Parliamo di BANT vs MEDDICC: qual è la differenza

Come venditori, siamo abituati a lavorare con strutture e linee guida diverse su come vendere in modo efficace. Esploriamo i framework BANT e MEDDICC.

Quando un potenziale cliente prenota il tempo per parlare con noi, seguiamo un processo per ricercare chi è, cosa lo ha portato a noi e lavoriamo anche per qualificarlo.

In un mondo perfetto, ogni soluzione funzionerebbe per tutti.

Tuttavia, realisticamente parlando, hai bisogno di un framework con cui lavorare per assicurarti di portare lead di alta qualità che si convertiranno in clienti positivi e a lungo termine.

Sono disponibili molti framework che possono funzionare per i venditori, ma i due più comuni sono BANT e MEDDIC

BANT vs MEDIDICC

Potresti già essere consapevole del significato di questi acronimi più comunemente usati, ma se sei nuovo o non sei sicuro, ti ho coperto.

BANT: Budget, Autorità, Necessità e Tempistica.

BANT è usato in modo più efficace come linea guida da seguire mentre parli con un potenziale cliente o un'opportunità, al contrario di un vero strumento investigativo.

Bilancio.

I venditori di successo devono trovare un modo nella fase iniziale del processo per determinare "Se il mio servizio o prodotto soddisfa le esigenze che stai cercando, hai il budget disponibile per continuare ad andare avanti?"

I venditori più recenti tendono a essere nervosi nel discuterne, ma è uno dei fattori più importanti che devi considerare e non dovrebbe essere trascurato.

È incredibilmente importante determinare all'inizio delle conversazioni se tu e il tuo lead siete allineati su quanto costerà loro effettivamente il vostro servizio o prodotto.

Ottenere un'idea del loro budget ti dà anche un'idea di ciò che daranno la priorità e forse cosa può essere aggiunto o rivenduto più avanti nel processo.

Autorità.

Una volta stabilito il budget, è necessario discutere e chiarire se la persona con cui stai parlando è il decisore. Chi ha l' autorità nel prendere decisioni?

Se segui il processo di qualificazione e sposti il ​​lead attraverso la fase di discovery e di onboarding solo per scoprire che non hai parlato con le parti interessate corrette, hai perso tempo.

È importante identificare la persona o le persone di autorità corrette nell'azienda con cui stai parlando.

Portali subito al tavolo per garantire la trasparenza nelle tue comunicazioni in ogni momento.

Bisogno.

Questo è il tuo miglior strumento di negoziazione. Se la loro necessità per il tuo prodotto o servizio è alta, è molto più probabile che tu concluda l'affare con successo.

Il team di vendita deve lavorare in modo efficiente per stabilire se l'interesse del lead era basato sulla curiosità o se esiste un'effettiva necessità di risolvere un problema o un punto dolente.

Questo aiuta a determinare cosa aspettarsi in termini di quando l'affare dovrebbe concludersi favorevolmente.

Garantisce inoltre che la pipeline di vendita non sia piena di opportunità che spesso si esauriscono e richiedono più inseguimenti.

Tempi.

Ultimo ma non meno importante, abbiamo la fase temporale di questo quadro.

I venditori devono identificare le aspettative e gli obiettivi dai loro contatti il ​​prima possibile.

Questo aiuta in termini di allocazione delle risorse alle opportunità che hanno la necessità e l'intenzione di chiudersi rapidamente.

Se metti tutte le tue risorse in qualcosa che non andrà avanti per mesi, e sono ancora nella fase di esplorazione, ciò ti lascia impreparato a concentrarti sulle esigenze di coloro che sono pronti a procedere e concludere subito l'affare.

Alcuni sosterrebbero che N (necessità) e T (temporizzazione) sono gli stessi, ma la differenza è che i tempi dovrebbero comunque essere valutati separatamente.

Il lead potrebbe ancora aver bisogno della tua offerta in futuro, ma semplicemente non è pronto per procedere e concludere l'affare a breve.

C'è ancora posto per BANT nei processi di vendita moderni.

A mio modesto parere, dovrebbe essere utilizzato come guida per i venditori e non come strumento specifico nel processo di qualificazione.

MEDDICC: metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione del dolore, campione e concorrenza.

Resta con me adesso.

Nei moderni quadri di vendita B2B di oggi, riteniamo che ciò sia più efficace in termini di qualificazione e comprensione dell'intento di un potenziale cliente e di allocazione distinta delle risorse in una fase iniziale.

Analizziamolo.

Metrica.

Questo è un risultato quantificabile e misurabile che il tuo cliente si aspetterà dopo aver firmato un accordo con te.

In che modo i tuoi clienti misureranno il loro ROI una volta che avranno investito nella tua soluzione?

All'inizio del processo di vendita, è necessario porre domande per determinarlo, ad esempio

• "Come ti sembra un progetto di successo?"
• "Quali problemi specifici stai cercando di risolvere dopo l'implementazione dei nostri servizi e/o prodotti?"
  
  

Queste domande funzionano per assicurarti di comprendere le esigenze del tuo potenziale cliente prima che passino attraverso il processo di implementazione o onboarding.

Compratore economico.

In poche parole, chi detiene il potere di prendere decisioni e autorizzare la spesa? Pensa a questo come faresti con la A di BANT.

Anche se la persona iniziale con cui stai parlando non è il decisore, devi sapere quanto sei vicino all'approvazione dell'accordo e alla fine della vendita.

Ascolta le loro esigenze e aspettative.

Usa queste informazioni per determinare le metriche chiave per la persona con cui stai parlando.

Il tuo compito è far sì che l' acquirente economico si senta sicuro che la tua soluzione può giustificare l'investimento e può procedere nel processo decisionale.

Criteri di decisione.

Questo è il criterio formale di valutazione interna/selezione del fornitore utilizzato dal tuo potenziale cliente e dalla rispettiva azienda.

Se questo viene scoperto correttamente durante la conversazione iniziale, questa conoscenza ti darà un enorme vantaggio.

Puoi utilizzare le informazioni che stanno cercando per prendere una decisione e presentarle come parte della tua proposta o offerta quando cerchi di firmare e concludere l'accordo.

Cosa succede se il tuo lead non è chiaro o non conosce le specifiche dei criteri decisionali?

È necessario essere chiari sul fatto che i criteri sono necessari per evitare di dedicare tempo e sforzi a progetti che si rivelano non fondamentali per il loro caso d'uso particolare.

Convincili a concordare un elenco chiaro di ciò di cui hanno bisogno per continuare ad andare avanti nel loro processo decisionale.

Processo decisionale.

I criteri ti dicono cosa passa per la loro mente nel prendere decisioni, mentre il processo decisionale ti dirà come prenderanno la decisione effettiva.

Questo processo è deciso da una persona specifica? Una squadra? Quanto è importante il budget in questo processo? Hanno restrizioni legali?

Più velocemente diventi consapevole del loro specifico processo decisionale, più facili e produttive diventeranno le tue riunioni e presentazioni.

Identifica di cosa hanno bisogno e a chi dovrebbe essere indirizzato, quindi chiarisci che comprendi il loro processo interno e concludi il tuo contratto di vendita più velocemente.

Identifica il dolore.

Questo è il motivo per cui hanno prenotato quell'incontro iniziale con te. Qual è il loro punto dolente ? Il loro problema che vogliono che tu risolva?

I clienti non pagheranno per qualcosa di cui non hanno bisogno.

Il tuo lavoro è essere curiosi, fare domande su cosa te li ha portati. Più puoi scoprire, meglio puoi essere sicuro che siano adatti alla tua attività.

Sfrutta le informazioni che forniscono per evidenziare come il tuo prodotto o servizio allevierà i punti critici e fornirà valore.

Campione.

Questa persona è il tuo vantaggio diretto all'interno della tua potenziale opportunità.

Devi identificare da chi trarrà vantaggio diretto la tua soluzione o prodotto per giustificare di essere stato spinto davanti alla concorrenza all'acquirente economico.

Il campione ha un investimento per assicurarsi che tu abbia successo.

Vogliono utilizzare il tuo prodotto o servizio per semplificare la loro vita quotidiana.

L'anzianità per questa posizione non ha importanza.

Secondo la mia esperienza, chiunque abbia abbastanza influenza all'interno dell'azienda con cui stai parlando da poter utilizzare quell'influenza per spingere efficacemente il cambiamento interno necessario per chiudere rapidamente la tua vendita.

Concorrenza.

Quest'ultimo passaggio è fondamentale in mercati altamente competitivi .

I venditori devono scoprire "Chi altro sta considerando o parlando con il potenziale cliente?" "Cosa pensano di quella società rispetto alla tua?" "Cosa rende la tua soluzione diversa da chiunque altro stia incontrando?"

Utilizzando queste informazioni, puoi identificare ed evidenziare la proposta di valore unica della tua azienda.

Prendi in considerazione lo sviluppo di schede di battaglia interne per avere vantaggi competitivi preparati se il tuo potenziale cliente chiede cosa differenzia la tua azienda dalla concorrenza.

Quale quadro di qualificazione delle vendite è migliore?

Se me lo chiedi, nel mondo odierno della qualificazione e della vendita ai lead, penso che ci sia posto per tutti i processi di vendita.

John Kaplan, leader delle vendite e co-sviluppatore di MEDDICC presso PTC, ha affermato di pensare a MEDDICC come a una radiografia sul processo di vendita rispetto a BANT

Questo ti dà una visione diretta di ciò che non funziona, di ciò che deve essere riparato e utilizza gli elementi scoperti per identificare chiaramente se un'opportunità è adatta alla tua pipeline di vendita.

Entrambi i metodi funzionano in modo simile per ottenere chiarezza sulla tua comprensione diretta del tuo potenziale cliente prima di dedicare risorse per convincerli a firmare.

Nessuno dei due metodi dovrebbe essere utilizzato come lista di controllo per i tuoi venditori, ma invece utilizzato come guida nel tuo processo di vendita.

Prenditi del tempo per considerare quale struttura o combinazione di strutture funziona meglio per il tuo team da implementare come guida per aiutare i tuoi venditori a concentrarsi sui clienti che si adattano meglio alla tua attività.