Guida a un percorso di carriera nelle vendite [+ 6 opzioni per la crescita]

Cosa c'è in questa guida:

• Posizioni di vendita comuni

• Tipico percorso di carriera nelle vendite

• Opzioni del percorso di carriera nelle vendite

• Suggerimenti per aiutarti ad avanzare nella tua carriera nelle vendite

Posizioni di vendita comuni

Per aiutarti a capire la direzione che potrebbe prendere il tuo percorso professionale nelle vendite, abbiamo un elenco di alcuni dei ruoli più comuni in tutti i settori.

Tieni presente che le medie di reddito provengono dai dati degli utenti di Glassdoor e includono la paga base più le commissioni.

Rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR)

I rappresentanti dello sviluppo delle vendite non toccano la metà o la fine della canalizzazione di vendita, ma solo l'inizio. Sono incaricati di cercare e controllare i lead per riempire la pipeline dell'account executive che supportano (che poi lavorerà e chiuderà questi lead).

A seconda di come è organizzato il team di vendita, un SDR potrebbe eseguire solo ricerche in uscita (chiamate a freddo, e-mail a freddo, LinkedIn, ecc.) oppure potrebbe anche controllare i lead che arrivano attraverso i canali in entrata. Alcuni SDR potrebbero anche essere responsabili delle conversazioni di chat dal vivo per trasformare i nuovi visitatori del sito Web in lead.

• Livello : Inizio

• Funzione : Acquisizione del piombo

• Reddito : $ 69.863 in media

Rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR)

Un BDR è un ruolo molto simile a un SDR. Forniscono i contatti che gli account executive chiuderanno in seguito. La distinzione tra un BDR e un SDR è sfocata. Per la maggior parte, i termini possono essere usati in modo intercambiabile. Le società di software e tecnologia tendono a utilizzare SDR mentre le industrie più tradizionali come l'edilizia e la finanza tendono a utilizzare BDR.

Ma in alcune aziende, entrambi i ruoli sono impiegati. In questo caso, i BDR di solito gestiranno la prospezione in uscita mentre gli SDR esamineranno e arricchiranno i lead in entrata.

• Livello : Inizio

• Funzione : Acquisizione del piombo

• Reddito : $ 74.357 in media

Responsabile dell'account (AE)

Un AE comunica con i lead interessati e conclude le trattative. Il processo di vendita ideale dipende fortemente dal settore e dalla soluzione venduta. In alcuni casi, gli AE elaboreranno un volume elevato di lead e avranno bisogno solo da una a tre telefonate per chiudere le trattative. In altri casi, gli AE potrebbero gestire un numero inferiore di affari contemporaneamente perché richiedono una dozzina di chiamate con diversi team e parti interessate, sicurezza informatica e controllo legale, complessi calcoli del ROI e altri requisiti di approvvigionamento.

• Livello : medio livello

• Funzione : più vicino

• Reddito : $ 89.221 in media

Nuovo per essere un AE? Kristen Twining, SVP delle vendite globali per Illusive, condivide i suoi consigli per fare il salto con successo:

Gestore dell'account aziendale (EAM)

Un EAM svolge un ruolo simile a un AE. La differenza è che mentre un AE potrebbe lavorare con clienti di piccole imprese e clienti di fascia media, un EAM chiuderà accordi solo con account aziendali. La maggiore dimensione dell'affare spiega il reddito medio più elevato.

• Livello : medio livello

• Funzione : più vicino

• Reddito : $ 162.668 in media

Rappresentante di vendita interno

Le vendite interne si riferiscono alle vendite effettuate a distanza, senza la necessità di viaggiare e visitare i clienti presso il loro ufficio o fabbrica o andare a bussare porta a porta. Questo termine è usato nei settori più tradizionali che hanno ancora un team di vendita esterno. Un rappresentante di vendita interno è qualcuno che chiude i lead forniti da un BDR. Aiutano l'azienda a crescere nelle regioni in cui manca una presenza fisica o con segmenti di clienti che preferiscono la comunicazione remota rispetto alle riunioni di persona.

• Livello : medio livello

• Funzione : più vicino

• Reddito : $ 69.888 in media

Rappresentante commerciale esterno

D'altra parte, un rappresentante di vendita esterno interagisce e chiude i lead di persona. Questo potrebbe sembrare bussare alla porta, visite in ufficio e riunioni di gruppo programmate in anticipo. Le vendite mediche, l'edilizia, la produzione e l'IT sono solo alcuni dei settori che impiegano ancora rappresentanti di vendita esterni. Poiché gli account tendono ad essere più grandi e le trattative più complesse, i rappresentanti di vendita esterni possono guadagnare di più rispetto ai rappresentanti di vendita interni.

• Livello : medio livello

• Funzione : più vicino

• Reddito : $ 108.237 in media

Tecnico commerciale

Un ingegnere di vendita è qualcuno che utilizza le proprie conoscenze ingegneristiche per vendere prodotti tecnici come attrezzature di produzione, macchinari pesanti, materiali speciali o soluzioni architettoniche. a causa della loro specializzazione e dell'elevato costo delle operazioni, si tratta di un ruolo non dirigenziale e finalizzato alla conclusione di trattative con un alto potenziale di reddito.

• Livello : medio livello

• Funzione : più vicino

• Reddito : $ 118.912 in media

Direttore Regionale delle Vendite

Un responsabile delle vendite regionale è responsabile dei rappresentanti dello sviluppo aziendale e degli account manager in una regione geografica. Questo ruolo è più comune nei settori tradizionali che hanno una presenza fisica (come fibre ottiche, vendita di dispositivi medici, ecc.) ma non viene utilizzato da aziende digital-first come software e agenzie pubblicitarie. I responsabili delle vendite regionali potrebbero chiudere alcune delle proprie trattative oltre a gestire un team, oppure potrebbero svolgere solo una funzione di gestione.

• Livello : medio livello

• Funzione : gestione della squadra

• Reddito : $ 145.476 in media

Responsabile delle operazioni di vendita

I responsabili delle operazioni di vendita hanno il compito di mantenere il team di vendita senza intoppi. Implementano, configurano e gestiscono software come CRM e strumenti di lead intelligence. Formano anche i membri del team nello stack tecnologico e forniscono supporto continuo. Oltre al software, i responsabili delle operazioni di vendita comunicano regolarmente anche con il team di vendita per individuare eventuali problemi di collaborazione e risolverli. Questo potrebbe essere qualsiasi cosa, dall'organizzazione di riunioni di progetto alla ristrutturazione dei team.

• Livello : medio livello

• Funzione : gestione della squadra

• Reddito : $ 113.039 in media

direttore delle vendite

Un direttore delle vendite è un ruolo che in genere esiste solo nelle organizzazioni di medie dimensioni o aziendali. È un passaggio tra l'essere un account executive e un vicepresidente delle vendite. Nelle aziende più piccole, potrebbe esserci solo un vicepresidente delle vendite e nessun direttore. Come una sorta di ruolo intermedio, un direttore delle vendite offrirà sia la gestione del team che la strategia. Potrebbero gestire un determinato team, segmento di clientela o aspetto delle vendite.

• Livello : Anziano

• Funzione : gestione del team e strategia di leadership

• Reddito : $ 199.686 in media

Vicepresidente delle vendite

A seconda della struttura dell'organizzazione, il vicepresidente delle vendite potrebbe essere il capo supremo del team di vendita e riferire direttamente al CEO, oppure potrebbe riferire al direttore delle vendite. In termini di downline, potrebbero gestire direttori delle vendite che gestiscono account executive e SDR, oppure potrebbero gestire e formare direttamente il team di vendita.

Indipendentemente da chi gestisce o da chi è gestito, un vicepresidente delle vendite ha il compito di prendere decisioni basate sui dati, impostare strategie di targeting per i clienti e migliorare continuamente le competenze dei propri team.

• Livello : Anziano

• Funzione : gestione del team e strategia di leadership

• Reddito : $ 375.398 in media

Direttore vendite (CSO)

Il chief sales officer guida l'intera organizzazione di vendita. Il vicepresidente delle vendite riporterà direttamente a loro. Rispetto a un vicepresidente delle vendite o un direttore delle vendite, un CSO dedica meno tempo alla gestione dei rappresentanti e più tempo all'intelligence di mercato, all'allineamento della strategia aziendale e all'analisi dei dati. Il CSO ha il compito di garantire che il team di vendita stia eseguendo la visione del CEO.

• Livello : Anziano

• Funzione : leadership esecutiva

• Reddito : $ 364.559 in media

Tipico percorso di carriera nelle vendite

Il percorso di carriera più comune nelle vendite è simile a questo. Innanzitutto, diventi un SDR o BDR per 9-18 mesi. Quindi lavori come AE da 2 a 5 anni. Quindi, passi alla gestione di una squadra. A seconda di dove lavori, ciò potrebbe significare gestire un piccolo team di SDR o AE o gestire un'intera regione di rappresentanti di diversi livelli e funzioni.

Anche se questo è il percorso professionale più comune, non è l'unico. Di seguito, esaminiamo tutte le opzioni per far avanzare la tua carriera attraverso le vendite (incluso ma non limitato alla gestione).

Opzioni del percorso di carriera nelle vendite

Una carriera nelle vendite può aprire tante porte. Potresti un giorno diventare l'amministratore delegato di un'azienda o consultare i vicepresidenti delle vendite nell'implementazione di strategie intelligenti per migliorare i loro risultati.

Ecco i principali modi in cui puoi guadagnare di più e far crescere la tua carriera.

Concludi affari più grandi

Ti piacciono i cavi di lavoro? Odi gestire le persone? Un percorso infallibile per aumentare il reddito nelle vendite è continuare a concludere affari sempre più grandi. Effettua la transizione da account executive a gestore di account aziendale. Venderai la stessa soluzione ma ad aziende più grandi a prezzi più alti.

Specializzazione del settore

Un altro modo per far avanzare la tua carriera nelle vendite è assicurarti di apprendere un settore redditizio, come dispositivi medici, sicurezza informatica o ingegneria civile. A causa della natura tecnica e del valore della tua crescente esperienza, guadagnerai una paga base molto più alta raccogliendo anche grandi commissioni.

Gestione e formazione

Se sei interessato alla gestione, ci sono diversi percorsi che puoi intraprendere. Puoi ottenere un ruolo gestendo un piccolo team di BDR (dove ti concentrerai maggiormente sulla formazione e meno sulla struttura del team) o continuare ad avanzare fino a quando non gestirai più team in diverse funzioni o regioni di vendita.

Operazioni

Se sei interessato a mantenere tutto senza intoppi e a risolvere i problemi, allora puoi orientare la tua carriera verso le operazioni. Puoi seguire un ruolo come responsabile delle operazioni di vendita e da lì cercare ruoli più elevati all'interno delle operazioni fino al COO.

Suite C

Qualcuno con esperienza di leadership e gestione nelle vendite può passare a diverse posizioni di c-suite, tra cui Chief Revenue Officer (CRO), Chief Operations Officer (COO) e Chief Executive Officer (CEO).

Consulenza

Puoi creare la tua piccola impresa per consultare le aziende sulle loro vendite. Ciò potrebbe significare formare i proprietari di piccole imprese su come effettuare vendite o consigliare grandi organizzazioni sull'uso di tecnologie o strategie specifiche.

Imprenditoria

Quando sai come vendere, la tua attività scalabile. Ad esempio, se sei stato nelle vendite di software, potresti sentirti sicuro di fondare la tua attività SaaS poiché sai già come cercare lead ed eseguire chiamate dimostrative.

8 consigli per aiutarti ad avanzare nella tua carriera nelle vendite

Prova questi suggerimenti intelligenti per guidare il tuo percorso professionale di vendita.

1. Continua a cercare prospezioni anche quando ti sei diplomato come SDR

Drift ha aggiornato l'organizzazione del proprio team SDR a una struttura a pod in modo che ogni AE sia supportato da tre SDR. Ciò rende AES meno vulnerabile alla bassa pipeline.

Ma nella maggior parte delle organizzazioni, gli eventi avversi sono supportati da un singolo SDR. Ciò significa che potresti esaurire la pipeline quando il tuo SDR si chiude, passa a un altro ruolo o è in congedo per malattia.

Quindi non dovresti mai fare affidamento esclusivamente sugli SDR per fare la tua ricerca per te.

“Devi continuare a cercare potenziali clienti e non puoi semplicemente dire 'Ho un SDR che lo farà per me'. Devi essere in grado di stabilire connessioni con nuove persone e vendere diversi pezzi del tuo portafoglio. -Kristen Twining

Anche se la tua organizzazione utilizza una struttura a pod, dovresti comunque mantenere l'abitudine di cercare potenziali clienti. In qualità di AE, la ricerca di potenziali clienti potrebbe costituire il 10% della tua giornata anziché il 100%.

Finché continui a esercitare quel muscolo, ti assicurerai di rimanere al passo con le migliori pratiche di prospezione, imparerai quali messaggi funzionano per attirare lead, comprendere meglio il tuo sentimento di mercato e avere sempre nuove pipeline in arrivo, qualunque cosa accada.

In questo modo ti prepari per un maggiore successo nel tuo ruolo attuale e ti rende una scelta migliore per le promozioni.

2. Fornire esempi specifici nelle interviste

Quando fai un colloquio per un nuovo ruolo, sii specifico. Ad esempio, non è sufficiente dire semplicemente che vuoi fare da mentore agli altri durante il colloquio per il tuo primo ruolo dirigenziale.

Offri un modo specifico in cui intendi aiutare, come addestrare gli SDR ad abituarsi al rifiuto e non lasciare che tolga vento alle loro vendite per l'intera giornata.

3. Sappi che la gestione richiede dati

Se speri di diventare un manager, sappi che nell'era digitale ricoprire un ruolo manageriale non significa solo lavorare con le persone. Devi essere a tuo agio nell'analizzare i dati e prendere decisioni basate sui dati. Quindi assicurati di imparare continuamente come utilizzare varie piattaforme di analisi e di mantenerti al passo con le migliori pratiche.

“Per essere colui che imposta la strategia e la visione, devi disporre di dati e tendenze. Devi capire dove portare il business in base a dove è stato prima, e molto di questo viene perso quando pensi di passare da un ruolo di collaboratore individuale a un ruolo di leadership. -Kristen Twining

4. Lavorare sempre sulle operazioni

Anche se non sei un responsabile delle operazioni di vendita, devi sempre tenere d'occhio le operazioni. C'è sempre qualcosa da migliorare, che si tratti di come monitori la tua produttività, come comunichi con gli altri nel tuo stesso ruolo o cosa ottiene il tuo team durante le riunioni settimanali.

5. Annota i tuoi obiettivi di carriera

La neuroscienza di scrivere le cose è chiara: ti rende più concentrato e motivato. Quindi assicurati di annotare i tuoi obiettivi di carriera su un taccuino o in una nota sul tuo telefono. E aggiorna quegli obiettivi scritti man mano che si evolvono e cambiano.

“Scrivo i miei obiettivi di carriera. Devi avere qualcosa di concreto e sapere per cosa stai lavorando. Quindi puoi quasi controllare il tuo destino e sapere a cosa vuoi dire 'no' e cosa vuoi perseguire. -Kristen Twining

6. Coltiva la tua rete di mentori

È impossibile avere una solida rete di mentori senza fare il lavoro. Devi rimanere in contatto con le persone che potrebbero aiutarti ad avanzare nella tua carriera.

Ecco alcune idee:

• Invia cartoline di Natale o regali di Natale per posta

• Istituito da inviti annuali di recupero

• Condividi un aggiornamento sulla vita, una GIF o un articolo approfondito sui messaggi di LinkedIn

• Visita trimestralmente i profili dei social media dei tuoi mentori e interagisci con alcuni dei loro contenuti (in modo da non dipendere dagli algoritmi che te li servono)

E tieni presente che avanzare nella tua carriera non significa solo ottenere presentazioni e interviste. Il successo deriva dal fare il meglio nel tuo ruolo attuale, quindi assicurati di chiedere consiglio ai tuoi mentori quando rimani bloccato.

7. Chiedi aiuto non appena senti di averne bisogno

Non essere timido quando si tratta di chiedere aiuto. Non importa dove ti trovi o con cosa hai a che fare, c'è qualcuno che conosce la risposta. Quindi contatta i tuoi colleghi e la tua rete. prima ti abituerai a chiedere aiuto, meglio sarai preparato ad assumerti responsabilità più impegnative.

8. Prova nuovi ruoli di vendita prima di immergerti completamente

Risparmiati un sacco di angosce mettendo alla prova i tuoi obiettivi di carriera prima di metterli in atto. Vuoi davvero entrare nella gestione? Chiedi a un manager della tua squadra se puoi seguirli per un giorno. Forse puoi organizzare un seminario di formazione e risolvere i problemi delle metriche che non hanno raggiunto il benchmark. Assicurati che ti piaccia davvero il lavoro prima di assumere il ruolo.

Il cielo è il limite. Inizia ad accumulare esperienza negli aspetti delle vendite che ami di più e guarda dove ti porta.

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