6 modi in cui le grandi agenzie crescono conquistando i clienti rispetto alle agenzie boutique

Le grandi agenzie sono ancora re della collina nella pubblicità, ma negli ultimi anni le agenzie boutique hanno iniziato a catturare affari dalle grandi agenzie. Le aziende percepiscono le agenzie più piccole come maggiormente in grado di assumere la visione e la storia della loro azienda, a una frazione del prezzo.

Kevin Hayes, direttore della strategia digitale e dei media presso The Phoenix Group, la mette in questo modo:

Queste nuove agenzie sono nate perché le gigantesche agenzie di marketing si sono comportate come, beh, mammut - mammut lanosi, per essere più precisi: grandi, goffi e incapaci di adattarsi. Non capivano il digitale e, secondo la mia esperienza, avevano paura di correlare i risultati della campagna con il loro lavoro.

Molte aziende, tra cui Pops, KitchenAid e Discovery Channel, hanno percepito questa lenta reazione al cambiamento del mercato e hanno messo i loro sforzi pubblicitari nelle mani di agenzie più piccole.

Anche con le agenzie boutique che guadagnano terreno, le grandi agenzie hanno ancora l'esperienza e le risorse per realizzare campagne efficaci. Ma, per continuare a vincere proposte, devono rispondere alle esigenze dei clienti in ambienti in continua evoluzione.

Ecco sei modi in cui le grandi agenzie possono inquadrare i loro punti di forza per dissuadere i clienti dal lavorare con i perdenti.

6 modi in cui le grandi agenzie possono acquisire clienti

1. Le grandi agenzie si concentrano sul valore, non sul prezzo

Le grandi agenzie tendono ad essere significativamente più costose delle agenzie boutique, ma c'è un motivo.

Prendi WPP plc, per esempio. L'azienda è una delle più grandi agenzie di pubblicità e PR del mondo e ha appena annunciato una relazione speciale con Waze. Solo i clienti WPP possono sfruttare la nuova tecnologia pubblicitaria nell'app Waze:

Questi annunci sono annunci che non distraggono e che corrispondono all'esperienza del conducente, come il passaggio di ristoranti o distributori di benzina specifici. Milioni di persone usano Waze quotidianamente e ora saranno esposte solo alle aggiunte del client WPP plc. WPP plc offre funzionalità, risorse e connessioni con cui le agenzie boutique semplicemente non possono competere.

Jason Swenk, consulente di agenzia, afferma che le agenzie devono concentrarsi sul valore che offrono ai clienti. Quando le aziende si oppongono ai tuoi servizi, affermando che le tue commissioni sono troppo costose o fuori budget, devi porre loro domande sui loro bisogni e obiettivi. Mostra ai potenziali clienti quali passi specifici intraprenderà la tua agenzia per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi e aumentare i profitti.

La chiave è che non puoi semplicemente dire ai potenziali clienti il ​​valore che offri. Devi dimostrarlo , il che porta al punto due.

2. Le grandi agenzie hanno casi di studio potenti

Potenti casi di studio sono i luoghi in cui le grandi agenzie possono mostrare il loro talento e perché valgono l'investimento extra. Le agenzie boutique potrebbero non avere l'esperienza, i dati o le risorse per mettere insieme case study altamente intelligenti, belli e avvincenti. Ma le grandi agenzie lo fanno, come evidenzia Viget qui:

I potenziali clienti non si fideranno dei venditori sulla base di una presentazione potente. Anche se una buona presentazione è il primo passo per ottenere l'interesse di un lead, non è sufficiente per conquistare la fiducia di un'azienda. Le aziende devono vedere il tuo lavoro migliore per determinare se la tua agenzia è adatta a loro.

Non è sufficiente solo mostrare i marchi più grandi o anche le tue campagne di maggior successo. Evidenzia casi di studio a cui i tuoi potenziali clienti si riferiranno maggiormente. Dopo aver appreso le loro dimensioni, il settore, lo stile e gli obiettivi, puoi selezionare con gusto i case study più vicini al loro profilo. Dimostra come collabori con aziende simili e quali azioni ha eseguito il tuo team per ottenere risultati definibili.

Il tuo team può portarlo al livello successivo offrendo referenze in modo proattivo. Fai sapere ai tuoi lead che riconosci che la scelta di un'agenzia è una decisione importante. I potenziali clienti non devono solo prenderti in parola, ma possono chiamare riferimenti per saperne di più.

3. Le grandi agenzie offrono pacchetti a servizio completo

Oggi ci sono più canali di marketing che mai, più strumenti per l'analisi dei dati e più dettagli da tenere d'occhio. Le grandi agenzie probabilmente hanno le risorse, la tecnologia avanzata e la forza lavoro per gestire tutto per eseguire campagne di marketing a servizio completo.

Le agenzie boutique potrebbero essere in grado di offrire aspetti più agili e specializzati del marketing digitale, ma di solito non possono offrire tutti i servizi di cui un'azienda potrebbe aver bisogno, soprattutto su larga scala.

Le grandi agenzie hanno una cattiva reputazione per non essere efficienti come le piccole agenzie. Sono “complessi, con strati di account di persone al 'servizio della relazione', che distoglie l'attenzione dalla creatività. C'è troppo tempo speso in teleconferenze, riunioni, fuori sede, viaggi e inutili presentazioni PowerPoint”, scrive Avi Dan, consulente per la ricerca dell'agenzia.

"I team delle agenzie in centinaia di uffici svolgono essenzialmente la stessa attività, con conseguenti sprechi significativi e costi inutili per i clienti".

Ma allo stesso tempo, qualsiasi campagna di marketing è un grande puzzle con molti pezzi integrati: comunicazione, design, scrittura, editing, organizzazione delle attività e test A/B.

"Questa è la natura di un settore che si evolve più velocemente nei suoi media che nella sua composizione", afferma Chris Sojka, CCO e co-fondatore di Madwell. Le piccole agenzie affrontano sfide in termini di efficienza proprio come i loro concorrenti più grandi.

Le aziende non possono aggirare la natura sfaccettata del marketing di oggi. Ma devono decidere chi ha la responsabilità di riunire tutti i componenti (intrinsecamente inefficienti): un'agenzia esperta o se stessi.

Se il tuo cliente firma con una piccola azienda che non offre servizi all-in-one, si ritroverà a contrattare diverse agenzie, consulenti, designer, produttori di video, gestori di posta elettronica e altro ancora:

Ogni singola agenzia deve lavorare insieme anche se potrebbero operare in fusi orari diversi, avere stili di comunicazione e modi di lavorare diversi.

L'assunzione di grandi agenzie che possono riunire tutti i pezzi di lavoro sotto lo stesso tetto può effettivamente ridurre il lavoro da parte dei clienti. Ciò consente alle aziende di essere più efficienti con il cuore della loro attività, piuttosto che con i loro sforzi di marketing:

4. Le agenzie più grandi hanno più clienti in una varietà di settori

Le agenzie di maggior successo dimostrano la loro esperienza nella ricerca, l'adattabilità e la capacità di comprendere veramente i settori e le offerte di prodotti dei loro clienti. Alcune aziende potrebbero dubitare della capacità dell'agenzia di fornire contenuti di alta qualità nel loro settore specifico perché presumono che le grandi agenzie cercheranno una portata più ampia piuttosto che un pubblico mirato.

Un'agenzia non deve essere esperta in un settore verticale per ottenere risultati. Devono essere maestri nel marketing. Usa la tua varietà di case study dei clienti per evidenziare quanto il tuo team eccelle nel servire nuovi settori e la loro capacità di tradurre il loro apprendimento in una narrazione persuasiva.

I marketer sono marketer per un motivo. Possono combinare dati, ricerca e creatività per produrre annunci che persuadano i clienti. Se le agenzie di boutique conoscono abbastanza bene un settore, è fantastico. Ma quella competenza non dimostra la loro creatività o volontà di adattarsi alle nuove tendenze.

Come Hayes ha sottolineato sopra, le grandi agenzie sono criticate per non essere adattabili: devi superare questi presupposti dimostrando di essere adattabile. Un modo per farlo è mostrare quanti diversi tipi di attività la tua agenzia ha firmato e con cui ha avuto successo.

5. Le agenzie più grandi hanno più sedi per incontrarsi faccia a faccia

Anche con i numerosi strumenti digitali a nostra disposizione, le persone prosperano ancora grazie alla connessione personale e alle interazioni faccia a faccia.

Come osserva Ben Cooper, Group Innovation Director presso M&C Saatchi e co-fondatore di Tricky Jigsaw:

Il successo di qualsiasi modello si basa sulle relazioni umane. La futura forza lavoro richiede intelligenza emotiva, cioè in sintonia con le esigenze del cliente; le competenze di una squadra; e un focus su un risultato.

Il collegamento faccia a faccia consente alle persone di comunicare meglio e di costruire una relazione più significativa e basata sulla fiducia.

La maggior parte della conversazione avviene attraverso la comunicazione non verbale. Con il linguaggio del corpo, le persone sono in grado di comunicare ciò che pensano e sentono in modo più chiaro. Consente loro di esprimersi in modo più completo rispetto a un'e-mail o una chiamata vocale.

Più la partnership tra cliente e agenzia è chiara, trasparente e connessa, più consistenti e coerenti saranno gli sforzi di marketing. Quando ci sono spazi ufficio in cui i clienti possono incontrarsi e connettersi con i rispettivi account manager, migliore sarà la relazione a lungo termine.

Skype e le soluzioni software di collaborazione svolgono un ruolo importante nel business di oggi, ma non possono sostituire completamente il contatto umano. Esprimi ai futuri clienti quanto sia importante entrare in contatto con loro faccia a faccia di tanto in tanto e che lo renderai una priorità, sia che accada in una delle tue sedi o se invii loro dei rappresentanti.

6. Le grandi agenzie hanno più personale

Molte aziende hanno adottato la convinzione che più personale significhi meno responsabilità, efficienza e passione.

I critici delle grandi agenzie sottolineano l'effetto Ringelmann che teorizza che i team più grandi spesso portano a una minore responsabilità per il contributo di ciascun membro. Altri notano che con le agenzie tradizionali e gerarchiche, ci sono membri del personale che non devono contribuire molto, ma aspettano solo di approvare determinati processi.

I clienti vogliono sapere che stanno pagando solo per le persone che stanno effettivamente lavorando al loro progetto, piuttosto che stare semplicemente seduti. Queste sono preoccupazioni legittime, ma le grandi agenzie possono ricordare ai potenziali clienti che ci sono rischi per meno personale.

Meno personale può portare a burnout ed errori. Nelle agenzie boutique, che a volte hanno meno di 10 membri del personale, i dipendenti indossano molti cappelli. Si destreggiano tra ricerca di parole chiave, design, ottimizzazione SEO, copywriting e tutti gli altri aspetti di un progetto. Sì, lo staff potrebbe sentirsi più proprietario di un progetto. Ma i progetti non vengono vagliati o rivisti da esperti. Il personale può essere sovraccaricato di responsabilità e non cogliere tutti i propri errori.

Con più personale, c'è più spazio per rivedere e migliorare la tua campagna. Una delle più grandi paure che i clienti hanno è che verranno assegnati a un "B-team" di venditori e cadranno attraverso le fessure della burocrazia. Rassicurali che non esiste una squadra B: assumi solo i migliori e devono esibirsi per rimanere a bordo della tua azienda.

Annabel Venner, direttore del marchio globale e partner di Hisco, afferma che questo inizia internamente.

Venner afferma che devono esserci "conversazioni all'interno dell'organizzazione per garantire che tutti comprendano il cliente e il modo in cui l'azienda intende indirizzarlo, piuttosto che che le informazioni siano conservate esclusivamente all'interno del marketing". Quando non ci sono silos all'interno del team di marketing, i clienti riceveranno risultati coerenti e di alta qualità.

Un modo per ridurre i timori di cadere nelle fessure è creare un modello in cui tutti gli account abbiano account manager che collaboreranno con il tuo team e rimarranno al passo con tutte le comunicazioni, le scadenze e le attività. Assicurati che questi account manager siano esperti e dediti al successo del cliente.

Un esempio di agenzia

Straight North è cresciuta da una piccola azienda con meno di 25 dipendenti a un'azienda con più di 100 dipendenti e più uffici in tutta la nazione. Attribuiscono parte del loro successo ai loro abili account manager. Gli account manager consentono ai clienti di accedere alle risorse di una grande agenzia, pur mantenendo l'atmosfera e lo stile di comunicazione di un'agenzia boutique.

Non si tratta della tua taglia, ma dei tuoi clienti

Gli esperti di marketing sono sottoposti a una forte pressione a causa dell'evolversi della tecnologia e delle esigenze dei consumatori. Si discute se le grandi agenzie o le agenzie boutique saranno più attrezzate per rispondere a questi cambiamenti.

Non si tratta di dimensioni, ma della capacità dell'agenzia di comprendere i clienti e collaborare con loro in modi significativi. Michael Kassan, presidente e amministratore delegato di MediaLink, afferma che "deve esserci una vera volontà affinché l'agenzia del futuro sia più adattabile e rispecchi le esigenze dei clienti".

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