Sbloccare il potere dei dati sulle intenzioni di vendita B2B: una guida all'utilizzo dei dati per il successo delle vendite e del marketing

In un'era in cui i dati sono re, non si può sottovalutare il potere dei dati sulle intenzioni di vendita B2B.

Pensala come una sfera di cristallo nelle mani di un indovino. Offre preziose informazioni sugli interessi e sui comportamenti dei potenziali acquirenti, fungendo da bussola che indirizza i team di marketing e vendita nella giusta direzione.

Non si tratta più di sparare al buio; con i dati sugli intenti, puoi individuare il tuo obiettivo in pieno giorno. Sembra piuttosto bello? Immergiamoci e sblocchiamo il potere della ricerca sulle intenzioni di vendita B2B.

Comprensione dei dati sulle intenzioni di vendita B2B

I dati sulle intenzioni di vendita B2B forniscono una finestra sulle menti dei tuoi potenziali clienti. Offre preziose informazioni sui loro segnali di acquisto, preferenze e livelli di coinvolgimento.

Sbloccando questa potente risorsa, i professionisti delle vendite possono potenziare le proprie strategie, dare la priorità agli account di alto valore, personalizzare le campagne di vendita in base ai propri messaggi e favorire la crescita dei ricavi come mai prima d'ora.

Cosa sono i dati sugli intenti e da dove provengono?

I dati sull'intenzione di vendita (noti anche come dati sull'intenzione dell'acquirente o dati sull'intenzione di acquisto) si riferiscono ai segnali comportamentali e ai punti dati che indicano l'interesse, l'impegno e l'intenzione di un potenziale cliente di effettuare un acquisto. Questi dati possono essere utilizzati per informare le strategie di marketing, aiutando a indirizzare i potenziali clienti al momento giusto e con il messaggio giusto.

Pensa ai dati sugli intenti come a un'impronta digitale lasciata dal tuo potenziale acquirente. Ogni volta che cercano una parola chiave, navigano su un sito Web o interagiscono sui social media, lasciano dietro di sé una traccia delle loro attività online. Questi dati sono una miniera d'oro di informazioni che ti aiutano a monitorare e prevedere il comportamento dei clienti.

Le origini dei dati sugli intenti sono tanto diverse quanto le attività monitorate. Dalle interazioni sul sito Web alla ricerca online, queste fonti fanno luce sugli interessi e sulle intenzioni di acquisto dei potenziali clienti. È come leggere un libro aperto su ciò che i tuoi potenziali acquirenti vogliono e di cui hanno bisogno.

Sfruttando i dati sugli intenti, i team di marketing e vendita possono ottenere una migliore comprensione del loro pubblico di destinazione e adattare di conseguenza le loro strategie di marketing. Questo può aiutarli ad aumentare i tassi di conversione e massimizzare il ROI.

Qual è un esempio di intento di ricerca?

Un esempio di intento di ricerca è un utente che cerca "acquista bitcoin". Ciò indica che sono sul mercato per acquistare criptovaluta.

D'altra parte, un utente che cerca "come annodare una cravatta" implica che sta semplicemente cercando una risposta informativa. Ciò non significa che stiano necessariamente cercando di acquistare una cravatta.

Il ruolo dei dati sulle intenzioni di vendita e della ricerca sulle intenzioni nel marketing B2B

In un mare di potenziali consumatori, come individuare quelli che hanno maggiori probabilità di acquistare da te in modo da poter risparmiare tempo e raggiungerli più velocemente? Invece di gettare un'ampia rete su tutto il mare, i dati sulle intenzioni dell'acquirente sono una tabella di marcia che ti guida verso la tua destinazione, salvandoti dal vagare senza meta.

Infatti, il 98% delle aziende intervistate ha affermato che i dati sugli intenti sono essenziali per la generazione della domanda.

In parole povere, i dati sugli intenti sono l'ingrediente segreto che ravviva la tua strategia di vendita e marketing B2B. Ma la magia non finisce qui. I dati sugli intenti vanno oltre la semplice identificazione di potenziali clienti. Fornisce inoltre una comprensione approfondita dei loro interessi e comportamenti, consentendoti di creare strategie di marketing personalizzate che risuonano con loro.

Il risultato? Maggiore coinvolgimento dei clienti e migliori vendite.

In che modo i dati sugli intenti differiscono da altri tipi di dati nelle vendite B2B?

Mentre tutti i tipi di dati hanno il loro posto nelle attività di marketing e vendita B2B, i dati sulle intenzioni degli acquirenti sono in una lega a sé stante. Ecco un'analisi semplificata di ciò che distingue i dati sugli intenti:

• I dati demografici e firmografici forniscono informazioni sulle caratteristiche di base dei potenziali clienti. I dati sugli intenti vanno più in profondità concentrandosi sul loro effettivo coinvolgimento e interesse per i prodotti o servizi di un'azienda.
• I dati sugli intenti integrano i dati comportamentali in quanto sono in grado di catturare segnali specifici che indicano la prontezza a muoversi lungo la canalizzazione di vendita.
• Mentre i dati tecnografici si concentrano sullo stack tecnologico utilizzato da un'azienda, i dati sugli intenti evidenziano l'interesse attivo e l'intento espresso dai singoli responsabili delle decisioni all'interno dell'organizzazione.

Il valore dei dati sulle intenzioni di vendita B2B

I dati sulle intenzioni di vendita hanno un valore immenso per i team di vendita, fornendo informazioni utili e un vantaggio competitivo.

Il valore dei dati sugli intenti B2B è sfaccettato come un diamante ben tagliato. Dal targeting migliorato e dai tassi di conversione più elevati ai processi di vendita semplificati, i vantaggi sono molteplici.

Vantaggi dell'utilizzo dei dati sulle intenzioni di vendita per i team di vendita e marketing

1. Targeting potenziato dei potenziali clienti: i dati sulle intenzioni di vendita consentono ai team di identificare e dare priorità ai potenziali clienti che mostrano interesse e intenzione attivi, consentendo un targeting e un'allocazione delle risorse più precisi. Sebbene il tuo sito Web possa ricevere tonnellate di visitatori al giorno, solo una piccola percentuale sta effettivamente cercando di acquistare.
2. Personalizzazione migliorata : sfruttando i dati sugli intenti B2B, i team di vendita possono creare messaggi e offerte altamente personalizzati in base a interessi ed esigenze specifici. Ciò aumenta la probabilità di stabilire una connessione iniziale. Puoi anche distribuire il tuo team di vendita per concentrarti su segmenti più piccoli basati sui dati.
3. Aumento dei tassi di conversione: la capacità di identificare i potenziali clienti che si trovano nella fase di acquisto attiva, combinata con un raggio d'azione personalizzato, può aumentare significativamente i tassi di conversione e abbreviare il ciclo di vendita.
4. Migliore lead nurturing : i dati sugli intenti aiutano i team a identificare i tempi e i contenuti giusti per coltivare i lead in modo efficace, assicurando che i potenziali clienti ricevano le informazioni più pertinenti in ogni fase del percorso del loro acquirente.
5. Processo di vendita semplificato : concentrando gli sforzi sui potenziali clienti che mostrano intenzioni, i team di vendita possono ottimizzare tempo e risorse, migliorando l'efficienza e le prestazioni di vendita complessive.

In che modo i dati sugli intenti aiutano a identificare i potenziali clienti che mostrano attivamente segnali di acquisto

1. Tiene traccia del comportamento online: i dati sugli intenti consentono ai team di monitorare e analizzare il comportamento online di un potenziale cliente, comprese le visite al sito Web, i download di contenuti e le interazioni, per valutare il loro interesse e intento. Questa visione tempestiva ti consente di interagire con i tuoi potenziali clienti al momento giusto, aumentando le tue possibilità di conversione
2. Monitora il consumo di contenuti: monitorando i tipi di contenuti che i potenziali clienti stanno consumando, i team di vendita possono ottenere informazioni dettagliate sulle loro specifiche aree di interesse e personalizzare di conseguenza il loro raggio d'azione.
3. Analizza la ricerca e l'attività delle parole chiave: i dati sugli intenti acquisiscono i termini di ricerca e le parole chiave utilizzate dai potenziali clienti, indicando la loro ricerca attiva e la considerazione di soluzioni pertinenti.
4. Identifica i modelli di coinvolgimento : i dati sugli intenti aiutano a identificare i modelli di coinvolgimento, come la frequenza e la durata delle interazioni. Ciò fornisce quindi una chiara indicazione del livello di interesse e intenzione di un potenziale cliente.

Scoprire l'intenzione dell'acquirente: fonti di dati chiave

Per sfruttare in modo efficace i dati sull'intenzione di vendita, è importante comprendere le diverse origini dati che contribuiscono a scoprire l'intenzione dell'acquirente. Inoltre, è anche fondamentale sapere come scoprire l'intenzione dell'acquirente.

La risposta sta nelle fonti chiave dei diversi tipi di dati sugli intenti. Questo è il tuo trio di super detective che lavorano insieme per risolvere il mistero dell'intenzione dell'acquirente.

Dati di intenti di prima parte

Si riferisce ai dati raccolti dai tuoi canali: sito Web, blog, interazioni e-mail, ecc. I dati includono visite al sito Web, invii di moduli, download di contenuti e persino registrazioni di webinar.

I dati proprietari vengono raccolti direttamente dal tuo pubblico. Ciò significa che è altamente accurato e affidabile rispetto ai dati di terze parti. Ecco come puoi raccogliere dati proprietari in modo da avere più munizioni:

• Implementa tecnologie di monitoraggio come analisi dei siti Web, piattaforme di automazione del marketing e sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
• Sfrutta le tue campagne di email marketing. Incoraggia i tuoi abbonati ad aggiornare le loro preferenze o completare sondaggi che forniscano approfondimenti sui loro bisogni, interessi e intenti.
• Produrre contenuti e risorse di valore e incorporare moduli opt-in. Offri contenuti di valore, come ebook, white paper o webinar, in cambio dei loro dettagli. Questi incoraggeranno i visitatori e il tuo pubblico di destinazione a fornire le loro informazioni di contatto.

Dati sugli intenti di terze parti

Mentre i dati sugli intenti di prima parte ti offrono una visione da insider, i dati sugli intenti di terze parti ampliano i tuoi orizzonti. Raccolti da fonti esterne, offrono una panoramica delle attività e degli interessi online dei potenziali acquirenti.

I dati sugli intenti di terze parti vengono ottenuti da fornitori di dati esterni che raccolgono e aggregano dati da varie fonti sul Web. Questi dati includono segnali come consumo di contenuti, attività di ricerca online e segnali di intenti specifici del settore.

Sono disponibili numerosi fornitori di dati sugli intenti che offrono l'accesso a set di dati sugli intenti completi. Collaborando con questi fornitori, puoi ottenere informazioni preziose oltre ai tuoi dati proprietari. Ciò significa che puoi avere una comprensione più completa del percorso di acquisto.

Tuttavia, sfruttare i dati sugli intenti di terze parti comporta una serie di sfide. Ad esempio, anche i tuoi concorrenti possono acquisire gli stessi dati. Inoltre la qualità dei dati può essere discutibile. Ma con la vigilanza e i fornitori di dati giusti, puoi superare queste sfide e sfruttare la potenza di un fornitore di dati di intenti credibile.

Dati comportamentali e analisi predittiva

I dati comportamentali comprendono le azioni, le interazioni e gli impegni degli account target durante il loro percorso. Tracciando e analizzando questi comportamenti, come il tempo trascorso su determinate pagine, le percentuali di clic o le aperture di e-mail, puoi identificare schemi e segnali che indicano l'intento.

L'analisi predittiva porta i dati comportamentali a un livello superiore utilizzando algoritmi di machine learning e modelli statistici per prevedere il comportamento e l'intenzione futuri. Sfruttando l'analisi predittiva, puoi dare la priorità ai potenziali clienti e concentrare i tuoi sforzi di vendita solo su quelli che hanno maggiori probabilità di convertire, in base ai loro modelli comportamentali e segnali di intenzione.

4 strategie per sfruttare i dati sugli intenti

Identifica account e lead di alto valore

Analizzando il comportamento online e riconoscendo i potenziali clienti che si trovano nel processo di acquisto, puoi concentrare i tuoi sforzi di vendita e marketing su coloro che hanno maggiori probabilità di convertire.

Inoltre, con strumenti come le piattaforme di account intelligence, puoi stabilire parole chiave pertinenti ed essere avvisato quando un acquirente all'interno di un account specifico sta ricercando attivamente un servizio offerto dalla tua azienda. Pensalo come avere un radar che ti avvisa quando una prospettiva di alto valore è all'orizzonte.

Ecco un esempio:

Supponiamo che tu sia una società di software che offre una soluzione di gestione dei progetti. L'analisi dei dati sugli intenti rivela che un'azienda specifica ha svolto ricerche approfondite sui costi del software di gestione dei progetti, visitando siti Web pertinenti e scaricando contenuti correlati. Questo indica un alto livello di intenti.

Alcuni promemoria e suggerimenti rapidi sull'identificazione di account e lead di alto valore:

• Monitorare i segnali di intenti: monitorare e analizzare continuamente i dati sugli intenti per identificare account e lead che mostrano forti segnali di acquisto.
• Dai la priorità agli account : dai la priorità agli account che mostrano un livello di intenti più elevato e allineali con il tuo team di vendita per sforzi mirati.
• Sensibilizzazione su misura : crea messaggi personalizzati e strategie di sensibilizzazione specifiche per ciascun account di alto valore, affrontando i loro punti deboli e mostrando il valore che la tua soluzione apporta.

Migliora la personalizzazione e il targeting

Poiché i dati sugli intenti ti offrono una conoscenza più approfondita dei tuoi potenziali clienti, puoi utilizzare i dati per creare messaggi su misura in linea con i loro interessi specifici e dove si trovano nel percorso del cliente. In questo modo, puoi distinguerti dalla concorrenza, attirare l'attenzione dei tuoi account target e mantenerla costantemente. Dopotutto, il 71% dei consumatori si aspetta che le aziende facciano di tutto per fornire risultati personalizzati.

Ecco un esempio:

Utilizzando i dati sugli intenti, scopri che un potenziale cliente ha interagito con i contenuti relativi all'abilitazione alle vendite e agli strumenti di produttività. Grazie a questa conoscenza, ora puoi personalizzare il tuo raggio d'azione evidenziando come la tua soluzione affronta in modo specifico i loro punti deboli nella produttività delle vendite.

Ulteriori suggerimenti su come personalizzare il tuo approccio:

• Segmenta il tuo pubblico: analizza i dati sugli intenti per segmentare il tuo pubblico in base ai loro interessi specifici, segnali di intenti e punti dolenti.
• Personalizza i messaggi: crea messaggi personalizzati che parlano direttamente degli interessi e delle esigenze di ogni segmento, mostrando come la tua soluzione può affrontare le loro sfide uniche. Puoi persino utilizzare gli strumenti di intelligenza artificiale per rendere questo processo ancora più efficiente. Dai un'occhiata a questi messaggi di ChatGPT.
• Allinea contenuti e offerte: crea contenuti e offerte che si allineano con i segnali di intenti e i punti deboli di ogni segmento, fornendo preziose informazioni e soluzioni alle loro sfide specifiche.

Ottimizza il marketing basato sull'account (ABM)

I dati sugli intenti possono anche essere un punto di svolta nell'ottimizzazione delle strategie di marketing basato sull'account (ABM), consentendo di fornire campagne mirate e personalizzate agli account chiave. Poiché l'ABM consiste nell'identificare alcuni account di destinazione, i dati sugli intenti possono aiutare a rendere questo processo più accurato.

Secondo HubSpot, il 70% dei marketer dispone di programmi ABM attivi perché vuole essere in grado di fare di più con meno. Invece di andare in generale, i professionisti delle vendite si rivolgono ad ABM per essere in grado di concentrarsi sui propri potenziali clienti.

Ecco un esempio:

Utilizza i dati sugli intenti per identificare un account che ha mostrato segnali di intenti forti, come visite ripetute alla tua pagina dei prezzi e coinvolgimento con contenuti pertinenti del settore. Puoi quindi creare una campagna ABM personalizzata su misura per quell'account, concentrandoti sui loro punti deboli e posizionando la tua soluzione come soluzione ideale.

Altri modi in cui i dati sugli intenti possono aiutarti a migliorare la tua strategia ABM:

• Identifica le priorità Utilizza i dati sugli intenti per identificare e dare priorità agli account chiave su cui concentrarti. Potrai sapere quali account stanno attivamente cercando la soluzione che offri.
• Crea campagne personalizzate : sviluppa campagne ABM personalizzate per ciascun account di destinazione, allineando messaggi, contenuti e offerte con i loro segnali di intenti specifici.
• Collaborare con il team di marketing : favorire la collaborazione tra i team di vendita e di marketing per garantire un'esecuzione senza interruzioni delle campagne ABM, sfruttando le informazioni sui dati di intenti per allineare gli sforzi.

Coltiva lead di alto valore

Ultimo ma non meno importante, utilizza i dati sugli intenti per identificare e coltivare lead di alto valore. Fornendo approfondimenti sugli interessi e sui comportamenti dei tuoi potenziali clienti, li guida attraverso il loro percorso di acquisto, aumentando le tue possibilità di conversione.

Inoltre, i dati sugli intenti possono aiutarti a individuare i modelli di comportamento che i potenziali clienti probabilmente seguiranno, in modo da poter passare al cross-sell e all'upsell dei potenziali clienti.

Ecco un esempio:

I dati sugli intenti rivelano che un lead ha recentemente cercato soluzioni relative al software di gestione dei progetti e si è interessato alla tua guida al confronto dei prodotti. Grazie a questa conoscenza, puoi avviare campagne di lead nurturing mirate per guidarli attraverso il processo decisionale. Anche se potrebbero non avere l'intenzione di acquistare subito, possono essere nutriti lungo la canalizzazione.

Alcuni consigli per nutrire i lead:

• Monitorare i segnali di intenti: monitorare continuamente i segnali di intenti per identificare i lead esistenti che mostrano interesse e intenti attivi.
• Implementa il punteggio dei lead : sviluppa un sistema di punteggio dei lead che incorpori i segnali di intenzione per dare la priorità ai lead di alto valore per sforzi di nutrimento mirati.
• Coltiva con contenuti pertinenti : fornisci ai lead contenuti e risorse mirati che si allineano con i loro segnali di intenzione, alimentandoli durante il percorso dell'acquirente.

È tempo di abbracciare i dati sulle intenzioni di vendita come il futuro del tuo successo di vendite B2B

In conclusione, i dati sulle vendite e sulle intenzioni di marketing B2B sono uno strumento indispensabile nell'arsenale dei team di vendita. È la salsa segreta che aggiunge un sapore unico ai tuoi sforzi di vendita e marketing, aiutandoti a distinguerti nell'affollato mercato

Sei pronto a maneggiare questo potente strumento e spingere le tue campagne di vendita e marketing a nuovi livelli? Perché la verità è che, in questo panorama eccessivamente competitivo, sapere come sfruttare i dati sugli intenti è già una necessità. Abbracciare i dati sugli intenti come risorsa strategica nella tua casella degli strumenti di vendita e marketing ti consentirà di scoprire opportunità preziose, creare connessioni significative e guidare la crescita dei ricavi nel mondo dinamico delle vendite B2B.

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