Automazione del marketing per il B2B: costruire strategie efficaci

L'automazione del marketing è uno strumento che promette di semplificare i flussi di lavoro, scalare con facilità e ottenere risultati migliori. Ma come qualsiasi strumento, la sua efficacia dipende dalle strategie che ne stanno alla base, giusto?

Tuttavia, la creazione di strategie migliori richiede dati migliori, ed è qui che molti professionisti del marketing rimangono bloccati. Secondo il nostro rapporto sullo stato dell’automazione del marketing condotto in collaborazione con London Research, il 49% dei professionisti del marketing cita l’incapacità di misurare il ROI come un ostacolo chiave e il 36% nota che anche la mancanza di conoscenza interna è una sfida.

Senza questa intelligenza, è difficile sapere se le tue strategie presentano crepe fondamentali. Ecco perché abbiamo messo insieme le nostre strategie di marketing automation B2B preferite per indirizzarti sulla strada del successo.

Automazione del marketing B2B: focus sulla personalizzazione

I clienti sono impazienti e la loro attenzione è ora più frammentata che mai. Con solo pochi secondi per catturare la loro attenzione, mancare il bersaglio è fin troppo facile. Ed è per questo che serve un'arma segreta: la personalizzazione.

Più i tuoi contenuti sono personalizzati, più è probabile che i potenziali clienti si impegnino e avanzino lungo il percorso dell'acquirente.

Per fortuna, l’automazione del marketing rimuove gran parte del lavoro richiesto consentendo agli esperti di marketing di impostare regole che indicano quali comportamenti e caratteristiche qualificano i contatti per essere automaticamente inseriti in un determinato gruppo.

Spetta a te, tuttavia, lavorare con il tuo team per determinare il modo migliore per segmentare il tuo pubblico (settore, interessi del prodotto, fase nella canalizzazione di vendita, punti critici, dimensioni, ecc.) e quali contenuti e tattiche devi coinvolgere loro. Costruire la tua strategia di automazione del marketing dovrebbe comportare l'identificazione dei tuoi segmenti target, la mappatura dei tuoi contenuti in base a tali gruppi e la creazione di campagne di consolidamento mirate per mantenerli in movimento lungo il percorso del cliente. E, naturalmente, vorrai misurare questi risultati (di cui parleremo a breve).

Automazione del marketing per il B2B: gestione basata sull'account e lead scoring

Buyer personas… li hai già creati? È normale che le aziende B2C e B2B creino personaggi per rivolgersi in modo più efficace a diversi segmenti di pubblico e catturare la loro attenzione. Tuttavia, poiché sei un marketer B2B, i personaggi che crei sono molto diversi dai personaggi B2C. Come?

Le aziende B2B hanno processi di acquisto complessi (ciao, lunghi cicli di vendita!). Spesso, più buyer personas sono coinvolti in un'unica decisione, il che non è altrettanto comune nelle aziende B2C.

Senza gli strumenti giusti, è difficile coltivare i vari stakeholder all'interno di un'azienda e ancora più difficile misurare la posizione del gruppo nel suo insieme quando si prende una decisione finale. Questa sfida può portare alla perdita di opportunità e avere un impatto negativo sul ROI della tua organizzazione.

Fortunatamente, lo sviluppo di un sistema di gestione basato sull'account e di lead scoring come parte della tua strategia di marketing automation b2b può preparare i tuoi team di marketing e vendita a colpire finché il ferro è caldo. Questo approccio ti consente di ottenere una visione aggregata di come gli stakeholder di un'azienda interagiscono con i tuoi contenuti di marketing e di assegnare punteggi a ciascuna delle loro azioni per determinare se sono pronti a parlare con le vendite.

Strategie di marketing automation: Allineamento di marketing e vendite

Allineamento del marketing e delle vendite... ha ricevuto molta attenzione, giusto? E per una buona ragione, considerando che le aziende allineate registrano una crescita dei ricavi più rapida del 19% e profitti maggiori del 15% rispetto alle loro controparti non allineate.

Mentre lavori per allinearti, connettiti con il tuo team di vendita e valuta la possibilità di porre le seguenti domande.

• Di quali tipi di informazioni hanno bisogno i tuoi venditori per avere conversazioni più mirate che aiutino a concludere le trattative?
• Come otterrai i lead? E cosa rende un lead qualificato per parlare con le vendite?
• In che modo il tuo team di vendita può sfruttare l'automazione del marketing B2B? Quali funzionalità sono disponibili per aiutarli a migliorare i loro sforzi di sensibilizzazione?
• Qual è il processo migliore per trasferire i lead alle vendite? Quali saranno i prossimi passi una volta fatto ciò?

Man mano che le vendite e il marketing diventano più allineati, i risultati e l'esperienza dei clienti miglioreranno. E l’automazione del marketing è uno strumento importante per supportare tale allineamento.

Ad esempio, Hitachi High-Tech Analytical Science desiderava automatizzare la creazione di lead e favorire un più stretto allineamento delle vendite e del marketing. "Desideravamo favorire un più stretto allineamento con i nostri team di vendita, marketing e assistenza per offrire un'esperienza cliente più fluida e ricca", afferma Kerry West, responsabile delle comunicazioni di marketing digitale globale. "Volevamo un'integrazione più profonda per indirizzare e coltivare con precisione i clienti in tutte le fasi del percorso di acquisto e migliorare il nostro ROI."

Utilizzando l'automazione del marketing, hanno automatizzato il 40% di tutti i nuovi lead di marketing, ridotto drasticamente le attività manuali e ottenuto vantaggi significativi per il marketing e le vendite.

Definisci come misurerai il successo del marketing B2B

L'hai sentito un milione di volte: "Non puoi migliorare ciò che non misuri". E sì, la maggior parte dei professionisti del marketing sa che è necessario misurare i risultati. Ma rispetto a cosa stai misurando questi risultati?

Una strategia di marketing automation B2B di successo dovrebbe includere KPI che definiscono l’aspetto del successo. Con questi KPI a portata di mano e uno strumento che ti aiuta a ottenere dati rilevanti, puoi facilmente mostrare i risultati ai tuoi principali stakeholder. Ad esempio, Avery Dennison ha ridotto i costi del software del 37% e ha triplicato i tassi di apertura delle e-mail dopo aver migliorato l'implementazione Act-On. Il raggiungimento di risultati simili inizia con gli obiettivi, la definizione dei KPI, la loro misurazione e l'iterazione per replicare e migliorare il successo.

Trova partner B2B per l'automazione del marketing che forniscano supporto strategico e di implementazione

L'automazione del marketing B2B ha il potenziale per amplificare il tuo successo di marketing, ma non riguarda solo gli strumenti. Quanto è facile utilizzare lo strumento di automazione del marketing? È intuitivo per il tuo team? E ha le giuste capacità per misurare i risultati e scalare le prestazioni? E cosa ancora più importante: il tuo partner fornirà supporto strategico e di implementazione?

Con il partner giusto, avrai un vantaggio competitivo grazie alla sua esperienza e conoscenza che ti guiderà sulla strada del successo. E quando sei pronto per far salire di livello la tua strategia di marketing automation, puoi passare a strategie più avanzate per moltiplicare ulteriormente i risultati.