3 incredibili vantaggi della combinazione di marketing basato sull'account e SEO

La SEO può rendere più facili da raggiungere i vantaggi del marketing basato sull'account.

Entro il 2020, oltre il 70% delle aziende B2B di medie e grandi dimensioni piloterà o lancerà un programma di marketing basato su account (ABM) su vasta scala, il che significa che è probabile che tu abbia già sentito parlare di ABM. (Ricerca completa disponibile per i clienti Gartner.)

In caso contrario, ABM è una strategia di marketing in cui tratti ogni lead come il proprio mercato e sviluppi un piano per guidare quel mercato iper-specifico lungo il percorso dell'acquirente.

È anche molto probabile che tu abbia sentito il termine ottimizzazione dei motori di ricerca o SEO: la frase stessa esiste da 28 anni.

Ciò di cui potresti non aver sentito parlare, tuttavia, è la combinazione di SEO e ABM. La SEO, se utilizzata correttamente, può aiutare ad aumentare l'impatto della tua strategia ABM a passi da gigante.

"Ma aspetta!" piangi, le braccia tese verso lo schermo del computer. “ABM riguarda la personalizzazione, ma la SEO riguarda il raggiungimento di un pubblico più ampio! In che modo la SEO può aiutare?”

Continua a leggere: parleremo di come le strategie SEO correttamente eseguite possono aiutarti con i principi principali di una strategia ABM, incluso lo spostamento dei lead attraverso la canalizzazione, l'individuazione dei canali di alto valore e la focalizzazione del tuo marketing su tutti i decisori all'interno di un account .

1. Usa la SEO per aiutare a indirizzare le parole chiave per l'intento nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente

Non è un segreto che il marketing basato sull'account abbia lo scopo di spostare i tuoi contatti attraverso la canalizzazione. Scopri ogni singolo punto di contatto che puoi avere durante il percorso dell'acquirente in modo da poter commercializzare quel momento e quello spazio mentale per i tuoi contatti.

Affinché ciò accada, il tuo materiale di marketing deve essere facilmente ricercabile. Ad esempio, un professionista IT che ha appena iniziato a pensare all'acquisto di un software di gestione dei progetti avrà domande diverse e cercherà termini diversi su Google rispetto a uno che si trova più in basso nella canalizzazione.

Con un solido sistema SEO in atto, puoi capire quali parole chiave sono più popolari in queste diverse fasi.

Ad esempio, "che cos'è il software di gestione dei progetti" potrebbe essere una parola chiave molto popolare all'inizio del percorso dell'acquirente. Puoi generare contenuti di marketing, magari un'infografica o un articolo, che aiutano a spiegare i fondamenti del software di gestione dei progetti. Questo ti rende un leader di pensiero, fornisce informazioni utili per il lead e, soprattutto, aiuta il tuo sito a posizionarsi in alto per quella query di ricerca, aumentando la consapevolezza del tuo marchio.

Più avanti lungo il percorso dell'acquirente, tuttavia, il termine di ricerca più popolare potrebbe avere a che fare con le recensioni di un particolare prodotto. Anche qui puoi brillare. Puoi assicurarti che le recensioni degli utenti siano prontamente disponibili sul tuo sito e che il tuo prodotto appaia in una vasta gamma di directory basate sulle recensioni. Puoi anche twittare su recensioni recenti o classifiche su diversi elenchi basati su recensioni.

Conclusione chiave: mentre costruisci il tuo elenco di punti di contatto, collabora con il tuo team SEO per comprendere le parole chiave più potenti nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente. Ciò aumenterà l'impatto della tua strategia ABM e avvicinerà i lead alla conversione.

2. Gestisci il tuo mix di canali di marketing utilizzando l'analisi SEO

Una solida strategia SEO significa tenere traccia di molti dati: chi sta visitando il tuo sito, come ha trovato il tuo sito, dove va una volta arrivato e per quanto tempo rimane lì, solo per citarne alcuni.

Voglio concentrarmi su quest'ultimo: come ti hanno trovato. Quando disponi di una strategia ABM, desideri utilizzare il giusto mix di canali ad alto impatto e popolati da lead di alta qualità. La SEO può aiutarti ad analizzare quali canali stanno trainando il loro peso e in quale momento del percorso dell'acquirente lo stanno facendo.

Una volta che hai una comprensione più profonda dei canali che le persone utilizzano nelle diverse fasi della canalizzazione, puoi concentrare il tuo marketing verso quel tipo specifico di contenuto e quei canali specifici.

Guarda l'esempio precedente dei due lead per il software di gestione dei progetti: uno che cerca una definizione e l'altro che esamina le recensioni degli utenti.

Quello che è all'inizio del loro percorso di acquisto potrebbe fare più affidamento sui social media per la ricerca, piuttosto che su articoli di lunga durata. Ciò significa che dall'articolo o dall'infografica discussa sopra, ti consigliamo di utilizzare l'infografica poiché è più facile da condividere e più digeribile sui social media. È anche più probabile che diventi virale.

Da asporto chiave: assicurati che la tua strategia SEO preveda il monitoraggio di come i tuoi lead trovano il tuo sito e quali canali utilizzano. Puoi utilizzare la codifica UTM, Google Analytics o una combinazione di questi e altri fattori per determinare quali canali hanno un valore elevato, che puoi quindi utilizzare per guidare come allocare le tue risorse di marketing.

3. Personalizza la tua strategia ABM utilizzando la SEO per affinare la tua comprensione dei team di acquirenti

ABM tratta ogni account come il proprio mercato e personalizza i propri sforzi di marketing per quell'unico lead.

Tuttavia, dove ABM può non essere all'altezza è il fatto che questa pratica raggruppa tutti gli acquirenti di un'unica azienda in un'unica grande categoria. Tuttavia, il team responsabile dell'acquisto di software in un'azienda può essere composto da persone provenienti da un'ampia varietà di team diversi.

La SEO ti aiuta a tenere traccia del comportamento e dell'intento di ricerca dietro i diversi membri di un team di acquisto. Infatti, Google ha recentemente annunciato il rilascio di BERT, una nuova rete neurale progettata per comprendere meglio l'intento di ricerca. Ciò rende le parole precedentemente meno capite, come le preposizioni, molto più facili da decifrare per il motore di ricerca.

Un CEO potrebbe cercare "funzionalità gratuite del prodotto X" mentre un project manager potrebbe cercare "caratteristiche più utili del prodotto X". Se stai lavorando per il prodotto X, questo ti offre molte opzioni in termini di contenuto da generare. Si trovano entrambi nella stessa fase del percorso dell'acquirente, ma il loro intento di ricerca è diverso.

Puoi anche utilizzare i dati che hai estratto dalle tue analisi per vedere quale canale sarà più efficace nel raggiungere ciascuno dei singoli acquirenti.

Grazie a questi progressi nella comprensione del linguaggio umano, Google ha reso molto più semplice implementare una strategia SEO per comprendere e personalizzare meglio il tuo marketing per i diversi membri dei team di acquirenti dei tuoi contatti.

Conclusione chiave: assicurati che il materiale di marketing di cui disponi sia radicato nell'intento di ricerca di un singolo utente, piuttosto che "un membro di questo account". I tuoi contenuti dovrebbero essere dettati dall'intento di ricerca di un utente, in modo da attirare tutti i membri di un singolo account, il che renderà la tua strategia ABM ancora più potente.

Cos'altro può aiutare la tua strategia ABM?

Se stai cercando altri modi per rendere la tua strategia ABM tutto ciò che può essere, dai un'occhiata ad alcuni degli articoli seguenti.

• 3 modi in cui i social media possono potenziare la tua strategia di marketing basato sull'account (ABM).
• 5 modi per inchiodare subito la segmentazione dell'email marketing
• Strumenti di marketing per le piccole imprese: 3 tendenze tecnologiche da tenere d'occhio
• Che cos'è la segmentazione dei social media e come può potenziare la tua strategia di marketing?