LE 15 STRATEGIE DI MARKETING B2B & B2C PIÙ EFFICACI
Pubblicato: 2023-05-11Per quanto diverse siano le aziende B2B e B2C, condividono ancora gli obiettivi comuni della generazione di lead e della crescita del business.
Trovare le migliori strategie di marketing per entrambi i modelli di business può richiedere molto tempo... forse anche un po' complicato. Ecco perché li abbiamo condensati in un articolo con due elenchi: uno per il B2B e l'altro per il B2C.
Utilizza i sommari collegati per esplorare gli approcci, supportati da dati aggiornati provenienti da fonti e esperti del settore.
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Le 10 migliori strategie di marketing B2B
- Marketing in entrata
- Marketing dei contenuti
- Social media marketing
- Ottimizzazione del motore di ricerca
- Marketing sui motori di ricerca/Pay-Per-Click
- Marketing basato sull'account (ABM) e retargeting
- Media guadagnati e PR
- Marketing via email
- Eventi di settore
- Marketing conversazionale
Le 5 migliori strategie di marketing B2C
- Marketing dell'influenza
- Media a pagamento
- Contenuti video e audio
- eCommerce
- Marketing conversazionale
Le 10 migliori strategie di marketing business-to-business (B2B).
Sei curioso di sapere cosa pensano i professionisti aziendali delle diverse strategie di marketing? Abbiamo raccolto dati da recenti sondaggi e rapporti B2B, quindi identificato quali strategie di marketing hanno avuto maggior successo in tutti i settori.
Ecco un elenco dei primi 10, in nessun ordine particolare:
INBOUND MARKETING
L'inbound marketing è di gran lunga la strategia di marketing B2B più efficace. È progettato per attrarre, coinvolgere e deliziare i clienti con contenuti significativi che forniscono soluzioni e connessioni ricercate.
I metodi di marketing tradizionali, anche alcuni discussi in questo articolo, tendono a inondare (e di solito infastidire) potenziali clienti e clienti con informazioni irrilevanti. Le interruzioni cercano di forzare il coinvolgimento. Inbound, d'altra parte, invita al coinvolgimento posizionando strategicamente la messaggistica nel posto giusto al momento giusto per le persone giuste al fine di indirizzare il traffico e i lead del sito web. Di conseguenza, i visitatori si sentono al tempo stesso in controllo e parte dell'esperienza.
Il marketing in entrata è efficace perché:
- Funziona per aziende di qualsiasi dimensione o tipo
- Crea prospettive più informate
- Può essere facilmente integrato e gestito utilizzando i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e di gestione dei contenuti (CMS), come HubSpot
Fatto in breve: l'80% dei decisori aziendali preferisce ottenere informazioni sul marchio attraverso un articolo o una serie di blog rispetto agli annunci
MARKETING DEI CONTENUTI
Il content marketing enfatizza l'educazione rispetto alla vendita come il modo migliore per influenzare il comportamento di acquisto. Questo approccio di marketing strategico utilizza i contenuti per attrarre e convertire potenziali clienti mentre eseguono ricerche online.
La pertinenza dei contenuti è fondamentale. Deve concentrarsi sui punti deboli e sulle esigenze di specifiche buyer personas , lead e/o fasi del viaggio dell'acquirente . In caso contrario, è meno probabile che il contenuto attiri coloro che sono più allineati all'acquisto di un prodotto o servizio.
I contenuti personalizzati possono assumere la forma di infografiche, pillar page, podcast, post di blog, white paper, webinar ed ebook. Il video è attualmente il formato di content marketing B2B di maggior tendenza. Quasi il 70% dei marketer B2B classifica i video di breve durata, animati e esplicativi come la migliore spesa di budget per il valore del coinvolgimento.
È importante notare che il content marketing non è sinonimo di inbound marketing. Il content marketing è una componente importante all'interno di un piano inbound complessivo a causa della sua attenzione al contenuto che guida l'azione . Tuttavia, a differenza dell'inbound, l'approccio non incorpora altre importanti strategie di marketing per creare esperienze che costruiscano e rafforzino le relazioni business-buyer. .
Il content marketing è efficace perché:
- Attira potenziali clienti attraverso l'imbuto di vendita
- Aumenta la visibilità, la credibilità, la fiducia e l'attrattiva del marchio
- Allinea contenuti pertinenti, mercati di destinazione e decisori chiave
Fatto in breve: il 78% dei B2B utilizza le conversioni di lead come metrica delle prestazioni del marketing dei contenuti
SOCIAL MEDIA MARKETING
Il social media marketing si concentra sul fornire agli utenti contenuti che ritengono preziosi e che desiderano condividere sui loro social network. I contenuti su misura per ogni piattaforma di social media (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube e Instagram) favoriscono il coinvolgimento e promuovono il tuo marchio. In definitiva, aumenta la visibilità, il traffico del sito Web e il potenziale di crescita.
Il social media marketing può anche influenzare la SEO. Per essere chiari, i social media non sono un criterio di classificazione, quindi non possono influire sulle classifiche SEO effettive. Tuttavia, le condivisioni sui social media possono migliorare le prestazioni SEO al di là di una più ampia distribuzione dei contenuti. Forniscono maggiori opportunità di backlinking, potenziale per migliorare il posizionamento del marchio e dei termini di ricerca e l'umanizzazione del marchio che crea fiducia .
Il social media marketing è efficace perché:
- Riduce le spese di marketing aumentando i lead di alta qualità
- Promuove il coinvolgimento del marchio, l'"umanizzazione" e la fiducia
- Supporta e migliora le prestazioni SEO
Curiosità: il 90% delle aziende B2B utilizza LinkedIn per il social media marketing e con buone ragioni. Più della metà degli acquirenti B2B considera LinkedIn la piattaforma "go-to" per ricevere aiuto nel prendere decisioni di acquisto.
Ottieni la nostra guida completa al social media marketing per i B2B
OTTIMIZZAZIONE DEL MOTORE DI RICERCA
L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) prende di mira le parole chiave che i potenziali clienti utilizzano più spesso nelle ricerche online per aumentare la consapevolezza e il traffico del sito web. I contenuti costruiti attorno a una strategia di parole chiave vengono visualizzati nei risultati dei motori di ricerca in modo che i potenziali clienti possano interagire prontamente con essi. Altrimenti, puoi sperare che lo trovino da soli. La SEO ti aiuta a raggiungere segmenti di pubblico che si identificano come interessati al tuo prodotto o servizio attraverso i loro comportamenti di ricerca.
C'è una percezione errata comune che la SEO sia un approccio autonomo. Tuttavia , la SEO on-page e off-page sfrutta molte tattiche di marketing per costruire una solida base per un marketing inbound efficace.
L'ottimizzazione per i motori di ricerca è efficace perché:
- Continua a evolversi di pari passo con i progressi della tecnologia dei motori di ricerca e le best practice degli utenti
- Semplifica le ricerche di potenziali clienti interessati al tuo prodotto o servizio
- È un modo efficace per mantenere il tuo marchio competitivo con aziende che si trovano in posizioni simili senza concentrarsi esclusivamente sul prezzo del prodotto
Fatto in breve: il 61% dei marketer B2B ha affermato che la SEO e il traffico organico generano più lead di qualsiasi altra iniziativa di marketing.
SCOPRI DI PIÙ: OLTRE LE PAROLE CHIAVE DEL PRODOTTO: 4 COMPONENTI DI UNA MODERNA STRATEGIA DI MARKETING DEI CONTENUTI SEO
MARKETING DEI MOTORI DI RICERCA / PAY-PER-CLICK
Il marketing sui motori di ricerca, o SEM, è uno strumento utilizzato dalle aziende per aumentare il traffico del proprio sito Web attraverso la pubblicità online a pagamento. Uno dei metodi SEM più popolari è il pay-per-click (PPC). In sostanza, un'azienda sponsorizza (acquista) annunci online che vengono visualizzati nei risultati dei motori di ricerca (SERP) o su specifiche piattaforme di social media.
Ricerche di parole chiave specifiche e/o segmenti di pubblico online definiti attivano la comparsa di annunci PPC. Il motore di ricerca (o altro sito host di terze parti) addebita allo sponsor dell'azienda una piccola commissione ogni volta che si fa clic sull'annuncio. È un letterale "pay per click".
Il marketing sui motori di ricerca è efficace perché:
- Ampiezza degli strumenti online e portata
- Economicità nel generare alta visibilità
- Adattabilità a più mercati e pubblici
Fatto in breve: gli annunci a pagamento hanno un ROI del 200% e possono aumentare la brand awareness dell'80%
MARKETING BASATO SU ACCOUNT E RETARGETING PUBBLICITARIO
Il marketing basato sull'account (ABM) utilizza campagne altamente personalizzate costruite attorno a set mirati di account B2B . ABM può identificare nuovi contatti all'interno delle relazioni con i clienti esistenti o aiutare a ricercare società con caratteristiche commerciali simili e desiderabili.
Grazie alla sua focalizzazione ristretta, ABM offre ai team di marketing e vendita molti vantaggi. Il processo di vendita è generalmente più veloce, il che rende l'uso più conveniente ed efficiente delle risorse di marketing. Con tutte le cose che ABM è, tuttavia, è importante ricordare che ABM non è la stessa cosa del marketing in uscita. È molto più ponderato, personalizzato e strategico di un outbound impersonale e generico.
Allo stesso modo, il retargeting pubblicitario utilizza la tecnologia basata sui cookie del browser per identificare gli utenti che hanno visitato il tuo sito ma se ne sono andati prima della conversione o dell'acquisto. Il cookie genera pubblicità mirate nelle successive ricerche web di quegli utenti, anche se le ricerche non sono correlate al tuo sito. Il retargeting è uno strumento di conversione efficace perché porta ripetutamente il tuo marchio davanti al pubblico della campagna ABM che hai scelto .
L'ABM è efficace perché:
- Semplifica i cicli di vendita prendendo di mira gli account di alto valore
- Si presta alla segmentazione dei visitatori e alla messaggistica su misura
- Sfrutta la tecnologia per automatizzare e gestire le campagne
Curiosità: in media, le aziende B2B hanno riscontrato un aumento del valore del contratto annuale (ACV) del 171% dopo l'implementazione dell'ABM
MEDIA GUADAGNATI E PR
I media guadagnati (o "media gratuiti") sono l'esposizione generata da fonti volontarie e non pagate.
I media guadagnati includono referral passaparola, menzioni stampa, backlink, condivisioni social e articoli di pubblicazioni commerciali con righe. Ognuno è un modo efficace per aumentare la consapevolezza del marchio, il traffico web e le conversioni... ma c'è di più.
I media guadagnati sono un modo efficace per rafforzare la credibilità del marchio . I potenziali clienti apprezzano molto la prova sociale e il ronzio non di marketing quando valutano un'azienda e avere una solida presenza online non retribuita può far pendere una decisione di acquisto a tuo favore.
Le pubbliche relazioni (PR) funzionano più o meno allo stesso modo, ma sono un po' più sfumate per quanto riguarda la comunicazione. I media (TV, stampa, radio e piattaforme social) vengono sfruttati per coltivare relazioni commerciali e di marca con il pubblico. Le pubbliche relazioni sono deliberatamente costruite attorno al messaggio che desideri distribuire attraverso più canali di marketing.
Earned media e PR sono efficaci perché:
- Sono generalmente canali pubblicitari “gratuiti”.
- Sono volontari e, quindi, hanno una credibilità immediatamente percepita
- Aumentare la consapevolezza di contenuti preziosi, educativi e affidabili
Fatto in breve: i media guadagnati rappresentano il 25-40% di tutto il traffico e la generazione di lead
MARKETING VIA EMAIL
I marketer B2B stanno raccogliendo i vantaggi dell'email marketing. Quasi il 65% riferisce di avere una strategia di posta elettronica nel proprio marketing mix che li ha aiutati a raggiungere i propri obiettivi di business .
L'email marketing è uno strumento versatile per interagire con i destinatari che hanno aderito alla comunicazione via e-mail. Puoi usarlo per promuovere nuovi articoli di blog, inviare newsletter, consigliare nuovi contenuti avanzati o sfruttare in altro modo il punto di contatto. La comodità dell'accesso alla posta elettronica incoraggia il coinvolgimento del destinatario. L'automazione del flusso di lavoro rende più facile che mai per i professionisti del marketing distribuire i contenuti giusti al momento giusto.
L'email marketing è efficace perché le campagne:
- Raggiungi un pubblico mirato e incoraggia le conversioni
- Attira il traffico del sito web
- Generare in modo conveniente un sostanziale ritorno sull'investimento
Fatto in breve: il ROI dell'email marketing è di ben $ 36 per ogni $ 1 speso
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EVENTI DI SETTORE
Le fiere di persona e online rimangono uno dei principali strumenti di networking B2B. Gli eventi fisici, virtuali o ibridi consentono ai professionisti di un settore specifico di connettersi e dimostrare anche i loro ultimi prodotti e servizi.
Gli eventi del settore vanno oltre il dare alle aziende la possibilità di stabilire o rafforzare relazioni con partner chiave, clienti e potenziali clienti. Sono un luogo ideale per conoscere le tendenze e le opportunità del mercato e ottenere informazioni sui concorrenti.
La "nuova normalità" guidata dalla pandemia ha costretto l'uso creativo della tecnologia per aumentare le opportunità delle fiere.
Le fiere di persona e online sono efficaci perché:
- Concentrati su interazioni significative e costruzione di relazioni per supportare gli obiettivi di marketing
- Sono generalmente ben frequentati, creando un ambiente ricco di target per la generazione di lead e l'arricchimento del programma di fidelizzazione
- Offri opportunità alle aziende di ogni dimensione di accedere allo stesso pubblico e alle stesse informazioni
Curiosità: il 65% dei B2B definisce le fiere una "parte preziosa della loro strategia di marketing"
MARKETING CONVERSAZIONALE
Il marketing conversazionale è proprio questo: una conversazione. L'interazione in tempo reale tramite un chatbot o una live chat offre a potenziali clienti e clienti un accesso immediato alle informazioni. Inoltre, c'è l'ulteriore vantaggio di rispondere immediatamente alle domande di follow-up.
Il coinvolgimento personalizzato e pertinente migliora notevolmente l'esperienza dell'utente, aumentando la probabilità di ottenere segnalazioni da clienti soddisfatti. Per le aziende, i metodi di marketing conversazionale in genere riducono il tempo di permanenza degli acquirenti nella canalizzazione di vendita. Le relazioni vengono stabilite più velocemente, portando a conversioni più rapide .
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Il marketing conversazionale è efficace perché:
- Rimuove strati di acquisizione di lead impersonali e crea un'esperienza cliente autentica e personale
- Favorisce una comunicazione chiara inserendo le richieste dei clienti e le risposte dell'azienda nel contesto appropriato
- Rafforza le relazioni poiché i robot possono anche consigliare contenuti aggiuntivi per integrare la formazione dell'acquirente, che può includere contenuti generati dagli utenti
Fatti in breve: l'80% delle richieste e delle domande aziendali può essere gestita utilizzando un chatbot
una strategia di marketing b2b completa
Prese individualmente, la maggior parte delle strategie che abbiamo elencato fornisce un'influenza limitata alla campagna di marketing. Tuttavia, il marketing in entrata allinea i grandi successi : la combinazione di SEO, SEM, content marketing, social media e guadagnati media genera strategicamente lead qualificati, rafforza le relazioni con i clienti e costruisce con successo marchi.
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Le 5 principali strategie di marketing business-to-consumer (B2C).
In qualità di agenzia di crescita in entrata focalizzata sull'aiutare la crescita di industrie B2B complesse, non rivendichiamo competenze di marketing B2C. Tuttavia, nella nostra ricerca di mercato abbiamo trovato alcuni interessanti esempi di strategia di marketing che informano 5 pratiche chiave B2C:
INFLUENCER MARKETING
L'influencer marketing sfrutta la reputazione e il seguito sociale di "esperti" in campi specifici per promuovere i marchi. Le approvazioni degli influencer e gli inserimenti di prodotti forniscono i migliori ritorni per le aziende B2C. I risultati sono così coerenti che il 61% dei marketer include l'influencer marketing nelle proprie strategie di pianificazione.
L'attrattiva dell'influencer marketing è considerevole, ma c'è una nota di cautela: i follower insistono sempre più affinché gli influencer siano trasparenti riguardo ai loro accordi pubblicitari e di sponsorizzazione. Se un influencer non è sincero, il 20% del suo pubblico "smetterà di seguirlo". Questo potrebbe significare un successo per i tuoi ritorni di marketing.
Fatto in breve: il 61% dei clienti si fida delle raccomandazioni degli influencer, mentre solo il 38% si fida dei contenuti dei social media con marchio.
MEDIA A PAGAMENTO
Le aziende B2C non si affidano esclusivamente a influencer e marketing virale o altre forme di media guadagnati per gestire i propri marchi. Quasi il 75% dei marketer B2C utilizza canali multimediali a pagamento per distribuire contenuti.
La pubblicità sui social media (ad esempio, gli annunci di Facebook) e i post promossi sono le opzioni multimediali a pagamento più popolari. I marketer li usano il 91% delle volte.
In sostanza, un'azienda acquista un annuncio basato su link che appare nei risultati dei motori di ricerca (SERP) quando vengono cercate parole chiave specificate. Il motore di ricerca (o altro sito host di terze parti) addebita allo sponsor dell'azienda una piccola commissione ogni volta che si fa clic sull'annuncio. È un letterale "pay per click".
Curiosità: in media, i media a pagamento rappresentano il 39% del budget di marketing totale di un'azienda
CONTENUTI VIDEO E AUDIO
I contenuti video e audio continuano a essere due delle principali tendenze B2C. Il video in formato breve è già un punto fermo per il 33% dei marketer B2C a causa del suo utilizzo sui social media. Il video guida le strategie di marketing per aumentare la consapevolezza del marchio (49%), la pubblicità dei prodotti (44%) e l'aumento delle entrate (43%).
I contenuti audio, in particolare i podcast, sono stati lenti a prendere piede nello spazio B2C. Ma questa tendenza sta cambiando per un paio di motivi. C'è un crescente desiderio di esperienze di marca coinvolgenti che ruotano attorno al potere della voce. Si pensa che sia possibile raggiungere segmenti di mercato più ampi man mano che personalità e messaggi si connettono con gli ascoltatori a un livello più "umano".
Fatto in breve: il 23% dei marketer B2C utilizza i podcast per raggiungere e coinvolgere i propri acquirenti tramite contenuti in abbonamento audio.
ECOMMERCE
L'eCommerce è un sostenitore del B2C e non ha rallentato nemmeno dopo che la pandemia si è ritirata. Si stima che quasi un quarto della popolazione mondiale abbia acquistato prodotti online l'anno scorso, quindi la concorrenza è agguerrita. Gli esperti di marketing vedono l'esplosione dell'e-commerce guidata dalla pandemia come ideale per un marketing dinamico e incentrato sul cliente.
La personalizzazione in loco, l'esperienza dell'utente per lo shopping mobile e i servizi basati su abbonamento sono aree di interesse chiave. Le aziende reattive e flessibili guadagneranno probabilmente una quota maggiore dei 6,5 trilioni di dollari di vendite di e-commerce previste per il 2023.
Curiosità: entro il 2040, si stima che il 95% di tutti gli acquisti verrà effettuato tramite l'e-commerce
MARKETING CONVERSAZIONALE
Il marketing conversazionale nel B2C non è diverso dal B2B, tranne per il fatto che è ancora più un'aspettativa dei consumatori . Il marketing conversazionale è un'interazione in tempo reale tramite un chatbot o una live chat. Gli strumenti forniscono opt-in self-service (una domanda in crescita per il 40% dei clienti) e risposte immediate alle domande (una priorità assoluta per il 75% dei clienti).
Il coinvolgimento personalizzato e pertinente migliora notevolmente l'esperienza dell'utente, ma ci sono altri vantaggi per i B2C. Impegnarsi in conversazioni significative offre alle aziende l'opportunità di " umanizzare " i marchi raccontando le storie dietro di loro e dimostrando i valori aziendali. Oltre l'80% dei clienti desidera acquistare da aziende in linea con i propri valori.
Fatto in breve: il 47% dei clienti è ricettivo all'acquisto di un prodotto o servizio utilizzando solo un chatbot
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