Come addebitare ai tuoi clienti software di terze parti

Addebiti ai tuoi clienti gli strumenti software che utilizzi?

Sono sicuro che desideri utilizzare i migliori strumenti disponibili per eseguire e analizzare le campagne dei tuoi clienti. Ma i costi possono aumentare rapidamente man mano che la tua agenzia cresce.

L'addebito parziale o totale dei tuoi clienti per gli strumenti software può aumentare i tuoi margini e ridurre il rischio finanziario nella tua attività.

Ma non è facile come aggiungere il costo al foglio di linea. Ci sono numerose considerazioni sulle aspettative del cliente, sulle capacità del tuo team e molte altre implicazioni nel farlo.

Questo articolo esaminerà come addebitare ai clienti software di terze parti, se necessario, e alcuni punti di discussione aggiuntivi da considerare.

Come si addebitano i clienti per software di terze parti?

In generale, ci sono tre modi per addebitare ai clienti software di terze parti:

• Costruisci il costo nella tua proposta di valore. In questo caso, il cliente non paga il software, ma lo stai elencando come valore aggiuntivo incluso nelle tue tariffe.
• Dettaglia i costi del software nelle tue fatture. In questo scenario, stai ancora pagando per il software, ma il costo viene distribuito tra i tuoi clienti.
• Chiedi ai tuoi clienti di registrarsi per gli strumenti software stessi e di fornire l'accesso. Qui stai rimuovendo qualsiasi impegno finanziario dalla situazione e il cliente sta pagando interamente il software richiesto.

Ciascuno di questi approcci è valido a sé stante: tutto dipende dai tuoi clienti e dalle loro preferenze. La maggior parte delle agenzie si atterrà a una politica per coerenza.

4 motivi per addebitare ai clienti il ​​software

A seconda dell'approccio adottato per l'utilizzo e l'addebito del software con i clienti, ci sono diversi risultati positivi per la tua agenzia. Diamo un'occhiata a quattro di loro.

1. Economie di scala. Il set di strumenti dell'agenzia può essere abbondante. Avrai bisogno di vari strumenti SaaS per la progettazione, la gestione, la pianificazione, la comunicazione e il reporting per eseguire le campagne dei clienti. L'utilizzo degli stessi strumenti software nell'intero portafoglio può creare economie di scala e ridurre i costi del software per client. Ad esempio, ShortStack ha un piano agenzia che ti consente di impostare profili aziendali separati e gestire tutto da un'unica posizione. Ciò rende tutto più semplice e il costo del piano dell'agenzia è notevolmente inferiore rispetto al pagamento di un piano per cliente. Scoprirai che questo è coerente con la maggior parte degli strumenti di marketing SaaS.

Piano di agenzia di ShortStack

2. Creazione di fiducia e competenza. Se posizioni la tua agenzia in modo efficace durante la conversazione di vendita, sarai considerato un esperto: ecco perché ti stanno assumendo. Un componente di tale esperienza è la tua esperienza nell'utilizzo di strumenti software e quali ottengono i risultati migliori. Consolidare il tuo set di strumenti su tutti i clienti e consigliare quali strumenti dovrebbero utilizzare è un'altra corda al tuo arco quando crei credibilità.

3. Aumento delle commissioni. Se decidi di includere il software come parte del tuo pacchetto di fidelizzazione, puoi aumentare le tue commissioni invece di addebitare il costo esatto al cliente. Ad esempio, supponiamo che utilizzi uno strumento SEO di livello di agenzia come ahrefs. Uno strumento come questo parte da $ 99 al mese se il cliente dovesse acquistarlo da solo: sono $ 99 di valore proprio lì. Estendilo a 4 o 5 altri strumenti software e, all'improvviso, ti sei guadagnato il diritto di aumentare le tue commissioni di oltre $ 500 al mese. Naturalmente, il costo per cliente per questi strumenti è molto inferiore se si dispone di un piano di agenzia.

Piani tariffari di ahrefs

4. Sviluppo, apprendimento e ottimizzazione del team. I vantaggi a lungo termine dell'utilizzo degli stessi strumenti con tutti i tuoi clienti sono incommensurabili. Se un account manager deve utilizzare un insieme disparato di strumenti con clienti diversi, è su una curva di apprendimento costante e bloccato nella comprensione della tecnologia piuttosto che trarne i vantaggi. In alternativa, il tuo team potrebbe diventare specialista in un piccolo set di strumenti software. Più usano gli stessi strumenti, migliori saranno i risultati che otterranno per i clienti e più facile sarà replicare il successo.

Come puoi vedere, c'è un caso convincente per perfezionare il set di strumenti della tua agenzia e addebitare ai clienti il ​​​​software. Tuttavia, come per ogni decisione aziendale, ci sono delle avvertenze da considerare.

3 cose importanti da considerare prima di caricare i tuoi clienti per il software

Ricaricare i client per il software è un gioco da ragazzi, giusto? Non proprio.

Ecco alcune cose che dovresti considerare prima di intraprendere questo percorso:

1. Potresti complicare la vendita. Spiegare un costo aggiuntivo a un cliente può essere una conversazione complicata. Stanno pagando per i tuoi servizi e si aspettano risultati specifici, quindi perché dovrebbero pagare di più? Prima di addebitare ai client il software, devi essere pronto a respingere e armarti di spiegazioni valide per farlo. Se non sei pronto per questa conversazione, puoi invece scegliere di inserire il costo nella tariffa del servizio.

2. Il rischio associato ai piani multiposto. Alcuni strumenti software limitano i numeri utente con piani a più livelli. Il problema è che aggiunge alcuni rischi finanziari alla tua agenzia. Ad esempio, prendiamo il modello di determinazione dei prezzi di AgencyAnalytics. I suoi piani sono a più livelli per 5, 15 o 50+ campagne cliente. Forse il tuo portafoglio clienti oscilla tra 15 e 20 clienti. In questo scenario, non appena si superano i 15 client, si è bloccati in un costo mensile molto più elevato con molta capacità inutilizzata. In base al cliente, i costi aumentano e i margini diminuiscono. Mentre i piani di agenzia multiposto possono fornire risparmi sui costi in alcune situazioni, i piani per posto sono più facili da pianificare quando si addebitano i clienti.

Piani di AgencyAnalytics

3. Limitare la tua crescita. Se applichi vigorosamente il set di strumenti scelto lavorando solo con i clienti che adottano la tua scelta di software, può limitare la crescita della tua agenzia. Come ho detto in precedenza, l'utilizzo di un set di strumenti è il modo migliore per ottimizzare le campagne tra i clienti e trasformare i membri del team in specialisti. Tuttavia, c'è un compromesso. Alcuni clienti avranno già gli strumenti che usano e con cui si sentono a proprio agio. Sei disposto a ridurre la produttività e l'efficacia per concludere più affari? Questa è una decisione che dovrai prendere internamente.

Come per qualsiasi decisione aziendale, fai la dovuta diligenza prima di addebitare ai clienti il ​​software. Le considerazioni di cui sopra sono solo un punto di partenza; ogni agenzia avrà i suoi processi e le sue priorità di cui tenere conto.

Conclusione

Il trasferimento dei costi del software ai clienti può essere un modo intelligente per rafforzare la tua esperienza, aumentare i margini e concentrare gli sforzi del tuo team.

Ma è una decisione che ha diverse implicazioni. Sei pronto a discutere di costi aggiuntivi durante il processo di vendita? I tuoi strumenti preferiti forniscono piani appropriati per il ridimensionamento con i clienti? Un set di strumenti SaaS ristretto limiterà le tue aspirazioni di crescita?

Prendi tutto questo in considerazione quando chiudi una polizza e scegli l'approccio migliore per la tua agenzia.