In che modo l'utilizzo del modello di comportamento di Fogg aumenta i clic e le vendite

Il concetto di convergenza può essere visto in tutti gli aspetti del marketing. Prodotti e servizi convergono con tempismo per creare offerte ideali in momenti ideali. L'ispirazione converge con la domanda del mercato per creare la prossima grande novità. E la pubblicità converge con le tendenze della società per migliorare il riconoscimento e l'identità del marchio.

Nonostante i numerosi esempi di convergenza visti in un senso ampio e macro di strategia, tuttavia, il concetto gioca un ruolo fondamentale anche a livello individuale e micro del marketing. Nel caso specifico del modello comportamentale di Fogg, affinché un comportamento si verifichi all'interno di un individuo, devono convergere nello stesso momento tre elementi specifici: motivazione, capacità e fattore scatenante.

Se una qualsiasi parte di una strategia di marketing manca di uno di questi elementi specifici per un punto all'interno della canalizzazione di vendita. La strategia probabilmente non riuscirà a produrre conversioni in vendite. Inoltre, qualsiasi ROI di accompagnamento che il messaggio e la voce avrebbero dovuto generare in primo luogo. Una pagina di destinazione post clic persuasiva svolge un ruolo cruciale all'interno di questo processo, continuando e approfondendo il coinvolgimento del cliente creato dall'annuncio originale.

In altre parole, se nelle tue pagine di destinazione mancano uno dei tre elementi richiesti dal modello di comportamento di Fogg per convincere i visitatori ad agire. I ricavi generati dalla tua strategia di marketing saranno probabilmente sempre inferiori alle tue aspettative.

La differenza è elementare

Creato da un professore nei laboratori tecnologici della Stanford University, il BJ Fogg Behavior Model è un concetto progettato per spiegare i tassi di adozione dei prodotti da parte del pubblico dei consumatori, ma può anche essere applicato a un'ampia gamma di applicazioni. Nel caso particolare della strategia di marketing, il Fogg Behavior Model distilla un messaggio e una voce ai suoi elementi fondamentali per spiegare la sua capacità di persuadere.

Il modello spiega la relazione tra motivazione, capacità e trigger per testare l'impatto di un annuncio o di un ambiente. Nel caso specifico di una pagina di destinazione, il modello dimostra la necessità generale di coerenza e continuità tra l'annuncio di origine e la pagina di destinazione post-clic.

In questo annuncio e nella corrispondente pagina di destinazione post clic di Directive Consulting, entrambi mostrano una coerenza nel design, nel tono e nell'offerta per creare continuità e senso di familiarità per l'utente:

Per prendere in prestito un'analogia comune, la teoria dei modelli comportamentali presenta i tre elementi principali. La motivazione, l'abilità e il grilletto rappresentano ciascuno una singola gamba su quello sgabello. È solo quando tutti e tre gli elementi lavorano in maniera convergente e coordinata che la consegna del messaggio avviene in maniera persuasiva.

Se mancasse uno qualsiasi degli elementi, sarebbe come cercare di sedersi sullo sgabello a tre gambe senza una delle gambe. Sebbene il modello comportamentale di Fogg, come lo sgabello, sia semplice e diretto. Queste qualità non implicano in alcun modo che i concetti alla base della teoria siano semplicistici. La grande attenzione ai dettagli crea efficienza ed efficacia nelle tue pagine di destinazione. Dare per scontata qualcuna di esse equivale ad abbracciare un messaggio inefficace.

Motivazione

Nel modello comportamentale di Fogg, la motivazione funge da driver principale per persuadere e provocare una reazione desiderata. In un ambiente di marketing come una pagina di destinazione post clic, la motivazione può essere vista come lo sfondo emotivo che crea il desiderio del consumatore di continuare lungo la canalizzazione di vendita.

Questa pagina di Tiffany & Co incarna l'emozione coinvolta nel fidanzamento di una coppia, fornendo un'ampia motivazione all'utente per fare clic e progredire attraverso la canalizzazione:

A seconda del prodotto o servizio specifico, la motivazione potrebbe spingere un consumatore a effettuare un acquisto. Come scaricare un ebook o un white paper, iscriversi a una newsletter o qualsiasi altra cosa che alla fine favorirà il ROI.

Capacità

Il secondo elemento, l'abilità, determina se l'offerta è realistica per il singolo consumatore sulla landing page. È definito più chiaramente della motivazione e può essere determinato in ultima analisi da concetti semplici e diretti come l'accessibilità economica o la necessità.

Una pagina di destinazione progettata per massimizzare l'impatto sui profitti di un'azienda deve presentare il prodotto o il servizio in un contesto ragionevole all'individuo per farlo sembrare raggiungibile nel proprio stile di vita. Ad esempio, se un particolare prodotto o servizio è generalmente visto come proibitivo dal punto di vista di una base di clienti target. L'azienda sarebbe ben servita sottolineando l'accessibilità nelle pagine di destinazione post-clic.

Ad esempio, nella pagina seguente, T-Mobile rende l'accessibilità economica di un account con più telefoni il punto focale dell'annuncio. Nel contesto del modello comportamentale di Fogg, ciò aumenta la percezione del cliente della propria capacità di permettersi il piano e. Pertanto, aumenta la probabilità di una conversione in vendita:

Grilletto

Il punto di attivazione nel contesto di una pagina di destinazione post-clic è il più chiaramente definito dei tre elementi principali richiesti all'interno del modello di comportamento di Fogg. Personificato da un invito all'azione audace, conciso e che attira l'attenzione, il grilletto è ciò che alla fine spinge il consumatore ad agire.

L'innesco della pagina di destinazione sotto forma di elementi di design deve attirare l'attenzione. Per prendere in prestito un'altra analogia comune, se la motivazione e l'abilità sono l'ossigeno e l'accensione necessari per alimentare un incendio, l'innesco è la scintilla che trasforma il combustibile in quel fuoco.

Nell'esempio della pagina di compressione qui, il cerchio giallo attira l'attenzione e la copia aiuta a convincere i visitatori a registrarsi per uno sconto del 15%:

Ottimizza i tre elementi per massimizzare l'impatto del modello di comportamento di BJ Fogg

Mentre rivisitiamo il grafico del modello Fogg, puoi vedere che ogni elemento merita il proprio impegno e considerazione. Perché il messaggio ha un impatto solo quando tutti e tre lavorano all'unisono:

Ad esempio, quando i fattori di capacità (ad esempio tratti come l'accessibilità economica o l'utilità) sono difficili da realizzare da parte di un consumatore. Un alto livello di motivazione è necessario affinché il grilletto richieda il successo.

Il messaggio deve essere coerente

Naturalmente, le strategie di marketing di maggior successo sono quelle in cui i diversi componenti funzionano bene l'uno con l'altro. La corrispondenza dei messaggi è un fattore critico nella creazione finale di un messaggio allettante ed enfatico per le conversioni di vendita. Il messaggio tra un annuncio di origine e la relativa pagina di destinazione deve essere coerente nel design, nel tono e nel contenuto.

Poiché il successo nella pubblicità è spesso definito dalla capacità di una campagna di innescare una sorta di risposta emotiva da parte del consumatore, anche piccola, la familiarità e l'affidabilità sono componenti fondamentali nella creazione di un ambiente favorevole alla generazione di tali risposte emotive.

Se un consumatore si aspetta un'atmosfera particolare ma sperimenta qualcosa di completamente diverso. Sconcertare un consumatore con una mancata corrispondenza tra un annuncio e una pagina di destinazione è un modo rapido per distruggere il ROI.

Nell'esempio Mini seguente, l'annuncio di origine utilizza un evento di vendita come motivazione. Tuttavia, una volta caricata la pagina corrispondente, non si fa assolutamente menzione della vendita. Questo è il tipo di messaggio non corrispondente che può rendere le conversioni quasi impossibili da ottenere.

Sfrutta la percezione della scarsità

Trasudare la percezione della scarsità nella tua pagina di destinazione post-clic è uno strumento psicologico che può essere utilizzato efficacemente se impiegato con attenzione.

Gli esempi più ovvi includerebbero un conto alla rovescia o una frase di offerta a tempo limitato utilizzata come parte di un invito all'azione che enfatizzerebbe i limiti di tempo su una particolare offerta. Dal punto di vista del consumatore, il conto alla rovescia o l'offerta in scadenza potrebbero aumentare la motivazione.

La pagina di destinazione post-clic di Adobe ha un tempo limitato per aumentare la scarsità della vendita. Motivando così l'utente a fare clic e ad agire mentre è ancora disponibile:

La percezione della scarsità fa leva sulla paura di un utente di perdere una vendita in cui potrebbe non imbattersi di nuovo. Può servire come strumento persuasivo e motivante se impiegato correttamente.

Fai attenzione agli elementi a prezzi più alti

Tali offerte richiederanno quasi sempre motivazioni significativamente più elevate da parte del consumatore per trovare infine successo in un ambiente di vendita.

Allo stesso modo, le aziende dovrebbero ridurre al minimo la capacità e lo sforzo necessari al consumatore per innescare il movimento in avanti nella canalizzazione. Un pulsante CTA distintivo può rappresentare un tale dettaglio attirando l'attenzione e l'attenzione sull'offerta. Quindi, alleviando l'onere del trigger per anticipare la vendita.

Il CTA su questa pagina di Tag Heuer attira l'attenzione sul prodotto in attesa e utilizza l'influenza della celebrità per convincere gli utenti a fare clic e preordinare l'orologio:

Questi tipi di miglioramenti e dettagli del sito possono collettivamente pagare enormi dividendi. Aiuta a migliorare l'esperienza complessiva del cliente e fornisce un ambiente molto più favorevole alle conversioni.

Nessun dettaglio è troppo piccolo

I più piccoli dettagli possono in definitiva decidere se i potenziali clienti si convertiranno o meno. Le landing page post clic più efficaci sono molto più evolute rispetto alle semplici splash page delle strategie di marketing di ieri.

Secondo il modello di comportamento di Fogg, il consumatore agisce solo quando vengono soddisfatti determinati criteri. Gli annunci e le pagine di destinazione post-clic sono due facce della stessa medaglia. Mostrare un alto grado di coerenza nella voce, nel tono e nel contenuto. Un design improprio compromette in modo significativo i tre elementi critici nel modello comportamentale di Fogg. Pertanto, ostacola la capacità di una strategia di marketing di generare conversioni.

Con la personalizzazione della pubblicità diventata mainstream, i marchi che forniscono un percorso di conversione coerente dall'annuncio alla pagina di destinazione post-clic fino alla vendita sperimentano il miglior ROI. Instapage continua a renderlo realtà riducendo al contempo il costo di acquisizione dei clienti per migliaia di clienti.

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