Anno in rassegna: tendenze di vendita B2B 2021

La pandemia ha sradicato quasi ogni aspetto di ogni settore, ma è stata particolarmente devastante per le vendite. Quando il COVID ha colpito, conferenze e strette di mano sono state rapidamente sostituite da webinar e riunioni Zoom. Le vendite a distanza sono diventate comuni quasi dall'oggi al domani, i manager sono stati costretti ad allenare i loro team da lontano e i leader non hanno avuto altra scelta che ripensare completamente i loro processi. Inutile dire che ha avuto un forte impatto sulla vendita.

Anche se non intendiamo soffermarci, è impossibile parlare dello stato attuale e futuro delle vendite senza riconoscere la trasformazione provocata dalla pandemia. Con tutti i cambiamenti avvenuti negli ultimi due anni, volevamo concludere l'anno con una carrellata di alcune delle principali tendenze di vendita B2B nel 2021.

Digitalizzazione

Con le restrizioni sui contatti di persona, i divieti di viaggio e i limiti di raccolta, non sorprende che le persone acquistino di più online. E non stiamo parlando solo di B2C. Le vendite online B2B sono in aumento da un po', superando le vendite al dettaglio nel 2019 e continuando a crescere.

Inoltre, i Millennial, una generazione che effettua il 60% dei propri acquisti online, rappresentano ora il 73% delle persone coinvolte nella ricerca B2B e nel processo decisionale. Inutile dire che una delle maggiori tendenze di vendita nel 2021 è la spinta verso la digitalizzazione, che ha portato ad alcuni importanti cambiamenti nel settore.

Processi di vendita incentrati sul cliente

I clienti B2C hanno vita facile. Sono inondati di informazioni sui prodotti, recensioni dei clienti, interazioni personalizzate e offerte uniche per guadagnare il loro business e si sono abituati. Ebbene, a quanto pare, i clienti B2B hanno anche esperienza come clienti B2C e si sono resi conto che non c'è motivo per cui non dovrebbero ricevere lo stesso trattamento quando acquistano prodotti e servizi B2B. Nel 2021, i processi di vendita incentrati sul cliente sono fondamentali per connettersi con i clienti e conquistare il loro business.

Esperienze utente migliori

Poiché più transazioni di vendita B2B vengono completate online, il passaggio ai mercati digitali ha causato un aumento delle aspettative sui siti web. In poche parole: se il tuo sito web non è all'altezza, puoi dimenticare di conquistare il tuo potenziale cliente. Con meno aiuto pratico da parte dei rappresentanti di vendita, i clienti B2B si aspettano che tu trovi altri modi per rendere facile l'acquisto del tuo prodotto. Per ottenere più affari nel 2021, devi assicurarti di fornire un'esperienza utente eccezionale con un'interfaccia di facile navigazione, caricamento rapido e pagine Web visivamente accattivanti e un servizio clienti affidabile.

Tecnologia

Per soddisfare le esigenze e le aspettative degli acquirenti B2B, la tecnologia sta rapidamente diventando essenziale per qualsiasi operazione di vendita di successo. Rende il processo di vendita più efficiente, aiuta i team a monitorare e gestire le interazioni con i clienti e consente loro di sfruttare tutta la potenza dei propri dati. Inoltre, con fino al 70% del percorso del cliente che ora avviene prima ancora che interagisca con le vendite, è fondamentale che tu lo utilizzi a tuo vantaggio. Esistono quattro tipi principali di tecnologia di vendita essenziale.

Automazione

Alcuni aspetti del processo di vendita possono essere noiosi, ma non devono esserlo. La tecnologia di automazione (come l'automazione delle proposte o l'automazione del marketing) si occupa degli input e delle attività manuali in modo che i rappresentanti possano concentrarsi sulla vendita. Può aiutare a creare e inviare proposte più velocemente, inserire e tenere traccia delle informazioni sui clienti, fornire messaggi personalizzati e altro ancora.

Intelligenza artificiale

L'intelligenza artificiale non è più un'idea inverosimile che esiste solo nei film di fantascienza. Può essere utilizzato per una serie di applicazioni, come l'analisi dei dati demografici per identificare potenziali lead, l'analisi dell'attività dei rappresentanti per replicare il comportamento vincente e lo sfruttamento dei dati sulle intenzioni dell'acquirente per offrire una migliore esperienza del cliente.

Gestione delle relazioni con i clienti

Un CRM è al centro di qualsiasi operazione di vendita di successo, poiché raccoglie i dati dei clienti da vari silos dell'azienda in un unico posto. Raccoglie informazioni da vendite, marketing, servizio clienti e social media, consentendo ai rappresentanti di accedere a importanti dati di vendita da un'unica posizione centralizzata. Se vuoi capire i tuoi clienti, gestire le interazioni, personalizzare il tuo approccio e ridimensionare il tuo processo di vendita, devi utilizzare un CRM nel 2021 e oltre.

Analitica

Ogni attività di vendita genera dati e, con migliaia di attività che si verificano ogni giorno, la maggior parte dei team di vendita è seduta su montagne di dati estremamente preziosi. Le applicazioni di monitoraggio e analisi delle vendite possono aiutarti a sfruttare i dati grezzi e trasformarli in informazioni fruibili. Invece di scavare nei fogli di calcolo per scoprire cosa funziona e cosa no, l'analisi lo fa per te. Quanto più efficacemente potrai raccogliere e interpretare i tuoi dati, tanto maggiore sarà il tuo successo nell'era digitale.

Ribaltamenti operativi

Per stare al passo con la concorrenza, i team di vendita devono adattarsi al panorama in evoluzione. La capacità di passare alla vendita a distanza è stata fondamentale nelle prime fasi della pandemia, ma poiché è diventato chiaro che molti dei cambiamenti sono destinati a rimanere, è essenziale che i team apportino alcuni aggiustamenti su larga scala.

Successo del cliente

La probabilità di upselling a un cliente esistente è del 60-70%, una grande opportunità rispetto al 5-20% di possibilità di chiuderne uno nuovo. Affronta il costo aggiuntivo dell'acquisizione di nuovi clienti e diventa chiaro che la chiave per una crescita sostenibile è garantire che i clienti esistenti non siano solo soddisfatti, ma anche felici.

Un team di successo dei clienti è fondamentale per il successo delle vendite nel 2021, in quanto può aiutare a migliorare le relazioni e aumentare le entrate attraverso strategie come personalizzazione, programmi fedeltà, supporto 1 contro 1, upselling e altro ancora.

Allineamento interno

Con il passaggio alla vendita a distanza, l'enfasi sul successo del team, piuttosto che sul successo individuale, è in aumento. I team più grandi ed efficienti sono più richiesti, creando una mentalità di "tutti sono nelle vendite". Ma se i loro obiettivi e processi non sono allineati, le informazioni possono andare perse e le campagne potrebbero non essere all'altezza. Per avere successo, i team di vendita e marketing devono allineare i propri sforzi utilizzando l'automazione del marketing e l'abilitazione delle vendite per aumentare la produttività, massimizzare l'utilizzo dei contenuti e aumentare il coinvolgimento dei clienti. Dopotutto, le organizzazioni i cui team di vendita e marketing sono allineati sono fino al 67% più efficienti alla chiusura e generano il 38% di entrate in più rispetto ai loro concorrenti.

RevOps

Abbattere i silos tra vendite, marketing e successo dei clienti è stata una sfida importante per molti. Tuttavia, la capacità di condividere ed estrarre informazioni da tali dati è un importante motore alla base della generazione e della crescita dei ricavi. Sebbene il termine RevOps (operazioni sui ricavi) sia in circolazione da anni, poche aziende hanno una persona designata responsabile di tale funzione. Nel 2021 e oltre, le organizzazioni stanno ponendo maggiore enfasi sull'allineamento dei tre al fine di consentire una migliore performance dei ricavi a lungo termine. Ciò richiede obiettivi di entrate, metriche e KPI condivisi tra tutti i team delle entrate, insieme a un leader in grado di sfruttare dati, tecnologia e coaching per creare più valore.

La trasformazione del cliente

Oltre ai numerosi adeguamenti apportati ai team e ai processi di vendita nel 2021, sono state apportate numerose modifiche al lato cliente dell'equazione per riflettere l'evoluzione della domanda, le nuove priorità e i processi di acquisto aggiornati. Affinché i team di vendita B2B abbiano successo, devono rispondere ai cambiamenti chiave nel comportamento dei clienti.

Cicli di vendita più lunghi

Secondo uno studio di Gartner, i processi di acquisto per le aziende coinvolgono da sei a dieci decisori, ciascuno dotato di quattro o cinque informazioni che devono affrontare con il gruppo. Questo, combinato con l'aumento delle soluzioni disponibili sul mercato, rende il ciclo di vendita più lungo poiché richiede più tempo per prendere una decisione.

Più personalizzazione

Mentre i confini tra B2C e B2B continuano a confondersi, i decisori aziendali stanno iniziando a richiedere un grado molto maggiore di personalizzazione durante tutto il processo di acquisto. Ciò ha portato a un aumento delle vendite basate sull'account.

Maggiori informazioni

Con una generazione affamata di contenuti incaricata dell'acquisto, una maggiore dipendenza dalla prova sociale e una selezione molto più ampia di soluzioni disponibili, i clienti B2B richiedono più informazioni prima di acquistare. Che si tratti di blog, materiali di abilitazione alla vendita o portali di conoscenza, i team di vendita di successo devono garantire che gli acquirenti abbiano accesso immediato a qualsiasi informazione che possa semplificare il processo di acquisto.

Approccio multicanale

Prima del COVID, molte organizzazioni facevano affidamento sulle vendite esterne come canale di vendita principale. Ma quando sono state imposte restrizioni di viaggio e limiti di raccolta, le interazioni faccia a faccia sono diventate rapidamente un ricordo del passato. Mentre la vendita di persona ha ancora il suo posto ora che le persone stanno tornando in ufficio, la pandemia ha accelerato il passaggio al digitale e ha portato sotto i riflettori la vendita virtuale. Con l'aumento delle interazioni digitali e il cambiamento delle preferenze dei clienti, la vendita virtuale non è più un approccio alternativo, è al centro della vendita nel 2021 e oltre.

Nel mondo delle vendite online, gli acquirenti entrano nella canalizzazione in qualsiasi momento e non sono legati a nessun singolo canale. Alcuni preferiscono leggere blog ed ebook, mentre altri vogliono usare chatbot o guardare video. E, naturalmente, ci sono ancora persone che preferiscono i metodi tradizionali come chiamate ed e-mail. Il punto è che gli acquirenti richiedono di essere coinvolti nei canali che preferiscono, quindi se vuoi massimizzare il tuo potenziale di vendita, devi assicurarti che ogni potenziale punto di contatto sia coperto. Per fare ciò, è necessario adottare un approccio multicanale.

Vendita sociale

Se hai visitato LinkedIn anche solo una volta nell'ultimo anno, non dovrebbe sorprendere che le vendite sui social siano in aumento. Con le persone che trascorrono una fetta più ampia della loro giornata lavorativa online, gli acquirenti si rivolgono alle piattaforme di social media per discutere dei loro settori e marchi. Di conseguenza, c'è un'enorme opportunità per creare punti di contatto significativi in ​​modo organico.

Oltre ai post del blog e agli ebook, le vendite social possono posizionarti come risorsa per potenziali acquirenti. Condividendo contenuti pertinenti e di alto valore con i tuoi contatti, puoi affermarti come leader di pensiero nel tuo spazio, il che può aiutarti a ottenere un'enorme quantità di portata organica. E non deve riguardare solo il tuo prodotto o la tua azienda. La condivisione di approfondimenti del settore, esperienze di carriera, notizie rilevanti e altri contenuti davvero utili ti consente di stabilire un dialogo con il tuo pubblico.

Contenuto

Ora più che mai, i confini tra marketing e vendite sono sfumati. Gli acquirenti stanno consumando un sacco di contenuti prima ancora di considerare di effettuare un acquisto, quindi se vuoi concludere più affari, devi dare loro quello che vogliono.

Alcuni anni fa, il termine "contenuto" era solo un altro termine per i post del blog, ma con gli acquirenti che ora cercano informazioni più approfondite, ci sono una serie di altri formati che devi coprire. Risorse come eBook e white paper forniscono informazioni estremamente preziose che potrebbero indurre il contatto iniziale, mentre casi di studio e recensioni dei clienti offrono prove sociali che aiutano a creare fiducia con i tuoi clienti. D'altra parte, video, infografica e grafica social sono mezzi facilmente digeribili che possono aiutare a far entusiasmare i clienti per il tuo marchio. Come il tuo approccio multicanale alla vendita, devi diversificare la tua offerta di contenuti per raggiungere un pubblico diverso in diverse fasi del percorso dell'acquirente.

Mobile

L'utilizzo dei dispositivi mobili è salito alle stelle negli ultimi anni e non andrà da nessuna parte presto. Infatti, secondo uno studio di HitWise, oltre il 60% di tutte le ricerche online vengono effettuate sui telefoni. Quindi, se vuoi interagire con potenziali clienti, devi adattare il tuo approccio per soddisfare gli utenti mobili.

Ciò significa che il tuo sito Web deve essere reattivo in modo che non sembri un pasticcio quando gli utenti mobili lo visitano. Significa anche che devi ottimizzare i tuoi contenuti e i tuoi messaggi per il tuo pubblico mobile. Mescolalo con vari formati di contenuto per coprire contenuti sia brevi che lunghi che gli utenti possono facilmente consumare sui loro telefoni e assicurati che la tua copia abbia lo stesso impatto su un telefono come su un computer.

Metodi tradizionali

Per quanto utili siano le tattiche moderne come contenuti, chatbot e social selling nel mondo delle vendite digitali, è importante non dimenticare le chiamate e le e-mail vecchio stile. Sia che tu stia cercando di identificare i loro punti deboli o chiarire eventuali obiezioni alla tua proposta, non c'è praticamente modo migliore per entrare in contatto con il tuo potenziale cliente che contattarlo direttamente. Anche se il tuo messaggio potrebbe non essere così raffinato come un articolo che ha attraversato sei cicli di modifica, avere una conversazione con il tuo potenziale cliente è essenziale per mettere in moto le tue offerte e mantenerle in movimento.

Pensieri finali

Dopo un altro anno imprevedibile, nel 2021 sono emerse una serie di tendenze di vendita. Dai cambiamenti nelle preferenze dei clienti ai canali in cui vengono effettuati gli accordi, è più chiaro che mai che i team di vendita nel 2021 devono adattarsi per stare al passo con -- e battere la concorrenza. Mentre ci avviciniamo al nuovo anno, siamo curiosi di vedere come si evolveranno queste tendenze di vendita e quali ne nasceranno di nuove.