In che modo le aziende di servizi possono ridurre i costi di acquisizione dei clienti

Questo articolo sulla riduzione dei costi di acquisizione dei clienti è di Tyler Brooks, fondatore di Analytive.

Una delle maggiori sfide per le aziende di servizi è l'acquisizione di nuovi clienti.

Un segreto per la crescita delle aziende di servizi è la riduzione dei costi di acquisizione dei clienti (CAC). Questo perché se puoi ridurre il tuo CAC, puoi allungare il tuo budget di marketing aumentando le opportunità di sviluppare nuovi affari.

Capire CAC, per le aziende di servizi

Prima di discutere i modi per abbassare il CAC, definiamo il CAC.

Il calcolo è semplice ma ti richiederà di avere una comprensione delle tue finanze aziendali.

Ecco la Formula:

Spesa di marketing totale / numero di nuovi clienti =
Costo di acquisizione del cliente

Ad esempio, se l'anno scorso hai speso $ 10.000 in marketing e hai acquisito 100 nuovi clienti, il tuo CAC è di $ 100. Dopotutto, $ 10.000/100 = $ 100.

Abbassare il tuo CAC significa che lo stesso numero di dollari di marketing va più lontano nella tua attività. Ciò si traduce in più clienti per la stessa quantità di denaro. Ed è quello che vogliamo.

Ora, qual è la strategia per migliorare questo numero? Ecco alcuni modi che abbiamo trovato per ridurre i costi di acquisizione dei clienti nella tua attività:

1. Correggi il tuo sito web

Il risultato più basso per quasi tutte le aziende che già generano traffico web è aumentare il tasso di conversione sul proprio sito web.

Il tasso di conversione del sito è semplicemente quante persone che visitano il tuo sito effettivamente convertono. Se hai avuto 100 visitatori del tuo sito web ma solo 1 ti ha contattato, si tratta di un tasso di conversione dell'1%. In genere i siti Web hanno una media compresa tra l'1% e il 5%.

Ecco la fantastica notizia: se stai costruendo il tuo sito correttamente, alcune landing page convertono fino al 50%!

Ecco alcuni modi rapidi per aumentare il tasso di conversione:

Pubblicizza un'offerta migliore

Per convincere le persone a convertirsi, hai bisogno di una grande offerta. Puoi regalare qualcosa gratuitamente? Impilare alcuni bonus sulla tua offerta? Un'offerta di siti Web ben gestita probabilmente sostituirà qualsiasi denaro anticipato in upsell o clienti abituali.

Concentrati soprattutto sul valore percepito che non è un investimento enorme. Forse potresti creare una serie di video su "Come imballare una TV per il trasloco" o "Come ridurre al minimo l'usura dei mobili mentre ti muovi".

Accorcia i tuoi moduli

Quando chiedi le informazioni di un visitatore, non chiedere tutto. Di cosa hai effettivamente bisogno per un follow-up? Spesso è sufficiente un nome, un numero di telefono o un'e-mail.

Più chiedi, meno è probabile che qualcuno compili il modulo. Chiedi solo ciò che è inizialmente essenziale, quindi ottieni il resto delle informazioni sul follow-up.

Concentrati sulla tua USP (Proposta di vendita unica)

Assicurati di evidenziare ciò che ti rende unico. Sei un prezzo competitivo? Offrite un servizio di guanti bianchi? Garantite un tempo di consegna specifico?

Scopri cosa ti separa dai concorrenti nel tuo settore, quindi evidenzialo. I clienti si guardano intorno, quindi fagli sapere perché dovrebbero scegliere te.

2. Usa canali ad alta leva

Archimede disse: "Dammi una leva abbastanza lunga e un fulcro su cui porla, e sposterò il mondo".

La leva è una cosa potente anche nella tua attività. Per capire davvero come funziona, confrontiamo un canale con leva e uno senza leva.

Innanzitutto, parliamo di una ricerca tradizionale pay-per-click (PPC). Questi vengono normalmente eseguiti tramite Google Ads, sebbene Bing sia un'altra opzione, meno popolare.

Fare offerte per parole chiave

Nel PPC tradizionale, paghi ogni volta che qualcuno fa clic sul tuo annuncio. Ciò significa che il tuo costo per acquisire un cliente è altamente fluttuante. Se ricevi molti clic, paghi molto di più.

Inoltre, un concorrente può entrare rapidamente e aumentare il prezzo. Ad esempio, se fai un'offerta su "Servizi in movimento a Phoenix", il costo medio per clic è di circa $ 17! Ciò significa che ogni volta che qualcuno fa clic sul tuo annuncio, paghi immediatamente $ 17. È un ottimo modo per attirare i clienti, ma può diventare costoso molto rapidamente.

Una rapida ricerca rivela che al momento in cui scriviamo, un clic su "servizi in movimento a Phoenix" è di circa $ 17,46. Questo può essere un enorme sforzo per il budget di una piccola impresa.

Sfortunatamente, non tutti i clic verranno convertiti. Molte persone si limiteranno a "fare acquisti" in giro alla ricerca dell'affare migliore.

Ecco perché con la ricerca a pagamento, potrebbe costarti centinaia di dollari solo per ottenere un cliente! Se il tuo sito ha un tasso di conversione del 10%, solo uno ogni 10 clic verrà convertito! Ciò significa che stai pagando almeno $ 170 per un vantaggio da PPC.

Ciò significa che il pay per click NON è un canale ad alta leva finanziaria.

SEO > PPC

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), d'altra parte, potrebbe essere un canale con leva molto elevata.

Le persone spesso diffidano degli annunci e andranno naturalmente ai primi risultati "organici" (non sponsorizzati) su un post. Portare la tua azienda in questi primi 10 risultati può essere costoso perché dovrai investire molto in contenuti e backlink. Tuttavia, una volta che sei lì, puoi iniziare a catturare un numero enorme di utenti con un investimento aggiuntivo minimo.

La SEO di solito è un costo fisso, consentendoti così una maggiore leva. Una volta che avrai vinto su quel canale, acquisirai molti clic senza dover pagare per ciascuno.

Al fine di ridurre i costi di acquisizione dei clienti, ti consigliamo di trovare e utilizzare il maggior numero possibile di questi canali altamente sfruttati.

3. Rivedi la tua recensione del gioco

Per molte attività di servizi online, come traslochi e pulizie, la tua attività vive e muore grazie alla qualità delle tue recensioni. Molte persone hanno esempi di aziende di trasloco e pulizie che le hanno trattate male e scriveranno recensioni online sull'azienda, danneggiando così la loro reputazione e le loro opportunità di affari futuri.

Personalmente, ho avuto una terribile esperienza con un'azienda di traslochi. Se avessi letto le recensioni in anticipo, probabilmente avrei scelto un'altra azienda.

Per portare davvero il gioco delle recensioni dei clienti al livello successivo, ci sono alcune cose che puoi fare:

Offri un ottimo servizio

Il primo e più ovvio modo per ottenere buone recensioni online è fornire un ottimo servizio. Se ricevi molte recensioni negative, ti consigliamo di guardare davvero alla tua attività. Se non puoi iniziare dando buoni servizi, nessuno degli altri suggerimenti che elenco ti aiuterà.

Affronta direttamente le esperienze negative

Uno dei modi migliori per farlo è impostare un follow-up automatizzato durante e dopo la transazione di vendita dal tuo manager o proprietario.

Dovresti essere in grado di programmarlo nel tuo software di gestione aziendale di servizi, gestione delle relazioni con i clienti (CRM) o software di automazione del marketing. Normalmente, questa sarà un'e-mail o un messaggio di testo che raggiunge il tuo cliente e dice qualcosa del tipo: "Grazie per averci permesso di lavorare con te. I tuoi mobili sono attualmente in transito e arriveranno a destinazione il {date}. In caso di domande o dubbi, non esitare a inviarmi un'e-mail o chiamarmi all'indirizzo {email} o {numero di telefono}."

Un'e-mail o un testo simile verrebbero inviati dopo che il servizio è stato reso. La chiave è renderlo personalizzato e avere un manager che affronti direttamente eventuali reclami. Ad esempio, potresti dire: "Ciao, sono Ted della {tua azienda}. Volevamo metterci in contatto e assicurarci che fossi soddisfatto del servizio che abbiamo fornito. Se hai dei feedback, ci piacerebbe sentirti all'indirizzo {email} o {phone}."

Promuovi recensioni positive

L'obiettivo è identificare e affrontare eventuali problemi negativi prima che arrivino ai siti di recensioni online. Non eliminerai mai tutti i problemi. A volte i clienti non sono i più comprensivi o il tuo team commetterà effettivamente un errore. Tuttavia, vuoi risolvere i problemi prima che il cliente senta il bisogno di pubblicarlo.

Una volta che sei abbastanza sicuro che non abbiano avuto esperienze negative importanti, chiedi al cliente di completare una recensione online. Puoi farlo inviando un'altra lettera di follow-up, SMS o e-mail. Ti consigliamo di chiedere una recensione solo su una o due piattaforme. I più comuni sono Facebook, Google e Yelp, sebbene ne esistano dozzine di altri.

Affronta rapidamente tutte le recensioni

Infine, vuoi rispondere sia alle recensioni positive che negative online. Supponiamo che tu abbia già rivendicato la scheda della tua attività commerciale, quindi devi entrare e rispondere.

Anche un ringraziamento alle recensioni positive fa molto. Per quanto riguarda una recensione negativa, contattare con l'intento di risolvere i problemi può mostrare quanto tieni davvero ai tuoi clienti.

4. Spingi per i referral

Incentivare i referral è un ottimo modo per costruire brand e reputazione. Puoi anche offrire un piccolo regalo ai tuoi clienti quando fanno riferimento a un cliente.

Ecco alcuni esempi di regali che potresti fare:

• Maglietta
• Adesivi
• Carta regalo Amazon
• Carta regalo ristorante
• Cabina telefonica
• Presa per smartphone

La maggior parte di questi regali può essere acquistata per meno di $ 10, il che significa che porterebbero con successo il costo di acquisizione dei clienti a circa $ 10. È meno di un clic su alcuni annunci di ricerca a pagamento!

Il passaparola è ancora il miglior metodo di marketing. Pertanto, assicurati di sfruttarlo il più possibile. Incentivare i referral è uno dei modi più semplici per farlo.

Tyler Brooks è il fondatore di Analytive e si occupa di marketing digitale e SEO per una varietà di aziende di diversi settori e verticali.

Se vuoi far crescere la tua attività, puoi saperne di più sui loro servizi e seguire la loro formazione SEO online e i corsi di Google Analytics.