La guida introduttiva alle vendite di canale: come trovare il giusto fornitore di servizi gestiti

Le vendite di canale sono il modo in cui la maggior parte del mondo guadagna.

In effetti, il 75% del commercio mondiale scorre indirettamente attraverso le vendite di canale, secondo Jay McBain, analista principale di Forrester.

Le vendite di canale si riferiscono alle vendite indirette o quando una terza parte rivende un prodotto o servizio acquistato da un distributore.

Queste partnership sono enormi guadagni e l'industria della tecnologia è dappertutto.

Secondo McBain, il 64 percento di tutti i dollari nel settore tecnologico fluisce indirettamente, attraverso le vendite di canale.

Allora, dove ti adatti come partner? Come trovare il giusto distributore o fornitore di servizi gestiti nel settore tecnologico?

In questa guida per principianti definiremo le vendite del canale e forniremo suggerimenti concreti su come trovare il distributore giusto per le soluzioni digitali.

Sommario

• Che cosa sono le vendite di canale?
• Vendite di canale e vendite dirette
• Tipi di canali di vendita indiretta
• 6 suggerimenti per trovare il giusto fornitore di servizi cloud
• Perché collaborare con Vendasta?
• Programma Partner di canale di Vendasta

Che cosa sono le vendite di canale?

Le vendite di canale sono un modello di vendita attraverso il quale un'azienda vende i propri prodotti e/o servizi tramite rivenditori di terze parti. Le vendite di canale sono anche chiamate canale indiretto o vendite indirette.

Per spiegare ulteriormente le vendite del canale, considera come acquistiamo l'assicurazione auto. Lo acquistiamo da un agente o da un broker, che lo ha acquistato da una compagnia di assicurazioni. Quindi noi, come clienti, non compriamo l'assicurazione direttamente dalla compagnia assicurativa ma consideriamo l'agente come un "consulente di fiducia" per l'assicurazione auto.

Allo stesso modo, un partner di terze parti è spesso uno specializzato nella vendita in un particolare mercato. Alcuni partner sono specializzati nella vendita alle imprese, mentre altri si concentrano sulle piccole e medie imprese.

Vendite di canale e vendite dirette

Quindi qual è la differenza tra le vendite di canale e le vendite dirette? Nelle vendite di canale, il rivenditore non lavora direttamente per il distributore. Sono partner. Nella vendita diretta, invece, un rappresentante di vendita lavora direttamente per l'azienda come dipendente interno e rappresenta l'azienda.

Sia le vendite di canale che le vendite dirette sono metodi di vendita, il che significa che la strategia che utilizzi dipende dalla tua attività e dai tuoi obiettivi.

Con la vendita diretta, non ci sono intermediari. Per questo motivo, l'azienda ha accesso alla comunicazione e al feedback del cliente. Tuttavia, le vendite dirette sono più costose delle vendite di canale.

Tipi di canali di vendita indiretta

Esistono molti modi per collaborare con una società madre (produttore) e vendere i suoi prodotti.

Le terze parti che vendono prodotti dai produttori includono:

1. Rivenditori
2. Partner di canale
3. Rivenditori a valore aggiunto (VAR)
4. Commercianti
5. Distributori

Ruoli di vendita del canale

Sebbene ciascuna di queste terze parti fornisca vendite indirette, hanno rapporti diversi con il produttore o il fornitore di servizi gestiti.

Ecco una carrellata di ciascun ruolo di vendita del canale:

1. Rivenditori: queste parti acquistano un prodotto da un produttore e lo vendono al cliente con il marchio del rivenditore.
2. Partner di canale: un partner di canale è molto simile a un rivenditore, ma ha un rapporto più profondo con il produttore. Attraverso un programma per i partner, la società madre fornisce materiale di formazione e marketing e mantiene il venditore di terze parti a determinate aspettative. Le partnership in genere offrono incentivi alla vendita come programmi di ricompensa per la maggior parte delle vendite.
3. I rivenditori a valore aggiunto (VAR) sono rivenditori che prendono la soluzione di terze parti e aggiungono i propri servizi al mix.
4. Rivenditori: sono venditori di terze parti che vendono per conto della società madre senza il proprio marchio.
5. Distributori – Un distributore rivende un prodotto anche per conto del produttore, ma non ha uno stretto rapporto con la casa madre.

Canali di vendita in tecnologia e soluzioni digitali

I programmi per i partner di canale sono importanti nei settori della tecnologia e delle soluzioni digitali.

Nel settore della tecnologia, le vendite di canale si riferiscono alla relazione di terze parti tra i produttori della piattaforma software o hardware e il cliente.

La nostra azienda, ad esempio, è un produttore di una piattaforma SaaS. La piattaforma supporta dozzine di strumenti di marketing digitale e produttività aziendale con automazione del marketing, un CRM per le vendite e un portale rivolto ai clienti, il tutto con un unico accesso. Questo è il nostro stack completo di soluzioni cloud.

A partire da ora, offriamo questa piattaforma end-to-end a oltre 20.000 partner di canale che, a loro volta, utilizzano la piattaforma per vendere i loro prodotti e servizi a milioni di aziende locali.

Esempi dei nostri partner di canale includono agenzie di marketing, fornitori di software indipendenti (ISV) e società di media.

Quindi, se sei un'agenzia di marketing digitale, ad esempio, puoi acquistare il nostro pacchetto completo di soluzioni cloud e utilizzarle per soddisfare le imprese locali.

In questo scenario, i nostri rivenditori di terze parti sono specializzati sia nel tipo di prodotto che stanno vendendo che nell'acquirente a cui stanno vendendo.

I nostri partner vendono soluzioni digitali alle piccole e medie imprese.

Ed è per questo che trovare il produttore giusto è importante per i partner.

6 suggerimenti per trovare il giusto fornitore di servizi cloud

Che tu sia un principiante nel canale di vendita o un partner esperto, c'è molto da considerare quando scegli un fornitore di servizi cloud. Se vuoi che il tuo business cresca, hai bisogno della giusta partnership. Hai bisogno di una partnership adatta a te, al fornitore di servizi cloud e al cliente finale.

Qui, abbiamo raccolto sei suggerimenti per trovare il produttore giusto nel settore tecnologico.

1. Controlla la loro reputazione.

La reputazione va molto lontano, sia nel canale che con l'utente finale. È importante lavorare con un produttore che gode di una buona reputazione presso i suoi partner. Ciò significa che i partner sono felici e hanno un programma per i partner organizzato con risorse di onboarding e formazione.

Controlla le recensioni online per ricercare il prodotto e la relazione con il partner. Puoi anche controllare siti come il Better Business Bureau (BBB.org) per scoprire le valutazioni dell'azienda e leggere le recensioni dei clienti.

2. Hanno uno stack completo di soluzioni cloud?

Come azienda, puoi avere una serie completa di soluzioni che cresceranno con la tua attività. Hai trovato un ottimo CRM per le vendite da utilizzare internamente, ma per quanto riguarda l'automazione del marketing e gli strumenti del settore? Quando trovi un'azienda che offre una serie completa di soluzioni, puoi utilizzare queste soluzioni per semplificare le operazioni e risparmiare denaro.

3. Conferma il tuo cliente target: impresa o PMI?

Per chi sono progettati i tuoi prodotti e servizi? A chi vendi i tuoi prodotti? Questi devono essere lo stesso pubblico. Ad esempio, se sei specializzato nella fornitura di soluzioni digitali alle PMI, desideri una piattaforma che supporti i servizi di marketing su Internet locale. Cerca software, funzionalità e strumenti che puoi utilizzare per soddisfare al meglio i tuoi clienti.

4. Offrono formazione e assistenza marketing?

Un buon programma per i partner include la formazione. Cerca un programma che offra formazione e materiali sui prodotti per aiutarti a ottenere il massimo dai loro prodotti e che ti aiuti anche a vendere prodotti e servizi aggiuntivi quando necessario.

5. Il prodotto è white label?

Se vuoi vendere con il tuo marchio, dovrai trovare prodotti e servizi white label. Ciò significa che puoi effettivamente prendere il prodotto e venderlo con il tuo marchio.

6. Hanno un Marketplace?

Oltre a una serie completa di soluzioni cloud, alcuni fornitori hanno mercati con soluzioni a prezzo all'ingrosso. Ad esempio, Vendasta ha un Marketplace con centinaia di prodotti di terze parti che le aziende possono rivendere ai propri clienti PMI.

Questa è una grande opportunità per gli affari, soprattutto se sei un'agenzia di marketing digitale.

Perché collaborare con Vendasta?

I partner Vendasta sono leggermente diversi dai tradizionali partner di canale SaaS. I nostri partner sono aziende come agenzie di marketing digitale, fornitori di software indipendenti e società di media.

Quindi, come fai a sapere se sei adatto?

Ecco uno scenario che potrebbe renderti il ​​partner Vendasta ideale:

Sei : un'agenzia di marketing digitale. Vendi servizi come gestione delle recensioni, SEO, social media marketing e content marketing ad aziende locali.

Hai bisogno di: una piattaforma di vendita e marketing che supporti la tua clientela: le piccole imprese. Ancora meglio, i tuoi clienti possono accedere a questa piattaforma per vedere come stanno andando e rivedere i report e le analisi chiave.

Hai anche bisogno di : prodotti e servizi digitali. La tua attività è in forte espansione e i clienti chiedono soluzioni digitali correlate che semplicemente non offri al momento. Hai bisogno di soluzioni digitali aggiuntive oltre ad altre che puoi upsell. In qualità di partner Vendasta, hai accesso a prodotti digitali che puoi rivendere con il tuo marchio. Ad esempio, puoi fornire ai tuoi clienti prodotti come video di marketing convenienti e chatbot di eCommerce AI. Questa è una partnership.

Programma Partner di canale di Vendasta

Il programma di vendita del canale di Vendasta è rivolto alle aziende che desiderano fornire soluzioni digitali alle PMI. È una piattaforma white label che ti consente di utilizzare e vendere i nostri prodotti con il tuo marchio.

E quando i tuoi clienti crescono, perché lo faranno, forniamo anche servizi di adempimento, tra cui scrittura di contenuti, SEO, web design e altro ancora.

La parte migliore? Lo offriamo gratuitamente, quindi puoi iniziare a usarlo oggi. Ti invitiamo a collaborare con Vendasta e fornire ai tuoi clienti soluzioni digitali competitive. Inizia oggi .