Marketing B2B e B2C: differenze fondamentali che ogni esperto di marketing dovrebbe conoscere

Ogni attività può essere classificata come attività B2B o B2C. Stai vendendo a un'azienda o direttamente a una persona. Il tuo pubblico di destinazione fa la differenza nella tua strategia di marketing.

Le attività B2B (business-to-business) e B2C (business-to-consumer) differiscono notevolmente a causa del numero di decisori coinvolti nel processo di acquisto, dei volumi di vendita e della motivazione all'acquisto del cliente. Questo a sua volta determina la tua strategia di marketing e quanto tempo e denaro puoi investire in essa.

Per ogni marketer astuto, è importante comprendere la differenza fondamentale tra i modelli di business B2B e B2C. Sei un'azienda B2B se vendi i tuoi prodotti e servizi ad altre attività, come la vendita di materie prime a un produttore tessile o sistemi telefonici aziendali a un call center. B2C sarebbe qualsiasi cosa venduta a un cliente per uso personale: il minimarket di quartiere, i rivenditori, i produttori di beni di largo consumo e i siti Web di e-commerce.

L'e-commerce è in realtà complicato. Molti siti Web di e-commerce che vendono software SaaS sono attività B2B. Potrebbe esserci anche una sovrapposizione nel pubblico di destinazione. Supponiamo che tu sia un venditore di nomi di dominio .au e .com, i tuoi acquirenti potrebbero essere aziende e privati.

In qualità di marketer, il modo in cui interagisci con il tuo pubblico di destinazione e crea strategie basate sul livello di emozione coinvolto, varia profondamente a seconda del tuo modello di business. L'unica somiglianza di fondo sarebbe la necessità di avere una strategia di marketing ad alte prestazioni che si traduca in entrate sostanziali.

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Per comprendere il marketing B2B e il marketing B2C, esamineremo le cinque aree chiave che richiedono approcci diversi dai professionisti del marketing perché i singoli clienti hanno atteggiamenti ed esigenze diverse rispetto agli acquirenti aziendali.

Relazioni con i clienti

B2B   

La costruzione di relazioni è fondamentale per il marketing B2B e la generazione di lead. Devi costruire relazioni personali con i tuoi stakeholder per guidare la crescita aziendale a lungo termine. Questo ti dà la possibilità di costruire il tuo marchio e ti dà anche un vantaggio competitivo. Le relazioni personali sono anche necessarie perché i referral sono incredibilmente importanti per le attività B2B.

Una strategia di marketing vincente per i marketer B2B dovrebbe concentrarsi sull'aumento della conoscenza del cliente sul tuo prodotto.

Lo sviluppo di relazioni oneste che siano significative influenzerà positivamente i tuoi profitti e aiuterà a fidelizzare i clienti. Le aziende B2B devono tenere d'occhio i KPI dell'esperienza del cliente perché i clienti che ritornano sono sempre più redditizi.

B2C

Le relazioni B2C sono transazionali. I consumatori danno la priorità alla qualità, al valore e ai prezzi. Ciò significa anche che l'intera esperienza del cliente deve essere impeccabile. Una buona costruzione di relazioni per i consumatori B2C includerebbe l'email marketing personalizzato, il marketing digitale sui social media, un eccellente servizio clienti e post di blog.

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decisori

B2B

Ci sono molti decisori chiave nell'ufficio del tuo cliente. Questo rende il processo di acquisto più lungo e complicato.

Ad esempio, se vendi soluzioni di comunicazione aziendale per le aziende per migliorare le comunicazioni sia internamente che esternamente, devi convincere le parti interessate a quanto segue:

1. Appalti.

2. Il reparto IT. Implementeranno la soluzione, quindi devono essere convinti se è compatibile con la loro attuale infrastruttura IT.

3. Il team del servizio clienti sarà uno degli utenti finali delle nuove soluzioni di comunicazione.

4. Il team delle risorse umane, perché la soluzione verrà utilizzata per consentire ai dipendenti di comunicare tra loro.

5. Finanza. Deve avere un senso commerciale per acquistare il tuo prodotto o servizio.

Ciascuno dei precedenti avrà voce in capitolo nella decisione finale di acquisto. Dovrai spiegare "cos'è il VoIP fisso" e "cos'è un software CRM" insieme ai loro vantaggi nei tuoi contenuti di marketing che saranno mirati a tutto quanto sopra. In effetti, tutti i tuoi sforzi di marketing devono essere fatti tenendo a mente tutti i decisori.

B2C

Stai vendendo direttamente al consumatore. Sono finite le vendite porta a porta per FMCG (prodotti di consumo in rapido movimento), ora stai utilizzando metodi di comunicazione di massa per trasmettere e inviare il tuo messaggio. Che si tratti di media tradizionali o media digitali, la tua campagna di marketing si rivolge direttamente al tuo consumatore.

Il processo decisionale è semplice e individuale. Pubblicizzi la tua offerta, la mostri al tuo pubblico di destinazione ed evochi in loro la necessità del tuo prodotto o servizio. O forse una risposta ai loro bisogni. Sfortunatamente, le comunicazioni B2C non sono così aperte come B2B in cui comunichi direttamente con il cliente.

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Volta

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Il ciclo di acquisto B2B è complicato dal numero di decisori coinvolti. Man mano che ti sposti più in basso nella canalizzazione di conversione, diventa ancora più complicato e quindi richiede più tempo. L'utente finale che desidera effettivamente il tuo prodotto potrebbe non essere quello che lo paga. Ciò richiede che la tua strategia di marketing sia rivista e personalizzata per ogni stakeholder.

Immagina ancora di essere un fornitore di soluzioni di comunicazione, il team delle risorse umane desidera una rete telefonica privata da utilizzare all'interno dell'azienda (PBX), l'IT è pronto per implementarla e tuttavia hai passato ore a dire alla Finanza "Cos'è il PBX" e se è vale l'investimento.

Esistono modi per accelerare il ciclo di vendita B2B e uno di questi consiste nell'utilizzare strumenti di automazione delle vendite come il software CRM (gestione delle relazioni con i clienti) per identificare lead di alta qualità, archiviare le informazioni sui clienti e identificare le opportunità di vendita.

B2C

La decisione di acquisto per un cliente B2C è questione di minuti. È più probabile che le decisioni personali siano impulsive e il marketing B2C deve essere in grado di catturare l'attenzione in un lasso di tempo limitato. Di solito, è un individuo che prende una decisione per se stesso o per la famiglia, ma anche se è influenzato da altri e si avventurano a cercare consigli, il ciclo di acquisto è considerevolmente più breve del B2B.

Motivazione

B2B

Devi fare un caso logico per il tuo prodotto o servizio e per ogni stakeholder in modo diverso. Poiché anche le relazioni B2B sono a lungo termine, devi assicurarti di poter dimostrare il valore a lungo termine del tuo prodotto. Gli acquirenti B2B sono motivati ​​dalle caratteristiche del prodotto o servizio: non ci sono emozioni coinvolte. L'acquisto è altamente pianificato. I marchi B2B devono concentrarsi sul ROI e convincere i clienti che valgono l'investimento.

B2C

Devi giocare con le emozioni del tuo cliente previsto. La tua strategia di marketing dovrebbe essere focalizzata sul fare appello alle emozioni delle persone per ispirarle ad acquistare il tuo prodotto. I tuoi annunci non devono concentrarsi sulle caratteristiche del tuo prodotto, ma devono mostrare come potrebbe migliorare le loro vite.

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Pubblicità e Comunicazione

B2B

Per i marchi B2B, lo sviluppo delle relazioni è la loro prima priorità. La comunicazione è per lo più diretta con il cliente, ma per la generazione di lead e il riconoscimento del marchio possono essere utilizzati molti strumenti pubblicitari. I video dei prodotti e il marketing dei contenuti tramite e-mail o contenuti scritti di alta qualità sui blog sono noti per essere ottimi lead generator.

Le piattaforme di social media come LinkedIn possono essere utilizzate anche per il content marketing per affermarti come leader di pensiero nella tua nicchia. Anche gli annunci a pagamento sui motori di ricerca o su LinkedIn hanno una buona copertura.

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I clienti B2C sono il target ideale per il digital e il content marketing. I marchi B2C devono aumentare la consapevolezza del marchio attraverso la loro strategia pubblicitaria. Devi consegnare un messaggio che ispiri un acquisto e crei anche fedeltà. Il marchio B2C deve confermare la credibilità mentre crea una connessione emotiva.

I contenuti per i clienti B2C devono risuonare con loro. Devi parlare la loro lingua e per farlo puoi utilizzare la gamma di strumenti multimediali disponibili, come SEO, social media marketing, influencer marketing e annunci Google. Questo è ovviamente a parte i media tradizionali come le campagne pubblicitarie su stampa, radio e TV, che sono ancora molto rilevanti.

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B2B vs. B2C: non tutto così diverso

Mentre i confini tra B2B e B2C diventano più pronunciati a causa del pubblico di destinazione, ci sono anche numerose somiglianze. Sebbene sia più difficile, più costoso e più dispendioso in termini di tempo convertire un consumatore B2B rispetto a un cliente B2C, il marketing B2B riguarda tanto l'esperienza del cliente quanto il B2C.

I clienti B2B vogliono contenuti razionali e B2C lo preferirebbe se fosse divertente ed emotivo, ma il fatto rimane nonostante le diverse motivazioni che stai ancora vendendo alle persone. Non puoi coltivare una relazione con i tuoi clienti B2B semplicemente concentrandoti sulle loro logiche esigenze di business, così come non puoi fare un appello emotivo ignorando il budget del tuo cliente B2C.

I clienti sono al centro di ogni attività e i marchi devono concentrarsi sul rendere la loro strategia di marketing incentrata sul cliente garantendo un'esperienza cliente impeccabile. Comprendere il tuo pubblico e le sue esigenze è obbligatorio per poter indirizzare i tuoi sforzi di marketing su di loro, e questo vale sia per il B2B che per il B2C.