Cos'è la Buyer Persona e come costruirne una?

Prendere di mira i clienti con precisione non è una passeggiata, soprattutto in questi giorni di forte concorrenza. Occorrono strategie di business tattiche per attirare e convincere gli acquirenti a pagare per il tuo prodotto o servizio. Ma come puoi sapere chi è il cliente giusto per attirare la tua attività?

La soluzione è creare una Buyer Persona. Consentirà ai tuoi team di saperne di più sui tuoi clienti o utenti a un livello più profondo, il che a sua volta aumenta i tassi di conversione. Le Personas sono un elemento fondamentale per il marketing efficace della tua azienda. Non sei tuo cliente, come dice il vecchio proverbio. Tuttavia, devi fare regolarmente delle scelte che ritieni alla fine li aiuteranno.

In questo articolo, condividerò con te tutto ciò che devi sapere sulla persona acquirente, su come crearne una e alcuni ottimi esempi di riferimento. Saltiamoci dentro.

Che cos'è un personaggio acquirente?

Una persona acquirente è essenzialmente un profilo basato sulla ricerca che rappresenta il tuo consumatore target. La persona dell'acquirente spiegherà chi sono i tuoi potenziali clienti, le loro preferenze, quali problemi devono affrontare e come prendono le decisioni.

Non è raro avere più persone acquirente per un'azienda. Ad esempio, se l'utente finale del tuo prodotto desidera ottenere l'approvazione di altri prima di effettuare un acquisto, ogni entità coinvolta in tale decisione è una persona diversa. Avranno aspettative diverse per valutare il tuo prodotto e avrai bisogno di tattiche diverse per soddisfare tali esigenze.

Le persone dell'acquirente sono spesso indicate come un cliente o una persona (o profilo) di marketing, ma il significato è lo stesso indipendentemente dal termine utilizzato. Le Buyer Personas aiutano le aziende a riconoscere e valorizzare i propri clienti in modo che possano fare un lavoro migliore per attrarli e soddisfarli.

Perché è importante costruire una Buyer Persona?

Le Buyer Personas possono aiutarti a garantire che tutte le attività coinvolte nell'acquisizione e nel servizio dei tuoi clienti siano personalizzate in base alle esigenze dell'acquirente target. Può sembrare un gioco da ragazzi, ma non è così facile come sembra. Se presti attenzione al modo in cui le aziende si presentano, inizierai a notare che molte di loro iniziano a parlare di ciò che fanno, non di ciò che il consumatore vuole. Questo li mette in contrasto con il modo in cui le persone prendono le decisioni.

Quando scelgono un prodotto o un servizio, le persone gravitano istintivamente verso le aziende che conoscono e di cui si fidano. Il modo migliore per creare fiducia è mostrare sincera empatia e considerazione per l'altra parte, il cliente, in questo caso. Raggiungere la fiducia come azienda comporta un cambiamento sottile ma significativo nel modo in cui ti presenti.

Ciò significa che devi mostrare ai tuoi futuri clienti che li ottieni risolvendo il loro disagio o bisogno, solo allora sarebbero aperti a scoprire cosa hai da offrire. Creare un personaggio acquirente e utilizzarlo continuamente per dirigere la tua azienda ti aiuterà a rimanere concentrato sulle esigenze dei tuoi clienti.

Come costruire una Buyer Persona?

Passaggio 1: eseguire ricerche approfondite sui clienti

Il tuo personaggio acquirente ti aiuterà a strutturare i tuoi messaggi di marketing per un pubblico particolare, assicurando che i tuoi messaggi siano pertinenti alle esigenze del cliente, ai suoi obiettivi e ai canali di consumo dei contenuti preferiti. In realtà, secondo lo studio Cintell, il 71% delle aziende che superano gli obiettivi di vendita e di lead ha costruito le proprie Buyer Personas.

Ma come puoi creare il tuo personaggio acquirente? Ancora una volta, le persone dipendono dalla ricerca. Sebbene diverse aziende abbiano modi diversi per creare le Buyer Personas, molte gravitano verso la stessa raccolta di domande quando effettuano ricerche sui clienti. Ecco una carrellata dei dettagli che devi identificare quando fai ricerche sui clienti per costruire il tuo personaggio acquirente.

Tieni presente che questa è una guida generale per la creazione di un personaggio acquirente e le informazioni seguenti non si applicano necessariamente a tutti i settori. Dovresti usare questa guida solo come punto di partenza e applicare le informazioni del tuo settore ad essa.

Domande sul ruolo e sul titolo di lavoro

Queste sono domande come:

• Cosa fa per vivere il tuo acquirente ideale?
• Quanto guadagnano in genere?
• Hanno bisogno dell'approvazione dei membri della C-suite come CEO, CFO o altri alti dirigenti? (Questa è una domanda B2B)
• A chi si riferiscono, se ce ne sono? (Questa è una domanda B2B)

Le risposte a queste domande dipendono dai tuoi obiettivi di business. Ad esempio, supponiamo che la tua azienda serva un mercato principalmente B2B. In tal caso, puoi presumere che il tuo pubblico sia composto da decisori aziendali: individui che controllano gli acquisti e le decisioni di acquisto.

Man mano che rispondi a queste domande e costruisci il tuo profilo cliente, puoi includere informazioni aggiuntive come (se necessario, ovviamente):

• Esperienze lavorative pregresse
• Livello di istruzione
• Abilità
• Posizione nell'organizzazione

Queste informazioni, a loro volta, ti aiuteranno a decidere la totalità dei tuoi messaggi di marketing e che tipo di linguaggio dovresti usare.

Responsabilità e attività quotidiane

Queste sono domande come:

• Quali compiti costituiscono per loro una normale giornata lavorativa?
• Com'è una giornata tipo nella vita del tuo acquirente?
• Di quali competenze hanno bisogno per svolgere il proprio lavoro?

Queste domande ti aiuteranno a comprendere le motivazioni e le sfide dei tuoi potenziali clienti. Alcune domande, ovviamente, si applicheranno in alcuni casi e altri no. Queste query, ad esempio, presuppongono che i tuoi clienti siano impiegati. In questa situazione, sentiti libero di riformulare le domande in base ai tuoi obiettivi.

Abitudini di consumo dei media

Queste sono domande come:

• Quanto tempo trascorre il tuo cliente target sui social media?
• In che tipo di contenuto sono interessati?
• Quale forma di contenuto gli piace? Video, blog, immagini?
• Qual è la loro piattaforma di social media preferita?
• Dove prendono le loro notizie?

Queste domande ti aiutano a scoprire che tipo di contenuto consumano regolarmente i tuoi clienti ideali e dove stanno andando online per notizie e informazioni. Rispondere a queste domande può fare la differenza tra la tua azienda che pubblica su LinkedIn o Facebook o realizza principalmente contenuti video.

Demografia e firmografia

Queste sono domande come:

• Qual è l'età media dei tuoi acquirenti?
• Qual è il loro stato di relazione?
• Per le aziende, in che tipo di settore si trovano?
• Quali sfide devono affrontare in genere nel loro settore?

I dati demografici possono sembrare insignificanti, ma possono aiutarti a inquadrare i tuoi messaggi per una particolare fascia di età. Ad esempio, i millennial tendono a prestare maggiore attenzione ai prezzi e preferiscono concedersi il lusso di vacanze, concerti ed eventi sportivi dal vivo. D'altra parte, i dati firmografici ti consentono di determinare se un'entità ha un bisogno insoddisfatto che la tua azienda può risolvere. Questi dati sono particolarmente utili per i clienti B2B.

Fattori di acquisto che influenzano la loro decisione di acquisto

Queste sono domande come:

• Quali fattori influenzano le decisioni di acquisto dei tuoi clienti? Prezzo? Sconto? Offerte a tempo limitato? Convenienza?
• Quali fattori possono attirare l'attenzione dei tuoi clienti? Benefici? Prezzo? Disegno?

Rispondere alle domande su questi aspetti ti aiuterà a inquadrare il tuo messaggio per dare la priorità ai tuoi messaggi chiave di marketing come le caratteristiche o i vantaggi del prodotto, in base a ciò che interessa di più ai tuoi clienti. Se valutati come un profitto, i tuoi messaggi di marketing posizioneranno la tua azienda come il miglior rapporto qualità-prezzo. Se il tuo pubblico apprezza l'assistenza post-vendita o i servizi a valore aggiunto come la spedizione gratuita, puoi modificare i tuoi messaggi di marketing di conseguenza.

Obiettivi e motivazioni

Queste sono domande come:

• Quali sono gli obiettivi personali dei tuoi clienti?
• Quali sono i loro obiettivi professionali?
• Quali sono le loro motivazioni?

Come per qualsiasi altro individuo, i potenziali clienti sono motivati ​​da personale e professionale; obiettivi e motivazioni. Prendersi del tempo per considerare queste priorità ti aiuta a vedere se gli obiettivi di marketing della tua azienda sono in linea con i loro. Più cose hanno in comune le tue ambizioni con le loro, più facile sarà creare messaggi di marketing in linea con il tuo pubblico. Senza contare che, in realtà, ti permette di risolvere i problemi dei tuoi prospect, assicurandoti soddisfazione per il tuo prodotto o servizio.

Supponiamo, ad esempio, che il tuo personaggio acquirente sia un responsabile degli acquisti per una piccola attività di progettazione grafica. Gli obiettivi del suo lavoro includono il mantenimento di forti comunicazioni con i fornitori e l'ottenimento dei migliori prezzi per le materie prime e il servizio B2B. Puoi utilizzare queste informazioni per creare il tuo messaggio di marketing e la presentazione del prodotto in modo che si adattino alla percezione di questa persona acquirente.

I valori

• Queste sono domande come:
• In quali valori o principi credono fermamente i tuoi clienti?
• Quali sono le caratteristiche tipiche della personalità dei tuoi clienti?

Puoi approfondire le caratteristiche che caratterizzano le personalità, le visioni del mondo e le convinzioni dei tuoi futuri clienti. Queste variabili, note anche come psicografiche, riempiono le informazioni che ti aiutano a classificare le opinioni, i punti di vista e le idee dei tuoi clienti.

I dati psicografici sono particolarmente utili per generare messaggi di marketing che attraggono il cuore e l'anima del tuo pubblico, qualcosa che i dati demografici non possono catturare. Queste variabili qualitative possono permetterti di sapere a cosa tiene profondamente il tuo pubblico e come il tuo marchio può usarlo per comunicare con loro a livello emotivo.

Punti deboli e sfide

Queste sono domande come:

• Quali sfide impediscono ai tuoi clienti di raggiungere i loro obiettivi?
• Quali problemi incontrano frequentemente i tuoi clienti?

Oltre agli obiettivi e alle motivazioni, è anche fondamentale capire quali fattori stanno frustrando i clienti. Se lo scopri, è più facile capire cosa seguiranno i cuori e le menti del tuo pubblico. Uno dei motivi principali per la creazione di persone acquirenti è che consente ai team di pensare a comunicare i vantaggi del loro prodotto o servizio alle persone reali che lo utilizzeranno. In altre parole, ti costringe a pensarli come individui, non solo consumatori o clienti o concetti astratti. Questo ti fa anche pensare a come dare un valore reale ai tuoi clienti, che è fondamentalmente ciò a cui tengono.

Trovare le risposte alle domande menzionate è solo l'inizio. Ci sono ancora altre cose che devi scoprire, in particolare per conoscere meglio i tuoi clienti. Nel tempo, assicurati di aggiungere o modificare fattori come abilità, influenze, marchi preferiti e persino la tecnologia utilizzata dalla tua persona per rendere più accurata la descrizione della persona del tuo cliente.

Passaggio 2: capire come puoi aiutare

Ora che comprendi i punti deboli e gli obiettivi dei tuoi acquirenti, è tempo di avere un quadro migliore di come i tuoi beni e servizi li aiuteranno. Come parte di questo passaggio, dovrai evitare di pensare al tuo marchio in termini di funzionalità e approfondire per analizzare i vantaggi che offri ai clienti.

Può essere difficile per gli esperti di marketing uscire dal loro pensiero sulle caratteristiche, motivo per cui avere un personaggio acquirente è così essenziale. Ti aiuta a cambiare la tua prospettiva e vedere i tuoi beni e servizi dal punto di vista dell'acquirente. È una funzione di ciò che il prodotto è o fa. Un vantaggio è il modo in cui il tuo prodotto o servizio rende la vita più semplice o migliore per il tuo cliente.

Porsi queste tre domande su ciascuno dei punti deboli e degli obiettivi che hai raccolto:

• Come puoi aiutare i tuoi clienti a risolvere i loro problemi con il tuo prodotto? Cattura questo in una frase concisa e applicalo al tuo personaggio acquirente.
• Quali sono i maggiori ostacoli che impediscono al tuo cliente di acquistare? E come li affronterai?
• Dove sono i tuoi follower nel loro viaggio per l'acquisto? Stanno facendo le loro ricerche o sono pronti per l'acquisto? Stanno cercando recensioni e testimonianze?

Inoltre, parlare con i tuoi colleghi che lavorano direttamente con i clienti può essere un ottimo modo per acquisire maggiori informazioni. Può anche essere una buona idea ottenere dati sondando i tuoi clienti e i fan dei social direttamente sui social media con questionari.

Passaggio 3: crea il tuo personaggio acquirente

Ora, metti insieme tutte le tue ricerche e inizia a cercare modelli comuni. Quando raggruppi questi modelli insieme, avrai le basi del tuo cliente ideale. Supponiamo che tu riconosca che il tuo cliente ideale sono i padri sulla trentina che vivono nelle grandi città, amano il campeggio e possiedono motociclette. Ottimo, ora è il momento di prendere questo insieme astratto di funzionalità e trasformarle in un personaggio acquirente con cui puoi comunicare.

Assegna al tuo acquirente un nome, un titolo, un'immagine avatar e altre caratteristiche distintive. Vuoi far sembrare la tua persona una persona reale. Mira alla quantità di dettagli che vorresti vedere su un sito di incontri. O cosa potresti imparare da un breve discorso su un aereo o una fermata dell'autobus. Non dimenticare di includere le informazioni che hai raccolto nel passaggio 1. Ora diamo un'occhiata ad alcuni esempi di buyer persona per visualizzare tutte le teorie che hai appreso.

Esempi di Buyer Personas

Esempi di Buyer Persona B2C

Iniziamo esaminando alcuni esempi di Persona B2C o Business-to-Customer. In questa situazione, stai vendendo direttamente al consumatore finale, una persona che usa il proprio denaro e la propria scelta per prendere decisioni di acquisto.

Se dovresti fornire le specifiche del lavoro in un acquirente B2C, non devi condividere tante informazioni sulle loro posizioni e doveri come faresti in un acquirente B2B. Invece, puoi concentrarti maggiormente su chi è la persona nella sua vita quotidiana e su come prende le decisioni di acquisto individuali.

Propertyconnect.me

In questa persona dell'acquirente di Propertyconnect.me, puoi vedere che una persona non deve necessariamente essere lunga per trasmettere un'immagine.

Attraverso questa breve descrizione a punti, puoi avere un'idea chiara di chi è Rachel imparando a conoscere il suo passato, il suo stile di vita e le sue sfide. In pochi brevi punti elenco, puoi capire che è impegnata, ha un budget limitato e ha bisogno di soluzioni rapide e facili.

Game Girl indipendente

Indie Game Girl usa anche brevi descrizioni per conoscere il loro cliente target, Brandi. Le informazioni li aiutano a immaginare il processo che il cliente sta attraversando quando acquista le scarpe. La persona fornisce anche qualcosa di speciale per aiutarli ad apprezzare veramente le frustrazioni del loro cliente target; include citazioni di clienti effettivi.

L'azienda ha intervistato i propri clienti e potenziali clienti per aiutare a costruire la propria persona acquirente. Quindi, hanno usato citazioni reali per portare un tocco di realtà al loro personaggio immaginario. Quando metti insieme il tuo acquirente, potresti voler incorporare le specifiche della tua ricerca per dare alle tue spiegazioni credibilità fattuale.

Juny Lee

Questo esempio, pubblicato da Juny Lee, mostra un altro modo di utilizzare le affermazioni in prima persona per costruire una Buyer Persona.

La persona include un commento immaginario in prima persona che condivide il punto di vista di Han-point Sung. Invece di usare solo punti elenco, puoi anche aggiungere una storia in prima persona al tuo personaggio per dare vita al tuo personaggio.

Disallineato

In questo esempio di buyer persona, generato da Inalign, vedrai come un marchio può modellare la propria personalità per attrarre offerte di prodotti più specifici.

Sebbene la definizione includa le caratteristiche e le caratteristiche di Kyle, si tuffa anche più in profondità nelle parti della sua vita che sono collegate ai suoi bisogni automobilistici. Mentre costruisci la tua persona, considera come puoi raccontare storie e condividere informazioni direttamente correlate ai beni, ai servizi o alle soluzioni che offri al tuo cliente ideale.

Esempi di Buyer Persona B2B

In questa sezione, diamo un'occhiata ad alcuni esempi di buyer persona per aziende B2B o business-to-business.

In questo prossimo gruppo di esempi di Buyer Persona, diamo un'occhiata alle descrizioni dei clienti per le aziende B2B. Simile agli esempi B2C, gli esempi di Buyer Persona B2B si concentrano principalmente sul singolo cliente. Tuttavia, gli esempi includono dettagli più specifici su dove lavora il cliente target, cosa fa e come interagisce con la sua organizzazione. In questo caso, la persona del cliente non è sempre responsabile della decisione finale di acquisto, quindi anche quei dettagli dovrebbero far parte della tua descrizione.

Voce chiara

Questa persona ClearVoice è un esempio di un breve riepilogo che contiene tutti i dettagli necessari per una persona B2B. Spiega che John fornisce le informazioni necessarie sul suo stato lavorativo e sulla capacità di prendere decisioni all'interno della sua organizzazione. La tua persona può essere breve purché contenga tutti i dettagli essenziali.

Referral Saasquatch

Uno degli esempi di buyer persona condivisi da Referral Saasquatch dimostra come puoi fornire ancora più dettagli sulle decisioni di acquisto. Mostra che l'individuo è il decisore e anche colui che influenza le sue scelte di acquisto.

Nell'area "influenze interne", il marchio elenca le persone chiave che hanno un effetto sulle decisioni di acquisto della persona all'interno dell'organizzazione. Questo è un aspetto importante che potresti voler aggiungere al tuo personaggio acquirente.

Approfondimento di marketing

Questo prossimo esempio di Buyer Persona B2B mostra come puoi usare una scala per spiegare la personalità della tua persona. L'esempio di Marketing Insight coinvolge una scala di personalità e tecnologia che ne valorizza il carattere e l'esperienza.

Se disponi di più acquirenti, utilizzare una scala per ciascuno può essere un buon modo per differenziare il tuo insieme unico di acquirenti ideali.

Buyer Persona Institute

Il Buyer Persona Institute è un altro esempio di Buyer Persona che utilizza molti contenuti nella sua descrizione. La persona contiene sei schede di informazioni.

Sebbene ci siano molti dettagli, la persona è suddivisa in bit, punti elenco e schede, rendendo il contenuto più facile da comprendere. Se vuoi includere molte informazioni nel tuo personaggio acquirente, assicurati che siano facili da assorbire.

Parole finali

Questo è tutto! Spero che questo articolo su cos'è un personaggio acquirente e su come crearne uno per la tua attività ti abbia fornito molte conoscenze e suggerimenti pratici. Sentiti libero di lasciare commenti qui sotto per un'ulteriore discussione su questo argomento!