Come creare un personaggio aziendale accurato per riflettere gli interessi dell'acquirente e creare prodotti, marketing e servizi migliori
Pubblicato: 2022-01-18Risolvimi questo:
Quanto conosci il tuo pubblico (di acquisto)?
Se la risposta è "Non bene" o "Sto indovinando un sacco di cose", sai come colmare il divario di conoscenza?
E, una volta che hai questa conoscenza, sai quali strumenti puoi usare per assicurarti di parlare con loro in modo coerente a un livello che li colpisca al cuore/intestino/cervello?
Ecco la chiave di risposta:
- La ricerca ti aiuterà a capire il tuo pubblico (in particolare, ricerche di mercato dal vivo ).
- I personaggi aziendali ti aiuteranno a fondere quella conoscenza in uno strumento che puoi utilizzare per rimanere sul messaggio, sul marchio, sul punto, qualunque cosa accada.
Un personaggio aziendale (chiamato anche "persona del pubblico" o "persona dell'acquirente", spesso abbreviato in semplice "persona") è uno strumento di marketing che delinea e illustra una versione fittizia del tuo cliente ideale da un composto di dati sul pubblico reale.
Perché è importante, soprattutto quando pianifichi una strategia di contenuto e inizi a bloggare SEO?
Come si crea un personaggio aziendale preciso E utile?
Scopriamolo.
Che cos'è una persona d'affari? Una spiegazione più profonda
Immagina, se vuoi, un profilo di appuntamenti che condivide eccessivamente. Ottieni le basi, come l'età, il sesso, la posizione geografica e gli interessi della persona, ma anche informazioni approfondite come il reddito, il titolo di lavoro e i doveri, le paure e le sfide, gli obiettivi e i sogni e altro ancora.
Se lo scopo di un profilo di appuntamenti è darti un'idea generale di chi è una persona in modo da poter decidere se vorresti uscire con loro...
Fonte: Il caffè incontra il bagel
Un personaggio aziendale ti offre la stessa panoramica, ma con l'obiettivo di capire come puoi relazionarti con il tuo cliente ideale e risolvere i suoi problemi in modo che alla fine diventi il tuo vero cliente.
E, a proposito, ogni persona è diversa perché ogni azienda è diversa. Certo, ci sono diversi tipi di Buyer Personas, ma questo perché ogni azienda ha un diverso tipo di cliente a cui si rivolge.
Non preoccuparti troppo dei tipi e concentrati invece sul tuo cliente ideale e su chi sono. Ciò creerà la persona migliore per il tuo marchio.
Questo dovrebbe essere un pezzo fondamentale di qualsiasi strategia di contenuto. Alcune statistiche:
- È stato dimostrato che l'utilizzo di Buyer Personas B2B rende il tuo sito Web 2-5 volte migliore, più efficace e più facile da usare.
- L'utilizzo delle persone per informare e migliorare la personalizzazione nel marketing aumenta le conversioni del 10% e le percentuali di clic delle e-mail del 14%.
Come? Le Personas ti aiutano a individuare un pubblico definito e, senza un pubblico definito, non arriverai mai da nessuna parte con il tuo marchio. Devi SAPERE, senza dubbio, che il tuo pubblico ha bisogno di ciò che stai vendendo. E non puoi saperlo senza conoscerli. Questo è chiamato adattamento del mercato del prodotto.
Il tuo pubblico dovrebbe essere la tua luce guida per tutto mentre ti muovi attraverso il processo di costruzione del marchio. Ripeto, tutto.
Pertanto, il tuo personaggio aziendale (nel mio Content Transformation System, lo chiamo il tuo "avatar cliente ideale") è uno strumento chiave. Ti aiuterà a cristallizzare la tua conoscenza su di loro e ad usarla strategicamente per andare avanti.
Come si crea un personaggio aziendale? Inizia con la ricerca.
Come creare una persona aziendale precisa e mirata
1. Controlla le ricerche di mercato esistenti
Ricerca, amici miei. Per ottenere le conoscenze di cui hai bisogno, devi impegnarti.
In particolare, una strada che molte persone attraversano per iniziare a compilare i dati sull'audience è la ricerca di mercato quantitativa. Si tratta di dati che possono essere quantificati in numeri o statistiche e possono essere un punto di partenza molto utile (soprattutto se sei nuovo di zecca nel tuo settore, non hai mai gestito un'attività e non hai ancora un pubblico consolidato).
Per iniziare, guarda le informazioni pubbliche sul tuo settore o sui dati demografici di interesse. Per i marchi statunitensi, troverai un sacco di informazioni in luoghi come il Bureau of Labor & Statistics e il censimento degli Stati Uniti.
Puoi anche controllare i rapporti di mercato di rinomate agenzie come Pew o persino condurre i tuoi sondaggi informali se hai un pubblico esistente sui social media.
Infine, cerca nei luoghi in cui il tuo pubblico si riunisce online e discute i propri punti deboli, come gruppi di Facebook, Reddit, bacheche, Instagram, LinkedIn, ecc. Studia chi sta pubblicando e raccogli i dati di base.
Cosa potresti imparare:
- La loro posizione geografica : la maggior parte della tua gente vive in città? Periferia? Sono internazionali? Locale?
- Età, sesso e stato civile : stai parlando con donne single di mezza età? Giovani mamme ventenni? Persone sposate 55+?
- Status socioeconomico : sono proprietari di case? Affittuari? Cosa guadagnano annualmente?
- Dimensioni dell'azienda : sono un'azienda di una sola persona? Da cinque a 10? Lavorano per un conglomerato multinazionale con centinaia di dipendenti?
Questo tipo di ricerca ti aiuterà a comprendere fatti ampi e di base sul tuo pubblico. Semmai, rafforzerai ciò che già sai sui tuoi potenziali clienti ideali, il che è fantastico! Sei sulla strada giusta ed è importante dimostrarlo mentre continui a costruire.
Ora è il momento di approfondire per trovare i punti deboli più profondi condivisi dal tuo pubblico ideale.
2. Fai ricerche di mercato dal vivo sulla tua persona ideale per affari
Tutta la ricerca nel mondo non fornirà lo stesso tipo di intuizioni profonde del parlare con un essere umano reale.
Ecco perché spesso dò la priorità alla ricerca di mercato in tempo reale rispetto al semplice studio dei dati.
Si tratta di conversazioni. Si tratta di ascoltare. Si tratta di lasciare che il tuo potenziale cliente ideale spieghi con parole proprie esattamente chi sono, cosa fanno e di cosa hanno bisogno dal tuo marchio.
Questo può informare la tua intera persona d'affari!
Come mai?
Perché se riesci a raggiungere solo UNA persona a livello di intestino-cuore-cervello con la tua offerta, avrai successo.
Il tuo marketing sarà mirato al laser, che è quello che vuoi: allontanare le persone che alla fine non compreranno mai e attirare le persone che lo faranno.
Ecco una panoramica di base su come fare ricerche di mercato dal vivo e usarle per creare una persona precisa e potente:
Obiettivo finale : 3-5 chiamate in tempo reale (tramite Zoom, telefono, ecc.) con persone che hanno un interesse attivo nella tua offerta, disposte a condividere le loro esperienze.
Ricorda: non vendi nulla durante queste chiamate. Si tratta solo di raccogliere informazioni.
Passi :
- Trasmetti una richiesta di ricerca di mercato ai tuoi follower sui social media (tramite le storie di Instagram, il feed di notizie di Facebook o gli aggiornamenti di stato di LinkedIn: tutte buone scelte).
- Indica quali punti deboli vuoi discutere con loro e che la chiamata sarà gratuita
- Offrire aiuto/consigli in cambio del loro tempo/informazioni
- Mantieni il tempo entro un limite prestabilito (es. 20 minuti, 30 minuti, un'ora)
- Crea uno script da seguire per ogni chiamata in modo da rimanere in pista.
- Assicurati di ottenere le informazioni essenziali: CHI sono? Cosa fanno? QUALI sono i loro punti deboli riguardo al problema XYZ?
- Invia a ogni persona interessata il link del tuo calendario in modo che possa prenotare un momento per parlare con te.
3. Prendi appunti dettagliati
Durante la fase di raccolta delle informazioni, soprattutto durante le chiamate in diretta per ricerche di mercato, ricordati di prendere appunti copiosi su tutto (puoi anche scegliere di registrare le tue chiamate e ripassarle in un secondo momento – chiedi sempre il permesso al tuo soggetto prima di registrare una chiamata).
Nota i dettagli chiave che si distinguono. Per le chiamate in particolare:
- C'è una parola o una frase che la persona continua a ripetere? Scrivilo.
- Prendi appunti dettagliati su come ogni persona si descrive. Questa formulazione informerà i dettagli chiave della tua persona aziendale.
- Nota le parole e le frasi particolari che ogni persona usa per descrivere i propri punti deboli.
- Ascolta/prende più appunti che parlare!
4. Cerca modelli e punti in comune
Dopo che tutte le tue ricerche sono terminate e le tue chiamate dal vivo sono terminate, è il momento di guardare i tuoi appunti e studiarli per schemi e punti in comune.
Quando trovi un filo comune che attraversa la tua ricerca, dovrebbe entrare direttamente nel tuo personaggio aziendale.
Esempio sciocco: tutte le persone nelle tue chiamate in diretta hanno parlato del loro amore profondo e duraturo per la pizza.
Registralo! Il tuo ICA (avatar cliente ideale) adora la pizza. (Invece di "ama la pizza", inserisci qualsiasi dettaglio rilevante per il tuo settore.) Qualsiasi elemento in comune che compare ripetutamente è un dettaglio che devi ricordare.
5. Metti tutto insieme
A questo punto, il tuo personaggio aziendale dovrebbe prendere forma.
La ricerca che hai fatto all'inizio ha rafforzato il fatto che stai prendendo di mira la fascia demografica corretta e le chiamate dal vivo che hai condotto hanno rivelato punti deboli più profondi condivisi dalla maggior parte dei tuoi potenziali clienti.
Metti tutto insieme nel tuo documento di persona d'affari nel formato di quel profilo di appuntamenti di cui abbiamo discusso in precedenza. Chi è questa persona? Qual è il loro lavoro? Dove vivono? Che aspetto ha la loro famiglia? Quali sono le loro paure e sfide? Cosa amano/odiano?
Una volta terminata la compilazione dei dati, avrai uno strumento affilato e focalizzato sul laser che puoi utilizzare per creare sia una strategia di contenuto che la tua attività.
Una persona d'affari accurata ti aiuterà a evitare un errore importante e comune dell'imprenditore
Ho insistito sulla ricerca durante un intero blog per una ragione.
La ricerca significa la differenza tra un personaggio accurato e uno che è lontano dal segno.
E le persone accurate contano. Senza informazioni accurate sui tuoi acquirenti, non riuscirai a creare un'offerta/servizi che li servano veramente .
L'adattamento al mercato del prodotto consiste nel vendere qualcosa di cui il tuo mercato ha effettivamente bisogno, che lo soddisfi.
Quelle esigenze saranno un vero mistero per te senza una grande ricerca che guidi gli strumenti che usi per costruire il tuo marchio.
Se sei ancora tra le erbacce e stai lottando con questo passaggio, ho una soluzione per te.
Nel mio Content Transformation System, ti insegneremo esattamente come fare la ricerca di cui hai bisogno per costruire una persona precisa: il tuo avatar di cliente ideale.
Con il coaching dal vivo e un percorso guidato, eliminerai la confusione e stabilirai la strada per le entrate.
Per entrare nel programma, fai domanda oggi: il tuo futuro di successo ti sta aspettando.
