Cos'è il marketing B2B rispetto al B2C?

Lavoro nel marketing da molto tempo ormai, con la maggior parte della mia carriera nel B2B. Quando lo dico alla gente, spesso mi guardano con aria interrogativa. Cos'è esattamente il marketing B2B ? di solito è la prima domanda che fanno. E quelli sul campo che hanno trascorso le loro giornate dal punto di vista del consumatore spesso vanno più in profondità: qual è la differenza tra marketing B2B e B2C ? Vogliono sapere.

La risposta breve? Non tanto. Ma se stai facendo marketing per altre aziende o per i consumatori, dovresti considerare alcune questioni chiave.

Definizioni: Marketing B2B vs Considerazioni B2C

B2C è il tipo di marketing che le persone conoscono di più. La “B” è il business (cioè il prodotto/azienda/servizio che vende la cosa) e la “C” è il consumatore. Siamo noi, gente: singoli acquirenti o potenziali clienti.

B2B è, letteralmente, "business to business". È il marketing da un'azienda all'altra.

Ad esempio, in Act-On, i nostri clienti sono altre aziende. Vendiamo il nostro prodotto ad agenzie di marketing e aziende che desiderano migliorare il loro time-to-market, abbracciare l'automazione del marketing e lavorare in modo più intelligente e veloce.

I servizi di marketing B2B sono ovunque intorno a noi: pensa ai produttori che vendono la tecnologia RFID ai magazzini o agli spedizionieri che vendono i loro servizi di trasporto alle aziende per trasportare merci. Anche gli agricoltori che vendono prodotti ai ristoranti sono B2B.

Considerazioni sul marketing B2B rispetto al B2C

Quindi, fin dall'inizio, un'ovvia differenza tra il marketing B2B e quello B2C è la scala. Quando sei un marketer B2C, rappresenti gli sforzi delle tue aziende per vendere ai privati. Vuoi raggiungerli uno alla volta, per vendere uno o una manciata di articoli.

I marketer B2B, d'altra parte, possono vendere un sacco di beni o servizi alla volta. Vendono – e quindi commercializzano – all'ingrosso.

Ad esempio, come consumatore, compro un cespo di lattuga o un fascio di carote quando vado a fare la spesa. Un ristorante, invece, acquista casse di lattuga e carote in un'unica transazione. Per usare un esempio tecnico, posso concedere in licenza il software per il mio laptop o per i dispositivi nel mio appartamento. La mia azienda, tuttavia, ha bisogno di postazioni di licenza per centinaia di utenti.  

Questo mi porta ad un altro pensiero.  

Pubblico B2B vs pubblico B2C

Potremmo dire che un'azienda B2C commercializza direttamente a un utente finale, mentre un'azienda di marketing B2B vende a un gruppo.

Come consumatore, quando ho deciso di acquistare prodotti, in genere li acquisto per uso personale. Guardo le caratteristiche e i vantaggi che meglio si adattano alle mie esigenze e prendo una decisione di acquisto di conseguenza.

Ma cosa succede se sto acquistando per conto di qualcun altro, ad esempio il mio coniuge o una nipote o un nipote? Devo mettermi nei loro panni e pensare a cosa apprezzerebbero di più. Devo pensare come quelle persone. Hmm.

Questo si avvicina alla nozione di aziende B2B, che commercializzano ad altri o a un gruppo di utenti finali. Possono commercializzare il CEO o il decisore aziendale, nonché la persona di marketing o tecnica che utilizzerà il prodotto. Il "cliente" nel B2B sono i decisori aziendali, i dirigenti di livello C che prendono decisioni per conto dell'intera organizzazione. Queste persone sono investite nel rendere le loro attività migliori, più forti, più veloci. Vogliono prodotti o servizi che possano aiutarli a farlo.

Ecco una buona citazione da Marketing Insider Group che lo riassume bene:

"Il percorso del cliente del marketing B2B coinvolge più decisori e parti interessate da gestire, inclusi manager, utenti del prodotto, personale tecnico, dirigenti e molti altri... I contenuti di marketing B2B devono... fare appello e soddisfare i diversi punti deboli e le esigenze delle varie parti interessate coinvolte nel processo di acquisto.”

In entrambi i casi, noi marketer dobbiamo considerare il nostro pubblico finale e chiederci chi sta acquistando o prendendo la decisione di acquisto.

Marketing B2B vs. Marketing B2C: il processo decisionale

Come abbiamo già esplorato, nel B2C c'è solo un decisore, mentre il B2B può coinvolgere un comitato.

Un altro concetto correlato, quindi, è ciò che fa accadere la decisione finale, in altre parole, cosa spinge l'acquirente a premere "acquista"? Quando si tratta di un individuo, può essere un numero qualsiasi di fattori o solo uno. Quando si tratta di decisioni prese da un comitato, nella mente di ogni individuo vengono fatte delle scelte e queste scelte alla fine costituiscono un consenso.

Secondo un articolo che ho letto, gli acquirenti B2B sono "pianificati e logici, basati sui bisogni", mentre i B2C sono "emotivi, basati sul desiderio e sul desiderio".

Penso che possa essere vero, ma anche falso. Conosco un sacco di persone che acquistano solo in base alle necessità e alla logica. E conosco molti clienti aziendali che effettuano un acquisto, ad esempio con quale fornitore/venditore lavorare, basandosi sull'istinto.

In quale fase del viaggio dell'acquirente si trovano i nostri potenziali acquirenti? Qual è la loro motivazione all'acquisto? Non importa se vendiamo a un individuo oa un gruppo, noi esperti di marketing dobbiamo conoscere le risposte a queste domande e offrire al pubblico le caratteristiche, i vantaggi e il ROI giusti al momento giusto.  

In ogni caso, tutto dipende dal cliente. Devi pensare a loro: ai loro bisogni, alle loro considerazioni. Devi metterti nei loro panni.

Tattiche per raggiungere il tuo pubblico B2B rispetto a quello B2C

Che tu sia nel canale B2B o B2C, ecco alcuni strumenti che ti aiuteranno a trasmettere il tuo messaggio al tuo pubblico di destinazione:

Persone, casi d'uso e scenari : quando penso al marketing per il B2B, devo esaminare una manciata di scenari utente e casi d'uso. Penso ai vari dipartimenti o alle persone che influiscono, incluso il CFO, che è più preoccupato per i costi; il reparto IT, che, se parliamo di software, ad esempio, deve sapere come verrà installato questo prodotto/servizio e come "colpirà" i computer dell'organizzazione; e l'utente finale, che è il mio preferito, essendo il più tattico.

Alla fine ho bisogno di impacchettare tutto questo per il decisore aziendale (BDM) in modo che possano vedere le cose da questa triade di punti di vista e prendere una decisione migliore per l'azienda. Le persone possono essere utili sia nel B2B che nel B2C, anche se nel B2B devi pensare ai gruppi di utenti finali.

Canali: in entrambi i tipi di marketing è necessario considerare dove è probabile che si trovino i potenziali clienti e come raggiungerli al meglio. Ci sono alcune differenze qui, tuttavia. Ad esempio, i clienti B2C possono essere trovati in molti posti. In quasi ogni posto, davvero.

Puoi commercializzare tradizionalmente tramite pubblicità su riviste, online o radio. Puoi (e dovresti) avere una presenza sociale. Puoi organizzare eventi, pianificati o virali, per catturare l'attenzione. I potenziali clienti sono ovunque. Puoi trovarli.

Anche le "aziende" sono ovunque, ma sono più selettive nel modo in cui vogliono essere commercializzate e dove si aspettano di ottenere una vendita dura. Sì, potresti essere in grado di raggiungere un cliente B2B esperto tramite Twitter o Facebook e sicuramente tramite LinkedIn. Ma probabilmente dovrai anche aggiungere fiere, chiamate dirette e/o presentazioni e proposte più approfondite.

Linguaggio: Una volta che avrai trovato buoni contatti, cosa dirai loro – e come lo dirai? Ne ho già parlato prima, ma come vogliono parlare i tuoi potenziali clienti?

Quegli utenti sono utili qui, così come gli strumenti di ascolto come i social media e i focus group. Come parlano i tuoi clienti? Dovresti usare il loro vernacolo. Questo vale sia per il B2C che per il B2B.

Con il marketing B2B potresti essere in grado di utilizzare più gergo del settore o termini commerciali, ma alla fine della giornata, vuoi parlare la stessa lingua dei tuoi clienti.

Quindi qual è davvero la differenza tra il marketing B2B e il B2C?

Potresti sentire qualcosa nel tuo intestino qui. Qual è davvero la differenza tra B2B e B2C? Onestamente… non è molto. Perché, a quanto pare, coloro che ricevono entrambi i tipi di messaggi di marketing sono persone. Alla fine della giornata, stai commercializzando il P2P, ovvero il peer to peer.

Almeno per ora. Ci stiamo dirigendo rapidamente verso un mondo in cui i robot - automatismi, robot, automi - possono leggere le nostre cose. In effetti, conosco personalmente almeno un marketer che attualmente scrive sia per le persone che per i bot. Ma, fino a quando non entreremo in piena modalità "Westworld", tratteremo la "B" nel B2B come persone.

In che modo la Marketing Automation può aiutare il marketing B2B o B2C

Con qualsiasi marketing, l'automazione del marketing può aiutarti a risparmiare tempo, risparmiare denaro, stabilire modelli, vedere cosa funziona (e cosa no), indirizzare i clienti giusti e vedere un maggiore ritorno sull'investimento. Che tu stia facendo marketing B2C o B2B, immagino che lo apprezzerai!