Suggerimenti intelligenti per il marketing B2B durante la pandemia

Le ultime due settimane sono state molto snervanti per il mondo intero, sia a causa di ciò che si sa sul virus COVID-19... che di ciò che è sconosciuto. Solo ora le aziende stanno iniziando a stringere le braccia attorno a come questa pandemia potrebbe influenzare il benessere dei propri dipendenti, i loro funnel di vendita, la continuità delle operazioni... e circa una dozzina di altre cose. Un problema che molti non hanno ancora affrontato è il loro marketing.

Poiché la maggior parte delle aziende è alle prese con il modo in cui continueranno a generare lead e chiudere opportunità durante la crisi, abbiamo raccolto alcuni consigli per trasmettere i messaggi giusti alle persone giuste .

Sii visibile con comunicazioni chiare e utili. Adesso.

I tuoi fornitori, clienti, potenziali clienti e dipendenti devono tutti sapere quali azioni stai intraprendendo e cosa sei in grado (e non in grado) di fare per loro. Se ti trovi in ​​uno stato che ha chiuso tutto tranne le "attività essenziali" (strutture sanitarie, negozi di alimentari, banche, servizi multimediali, negozi di ferramenta, lavanderie a gettoni, alcuni servizi di produzione e consegna, tra gli altri) e il tuo è uno di questi , i tuoi fornitori, clienti, potenziali clienti e dipendenti devono tutti sapere che "tutte le mani sono sul ponte" e nella misura in cui sei in grado di soddisfare le loro esigenze. Ciò è particolarmente vero per le aziende che producono attrezzature pesanti, poiché queste diventeranno fondamentali per i clienti che cercano di mantenere la loro produzione di merci in movimento.

Un altro messaggio importante da condividere riguarda la diversità della catena di approvvigionamento . Prendi in considerazione la possibilità di scrivere un post sul blog su questo argomento; è un ottimo formato per parlare del numero e della qualità dei fornitori che hai che forniscono i materiali di cui hai bisogno, dissipando i timori che non sarai in grado di fornire ai clienti ciò di cui hanno bisogno.

Proteggi il tuo ranking su Google

Durante il picco della crisi del COVID-19 in Cina, il traffico Internet di quel paese è aumentato del 20% e gli Stati Uniti stanno registrando un aumento simile. Certamente parte di questo traffico è il risultato di persone a casa che trascorrono del tempo online a fare ricerche sul COVID-19 (e probabilmente una discreta quantità di tempo alla ricerca di modi per intrattenersi), ma parte di questo è senza dubbio persone che continuano il loro lavoro, alla ricerca di soluzioni alle sfide aziendali in corso. Poiché i tuoi potenziali clienti sono ancora online , è importante che tu continui a posizionarti in alto nei risultati di ricerca. Se riduci lo sforzo che stai mettendo nella creazione di contenuti, vedrai un netto calo del traffico di qualità e sarà difficile riottenere quel rango.

Modifica il tuo mix editoriale

Sì, continuare a pubblicare contenuti di valore è fondamentale, ma ciò non significa solo contenuti qualsiasi. Rivedi il tuo mix editoriale e modificalo secondo necessità per assicurarti di concentrarti sui mercati verticali con cui devi parlare di più . In altre parole, qualunque contenuto crei, assicurati che sia contestuale alla situazione attuale, e in modo sensibile .

Diciamo che produci focacce per pizza sia per l'industria della ristorazione che per i produttori di alimenti di consumo - con ristoranti chiusi in circa la metà degli stati di questo paese (quando questo post sul blog verrà pubblicato, sarà sicuramente di più), è più importante che tu comunica ai produttori di alimenti, assicurando loro che sei in grado di rifornirli di prodotti di qualità. Esistono opportunità simili per i produttori di condividere contenuti destinati a settori che oggi hanno un disperato bisogno dei loro prodotti, come l'assistenza sanitaria e il governo/militari.

Usa la tecnologia per colmare le lacune

Gli incontri di persona sono, per la maggior parte, cose da evitare a tutti i costi in questi giorni, e questo mette i team di vendita in una posizione di svantaggio... o no? La maggior parte delle organizzazioni è predisposta per la videoconferenza e alcune stanno diventando abili nell'utilizzo di video personalizzati individuali come sostituto migliore dell'e-mail. Puoi anche utilizzare video prodotti professionalmente per espandere la portata del tuo team di vendita e mostrare le tue capacità. Investire in video, come visite guidate alle strutture , dimostrazioni delle funzionalità dei tuoi prodotti, confronti tra il tuo prodotto e quello di un concorrente e video di tecnici che parlano dell'importanza della manutenzione preventiva, ripagherà dividendi in futuro, poiché i potenziali clienti e i clienti continueranno per trovarli e vederli bene dopo che la crisi è passata.

Collabora più che mai con Sales per aiutare a concludere più affari

I team di vendita stanno lottando ancor più del marketing con la mancanza di contatti di persona e, in quanto esperti di marketing, probabilmente disponiamo di strumenti che possono aiutarli a navigare in questa nuova "realtà virtuale". E poiché siete tutti allineati attorno allo stesso obiettivo di far crescere la vostra azienda, non c'è mai stato un momento migliore per lavorare insieme. Supporta le vendite con strumenti che consentono loro di connettersi facilmente e "stupire" i potenziali clienti, come il monitoraggio delle e-mail, pagine di destinazione delle vendite personalizzate, messaggi video personalizzati 1:1 e collegamenti alle riunioni, e ricorda loro di utilizzare il CRM e il tuo marketing piattaforma di automazione per avere conversazioni pertinenti con i potenziali clienti in base al contenuto con cui il lead ha interagito sul tuo sito.  

Rimani in contatto con i colleghi di marketing

Usa questo tempo per imparare dalle esperienze degli altri. Come parte dei gruppi di settore di LinkedIn e Facebook, puoi tenere il passo con gli sviluppi del settore relativi alla pandemia, condividere idee e risorse e imparare cosa funziona (e cosa non funziona) dagli altri che stanno attraversando quello che sei.

Il nostro consiglio più prezioso: smetti di vendere... sii solo d'aiuto

Il consiglio più importante che possiamo condividere è di eseguire le raccomandazioni sopra elencate con umiltà e desiderio di aiutare . La pandemia offre davvero opportunità per le aziende e non dovrebbero vergognarsi di soddisfare bisogni reali, ma è di pessimo gusto rivolgersi a potenziali clienti e clienti pensando solo alla redditività. Questo approccio potrebbe finire per arrecare danni irreparabili alla tua reputazione.

Se hai bisogno di aiuto per orientarti in questi tempi non così normali, abbiamo molte risorse pratiche di marketing per aiutare te e la tua organizzazione.

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