Che cosa sono le vendite di canale e quali sono i suoi pro e contro?

Il 63% delle aziende afferma che i partner di vendita del canale hanno contribuito alle loro entrate annuali. Tuttavia, sebbene sia ampiamente utilizzato, il marketing di canale rimane per lo più un'area grigia in termini di come utilizzarlo e se è necessario.

Ma allo stesso tempo, con le aziende che cercano più modi per espandere la propria portata e trovare nuove opportunità di crescita, le vendite di canale diventeranno solo più importanti. Offrono vantaggi unici che sono difficili da eguagliare con qualsiasi altro approccio.

Ma cosa sono le vendite di canale, comunque? E perché dovresti usarlo?

Per fornirti un quadro completo, diamo un'occhiata alla definizione delle vendite del canale, ai suoi pro e contro, nonché ad alcune delle partnership più comuni che potresti cercare.

Pronto per iniziare? Quindi continua a leggere di seguito.

Cosa sono le vendite di canale?

Le vendite di canale sono un processo durante il quale le aziende collaborano con venditori di terze parti per accelerare la crescita e raggiungere un pubblico più ampio.

A differenza delle vendite dirette, che coinvolgono un'azienda che vende direttamente ai propri acquirenti, le vendite di canale si basano sull'esperienza e sulla portata degli altri per crescere più velocemente, offrendo offerte esclusive o una riduzione dei profitti in cambio delle vendite apportate dalla terza parte.

Le pratiche di maggior successo delle vendite di canale ruotano attorno all'accumulo di una gamma diversificata di canali per la promozione e la vendita dei prodotti, che non solo generano maggiori entrate, ma consentono anche all'azienda di iniziare a dominare il proprio mercato e ad accumulare rapidamente un pubblico più ampio.

Può anche essere molto utile quando ci si espande in nuovi mercati, poiché le vendite di canale consentono a un'azienda di trarre vantaggio da un partner di terze parti con una presenza consolidata. Ciò significa che un'azienda può entrare in un mercato facendo leva sull'autorità del proprio partner e senza dover creare una propria presenza locale, il che può richiedere molto tempo e risorse.

Pro e contro delle vendite di canale

Il motivo principale per cui le aziende esitano a utilizzare le vendite di canale è la mancanza di familiarità con il suo funzionamento. Ma ancora di più, è il fatto che anche i benefici ei potenziali rischi non sono ben compresi.

Per affrontare questo, diamo un'occhiata ad alcuni dei più importanti pro e contro delle vendite di canale, che dovrebbero aiutarti a trarre le tue conclusioni sul fatto che sia qualcosa che dovresti considerare per la tua attività.

Professionisti

Innanzitutto, ecco i professionisti.

Ridimensionamento più facile

Il ridimensionamento di un'azienda è una delle maggiori sfide che i proprietari devono affrontare. C'è un limite a quanto puoi ottimizzare gli attuali approcci di generazione di lead e l'espansione in nuovi mercati richiede molta pianificazione e risorse.

Con l'aiuto delle vendite di canale, puoi evitare molte delle sfide legate al ridimensionamento della tua attività, spostando gran parte del lavoro su partner di terze parti che genereranno vendite per te.

Se trovi i partner giusti, puoi ottenere l'accesso immediato a grandi mercati che prima non avevi modo di raggiungere, il che può accelerare la crescita e garantire che il flusso di nuove attività non si esaurisca.

Inoltre, le vendite di canale ti aiutano anche a sfruttare le risorse umane che i tuoi partner possono offrire. Ci sono solo così tanti venditori a tua disposizione e, a un certo punto, la velocità con cui puoi convertire i lead in clienti ristagnerà.

Tuttavia, se collabori con un'altra azienda che vende per te, ciò significa che puoi concentrarti sulla gestione della tua attività e fare in modo che le vendite arrivino virtualmente con il pilota automatico. Quindi, inizi a pensare al fatto che puoi potenzialmente collaborare con dozzine di aziende e il potenziale di ridimensionamento diventa quasi illimitato.

Raggiungere nuovi clienti

Raggiungere un nuovo pubblico è una grande sfida. Per prima cosa, sei limitato nel numero di canali che puoi seguire contemporaneamente. Ma allo stesso tempo, potresti non avere il budget o l'esperienza per affrontare alcuni degli approcci utilizzati dai tuoi concorrenti.

È qui che le vendite di canale possono entrare come un enorme impulso ai tuoi sforzi di espansione.

Se riesci a sviluppare partnership strategiche con aziende in grado di entrare in un mercato particolare, puoi tagliare molti degli ostacoli che incontreresti da solo e iniziare a generare vendite molto più velocemente.

In questo modo puoi sfruttare l'esperienza e il know-how dell'azienda con cui stai collaborando, evitando i costi di dover capire tutto da solo e sfruttando la posizione unica in cui puoi trovarti.

Ad esempio, se vuoi vendere il tuo prodotto in un paese diverso, puoi probabilmente immaginare quanta burocrazia e problemi dovresti superare prima di effettuare una singola vendita. Nel frattempo, se trovi il canale di vendita giusto che funziona a livello locale, puoi evitarlo del tutto e iniziare subito a generare vendite senza doversi preoccupare di nessuno dei dettagli.

Costi ridotti

Una delle principali priorità per qualsiasi azienda è massimizzare il valore della vita di un cliente riducendo al minimo i costi di acquisizione. Per raggiungere questo obiettivo, un'azienda deve essere disposta a monitorare e modificare continuamente il proprio approccio, dando la priorità alle aree con i maggiori rendimenti rispetto a quelle che richiedono tempo senza produrre i risultati desiderati.

E anche se le vendite di canale hanno alcuni costi associati alla compensazione della terza parte che fornisce la vendita, potrebbe comunque rivelarsi il modo più redditizio ed economico per generare vendite aziendali e far crescere la tua attività.

Certo, probabilmente hai approcci di vendita diretta affidabili e testati che funzionano da molto tempo e stanno generando buoni risultati. Ma allo stesso tempo, scoprirai solo se le vendite del canale potrebbero fare ancora meglio se ci provi ed espandi la tua rete.

Ad esempio, HubSpot ha scoperto che il rapporto LTV:CAC quando si vendeva direttamente era 1,5, mentre lo stesso tasso era fino a 5 quando si vendeva attraverso il canale.

La differenza potrebbe non essere così netta nel tuo caso, ma è sempre bene cercare di espandere la tua capacità di effettuare vendite attraverso più canali e quindi vedere quali sono i più redditizi.

Fiducia incorporata

Entrare in un nuovo mercato non è facile. Soprattutto se sei una startup o un'azienda meno conosciuta che semplicemente non è ancora conosciuta in quella regione. Fortunatamente, c'è un modo per aggirare completamente questo problema sfruttando l'autorità e la fiducia di un partner che usi come canale di vendita.

Quando utilizzi un canale di vendita che ha una solida reputazione in un mercato specifico, puoi rendere le vendite molto più facili e ridurre l'attrito sfruttando tale reputazione a tuo vantaggio.

Invece di dover creare fiducia da zero utilizzando campagne di sensibilizzazione del marchio, puoi lasciare il processo a qualcuno che ha una conoscenza approfondita di come funziona quel mercato, quali approcci funzionano meglio e come utilizzare il loro precedente successo per vendere i tuoi prodotti più veloce e con margini migliori.

contro

Anche se i vantaggi dell'utilizzo delle vendite di canale sono sostanziali, presenta anche alcuni inconvenienti. Diamo un'occhiata a loro di seguito.

Dover condividere le entrate

Lo svantaggio più evidente delle vendite di canale è dover condividere i tuoi profitti con una terza parte. Quando generi vendite da solo, mantieni tutti i profitti meno il costo di acquisizione dei clienti, ma con le vendite di canale dovranno essere pagate anche spese aggiuntive a seconda del tipo di accordo che hai raggiunto.

Tuttavia, questo non è davvero un grosso problema se riesci a trovare il partner giusto.

Per prima cosa, se un partner può offrirti l'opportunità di scalare ed espandere, l'enorme quantità di vendite compenserà più che la percentuale che devi condividere.

Inoltre, probabilmente assumeranno il controllo di parti del processo di vendita, il che significa che l'acquisizione dei costi di vendita è inferiore anche per te.

Infine, ogni vendita che fai è un'opportunità per più vendite lungo la linea allo stesso cliente. Se riesci a garantire un elevato valore della vita del cliente, puoi essere molto generoso con i tuoi partner di vendita del canale e realizzare comunque un notevole profitto.

Meno controllo sul tuo marchio

Proteggere la reputazione del tuo marchio è una priorità assoluta. E mentre puoi controllare il modo in cui il tuo team di vendita interagisce con i clienti, non avrai lo stesso controllo quando utilizzi le vendite di canale e le partnership con altre società.

Questo sarà un compromesso che dovrai fare quando deciderai di espanderti attraverso le vendite del canale, il che potrebbe non essere qualcosa che tutti gli imprenditori sono disposti a fare.

Tuttavia, la buona notizia è che, anche se è impossibile avere lo stesso controllo che avresti con le vendite dirette, puoi comunque stabilire regole e processi che offrano almeno alcune protezioni. Con questi in atto, puoi impostare linee guida su come impostare le offerte e darti un maggiore controllo sulla sequenza temporale delle vendite, assicurando entrate più prevedibili.

Trovare partner affidabili può essere difficile

Quando utilizzi le vendite di canale, la gestione dei partner è di per sé una seccatura a cui dovrai abituarti. Non tutti i partner sono uguali e alcuni potrebbero avere prestazioni inferiori o rivelarsi assolutamente inaffidabili.

E sfortunatamente, non c'è molto che tu possa fare al riguardo, almeno inizialmente. Prima di acquisire maggiore esperienza con le vendite del canale, sapere chi è adatto sarà principalmente un gioco di indovinelli. Avrai anche bisogno di tempo per sviluppare processi e linee guida che funzionino nel tuo settore e situazione.

La buona notizia è che, proprio come con qualsiasi altro approccio di marketing o vendita, il tempo e i test di solito risolvono la maggior parte di questi problemi. E man mano che raccogli più dati, puoi eliminare i partner che non generano i risultati necessari e imparare cosa cercare in base a quelli che stanno andando bene.

Meno informazioni sui clienti

Infine, per un'azienda, uno dei maggiori vantaggi della vendita diretta è il numero di informazioni che puoi ottenere sui tuoi clienti.

Dal momento che il tuo team di vendita non avrà conversazioni dirette con i potenziali clienti, perderai alcuni dei dati che avresti potuto avere durante la qualificazione di un lead al telefono, il che può sembrare limitante.

Tuttavia, in molti casi, scoprirai che le vendite che generi attraverso i tuoi partner provenivano da mercati a cui non avevi accesso, il che significa che non avresti avuto accesso alle informazioni di tali vendite in primo luogo.

E mentre lavori con i clienti dopo la vendita, ci saranno ancora molte opportunità per saperne di più su di loro e capire come soddisfare le esigenze del tuo pubblico in modo più efficace.

Tipi di partnership di vendita di canale

A questo punto, probabilmente sei convinto che i vantaggi che le vendite di canale possono offrire superano notevolmente i rischi e le sfide che possono comportare. Ma per ottenere il massimo da ciò che ha da offrire, è anche essenziale comprendere i tipi di partnership di vendita che puoi potenzialmente utilizzare.

Diamo un'occhiata a loro di seguito.

• Partner di riferimento. Uno dei tipi più comuni di partnership di vendita di canale è un partner di riferimento. Potrebbero essere partner commerciali o anche clienti di cui ti fidi, che ti indirizzano lead qualificati in cambio di una commissione.
• Rivenditori. Se disponi di prodotti fisici con una domanda più generale, potresti utilizzare i rivenditori nei negozi fisici o negli showroom per presentare il tuo prodotto a più persone.
• Vendite esternalizzate. A volte, potresti decidere di esternalizzare un intero team di vendita che si occuperebbe di reperire e chiudere i clienti per te.
• Etichetta bianca. Potresti anche consentire ai tuoi partner di vendita di canale di aggiungere il loro marchio al tuo prodotto, limitando l'esposizione del tuo marchio e riducendo alcuni dei rischi associati a questo metodo.
• Distributori. Se desideri ottenere i tuoi prodotti in più negozi contemporaneamente, puoi utilizzare un partner all'ingrosso che può fornire i tuoi prodotti a un'ampia gamma di partner in vari mercati.

Linea di fondo

Una strategia di vendita di canale può essere uno dei modi più potenti per accelerare la crescita della tua attività ed espandersi in mercati che altrimenti non potresti raggiungere.

Se sei disposto ad accettare i potenziali inconvenienti e dedicare del tempo a selezionare attentamente i tuoi partner, non c'è motivo per cui le vendite di canale non possano diventare la tua strategia più potente per generare vendite.