Come creare un elenco di account target utilizzando i dati sulle intenzioni dell'acquirente

Pubblicato: 2022-04-17

Costruire una strategia di marketing B2B scalabile non è un compito facile.

Oltre a trovare i contatti giusti e assicurarti che si adattino al tuo cliente ideale, devi anche navigare nel labirinto che è il ciclo degli acquirenti B2B.

L'azienda è sul mercato per quello che offri? Con chi parli? Cosa dici per distinguerti?

Ancora più importante, sono pronti per l'acquisto?

Se sei stanco di perdere tempo con account target che non sono pronti per l'acquisto o se sei pronto a ridimensionare la tua attività, i dati sulle intenzioni dell'acquirente sono la salsa segreta che stavi cercando.

Nota: Leadfeeder è un software di generazione di lead B2B che aiuta a identificare le aziende che già visitano il tuo sito. Iscriviti ora per una prova gratuita di 14 giorni .

Cosa intendiamo per dati sulle intenzioni B2B e dove li ottieni?

I dati sulle intenzioni, noti anche come dati sulle intenzioni degli acquirenti, sono segnali che indicano che visitatori o potenziali clienti specifici del sito sono pronti per l'acquisto, come ora, stat, ASAP, qualunque sia il termine che preferisci.

Ecco il punto: non tutti i lead sono creati uguali.

Supponiamo che tu abbia uno strumento SaaS e che qualcuno scarichi un ebook che hai scritto. Woo, hai un nuovo vantaggio!

Ma è un buon vantaggio? Bene, probabilmente guarderesti i loro dati demografici e dove lavorano. Per esempio:

Sono una società aziendale?
Sono in uno dei settori a cui ti rivolgi?
L'azienda ha sede in una località che servi?

Queste sono domande standard per qualificare i lead, ma tralasciano una componente cruciale.

L'azienda è pronta all'acquisto?

Hanno studiato le loro opzioni? Hanno visto come si distingue il tuo strumento o servizio?

I dati considerati sulle intenzioni dell'acquirente variano a seconda dell'attività, ma ecco alcuni esempi di ciò che considereremmo intenzione di acquistare su Leadfeeder:

Un'azienda aziendale legge la nostra guida ABM, altri due post del blog e visualizza la nostra pagina dei prezzi.
Una PMI si iscrive per una prova gratuita ed è estremamente attiva nella propria dashboard.
Una società di marketing legge alcune delle nostre guide di confronto e partecipa a un webinar.

Quindi, dove si ottengono i dati sulle intenzioni dell'acquirente? Ci sono buone probabilità che tu abbia già accesso a un sacco di esso, se sai dove cercare.

Ad esempio, potrebbe essere nascosto sul tuo sito Web o nei tuoi strumenti di chatbot, piattaforma di email marketing o stack di marktech. I tuoi rappresentanti del servizio clienti potrebbero averne alcuni, così come il tuo team di vendita.

Di seguito, ti illustrerò come individuare tali dati e come utilizzarli per creare un elenco di account di destinazione.

Il processo in 5 fasi per trasformare i dati sulle intenzioni in un elenco di account target sovralimentato

Un elenco di account di destinazione è un elenco di società e account che è più probabile che acquistino da te. Questo elenco mostra ai team di vendita e marketing dove concentrare i propri sforzi in modo che possano guidare i lead di prim'ordine nella canalizzazione di vendita e spostarli attraverso di essa.

Allora come ne costruisci uno? Ecco cosa devi sapere.

Passaggio 1: definisci il tuo ICP

Chi è il tuo cliente ideale? Un ICP è al centro di qualsiasi strategia di marketing efficace ed è esattamente ciò che devi sapere prima di andare alla ricerca di dati sulle intenzioni.

Ci sono buone probabilità che tu abbia già un ICP o una persona acquirente. In tal caso, è il momento di dare una seconda occhiata e assicurarsi che si adatti ancora alla direzione della tua attività.

In caso contrario, dovrai costruirne uno da zero. Ti darò una rapida e sporca procedura dettagliata, ma consiglio vivamente questa guida B2B per la creazione di un ICP da Propeller.

Ecco una guida rapida per trovare il tuo ICP:

Fai un elenco dei tuoi migliori clienti : vai oltre le semplici "ricavi più elevate" e guarda fattori come il tasso di abbandono, il costo di conversione e il lifetime value.
Guarda cosa hanno in comune : guarda i dati demografici come le dimensioni dell'azienda, ma anche il settore, il tasso di crescita e le sfide che devono affrontare.
Considera la tua soluzione : non pensare a quello che fai, pensa a quali problemi risolvi e chi ha bisogno di quelle soluzioni.

Questi tre fattori ti aiuteranno a delineare il tuo ICP. Una volta raccolti tutti i dati, crea un documento che descriva chiaramente il tuo ICP.

Suggerimento per professionisti: probabilmente hai più di un ICP, soprattutto se disponi di più prodotti, servizi o funzionalità.
Passaggio 2: definisci l'intento per la tua azienda (e il tuo team)
I dati considerati sulle intenzioni variano a seconda dell'azienda e persino del team. Ciò che il tuo team di marketing considera l'intenzione di acquistare potrebbe essere diverso da ciò che il team di vendita cerca.

In generale, tuttavia, ci sono alcuni segnali chiave che un potenziale cliente ha l'intenzione di acquistare:
Scaricare un ebook e interagire in un altro modo: leggere i post del blog, ecc.
Registrazione per una prova gratuita.
Prenotazione di una demo.
Leggere da due a tre post del blog, quindi visualizzare la pagina dei prezzi.
Tornare al tuo sito dopo aver interagito con te in passato.
Una volta che hai capito cosa sono considerati dati sulle intenzioni per la tua azienda e il tuo team, è il momento di raccogliere i tuoi dati.
Passaggio 3: raccogli i tuoi dati
Da dove prendi i dati sulle intenzioni dell'acquirente? Come spiegato sopra, probabilmente hai già accesso ad esso in piattaforme di generazione di lead come Leadfeeder, la tua piattaforma di email marketing, il tuo CRM o i tuoi strumenti di automazione del marketing.

Ora è il momento di raccogliere tutti quei dati in un unico posto. Il modo in cui raccogli questi dati dipenderà dalla piattaforma che stai utilizzando.
Ad esempio, in Leadfeeder, puoi scaricare i dati in CSV o Excel e quindi ordinarli da lì.
Per fare ciò, vai su uno dei tuoi feed (ho scelto il nostro filtro Lead principali in modo che possiamo concentrarci sui lead più coinvolti) e fai clic sul pulsante di download in alto:
Puoi farlo sulla maggior parte delle altre piattaforme, inclusi MailChimp e Pipedrive.
Potresti anche voler combinare fogli di calcolo da più fonti; ricordati solo di ripulire le incongruenze nella formattazione.

Passaggio 4: segmenta l'elenco degli account di destinazione
Dopo aver creato il foglio di lavoro, è il momento di segmentare l'elenco. Suggerisco di suddividere i lead in tre segmenti: intento alto, intento medio e intento basso.
Idealmente, prima di questa fase filtrerai gli account con le intenzioni più basse: ecco perché ho scelto il filtro "Lead Lead principali" nel passaggio precedente, ad esempio. Ma potresti comunque avere alcuni contatti che non sono ancora pronti: quelli dovrebbero andare nel segmento a bassa intenzione.
Puoi aggiungerli al tuo elenco per il remarketing o persino consegnarli al team di sviluppo dell'account per un ulteriore approfondimento.

I tuoi lead di media e alta intenzione dovrebbero rimanere nella tua lista: questi saranno gli account su cui vuoi concentrarti.
Passaggio 5: scegli come target gli account che contano
Dopo aver segmentato l'elenco, dovresti avere un solido elenco di account ad alto intento a cui indirizzare. Se stai utilizzando uno strumento di lead gen come Leadfeeder, saprai già chi contattare in quell'organizzazione, perché lo elenchiamo direttamente nella tua dashboard, sotto Contatti:
In caso contrario, dovrai scavare un po' per capire chi contattare. LinkedIn è sempre un buon punto di partenza. Mi piacciono anche gli strumenti di ricerca e-mail come Hunter.
I dati sulle intenzioni degli acquirenti sono la chiave per una strategia di marketing B2B scalabile
Costruire una strategia di marketing scalabile non significa solo trovare più contatti, ma anche trovare gli account giusti a cui rivolgersi. E trovare gli account giusti inizia con lo sfruttamento dei dati sulle intenzioni in modo da poterti concentrare sugli account che sono entrambi nel tuo ICP e pronti per l'acquisto.
Nota: Leadfeeder ti mostra non solo chi visita il tuo sito, ma cosa fanno sul tuo sito. Iscriviti ora per la tua prova gratuita di 14 giorni .