Dati sulle intenzioni dell'acquirente: che cos'è, perché è importante e come utilizzarlo

Due strategie di crescita del marketing in entrata che continuano a guadagnare slancio sono le campagne di marketing basato sull'account (ABM) e gli annunci a pagamento (annunci pay-per-click (PPC)).

Con entrambe le esecuzioni, massimizzi gli sforzi di marketing e vendita concentrandoti sul target più piccolo possibile , anche su target individuali o account target.

I dati sugli intenti possono essere una chiave per l'efficacia dei tuoi sforzi. I dati sugli intenti fanno luce sul tipo di contenuto che interessa il tuo pubblico di destinazione in modo da poter creare più contenuti di quel tipo.

Dopotutto, quando sai chi sta cercando contenuti simili alla tua soluzione , puoi personalizzare i tuoi messaggi e raggiungerli invece di rivolgerti a persone che non sono interessate alla tua soluzione.

Per capire veramente come massimizzare l'uso dei dati sugli intenti, abbiamo chiamato un esperto. Sumner Vanderhoof , CEO di Propensity , una piattaforma ABM per piccoli team di crescita B2B che desiderano creare campagne ABM basate sull'intento.

Avremo la sua intuizione tra un minuto. Per prima cosa, esaminiamo le basi dei dati sugli intenti e perché sono così importanti.

Che cosa sono i dati sulle intenzioni dell'acquirente?

Quando sai cosa preferiscono i tuoi target di riferimento, di cosa hanno bisogno e cosa stanno cercando... beh, questo è potere. I dati sulle intenzioni dell'acquirente aiutano noi professionisti del marketing a scoprire tutto ciò, mettendo il potere nelle nostre mani .

Da dove provengono i dati sulle intenzioni dell'acquirente? Enormi quantità di dati . Da un enorme campo di informazioni, vengono raccolti segnali di intenzione , indicatori che identificano gli argomenti con cui il pubblico è coinvolto.

Ora puoi creare account in-market , le persone che conosci sono attive nel mercato e desiderano acquistare una determinata soluzione. Il loro numero di ricerche, il loro coinvolgimento e le loro interazioni con una fonte di una soluzione specifica mostrano il loro intento. I tuoi account in-market (guidati dai dati sulle intenzioni degli acquirenti B2B) ora ti vedono prima che vedano i tuoi concorrenti.

In che modo i dati sulle intenzioni dell'acquirente vengono resi utilizzabili?

I dati da soli sono inutili. Devi agire sui dati sulle intenzioni dell'acquirente (le persone che stanno attualmente cercando la tua soluzione) mostrando loro messaggi appropriati.

Rendere i dati fruibili inizia arricchendo milioni di segnali di intenzione con dettagli sul tuo pubblico di destinazione, a cui potresti fare riferimento come profili cliente ideali (ICP) o buyer personas. Per aiutarti a sviluppare contenuti mirati per raggiungere questi clienti, dati demografici e comportamenti sono considerati:

• Nome
• Titolo
• Telefono
• E-mail
• abilità e interessi
• Maniglie sociali per annunci social target
• Segnali di intenzione su cui stanno facendo tendenza

In poche parole in un'equazione: segnali di dati di intenti + enorme database = individuazione di target di nicchia che cercano attivamente la tua soluzione. Ciò estende il tuo pool di potenziali clienti e rende molto più facile avviare una conversazione .

Naturalmente, il tuo piano richiede ancora KPI , per aiutare a determinare le decisioni future e gli obiettivi che devono essere raggiunti.

L'assistenza di esperti fa molta strada

Ci siamo messi in contatto con un esperto di dati sulle intenzioni degli acquirenti, Sumner Vanderhoof , CEO di Propensity, una piattaforma incentrata sull'aiutare le aziende a eseguire il marketing basato sulle intenzioni.

Le nostre domande e risposte enfatizzano l'utilizzo dei dati sugli intenti per le campagne ABM, tuttavia le strategie possono essere utilizzate in modo altrettanto efficace per gli annunci PPC (come vedrai in seguito):

Weidert Group: In che modo i marketer B2B traggono i maggiori vantaggi dall'implementazione di una piattaforma ABM?

Sumner: Con l'obiettivo generale di utilizzare i dati sugli intenti per automatizzare le campagne ABM, aiutiamo in tutto, dalla strategia e pianificazione all'esecuzione e all'analisi. Propensity offre supporto e analisi continui per garantire che le campagne seguano le best practice e soddisfino le aspettative dei clienti.

WG: Scaviamo più a fondo. Quali attività svolge un esperto di piattaforme ABM che i marketer B2B non possono svolgere?

Sumner: Ogni campagna ABM è unica, quindi uno specialista di propensione assiste con:

• Aiutare a identificare gli account target più adatti
• Sviluppare la messaggistica e il contenuto
• Lancio delle campagne
• Misurare il successo di ogni campagna

WG: Google, Facebook, LinkedIn e altre piattaforme hanno filtri di targeting ; in che modo la propensione è diversa?

Sumner: Linkedin applica filtri di targeting basati su competenze, anzianità, settore, ecc. Ma questi account non sono necessariamente di tendenza con dati di intenti specifici per la tua offerta. Facebook costruisce il pubblico in base a interessi di tendenza, temi e dettagli demografici. Ancora una volta, il pubblico creato ha contatti che non sono necessariamente di tendenza con dati di intenti specifici per la tua offerta .

WG: Tornando ai segnali di intenzione , gli indicatori che identificano dove il pubblico è coinvolto. Come fa un'azienda a sapere che sta costruendo l'elenco di account e contatti in-market più accurati ?

Sumner: I segnali di intenzione di Propensity provengono da una raccolta curata di oltre 5.000 siti Web B2B in cui si verificano effettivamente ricerche sugli acquisti.

• +3 miliardi di contatti nel nostro database
• 18 milioni di aziende nel nostro database
• 20 milioni di segnali aggiunti ogni settimana
• Maggiore precisione dei dati di contatto ; i dati di contatto social più accurati entro 30 giorni
• Fornisce solo dati sugli intenti conformi al GDPR

WG: L'ultimo punto è interessante. In che modo Propensity si avvicina ai dati sugli intenti con le normative sulla privacy online ?

Sumner: Tutti i fornitori di dati di Propensity sono conformi alle norme e ai regolamenti del California Consumer Privacy Act del 2018 ( CCPA ) e del regolamento generale sulla protezione dei dati ( GDPR , il gold standard mondiale), nonché ISO 27001 . Le campagne ABM seguono i parametri impostati dal GDPR, quindi la diffusione a freddo non è spam.

WG: Che tipo di ROI possono aspettarsi gli utenti di Propensity?

Sumner: La nostra principale metrica di successo è il coinvolgimento delle vendite con gli account target (che è essenzialmente creato dalla pipeline). Al fine di ottenere i migliori numeri di coinvolgimento delle vendite, ci concentriamo sulla fornitura di account qualificati per il marketing (MQA) della massima qualità alle vendite su base giornaliera.

Definiamo un MQA come un account in-market che fa tendenza su segnali di intenti chiave, che è passato attraverso una campagna ABM omnicanale e ha un punteggio lead che denota che si sono riscaldati in base al coinvolgimento con gli annunci dei nostri clienti, il sito web , o altri tocchi di marketing.

In definitiva, questo approccio di fornire MQA alle vendite comporta un aumento del coinvolgimento delle vendite da 3 a 7 volte, misurato in riunioni prenotate e pipeline generata.

WG: L'efficienza dovrebbe sempre migliorare. In che modo Propensity sfrutta gli strumenti di intelligenza artificiale (AI) per far crescere e perfezionare continuamente il pubblico? Quali capacità di intelligenza artificiale elevano i punti di forza di Propensity?

Sumner: L'intelligenza artificiale migliora la capacità di eseguire determinati lavori, non di sostituirli. Le funzionalità di intelligenza artificiale di Propensity ci consentono di utilizzare l'apprendimento automatico per elaborare milioni di segnali di intenti, suggerire messaggi di sensibilizzazione dei potenziali clienti per le vendite e creare bozze di contenuti (il contenuto generato dall'intelligenza artificiale è una linea di base che richiede la personalizzazione). I nostri clienti possono lanciare campagne entro 1-2 settimane dall'avvio della piattaforma.

Un enorme " grazie " a Sumner dal team di Propensity! Ora, scopri di più sull'utilizzo dei social media in una strategia di inbound marketing, vendite e servizi per la tua complessa azienda B2B industriale. Dai un'occhiata a questa pagina: Social Media for Business: una guida per le industrie complesse. Clicca sul link qui sotto!