e un CFO che lavorano insieme, non tutte le aziende hanno bisogno di entrambe le posizioni. Ecco perché.

La tua azienda ha bisogno di entrambe le posizioni?

Nelle startup e in molte piccole aziende, i compiti di un CRO e CFO spesso appartengono a un CEO.

Man mano che l'azienda cresce, l'amministratore delegato deve creare nuove posizioni esecutive e delegare parte del lavoro.

E quando lo fanno, il ruolo di un CFO viene solitamente prima di un CRO. Secondo l'Institute for Business Value Report di IBM, il CFO è visto dai CEO come il ruolo più cruciale nell'azienda.

Spesso i due ruoli restano fusi insieme, almeno fino a quando l'azienda non raggiunge una certa dimensione.

Naturalmente, ciò non significa che un CFO sovrintenda sia alle finanze che al marketing.

Piuttosto, tengono d'occhio i numeri mentre un CMO o un CEO si occupa di attività di marketing o vendita.

E mentre un CRO potrebbe subentrare in questi, assumerne uno potrebbe essere eccessivo. Questo almeno fino a quando l'azienda non raggiunge una certa dimensione.

Tuttavia, poiché l'azienda continua a crescere, assumere sia un CFO che un CRO può avvantaggiare notevolmente l'azienda, soprattutto perché il numero di responsabilità e la complessità delle decisioni aumentano.

CFO e CRO – Una coppia finanziaria perfetta

Per alcune persone, i due ruoli possono sembrare intercambiabili. Ma, quando guardi da vicino le loro aree di interesse, diventa chiaro che sono due posizioni distinte. Soprattutto quando la tua attività cresce. Anche se un direttore delle entrate è spesso visto come il nuovo arrivato, ciò non significa che abbia poco da portare in tavola.

E mentre inizialmente potresti essere tentato di ridurre i costi e attenerti solo a un CFO, non è sempre una buona idea. Se stai crescendo velocemente, avere sia un CRO che un CFO può aumentare la tua competitività fin dall'inizio.

Questo perché è necessario che i due si uniscano per ottenere tutti i vantaggi, che includono migliori decisioni finanziarie, gestione del rischio e la scoperta di nuovi flussi di entrate.

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