B2B vs B2C: differenze (e somiglianze)

Business-to-business (B2B) e business-to-commerce (B2C) sono categorie ingannevolmente semplici.

Certo, in apparenza hanno un senso: uno vende alle imprese e l'altro ai consumatori.

Tuttavia, sollevano anche alcune domande, come ad esempio:

• Non molti B2C commerciano anche con altre aziende?
• Le aziende non sono solo un altro tipo di cliente?
• I termini sono utili anche con così tanti tipi diversi di attività B2B e B2C?

Proviamo a rispondere a queste domande e altro ancora.

Cos'è il B2B?

Business to business (B2B) è il termine utilizzato per descrivere la vendita di beni e servizi tra aziende, in particolare (ma non esclusivamente) rivenditori, grossisti, produttori e fornitori di servizi.

È una categoria piuttosto che un settore, poiché le transazioni B2B si verificano in diversi settori di attività.

Dopotutto, molti prodotti e i loro componenti devono passare attraverso processi di produzione in più fasi prima di essere venduti ai clienti.

Questo ci aiuta a capire perché il B2B è una categoria così ampia. Secondo alcune stime, esso:

• Costituiva il 50% dell'economia del Regno Unito nel 2019
• Ha raggiunto un valore di eCommerce di 6,7 trilioni di dollari negli Stati Uniti nel 2021
• Ha costituito oltre il 23% dei ricavi dell'e-commerce negli Stati Uniti nel 2020

In altre parole, non è una componente di nicchia dell'economia mondiale con uno sforzo di immaginazione.

Esempio B2B

IBM (che sta per International Business Machines ) è una delle più grandi aziende del mondo e forse la più grande azienda B2B del mondo. È stata fondata nel 1911 e vende principalmente software, hardware, hosting e consulenza ad aziende in 171 paesi.

Cos'è il B2C?

Business-to-consumer (B2C) è il termine utilizzato per descrivere le vendite di beni e servizi direttamente ai consumatori.

È anche più una categoria che un settore. Le transazioni B2C includono di tutto, dai generi alimentari alla moda di lusso di fascia alta.

La maggior parte di noi può probabilmente nominare un lungo elenco di marchi B2C che abbiamo acquistato in precedenza. Per alcuni, possiamo probabilmente ricordare più di uno dei loro prodotti, pubblicità, CEO o ambasciatori del marchio.

Indossiamo abiti di marca, guidiamo veicoli di marca, mangiamo cibo da imballaggi di marca e molto altro.

In breve, la maggior parte di noi interagisce molto con le attività B2C, anche quando non acquistiamo da loro.

Esempio B2C

Rolex vende orologi dal 1908. Oggi ha un fatturato annuo stimato di 13 miliardi di dollari, è un rivenditore ufficiale in più di 100 paesi ed è il marchio di orologi di lusso più prezioso al mondo.

Le aziende possono essere B2B e B2C?

Molte aziende hanno componenti sia B2B che B2C. Ma variano in quanto si impegnano in entrambi i mercati e quanto chiaramente li distinguono.

Pertanto, ottenere cifre esatte sulla suddivisione precisa tra B2B e B2C all'interno delle aziende e tra le economie può essere difficile. Ma secondo una stima, l'80% delle aziende britanniche guadagna parte dei propri profitti dalle vendite B2B.

Le aziende considerate principalmente B2B e B2C sono talvolta note come business-to-many (B2M). Tuttavia, questo termine è usato raramente al di fuori delle discussioni di marketing B2B o B2C di nicchia.

Esempi B2B e B2C

Microsoft è forse una delle aziende più grandi e conosciute al mondo.

Le sue entrate provengono in parte quasi uguale da servizi cloud, personal computer e strumenti di produttività aziendale. Quest'ultima categoria, ad esempio, comprende le vendite di prodotti Microsoft Office ad aziende e consumatori.

Quali sono le differenze tra B2B e B2C?

Le seguenti differenze sono generalizzazioni ampie ma pratiche piuttosto che regole ferree per la distinzione.

1. Canali B2B vs B2C

Le vendite B2B e B2C avvengono generalmente su piattaforme diverse.

Questo era vero molto prima dell'era digitale, quando grossisti e produttori raramente aprivano le porte direttamente ai singoli clienti (al contrario degli acquirenti aziendali).

Anche le aziende B2B e B2C commercializzano spesso i loro prodotti e servizi attraverso canali diversi.

Ad esempio, LinkedIn è un'ottima piattaforma di social media per le aziende B2B per raggiungere il proprio pubblico di destinazione, ma non tanto per un'azienda B2C.

E anche gli eventi specifici del settore sono una parte importante delle strategie di marketing e vendita B2B. Le aziende possono partecipare in diversi modi, incluse sponsorizzazioni, conferenze o semplicemente partecipando.

Le aziende B2C hanno una serie diversa di eventi e canali che possono essere presi di mira. Tuttavia, hanno anche la possibilità di indirizzare i consumatori in specifici dati demografici con il marketing basato sulla posizione, come i negozi pop-up.

In un certo senso, si può sostenere che il B2B sia un sottoinsieme di B2C poiché tutti gli acquirenti B2B sono anche consumatori a pieno titolo. Pertanto, le tendenze delle vendite B2C spesso alla fine si incrociano nel B2B.

Marketplace B2B vs B2C

I mercati digitali sono piattaforme di terze parti in cui i venditori offrono i loro prodotti o servizi agli acquirenti online.

Amazon ne è l'esempio più famoso (nel mondo occidentale). Ma oltre alla sua piattaforma B2C, ha anche un mercato B2B separato, Amazon Business, che serve oltre la metà delle aziende FTSE 100.

Alibaba in Cina è il più grande mercato B2B del mondo. La sua IPO nel 2014 a 25 miliardi di dollari è stata la più grande mai realizzata fino a quella data e da allora la società è cresciuta costantemente. Alibaba Group possiede anche il più grande mercato B2C del mondo: Tmall .

Esistono somiglianze e differenze tra i mercati B2B e B2C. Una delle differenze principali è che è probabile che i mercati B2B offrano più opzioni di finanziamento e sconti all'ingrosso rispetto a quelli B2C.

2. Marketing e vendite B2B vs B2C

C'è generalmente un approccio diverso al marketing e alle vendite nelle aziende B2B e B2C.

Nelle vendite B2B, il tempo che intercorre tra il coinvolgimento di un potenziale cliente e l'acquisto di un prodotto può essere di settimane o mesi. Le strategie di marketing, quindi, spesso si concentrano sulla creazione di lead a lungo termine e sulla costruzione di relazioni.

Di conseguenza, gran parte del marketing B2B è guidato dal prodotto e ricco di informazioni. Secondo una ricerca dell'istituto B2B, il 77% degli annunci B2B ottiene solo uno sulla scala di efficacia creativa a 5 punti dell'istituto.

Al contrario, solo il 53% degli annunci B2C ha un punteggio così basso. Le aziende focalizzate sul B2C sono note per il loro approccio di marketing creativo. Spesso creano anche pubblicità che non hanno molto a che fare con il loro prodotto e costruiscono invece il posizionamento del loro marchio.

Ad esempio, lo slogan "Just Do It " di Nike è spesso citato come uno dei più riusciti. La ricerca del CFAR (ora offline) stima che le vendite globali del marchio siano cresciute da $ 877 milioni a $ 9 miliardi nel decennio successivo al lancio di questa campagna.

Sebbene questa frase abbia risuonato con i consumatori, non fornisce informazioni dettagliate sui prodotti Nike. In origine non era nemmeno ispirato dallo sport, ma dalle ultime parole di un condannato a morte prima della sua esecuzione!

Questi diversi approcci alla creatività da parte delle aziende B2B e B2C riflettono in parte i loro diversi segmenti di pubblico (vedi sotto, "3. Decisioni di acquisto B2B e B2C").

Tuttavia, il marketing B2B può ancora imparare molto dalla sua controparte B2C per guadagnare una quota di mercato più ampia rendendosi più memorabile.

3. Decisioni e cicli di acquisto B2B vs B2C

A differenza delle società B2C, le società B2B generalmente si concentrano sulla fornitura di valore per le entità (imprese) piuttosto che per gli individui (consumatori).

In media, le decisioni di acquisto B2B richiedono da 6 a 10 decisori. Ciascuno di questi singoli acquirenti potrebbe avere motivazioni o budget diversi.

Alcuni potrebbero essere spinti dall'aumento delle vendite del proprio reparto, altri dal risparmio sui costi; alcuni possono favorire un fornitore familiare, altri no, ecc. Queste fazioni concorrenti contribuiscono al ciclo di acquisto più lungo per i pagamenti B2B.

Al contrario, le decisioni e i cicli di acquisto B2C sono spesso concisi e diretti. La ricerca mostra che l'acquisto d'impulso rappresenta tra il 40 e l'80% (a seconda della categoria) di tutti gli acquisti e l'87% degli adulti americani ammette di farlo occasionalmente.

Nonostante queste differenze, entrambe le categorie spesso preferiscono fare l'acquisto più conveniente rispetto ai loro concorrenti.

4. Pagamenti B2B vs B2C

La maggior parte dei pagamenti B2C avviene con carte di debito o di credito. Una procedura di pagamento in negozio senza contatto e pagamenti online con un clic sono un must per la maggior parte dei rivenditori.

Nel B2B, la maggior parte dei pagamenti viene ancora effettuata tramite assegno. Questo metodo si adatta al processo di pagamento relativamente più lento nel B2B a causa di processi decisionali più complessi e valori tipici più elevati di beni o servizi.

Questi valori sono così elevati che in molte transazioni B2B i fornitori offrono ai propri clienti condizioni nette e opzioni di finanziamento.

termini di pagamento

Una delle differenze più significative tra B2B e B2C sono i termini di pagamento. L'estensione dei termini di pagamento è la norma nel B2B, ma una rara eccezione nel B2C.

Gli acquisti aziendali sono diversi in molti modi da quelli in B2C. Uno di questi è la scala. La scala più ampia necessaria per i pagamenti B2B significa che gli acquirenti B2B devono fare attenzione nella gestione del proprio flusso di cassa.

Di conseguenza, è una norma del settore per i fornitori B2B offrire 30, 60 o 90 termini netti agli acquirenti. Questo è raramente il caso nel B2C, poiché la natura degli acquisti è diversa. Gli acquisti dei consumatori sono spesso una tantum, ma il B2B può essere una relazione continua.

Opzioni di finanziamento

Come per i pagamenti, le opzioni di finanziamento sono relativamente comuni nel B2B ma rare nel B2c.

Le soluzioni Consumer Buy Now, Pay Later (BNPL) come Klarna hanno recentemente guadagnato popolarità. Tuttavia, polemiche e normative hanno influenzato la sua crescita, che alcuni sostengono sia insostenibile.

Il finanziamento B2B funziona in modo diverso a causa dei tipi di acquisti e dei termini coinvolti. Include cose come il finanziamento delle fatture e le linee di credito, che non si applicano ai consumatori, nonché B2B BNPL.

Collezioni

In B2C, spesso non c'è un processo di riscossione di per sé, tranne nei casi in cui è stato utilizzato il finanziamento.

Le raccolte in B2C potrebbero essere positive per B2C in molti casi. Nel 2013, il co-fondatore di Klarna Niklas Adalberth ha affermato in modo controverso: "il miglior cliente è quello che non paga direttamente ma in realtà riceve un sollecito e quindi anche il recupero crediti perché possiamo aggiungere le spese legali".

A differenza del B2C, le raccolte tardive nel B2B sono raramente una buona cosa. Possono danneggiare il flusso di cassa e importanti relazioni con i clienti.

Sono anche più complicati da eseguire. In primo luogo, gli incassi in generale (vale a dire, non solo quelli in ritardo) comportano l'emissione e l'elaborazione delle fatture (e le fasi intermedie, come il sollecito).

Questi sono interconnessi con i termini di pagamento e il finanziamento, il che allunga i tempi.

In secondo luogo, molte aziende pagano in ritardo. Ciò significa che le aziende devono seguire le migliori pratiche di raccolta B2B che bilanciano il mantenimento di un buon rapporto di lavoro con i propri clienti e allo stesso tempo supportano il flusso di cassa.

Quali sono le somiglianze tra B2B e B2C?

Nonostante le loro differenze, B2B e B2C hanno molte cose in comune.

1. Clienti

Sebbene non tutti i clienti B2C siano clienti B2B, tutti i clienti B2B sono anche clienti B2C .

Naturalmente, possono indossare cappelli diversi, per così dire, quando fanno acquisti in ogni dominio. Tuttavia, la persona che indossa quel cappello è la stessa.

2. Concorrenza

È improbabile che i consumatori B2B e B2C che stanno valutando un acquisto lo completino se ritengono che il tuo concorrente offra un prodotto o un servizio superiore.

Ci sono meno concorrenti nello spazio B2B che in B2C (poiché ci sono molti più consumatori che aziende a cui vendere). Tuttavia, la concorrenza nei mercati B2B e B2C può essere agguerrita.

3. Convenienza

La convenienza è una considerazione molto importante per le decisioni di acquisto B2B e B2C. Si applica sia all'accessibilità delle informazioni su prodotti e servizi che al processo di acquisto.

In entrambe le categorie, più tempo richiede un processo di acquisto, più è probabile che si traduca in panieri abbandonati.

Questo fattore si sovrappone alla concorrenza se si considera come i clienti passeranno alla concorrenza se quest'ultima rende l'acquisto più conveniente (pur fornendo un prodotto o un servizio di alta qualità).

Conclusione

B2B sta per business-to-business e B2C sta per business-to-consumer. Ogni categoria contiene una vasta gamma di diversi tipi e dimensioni di attività commerciali.

C'è anche un sacco di crossover tra di loro. Alcune attività B2B o B2C possono anche rivolgersi a entrambi i mercati. A volte un'azienda inizia in un mercato e poi si espande nell'altro.

In generale, le differenze chiave tra B2B e B2C risiedono in alcune aree:

• Canali su cui fanno affidamento
• Uso delle vendite e del marketing
• Decisioni e cicli di acquisto
• Processi di pagamento

La complessità e il tempo necessario per effettuare un acquisto sono differenze fondamentali tra B2B e B2C nella maggior parte di queste categorie.

Tuttavia, il tipico acquirente B2B è anche un acquirente B2C nel suo tempo personale.

Man mano che l'acquisto come consumatore diventa più flessibile e conveniente, è probabile che quegli individui preferiscano soluzioni convenienti che si distinguono dalla concorrenza quando acquistano come acquirente B2B.