Che cosa sono le vendite B2B? Tipi, strategie e altro

Sappiamo tutti che ottenere una vendita è il processo di scambio di un prodotto o servizio in cambio di denaro. Tuttavia, c'è un modo di vendere che è più di quello che sembra. Se sei la persona che di solito legge pubblicazioni commerciali o frequenta forum professionali online, è più probabile che ti sia imbattuto nella parola "B2B". Significa semplicemente "business to business", che riguarda l' azienda focalizzata sulla vendita di prodotti o servizi ad altre aziende piuttosto che ai consumatori. E questo tipo di transazioni è in costante crescita e sta diventando più comune in una tipica catena di approvvigionamento al giorno d'oggi.

Allora, cosa sono le vendite B2B? e quali strategie B2B dovresti avere? In che cosa differiscono dalle vendite B2C? Ecco perché oggi hai questo articolo in quanto ti fornirò tutte le informazioni necessarie sulle vendite B2B in modo che tu possa decidere le tecniche di vendita specifiche più adatte per la tua azienda e il modo per aumentare efficacemente le vendite B2B.

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Che cosa sono le vendite B2B

Le vendite business-to-business (B2B) sono definite come un modello di vendita che include un'azienda che vende prodotti o servizi a un'altra azienda. È come una forma di transazione tra aziende, ad esempio, ci sono un produttore e un grossista, o un grossista e un rivenditore in quel modello. Preferisce essere condotto tra aziende, piuttosto che tra un'azienda e un singolo consumatore.

Il modello di vendita B2B è diverso dalle vendite business-to-consumer (B2C) e dalle transazioni business-to-government (B2G). In particolare, le offerte B2B di solito portano un prezzo più alto, anche un ciclo di vendita più lungo, che richiede molti punti di contatto per concludere affari. Poiché ha prezzi più elevati, le offerte B2B spesso richiedono il consenso di così tanti decisori in un'unica organizzazione. Di conseguenza, le vendite B2B sono considerate più strategiche di quelle B2C poiché le tattiche di vendita B2C tendono ad attirare le emozioni degli acquirenti, allo stesso tempo, le tattiche di vendita B2B di solito mirano alla razionalità dell'acquirente.

Due tipi di vendita B2B

Normalmente sono disponibili due tipi di vendita B2B:

• Il primo riguarda le aziende che vendono prodotti o servizi a un'azienda, quindi quell'azienda può utilizzare questi prodotti e servizi per produrre o vendere i propri prodotti. Ad esempio, quando un grossista di prodotti alimentari vende ingredienti a un panificio, l'azienda sarà in grado di produrre i propri prodotti da forno.
• Il secondo tipo riguarda un'azienda che vende prodotti o servizi che devono soddisfare i requisiti di un'azienda. Può essere un'azienda che vende servizi software come e-mail o una piattaforma di e-commerce, ad esempio.

Differenza tra vendite B2B e vendite B2C

Ci sono cinque differenze principali tra le vendite B2B e le vendite B2C

La dimensione della piscina di piombo

Il primo riguarda la dimensione del pool di lead tra le strategie di vendita B2B e B2C. Per i B2C, consente alle persone di mirare presumibilmente a molte persone che desiderano il tuo prodotto. Ad esempio, se devi ingrandire il tuo pubblico di destinazione per vendere un panino, dovresti contare il numero di persone che fanno colazione ogni giorno. Quindi, per ampliare il mercato, dovresti progettare una campagna di marketing che venda i cornflakes anche come snack e alternative per la cena. Quindi, potenzialmente hai un pool di lead composto da miliardi di persone.

Con i B2B, la dimensione del pool di lead è più definita dai requisiti particolari delle aziende. Ad esempio, se vendi una di quelle macchine per la produzione di fiocchi di mais/avena, ciò limiterà il tuo pool di lead al livello di aziende come Kellogg's o Nestlé. Inoltre, quei produttori di cornflake artigianali non sono nemmeno disponibili nel tuo pool di piombo, a meno che tu non riesca a convincerli a rivolgersi alle macchine.

Dimensioni del mercato

Per quanto riguarda le dimensioni del mercato, le vendite B2C hanno spesso una dimensione del mercato maggiore. Nel frattempo, la dimensione di quelli del B2B è spesso inferiore poiché si concentra su alcuni singoli campi.

Conoscenze richieste sui prodotti

Naturalmente, ogni team di vendita deve conoscere la cosa che vende. Questo è lo stesso, indipendentemente dal fatto che tu sia B2B o B2C poiché entrambi i team di vendita B2B e B2C devono comprendere chiaramente il prodotto dalle caratteristiche, dai dettagli di design, dagli svantaggi e dai vantaggi di esso. È inoltre necessario avere conoscenza anche di altri concorrenti. Diamo un'occhiata a un esempio, quando gli acquirenti sono più sofisticati, chiederanno molti dettagli sul tuo prodotto e quindi faranno domande se si tratta di B2B o B2C.

Tuttavia, gli acquirenti in B2B e B2C hanno requisiti di informazione diversi. Ogni team di vendita B2C deve essere formato per rispondere a queste domande in un giorno o due per essere un esperto del tuo prodotto. Quando si tratta di un team di vendita B2B, è necessario conoscere le specifiche e i dettagli tecnici del prodotto e il modo in cui inserirlo nei sistemi inclusi hardware, software e risorse umane, nonché i processi delle aziende target. Di conseguenza, il team di vendita B2B ha bisogno di una formazione continua per essere più efficace dalla conoscenza e dall'esperienza del prodotto nelle presentazioni del prodotto alla risposta alle domande dei potenziali clienti a livello dirigenziale.

Processo decisionale

Nel caso dei B2C, è necessario trattare solo con un decisore e acquisire consapevolezza e presenza sul prodotto dai clienti, quindi il processo è rapido. Inoltre, le persone nel processo B2C spesso acquistano in base all'abitudine o semplicemente al momento. Sono maggiormente influenzati dalla pubblicità, dal passaparola o dalle abitudini/voglie.

Ma quando si tratta di B2B, ci vorrebbe più tempo per prendere una decisione perché ha bisogno di più persone per prendere una decisione e devi persuadere ognuno di loro. Dovrai subire molte telefonate, riunioni e dimostrazioni per chiudere l'affare. E questo può richiedere mesi.

Relazione d'affari

Le relazioni commerciali B2C vengono generalmente notate durante le transazioni. Al momento dell'acquisto, spesso si concentrano sui prodotti. Dopodiché, le preferenze e le lealtà potrebbero cambiare.

Quando si tratta di B2B, la relazione sarebbe diversa poiché l'intero processo di acquisto richiede investimenti da entrambe le parti. Il team di vendita avrà bisogno di tempo e fatica per le esigenze del potenziale cliente in quanto l'aspettativa di questo investimento reciproco per un rapporto a lungo termine, che deve essere coerente, anche per la manutenzione, il supporto e gli aggiornamenti. Naturalmente, anche le transazioni B2C necessitano di questo rapporto commerciale, che è importante, ma lo è a un livello inferiore.

Strategie di vendita B2B da imparare

Ora non importa quanto sia eccezionale il prodotto o servizio, ha ancora bisogno di una strategia di vendita per questo.

Per i grossisti:

La relazione è la tua più grande risorsa

Le vendite riguardano sempre le persone. Include le aziende, i negozi di e-commerce e i locali fisici. Le persone dietro le aziende sono le fonti per offrire ogni soluzione quando c'è qualche problema. Con le relazioni, sarai in grado di produrre risultati. Inoltre, se i leader delle vendite B2B capiscono ciò che i loro clienti vogliono e di cui hanno bisogno, in seguito saranno in grado di porre la massima enfasi su alcuni aspetti per fornire un'esperienza ottimizzata per il cliente.

Avere un sistema di tracciamento

Per monitorare e conoscere le tue interazioni con i clienti, ci deve essere un sistema di tracciamento per aiutare il tuo team a soddisfare ed elaborare gli ordini in modo efficace. Di conseguenza, la tua azienda conoscerà la situazione e cercherà di aumentare le vendite anno dopo anno e costruire relazioni più solide con i clienti nel tempo. Ci sono alcune cose che devono essere monitorate:

• La cronologia degli ordini del cliente
• Il prezzo e lo sconto specifici del cliente
• Report sulle prestazioni di vendita a livello di cliente, a livello di rappresentante di vendita e anche a livello di prodotto.
• Lo stato di un ordine in termini di elaborazione, come confermato, imballato o spedito.

Sforzati di generare sempre più contatti

Quando i clienti cercano la tua attività per ulteriori informazioni, è necessario garantire che i tuoi rappresentanti di vendita soddisfino le esigenze con un'adeguata conoscenza del prodotto e del settore. Di conseguenza, possono vendere con un approccio basato sulle informazioni.

Inoltre, ricorda di offrire informazioni sufficienti online affinché i clienti possano trovare facilmente le informazioni di cui hanno bisogno da soli. Ad esempio, potrebbero essere linee guida sul merchandising, risorse di formazione sui prodotti e molti altri.

Suggerimenti per concludere più offerte B2B:

Sapere chi è il tuo potenziale cliente

Innanzitutto, devi contattare direttamente coloro che sono il tuo potenziale cliente per risparmiare tempo nel processo di vendita. Normalmente, i principali responsabili delle decisioni sono elencati nella sezione "Chi siamo" o "La nostra storia" sul sito Web del potenziale cliente.

Quando vedi i suggerimenti nella pagina dei contatti, puoi decidere con chi contattare per le decisioni di acquisto. Puoi utilizzare un sito Web, chiamato LinkedIn, per trovare attori chiave per un'azienda, incluso il loro ruolo lavorativo e il periodo in cui lavorano in azienda. Una volta che hai alcuni potenziali potenziali clienti, puoi identificare l'indirizzo e-mail del potenziale cliente tramite lo strumento di ricerca e-mail per avvicinarti a loro.

Determina i loro punti deboli

Determinare i loro punti deboli se è una cosa cruciale da fare prima di parlare loro del tuo potenziale cliente. Dovresti farti alcune domande, come:

• Di cosa ha bisogno il tuo potenziale cliente? Come puoi trovare una soluzione?
• Attualmente stanno utilizzando prodotti o servizi che ti consentono di fornire un'alternativa migliore?

Durante una conversazione con i responsabili delle decisioni, puoi includere queste informazioni. Ad esempio, nel caso in cui il tuo potenziale cliente utilizzi gli annunci sui social media per indirizzare il traffico verso il loro sito Web, dovresti chiedere loro se questo metodo può aiutare l'azienda per raggiungere i propri obiettivi. Di conseguenza, avrai maggiori opportunità di fornire loro una scelta alternativa più economica, più conveniente o che fornisca risultati migliori.

Concentrati sulla costruzione di relazioni

Poiché il processo di vendita B2B richiede spesso molto tempo, è essenziale concentrarsi sulla costruzione di una stretta relazione con i potenziali clienti per essere più vantaggiosi. Questo è importante perché la maggior parte delle aziende B2B perde dal 45 al 50% dei clienti precedenti in un periodo di cinque anni. Inoltre, le vendite B2B generalmente contengono un valore maggiore rispetto alle vendite B2C, che mostrano entrate di migliaia di dollari. Se perdi un cliente, è più probabile che riceverai un'enorme mancanza di entrate.

Ecco perché dobbiamo concentrarci sulla costruzione di relazioni preziose con i tuoi clienti come un modo per aumentare i tuoi sforzi di marketing e la soddisfazione dei clienti per dissuaderli dall'abbandonare la tua attività. Inoltre, questo metodo è anche un ottimo modo per incoraggiare i clienti a parlare anche del tuo prodotto o servizio. Il ciclo di vendita B2B è aumentato del 22% in cinque anni man mano che più persone vengono coinvolte nelle decisioni di acquisto.

Per ottenere un ottimo rapporto con i clienti, i commercianti dovrebbero generare un vantaggio per una strategia di nutrimento per aiutare i responsabili delle decisioni a comprendere meglio la tua attività. Inoltre, puoi ottenere la fiducia dei potenziali clienti se riconosci le loro preoccupazioni, basta evitare di preoccuparti solo di chiudere la vendita e iniziare a mettere la soddisfazione del cliente all'estremità dei tuoi obiettivi.

Essere presenti sui Social

Essere presenti sui social media è un ottimo modo per ottenere ricerche sui clienti e, allo stesso tempo, scoprire informazioni più utili sulla concorrenza. Secondo uno studio, le aziende che incorporano il social selling nelle loro strategie di vendita B2B possono vendere il 15% in più. Questo è vero perché i social media aiutano a trovare e prendere di mira i decisori chiave, concentrarsi su persone reali per stabilire contatti caldi, assistendoli anche nel loro processo di acquisto.

L'utilizzo dei social media come parte della tua strategia di content marketing è anche una buona idea per esibirti come un esperto nel tuo settore. Puoi inserire i contenuti come statistiche interessanti, informazioni dietro le quinte o storie di clienti soddisfatti come un modo per comunicare con i tuoi clienti.

Esiste uno strumento, che è LinkedIn può essere uno strumento efficace per le strategie di vendita B2B in quanto può aiutare:

• Sviluppa i contenuti del tuo sito web, come post di blog, eBook, white paper.
• Ottieni una connessione più profonda con i decisori.
• In grado di sfruttare la pagina aziendale per sviluppare lead affermando la tua missione, i tuoi valori, nonché un modo per promuovere un contenuto e pubblicando regolarmente aggiornamenti.
• Aiutaci a prendere parte ai gruppi B2B rilevanti per il tuo pubblico di destinazione.
• Crea il tuo gruppo LinkedIn per stabilire la tua autorità.
• Supporta la pubblicazione di contenuti personalizzati direttamente sull'editore di LinkedIn.

Riepilogo

Nel complesso, le vendite B2B sono solitamente un processo complesso con diverse prospettive. Strategie diverse possono portare a risultati diversi si riferisce all'acquisizione di contatti e alla chiusura delle vendite in alcune aziende. Qualunque sia la strategia che utilizzi, il primo passo è iniziare con la ricerca dei clienti e sapere chi sono i tuoi potenziali clienti. Quindi, quando hai stabilito un pubblico di destinazione e vai a destra con il marketing dei contenuti, i social media e gli eventi, sei a metà strada per costruire una presenza online e ottenere una relazione di fiducia con i tuoi potenziali clienti.

Se tutto va bene, dopo aver letto le mie vendite B2B: che cos'è? Strategie e altro ancora oggi, puoi determinare cosa fare dopo con la tua attività di vendita. Inoltre, spero che tu possa avere le strategie e il software giusti, nonché un ottimo vantaggio nel settore delle vendite B2B. Se ci sono informazioni per le quali hai bisogno di ulteriori spiegazioni, faccelo sapere. Sei sempre il benvenuto!