Cos'è BANT? 4 Aspetti chiave del processo di vendita BANT

Pubblicato: 2021-12-24

Il processo di valutazione dei lead è la fase che determina se un potenziale cliente vale il tempo e lo sforzo che investi in lui. È un modo efficace per determinare se un potenziale cliente è veramente interessato all'opportunità di vendita che gli stai offrendo.

Infatti, ognuno di noi, quando decide di acquistare un determinato prodotto o servizio, si pone domande del tipo: "C'è qualcosa che mi fa venire voglia di passare del tempo?" "Il suo prezzo è appropriato?" Stiamo esaminando e valutando le informazioni per decidere se vale la pena provare l'opportunità di vendita offerta dal venditore.

Quindi, con il consulente di vendita, come analizzare i potenziali clienti che l'azienda si propone per costruire una relazione con il cliente a lungo termine e fidelizzata è sempre difficile? La strategia del processo di valutazione delle vendite BANT può essere un potente strumento per determinare se un Lead ha successo.

Quindi, nell'articolo di oggi, ti presenterò cos'è la strategia dei prezzi di vendita BANT e come cambierà il modo in cui vendi il prodotto .

Cos'è BANT?

In primo luogo, scopriamo qual è la strategia del processo di valutazione delle vendite BANT.

BANT è considerato un metodo tradizionale che include il metodo di vendita e il processo di determinazione dei lead. BANT sta per budget, autorità, necessità e tempo. BANT è un metodo di valutazione della qualità delle vendite che consente ai venditori di determinare se un potenziale cliente è adatto al proprio budget, capacità di acquisto, esigenze del prodotto e tempistica dell'acquisto. BANT è stato originariamente creato da IBM con l'obiettivo di identificare rapidamente i contatti con maggiori probabilità di acquisto.

Per quanto riguarda il quadro del processo di valutazione, il BANT è abbastanza semplice e considererà principalmente quanto segue:

Budget: Leads ha un budget sufficiente per acquistare il tuo prodotto?
Autorità: Lead ha autorità sufficiente per prendere decisioni di acquisto o deve essere tramite altre persone e organizzazioni per acquistare?
Esigenze: i tuoi prodotti e servizi sono adatti alle esigenze di Lead?
Timeline: quando e per quanto tempo Lead vuole acquistare?

Se un lead può soddisfare almeno tre dei quattro criteri BANT, allora il lead è considerato valido e potenziale cliente. Tuttavia, il team di vendita può considerare e decidere in che modo Lead è fattibile per loro. Di solito, i lead sono determinati da BANT, il fattore più importante è la loro capacità finanziaria. Se un potenziale cliente non ha il budget per il prodotto che stai vendendo, potrebbero non essere opportunità qualificate.

Il processo di standardizzazione dei lead consente di risparmiare tempo ed energia al team di vendita eliminando le opportunità impossibili e concentrando le risorse sui clienti con un elevato potenziale di acquisto. I lead vengono identificati in molti modi diversi: acquisizione di e-mail, numero di telefono, referral, pubblicità e altre tecniche di marketing digitale. Tuttavia, se un cliente ti ha fornito il suo indirizzo e-mail o si è iscritto alla tua newsletter non significa che diventeranno i tuoi contatti.

Dopo aver raccolto informazioni di base dal cliente, se l'opportunità sembra fattibile, fai più domande per raccogliere informazioni più approfondite. Ecco alcune domande aggiuntive da considerare quando si utilizza un BANT per la determinazione del vantaggio.

Bilancio

Hai un budget dedicato per l'acquisto di nuove tecnologie? Quanto è quel budget?
Il budget è attualmente condiviso con altri dipartimenti?
Se non riesci a capire il tuo limite di budget, cosa fai?

Autorità

Abbiamo bisogno di includere altre persone o organizzazioni nella nostra discussione?
Attualmente utilizzi prodotti simili ai nostri? Ti aspettavi delle sovrapposizioni?

Bisogno

Parlami dei problemi che stai riscontrando. Quanto tempo è passato?
Hai attualmente un piano per affrontare questi problemi?
Se sì, cosa pensi ti impedirà di attuare quel piano?

Sequenza temporale

Quali sono le tue priorità nella risoluzione dei problemi?
Quando provi a risolvere il tuo problema?
Quanto tempo ci vorrà per risolvere il problema?

A seconda del Lead e della sua attività, il tuo contatto potrebbe avere più di una persona. Pochissime aziende operano da sole, spesso collaborano per condividere risorse. Questo può essere un vantaggio per te personalizzandolo per adattarsi al meglio alla situazione.

Vale la pena notare che l'attuazione del processo BANT non deve essere in ordine. Se il tempo del leader è la tua massima priorità, puoi seguire completamente il processo TBAN. Quando un cliente ha bisogno di una soluzione urgente che soddisfi la necessità di un'alternativa economica, puoi implementare una soluzione NBAT. Puoi dare la priorità all'ordine delle abbreviazioni nel modo che preferisci per soddisfare al meglio le esigenze dei tuoi potenziali clienti.

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I quattro aspetti chiave del processo di vendita BANT

Per tutti i venditori che non sono a conoscenza di BANT, i termini di budget, autorità, necessità e tempi possono sembrare parole irregolari. Di conseguenza, per districare la tua comprensione di BANT, esaminiamo ulteriormente le frasi essenziali che strutturano i pilastri della strategia degli accordi BANT e come dirigono l'uso di BANT nella capacità di piombo.

1. Piano di budget: il valore stabilito dalla possibilità per la tua amministrazione

Una possibilità imposta il loro piano di spesa in base a diverse contemplazioni. Per alcuni, potrebbe essere la valutazione che hanno mostrato sulla propria valutazione, mentre altri potrebbero arrivare a una cifra raggiungendo i tuoi rivali. Qua e là, non avere un piano finanziario potrebbe implicare che la possibilità stimi l'amministrazione rispetto al piano finanziario. In ogni caso, l'equivalente potrebbe altresì manifestare la propria non realtà di acquirente.

D'ora in poi, chiedere domande non ingerenti e ponderate identificate con il piano finanziario della tua possibilità potrebbe darti una conoscenza di ciò che cercano e di ciò che offri a una spesa prestabilita. Al momento, le possibilità possono essere prevalse nella remota possibilità che oscillino a spese delle tue amministrazioni, ma nel caso in cui sia tutt'altro che una corrispondenza completa, è l'ideale cercare contatti diversi.

2. Autorità: identificare i leader chiave

A volte, il tuo rappresentante di vendita può contattare direttamente la posizione dinamica, mentre la maggior parte delle volte può iniziare alla base della barra e dovrebbe lavorare verso l'alto i livelli di leadership. Le domande BANT ti permettono di farti un'idea di chi ha l'opportunità di avere l'ultima parola mentre decidi di scegliere. Normalmente, solo sulla base del fatto che il tuo contatto non è l'autorità dinamica implica che smetti completamente di collaborare con loro!

Nonostante la comprensione dei principali sostenitori e campioni che assumono un ruolo indispensabile nel decidere, aiuta a comprendere il ciclo dinamico. Tali dati possono consentire al venditore di utilizzare metodologie e strategie che aiutano lo sforzo aziendale. Comprendere quando dichiarare cosa ea chi potrebbe amministrare quanto bene puoi guidare i risultati a sostegno di te stesso.

3. Esigenze: scoprire il requisito per il tuo articolo come risposta

La disposizione tra le difficoltà affrontate e il tormento si concentra sulle tue possibilità con la fattibilità del tuo oggetto come risposta sceglie il requisito per il tuo contributo. D'ora in poi, è fondamentale indagare a fondo sul bisogno, espresso dalla possibilità, e mettere da parte lo sforzo per scomporlo e ottenerlo.

Quando tu, come venditore, avrai esaminato i focus del tormento e riconosciuto le difficoltà incontrate dalle possibilità, avrai una riflessione sul modo migliore per situare le tue amministrazioni come risposta a questi problemi. Dopo aver compreso le necessità delle possibilità, puoi qualificare la possibilità, tuttavia, puoi anche ricoprire una posizione vitale che ti consente di lanciare il tuo articolo e concludere gli affari in modo adeguato.

4. Tempistica: cronologia di quando la possibilità prevede di rivelare l'accordo

A volte, potresti esaminare una situazione in cui una possibilità è una soluzione ideale. Il tuo articolo è conforme alle disposizioni che cercano, sei su un piano accettabile con gli specialisti dell'approvazione e il piano di spesa è stato elaborato. In ogni caso, la circostanza è alquanto offuscata. Un breve calendario può rendere difficile per la vostra associazione rispettare la sollecitazione della possibilità, mentre un tempo limite troppo lontano può dare l'impressione che la possibilità riconosca il vostro articolo o il ciclo come una necessità.

Pertanto, è imperativo allontanarsi da entrambe le parti per quanto riguarda gli orari. Dopo aver conosciuto un calendario realizzabile, puoi procedere nella direzione degli affari sociali e nella distribuzione delle risorse al termine dell'affare.

Queste attività consentono un progresso coerente dalle offerte al trasporto del tuo articolo, il che migliora la fidelizzazione dei consumatori. D'ora in poi, anche il calendario include un fattore critico mentre qualifica le possibilità.

Di solito, la filosofia degli accordi BANT viene utilizzata come secondo passaggio nel ciclo economico. Guidare attraverso richieste senza pretese ma aperte può aiutarti ad ottenere lead qualificati BANT senza sprecare tempo, risorse e sforzi per perseguire gli impasse. BANT qualifica i lead in base ai tuoi contributi e alle necessità della possibilità basandosi su quattro variabili conclusive.

I pro ei contro di BANT

1. Pro

In generale, BANT può essere applicato a tutti i diversi tipi di personalità dell'acquirente, quindi è un modo per i venditori di implementarlo facilmente nella maggior parte delle organizzazioni di vendita. Indipendentemente dal fatto che lavori per un'azienda manifatturiera o in un mercato di rivenditori, le regole sono sufficientemente ampie da applicarsi ai tipi di clienti funzionali che la tua azienda desidera fare allo stesso modo.

Inoltre, stabilire un quadro formale da seguire per la tua azienda o organizzazione aiuta a garantire che tutti lavorino sulla stessa piattaforma. Da lì puoi valutare la qualità del lavoro e trovare soluzioni per migliorare la qualità dei clienti che probabilmente passeranno attraverso il tuo funnel di vendita.

2. Contro

Il metodo BANT è stato creato per molto tempo. Sebbene sia stato testato, utilizzato e dimostrato di essere efficace, tuttavia, un fatto sembra essere obsoleto. Ci sono anche alcune opinioni secondo cui BANT è troppo concentrato sui venditori e non su molti acquirenti funzionali. Quando le fonti digitali diventano disponibili, gli acquirenti devono fare la maggior parte delle loro ricerche prima di compilare il sistema di affiliazione di grafici e diventare clienti a tutti gli effetti. Ciò significa che vogliono spiegare al responsabile delle vendite perché sono idonei all'acquisto, ma potrebbero essere rifiutati dalle domande della categoria BANT.

Come qualificare i lead con BANT

Si può vedere che BANT svolge un ruolo abbastanza importante nell'identificazione di potenziali clienti per le aziende. Tuttavia, non tutti sanno come utilizzare correttamente BANT per assistere nella revisione e nella definizione degli standard con i potenziali clienti. Ecco alcuni modi che possono aiutare le persone e le aziende a implementare BANT in modo efficace.

1. Piano di budget: hai i fondi per le soluzioni necessarie?

Il budget è sempre la tua prima preoccupazione per trovare lead qualificati. Nella remota possibilità che tu fossi un venditore di veicoli, la tua prima richiesta quando qualcuno entra nel tuo pacco riguarderebbe un piano di spesa, giusto? Non presenterai mai una Ferrari a qualcuno con un budget di 1000$. Nel momento in cui la possibilità del cliente non ha il piano finanziario per il tuo articolo/amministrazione ed è altamente improbabile che lo circondi, l'accordo non funzionerà. È un elemento centrale nella misura della capacità aziendale.

Richieste da posare

Quale importo spenderesti per articoli/amministrazioni comparative?
Chi è responsabile delle scelte monetarie?
Quale importo di denaro è previsto per questo accordo?

2. Autorità: conoscere il processo decisionale del cliente

Per quanto riguarda la dinamica, la maggior parte delle organizzazioni non dispone di una metodologia top-down.

Oggi, ci sono due incontri unici impegnati nel ciclo dinamico che sono i Creatori di Decisioni e gli Avvocati. Il Decision-produttori è la persona che alla fine deciderà sulla decisione e firmerà il lavoro d'ufficio. I promotori sono quelli che faranno l'esplorazione, stabiliranno le decisioni e trasmetteranno i dati ai leader.

Inoltre, non è tutto. Capi e promotori spesso concedono ai clienti finali di accontentarsi delle scelte poiché l'investimento anticipato di questo raduno attuale guida la selezione.

Nel momento in cui stai valutando un dispositivo aziendale che aumenta la velocità, devi comprendere l'abilità dei tuoi rappresentanti. Non pensarci semplicemente da una vista su larga scala verso il basso, ma dai un'occhiata anche a livello di cliente. Rimarrà con il tuo gruppo? Parte del motivo per cui Yesware funziona qui è che i nostri rappresentanti sono diventati vincolati al valore.

Cosa implica: invece di concentrarti su un individuo, scopri anche i promotori e i clienti finali.

Richieste da posare

Qual è il tuo ciclo dinamico?
Come posso aiutarti a soddisfare i tuoi desideri?
Chi nel tuo gruppo utilizzerebbe questa disposizione? Quali sono le loro qualità? impedimenti?

3. Esigenze: valutare il livello necessario delle esigenze del cliente

Tutto sommato, devi ricordare che non stai vendendo, ti stai occupando dei problemi. Nel caso in cui tu sia seduto a presentare il tuo articolo o l'amministrazione a un cliente che generalmente non lo richiede, non finirà bene.

Idealmente, finisci per offrire a qualcuno che non ha bisogno di preoccuparsi dell'oggetto/amministrazione. Finiscono per scoraggiarsi alla luce del fatto che hai bruciato il loro tempo e hai rotto la loro fiducia. Un metodo semplice per misurare il requisito della tua possibilità per la tua risposta? Diventa clinico. Chiedi loro quanto la loro agonia si concentra sui loro problemi con una dimensione da 1 a 10. Le possibilità che valutano il loro tormento tra 7 e 10 sono le tue migliori.

Richieste da posare

A cosa assomiglia il tuo ciclo attuale?
Dove incontri ostacoli?
Quali problemi diresti che stai cercando di capire vedendo arrangiamenti come i nostri? Con quale frequenza ti imbatti in questi problemi? Quanto ti danno fastidio su una scala da 1 a 10?

4. Tempistica: scopri quando i tuoi clienti sono pronti per utilizzare il tuo servizio

Nel ciclo delle capacità aziendali, tempismo e semplicità sono inseparabili.

Non dovrebbero esserci shock: è significativo che tu abbia una distanza da quando le tue possibilità saranno preparate per il tuo articolo o amministrazione. La preoccupazione principale è sapere che la loro pianificazione ti porta a valutare la tua pianificazione per cambiare il primo contatto.

Nel caso in cui il loro orario sia più lungo del tuo normale ciclo di offerte e il reddito non meriti la pausa, dovrai tornare alla porta aperta quando la circostanza sarà corretta. Per misurare questo, devi comprendere 2 significati della fase di acquisto del cliente e la criticità che guida quel lasso di tempo.

Richieste da posare

Da quanto tempo cerchi una risposta?
Con quali tipi di imperativi temporali diresti di lavorare?
Quali sono i suggerimenti nella remota possibilità che tu non rispetti l'orario?
Ci sono accordi da accordi diversi a cui sei ora contrassegnato? Fino a quando?

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Conclusione

BANT è un punto di riferimento decente per la capacità. È uno schema decente per ottenere un colpo scattante di ciò che è nuovo con una possibilità e nel caso in cui sarà una partita solida. Il modo in cui lo porti al livello successivo consiste nell'includere diverse richieste per ottenere una comprensione del perché.

BANT è sopravvissuto nel corso dei secoli poiché è praticabile se utilizzato in modo efficace, degno di nota e pertinente per un ambito di articoli, obiettivi di valore e misure di accordi. Adegualo alle tue circostanze, a quel punto concentrati senza pietà sui migliori adattamenti.

Spero che le informazioni che fornisco sopra ti abbiano aiutato a capire in parte cos'è BANT e come usarlo in modo appropriato nel processo di vendita .