Come creare il fondo del contenuto della canalizzazione che converte

Hai fatto bene il tuo lavoro finora. Hai trovato lead qualificati e li hai nutriti durante il processo di acquisto fino a quando non sono in fondo alla canalizzazione. Ora è il momento di concludere l'affare.

In questo articolo, ti mostreremo come identificare e creare il fondo del contenuto della canalizzazione che converte.

Qual è il contenuto della parte inferiore della canalizzazione?

Il contenuto della parte inferiore della canalizzazione è l'ultima fase del viaggio dell'acquirente in cui i potenziali clienti consumano informazioni per prendere decisioni di acquisto. Quando qualcuno arriva in questa fase, sarà già a conoscenza del tuo marchio e sarà un lead qualificato; sono acquirenti che pensano attivamente all'acquisto di prodotti o soluzioni.

Quindi cos'è il marketing a imbuto inferiore?

Man mano che i potenziali clienti si fanno strada attraverso la canalizzazione di marketing, la parte inferiore del contenuto della canalizzazione fornisce contenuti personalizzati a questo pubblico target ristretto e altamente qualificato per aumentare i tassi di conversione e trasformare i potenziali clienti in clienti.

Fasi dei funnel di vendita e marketing

Il contenuto è progettato per guidare i potenziali clienti nella canalizzazione di vendita, alimentandoli dalla consapevolezza alla considerazione alla decisione. A ciascuna fase viene applicata una strategia di content marketing diversa, progettata per spostare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione.

C'è una grande differenza tra il contatto con l'imbuto superiore e quello con l'imbuto inferiore. Creando i contenuti giusti per i potenziali clienti nella loro fase prospettica del percorso dell'acquirente, promuovi la consapevolezza, acquisisci fiducia e costruisci relazioni per creare una forte esperienza del cliente.

Top of the Funnel (ToFU) o "The Awareness Stage"

Il contenuto della parte superiore della canalizzazione è progettato per esporre i potenziali clienti al tuo marchio. È qui che i potenziali clienti possono conoscere per la prima volta la tua azienda e ciò che offri. Scopriranno anche che potresti avere soluzioni ai loro problemi.

I contenuti ToFU dovrebbero essere incentrati sull'istruzione e sull'informazione senza alcuna vendita forzata: in questa fase, i potenziali clienti stanno solo cercando informazioni.

I formati di contenuto ToFU includono:

• I post del blog
• Post sui social media
• Infografica
• E-book

Il contenuto della parte superiore della canalizzazione crea consapevolezza del marchio e viene spesso utilizzato nella canalizzazione di vendita per indirizzare il traffico organico verso i siti Web dalle query dei motori di ricerca.

Middle of the Funnel (MoFU) o "The Consideration Stage"

A metà del funnel, i potenziali clienti sono giunti alla fase di ricerca. Potrebbero guardare a ciò che hai da offrire e ai tuoi concorrenti per iniziare a restringere le loro scelte.

Le strategie di contenuto del MoFU generalmente includono:

• Webinar
• Risorse educative
• Contenuto scaricabile
• Libri bianchi e articoli

Bottom of the Funnel (BoFU) o "La fase decisionale"

La parte inferiore del contenuto della canalizzazione riguarda l'azione e le conversioni. Pur continuando ad aggiungere valore, devi anche fornire ragioni tangibili per cui gli acquirenti dovrebbero scegliere il tuo prodotto o soluzione piuttosto che un altro. Potresti anche voler fornire offerte specifiche per incoraggiare le vendite.

Le tattiche di marketing della canalizzazione inferiore includono idee di contenuto tra cui:

• Dimostrazioni di prodotti
• Storie di clienti
• Casi studio
• Confronti

Il miglior contenuto della parte inferiore della canalizzazione genererà vendite.

Creazione di contenuto di canalizzazione inferiore che genera più conversioni

I contenuti BoFU ben progettati ed eseguiti generano conversioni.

Che cos'è la conversione dell'imbuto? Quando qualcuno si converte, prende una decisione di acquisto e acquista da te. Mentre la parte superiore della canalizzazione crea consapevolezza e la parte centrale del contenuto della canalizzazione crea fiducia, la parte inferiore del contenuto della canalizzazione è progettata per convertire e generare vendite.

Contenuto di confronto (confronti di prodotti)

I confronti dei prodotti sono un punto fermo per la fase BoFU della canalizzazione del content marketing. I confronti forniscono ai potenziali clienti un modo per valutare diversi prodotti e soluzioni per aiutare a vedere quale si adatta meglio alle loro esigenze.

Quando gli acquirenti sono nella fase decisionale, cercheranno spesso recensioni o confronti del tuo prodotto o servizio rispetto ad altri che stanno prendendo in considerazione. Ad esempio, se stai vendendo software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), potresti prendere in considerazione la creazione di una pagina di confronto dei prodotti per vedere come il tuo prodotto si confronta con un altro.

Per creare un confronto di prodotti efficace, ti consigliamo di:

• Scegli un prodotto specifico con cui competere
• Identifica le principali caratteristiche/vantaggi di cui ha bisogno il tuo cliente ideale.
• Fornisci una recensione corretta e onesta, confrontando i prodotti fianco a fianco
• Spiega i vantaggi e le caratteristiche del tuo prodotto e come rappresentano la soluzione migliore.

La maggior parte delle aziende creerà confronti multipli per acquisire ricerche online che cercano di confrontare il tuo prodotto con i concorrenti.

Rastrellamenti di prodotti alternativi

I riepiloghi di prodotti alternativi mettono in risalto le tue soluzioni e i tuoi concorrenti. Sebbene ciò possa sembrare controintuitivo, questo tipo di contenuto aiuta a catturare potenziali clienti nella fase decisionale. Funziona anche molto bene per l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).

Se qualcuno è alla ricerca di alternative al prodotto attuale, questo aiuta a indirizzare il traffico organico al tuo sito. Ad esempio, se qualcuno sta cercando online "alternative QuickBooks" e stai vendendo software di contabilità, assicurati che il tuo prodotto faccia parte della discussione. Tali ricercatori stanno già cercando alternative, quindi è meglio se riesci a inquadrare la conversazione.

Tieni presente, tuttavia, che devi mantenere la promessa. Se prometti a un lettore che riceverà un elenco di alternative, devi assicurarti di fornire un confronto equo. Puoi certamente fornire esempi specifici delle caratteristiche o dei vantaggi che fornisci rispetto ai tuoi concorrenti, ma le informazioni devono essere una valutazione onesta, altrimenti rischi di perdere la fiducia.

Per creare una carrellata di prodotti alternativi, procedi nel seguente modo:

• Identifica i prodotti della concorrenza più diffusi, inclusi quelli che potrebbero non essere perfetti per i tuoi clienti ideali.
• Raccogli casi d'uso e funzionalità per ognuno
• Crea recensioni di prodotti per ogni prodotto, facendo confronti equi
• Evidenzia i tuoi punti di forza e posiziona la tua soluzione come la migliore alternativa nell'elenco.

Pagine dei prezzi

Una delle ricerche più comuni è quanto costano prodotti o servizi. Il prezzo è sempre un fattore nella decisione di qualcuno tra gli altri fattori, ma se vogliono scoprire quanto costa la tua soluzione, è meglio che ottengano informazioni accurate da te piuttosto che da qualche altra parte.

Nell'ambiente odierno, dove le persone fanno acquisti online, fornire informazioni trasparenti sui prezzi è quasi sempre la strategia giusta, soprattutto se si vende un prodotto popolare o con un gran numero di concorrenti.

Se vendi singoli prodotti, è piuttosto semplice, anche se potresti anche voler evidenziare ulteriori opportunità di upsell o cross-sell. Per i prodotti con più dimensioni o livelli, potresti voler creare un confronto affiancato di fasce di prezzo e caratteristiche.

Quando crei una pagina dei prezzi, vorrai:

• Evidenzia prodotti e vantaggi.
• Mostra chiaramente le tue opzioni di prezzo.
• Rendilo semplice e facile da capire.
• Mostra quale opzione è la migliore per diversi tipi di clienti.
• Includi un chiaro invito all'azione, indirizzandoli verso le fasi successive del processo di conversione.

Casi studio

Sebbene i case study possano essere utilizzati nel mezzo dell'imbuto, possono essere particolarmente efficaci all'estremità inferiore dell'imbuto. Sviluppando casi di studio, puoi dimostrare le sfide affrontate da altri clienti, la soluzione che hai fornito e i vantaggi che hanno ricevuto.

I passaggi per la creazione di case study solidi includono:

• Identifica i clienti ideali che hanno avuto ottimi risultati.
• Identificare il caso d'uso simile ai tuoi potenziali clienti.
• Intervistare il cliente per raccontare con le sue parole la storia di successo.
• Creazione del contenuto.

In ogni caso, vorrai descrivere in dettaglio il problema o la sfida che hanno dovuto affrontare, l'impatto di queste sfide, le soluzioni che hai fornito e i vantaggi che ne sono derivati. I migliori casi di studio mostrano risultati tangibili.

I case study possono aiutare i potenziali clienti a entrare in empatia con le sfide e vedere il valore dei tuoi prodotti o servizi. Forniscono anche la prova che le tue soluzioni funzionano e possono fornire i risultati che prometti.

E-Book

Gli e-book possono anche essere utilizzati in varie fasi del percorso dell'acquirente, ma possono essere efficaci nella parte inferiore della canalizzazione quando evidenziano ricerche e approfondimenti basati sui dati che giustificano i tuoi prodotti o soluzioni.

Poiché gli acquirenti sono nella fase finale del processo decisionale di acquisto, gli e-book possono ispirare fiducia nei tuoi prodotti o servizi e offrire agli acquirenti la tranquillità di cui hanno bisogno per convertire. Gli e-book in questa fase sono spesso mirati a superare obiezioni specifiche da parte degli acquirenti o iper-focalizzati su caratteristiche o sfide specifiche.

Quando si creano e-book, i content marketer dovrebbero:

• Comprendi il loro pubblico di destinazione.
• Sviluppa contenuti che rispondano alle domande specifiche che gli acquirenti hanno nella fase di decisione finale.
• Costruisci autorevolezza e fiducia nelle tue soluzioni.
• Crea un caso basato sui dati per spiegare perché la tua soluzione è la migliore.

recensioni dei clienti

Le recensioni e le testimonianze dei clienti sono anche strumenti efficaci nel tuo kit di strumenti di vendita e marketing dei contenuti. Quando i potenziali acquirenti vedono che altri hanno visto risultati positivi con il tuo prodotto, possono ispirare fiducia e fiducia.

Queste recensioni forniscono un'approvazione dei tuoi prodotti o servizi da parte di terzi, che spesso ha più peso con i potenziali clienti. Gli acquirenti oggi sono molto consapevoli del gonfiore e dei discorsi di marketing. Quando sentono da un cliente reale che convalida ciò che stai dicendo, può essere un potente motivatore.

Le recensioni possono essere trasformate in materiale di vendita per l'email marketing o come parte inferiore del contenuto della canalizzazione.

Per creare recensioni dei clienti, dovrai:

• Identifica i tuoi migliori clienti
• Chiedi ai tuoi clienti una recensione o una testimonianza
• Aggrega le recensioni dei clienti in un contenuto BoFU
• Cospargi le recensioni dei clienti su tutti i tuoi contenuti e sul tuo sito web

Potresti anche voler sollecitare i tuoi migliori clienti a fornire recensioni oneste anche per siti di recensioni di terze parti. Ciò può garantire che i tuoi prodotti e servizi vengano mostrati nella luce migliore e contribuisca a ispirare fiducia nelle tue soluzioni.

Webinar approfonditi sui prodotti

Molte aziende utilizzano i webinar durante l'imbuto di vendita, ma nella parte inferiore dell'imbuto, ti consigliamo di focalizzarli in modo leggermente diverso. I webinar BoFU efficaci includono demo e procedure dettagliate del prodotto, tempistiche post-acquisto o best practice per l'utilizzo del prodotto.

Quando i potenziali clienti raggiungono il fondo della canalizzazione, hanno un notevole interesse per i tuoi prodotti e si è formata una relazione tra te e loro. Pertanto, i tuoi contenuti dovrebbero essere altamente mirati e personalizzati. Mentre un webinar nella parte superiore della canalizzazione potrebbe essere offerto a chiunque sia interessato a un argomento, i webinar nella parte inferiore della canalizzazione sono generalmente individuali o esclusivi per i team di acquisto. Ciò offre una maggiore opportunità di interazione e di risposta alle domande.

Quando lanci webinar approfonditi sui prodotti BoFU, vorrai:

• Personalizza i contenuti per clienti specifici.
• Dimostra casi d'uso in linea con le esigenze dei clienti.
• Rendi le presentazioni interattive.
• Discutere i prossimi passi.

Best practice per la creazione di contenuti BoFU

Quando i potenziali clienti sono nelle fasi finali del ciclo di vendita, non è necessario essere discreti riguardo ai contenuti. Anche se non vuoi messaggi di vendita espliciti nella parte superiore del contenuto della canalizzazione, nella fase decisionale è il momento di convincerli a convertire.

Tuttavia, vuoi assicurarti di fornire valore in ogni fase. Anche gli acquirenti interessati non vogliono assistere a un lungo discorso di vendita. Quindi assicurati di lasciare loro informazioni preziose che rispondano alle loro domande in ogni fase.

Le migliori pratiche per la creazione di contenuti BoFU che convertono includono:

• Hyper-targeting dei tuoi clienti ideali.
• Personalizzare e personalizzare i contenuti per acquirenti specifici quando possibile.
• Un chiaro invito all'azione, incluso quello che vuoi che il cliente faccia dopo.
• Misura cosa funziona e cosa no per ottimizzare continuamente i tuoi contenuti.

Ormai, i potenziali clienti sanno che vuoi che acquistino, quindi non essere timido nel vendere e chiedere la vendita.

Sii genuino con il tuo pubblico di destinazione (e potenziali clienti)

L'autenticità è la chiave per sviluppare la fiducia. La fiducia è fondamentale per le vendite.

Essere genuini e autentici è più difficile che essere semplicemente onesti. Significa rimanere fedeli a chi sei, a ciò che i tuoi prodotti e soluzioni possono fare (e non) e a chi servi.

Dovresti avere un genuino interesse ad aiutare gli altri a raggiungere i loro obiettivi e fornire soluzioni solide per portare a termine il lavoro. In alcuni casi, ciò potrebbe significare far sapere ai potenziali clienti che il tuo prodotto non è adatto a loro.

Essere genuini e autentici può distinguerti dai tuoi concorrenti. È un altro modo per ispirare fiducia nel tuo marchio e influenzare le conversioni in modo onesto e trasparente.

Il contenuto BoFU è più efficace quando è specifico e diretto. Ad esempio, se qualcuno vuole sapere quanto costa il tuo prodotto, vuole delle specifiche. Cercare di prenderli in giro o indurli a comprare non farà altro che minare la fiducia.

Crea immagini accattivanti

Non ignorare il potere delle immagini quando crei il fondo del contenuto della canalizzazione. Puoi comunicare molte informazioni in modo chiaro e rapido fornendo elementi visivi accattivanti come infografiche, grafici, immagini, confronti visivi e video.

Le immagini possono attirare l'attenzione delle persone, semplificare i messaggi complessi e aiutare con il richiamo. Ad esempio, una grafica ben progettata che scompone un confronto fianco a fianco tra il tuo prodotto e il tuo principale concorrente può essere più efficace di una recensione narrativa di lunga durata.

Tieniti aggiornato (aggiornamenti del prodotto)

Poiché il contenuto della parte inferiore della canalizzazione si basa su dati, esempi del mondo reale e informazioni accurate, sarà necessario fornire informazioni che vengono aggiornate e aggiornate regolarmente. Non c'è niente di peggio che condurre un cliente fino al punto di acquisto solo per fargli scoprire che i prezzi o le opzioni sono cambiati.

Ciò è particolarmente importante quando si fornisce un confronto con i concorrenti. Anche se il tuo set di funzionalità oi tuoi prezzi rimangono statici, ciò non significa che il tuo concorrente farà lo stesso. Ad esempio, se offrono uno sconto e il tuo confronto dei prezzi non lo riflette, ciò può minare la fiducia nelle informazioni che stai fornendo.

Attenersi al formato PDF per i download

I download sono un ottimo modo per generare contatti, ma forniscono anche una risorsa facile da digerire e condividere. Soprattutto nelle vendite B2B, ci sono spesso team di acquisto coinvolti nel processo di vendita, quindi i contenuti che possono essere condivisi facilmente sono un vantaggio.

L'utilizzo dei PDF come formato di contenuto è in genere la soluzione migliore poiché funzionano su diversi sistemi operativi e piattaforme senza la necessità di installare software aggiuntivo. Se le persone non hanno accesso al software o hanno bisogno di installare qualcosa per guardare i tuoi contenuti, potrebbero abbandonare il tuo sito.

Quando utilizzi i file scaricabili, i team di marketing e vendita possono tenere traccia attivamente di chi accede a quali informazioni. Si tratta di informazioni importanti per i follow-up e la progettazione dei passaggi successivi per guidare i clienti alla conversione.

Crea contenuti per ogni fase della canalizzazione

Un content marketing efficace richiede di creare contenuti per ogni fase della canalizzazione di marketing. Ciò ti consente di istruire e informare i tuoi potenziali clienti, rispondere alle loro domande e dimostrare perché i tuoi prodotti o servizi sono le migliori soluzioni ai loro problemi.

Compose.ly dispone di team di content marketer e scrittori professionisti che possono aiutarti a sviluppare i contenuti della parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione per guidare i potenziali clienti lungo il percorso dell'acquirente.

Sia che tu abbia bisogno di aumentare il tuo tempo di marketing interno, aumentare lo sviluppo dei tuoi contenuti o esternalizzare la creazione di contenuti, Compose.ly è qui per aiutarti a fornire contenuti di qualità che convertono.

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