Costruisci un funnel di vendita B2B per acquisire più clienti

Che cos'è un funnel di vendita B2B?

I tuoi contatti solitamente seguiranno un percorso che va dalla presa di coscienza dei tuoi prodotti e servizi, all'acquisto, fino al diventare un cliente abituale. Questo percorso è chiamato funnel di vendita B2B.

È conosciuto anche con alcuni altri nomi:

• Imbuto di conversione B2B

• Imbuto di marketing B2B

• Imbuto di lead B2B

Indipendentemente dal nome, l'imbuto contiene le stesse fasi ed esegue le stesse funzioni.

Perché le aziende B2B hanno bisogno di un funnel di vendita?

Costruire il funnel da seguire per i tuoi potenziali clienti è il modo in cui genererai nuovi contatti, guadagnerai nuovi affari e, si spera, manterrai quell'attività a lungo termine.

La canalizzazione mantiene inoltre il processo di vendita in carreggiata e aiuta il team di vendita a guidare i propri lead da una fase a quella successiva.

Creare un funnel di vendita B2B completo non è sempre facile, ma ne vale sempre la pena. Senza la canalizzazione, potresti perdere potenziali clienti in una fase o nell'altra perché non hai nulla impostato per mantenerli interessati e farli avanzare attraverso la canalizzazione.

Quindi la prima chiave per costruire un funnel di vendita B2B efficace è comprenderne ciascuna fase.

7 fasi del funnel di vendita B2B

Qualsiasi strategia di funnel di vendita B2B deve includere almeno sei fasi. Preferiamo aggiungerne un settimo.

Consapevolezza

Questa non è sempre necessariamente consapevolezza di te e dei tuoi prodotti o servizi. Un potenziale cliente può venire a conoscenza di qualcosa di cui ha bisogno e che non può fare da solo: un punto dolente.

Ma la consapevolezza di quel punto dolente può provenire da te. Ad esempio, tramite post di blog, post sui social media, video o podcast. Il tuo cliente ideale potrebbe non rendersi conto di ciò di cui ha bisogno finché non apprende che la soluzione è disponibile.

Interesse

Una volta che un potenziale cliente identifica il proprio punto dolente, inizierà a cercare come alleviarlo. Allo stesso tempo, i potenziali clienti apprendono le soluzioni, ma possono anche conoscere prodotti e servizi specifici che possono risolvere il loro punto critico. Ciò può avvenire attraverso pagine di prodotto, white paper e persino convenzioni.

Questa ricerca può includere l'esame di marchi con cui hanno già familiarità, quindi è possibile che i tuoi potenziali clienti vengano a conoscenza di te ricercando i tuoi concorrenti. Per questo e per molti altri motivi, è essenziale conoscere la concorrenza e assicurarsi di trovarsi negli stessi posti in cui si trovano loro, facendo conoscere il proprio marchio in modi diversi e migliori.

Ad esempio, se il tuo più grande concorrente sta partecipando a una fiera, allora devi essere presente a quella stessa fiera, a condizione che sia lì anche il tuo pubblico.

Valutazione

In questa fase, il potenziale cliente ha imparato a conoscerti e a sapere come puoi risolvere il suo problema. Adesso valuteranno se sei la scelta migliore.

Devi connetterti con i tuoi contatti in qualche modo e guadagnare la loro fiducia. Potresti farlo attraverso casi di studio, testimonianze o recensioni.

In alcuni casi, può essere utile fare confronti diretti tra il tuo prodotto e quelli della concorrenza, spiegando le differenze e come il tuo può risolvere i loro punti deboli in modo migliore, più veloce e meno costoso, qualunque sia il caso.

Fidanzamento

È qui che le cose iniziano davvero a prendere forma. Il tuo potenziale cliente ha contattato il tuo team di vendita in qualche modo, rispondendo a uno dei tuoi post su LinkedIn o compilando il modulo di contatto sul tuo sito web.

Vuoi mantenere quell'impegno, quindi devi attirare la loro attenzione. Il tuo team può farlo con cose come una demo del prodotto dal vivo o uno sconto sul prodotto. Uno dei modi migliori, però, è presentare una proposta dettagliata che delinei tutto ciò che puoi offrire al tuo potenziale cliente e il modo in cui il tuo prodotto o servizio soddisferà le sue esigenze.

Soprattutto, vuoi che sappiano che tu e il tuo team comprendete il loro punto dolente e che siete lì per risolverlo per loro.

Acquistare

Il gol (quasi) finale! Il tuo potenziale cliente decide che sei la soluzione migliore per risolvere il suo problema o soddisfare la sua esigenza e diventa il tuo vero cliente. Il denaro viene scambiato e ora è il momento di fare le tue cose e mostrare loro quanto sei fantastico.

Lealtà

Se questa sesta fase non è presente nel tuo funnel di vendita, tu e il tuo team cercherete costantemente di acquisire nuovi clienti per guadagni a breve termine.

Non basta essere fantastici la prima volta. È necessario fornire costantemente e continuare ad aiutare il cliente a tenere a bada il punto dolente originale. Potresti anche scoprirne di nuovi lungo il percorso e contribuire ad alleviarli.

Si tratta di far sapere ai tuoi clienti che sono importanti per te e che fornisci lo stesso elevato livello di servizio indipendentemente dal fatto che siano nuovi o clienti di vecchia data.

Fase bonus: patrocinio

Il miglior marketing, anche nell’era digitale, è il passaparola. Quando le aziende sono soddisfatte del lavoro che svolgi per loro, saranno più propense a spargere la voce alle altre aziende con cui hanno a che fare.

L’advocacy porta direttamente alle prime due fasi, Consapevolezza e Interesse. Stanno facendo conoscere te e i tuoi servizi ad altri potenziali clienti e stanno generando interesse condividendo le loro esperienze positive.

Quindi, da questo punto di vista, un funnel di vendita B2B può essere una pipeline infinita e autoreplicante. Per non parlare del fatto che, se i tuoi clienti sono abbastanza felici da cantare le tue lodi, si tratta di un lavoro di marketing che non dovrai fare o per il quale non dovrai pagare. Un motivo in più per fidelizzare i tuoi clienti.

Esempio di canalizzazione di vendita B2B

Non sei ancora sicuro di come potrebbe apparire questo strumento di marketing? Ecco un esempio di canalizzazione di vendita B2B che puoi utilizzare per iniziare a generare lead e acquisire clienti.

Supponiamo che tu sia un'azienda paesaggistica che serve altre attività commerciali nella tua città e desideri vendere un nuovo servizio che hai appena iniziato a offrire.

• Consapevolezza: il tuo team di marketing crea un video su YouTube sul nuovo servizio che offri: la manutenzione degli alberi. Il video mostra la tua squadra paesaggistica mentre fa di tutto, dal piantare un alberello al segare i rami morti di un albero adulto. La voce fuori campo del video spiega i servizi descritti e invita i potenziali clienti a saperne di più. La descrizione del video include un collegamento a tale scopo.

• Interesse: quando i potenziali clienti fanno clic su quel collegamento, vengono indirizzati alla nuova pagina del servizio di manutenzione degli alberi. La pagina contiene maggiori dettagli sul servizio e discute opzioni come servizi una tantum o continuativi.

• Valutazione: più in basso nella pagina del servizio c'è un breve caso di studio. Forse uno dei tuoi clienti B2B aveva un bellissimo e vecchio albero nei locali che era malato, ma che non voleva abbattere. Il tuo caso di studio delinea le misure che hai adottato per salvare il loro albero, risparmiando così anche sui costi di rimozione.

• Coinvolgimento: sotto il case study c'è un'offerta speciale. Trattandosi di un servizio nuovo, decidi di offrire una valutazione gratuita degli alberi di una proprietà, oppure uno sconto sulla prima chiamata di servizio del tuo potenziale cliente. Questa sezione include le istruzioni per incollare il codice sconto nel modulo di contatto.

• Acquisto: la sezione finale di quella pagina contiene un modulo di contatto in cui i lead possono prenotare i tuoi servizi e ottenere lo sconto. Tu esegui il servizio, il tuo nuovo cliente lo paga e c'è molta gioia. Ma non hai ancora finito.

• Fedeltà: offri molti più servizi oltre alla manutenzione degli alberi. Quindi, ora che hai l'indirizzo email del tuo nuovo cliente, puoi aggiungerlo alla tua campagna di promozione dell'email marketing. Il tuo nuovo cliente riceve e-mail sui tuoi altri servizi e altre offerte speciali durante tutto l'anno. Li fai tornare con il tuo servizio eccezionale e il tuo follow-through.

• Patrocinio: l'azienda adiacente al tuo cliente chiede chi si occupa del giardinaggio perché la sua proprietà ora sembra così fantastica. Il tuo cliente è più che felice di condividere le informazioni sulla tua attività e forse anche di dare la tua carta al vicino. Ora l'azienda vicina è a conoscenza di te e dei tuoi servizi e l'imbuto si ripete. Puoi fare un ulteriore passo avanti offrendo ai tuoi clienti sconti per segnalare attività a modo tuo.

Qual è il ruolo del software di proposta in un funnel di vendita B2B?

La proposta è una parte essenziale del funnel di vendita nei rapporti B2B. È la tua prima opportunità per brillare davvero per il tuo potenziale cliente. Può essere qualcosa che metti insieme da zero in un PDF o in un documento Word ogni volta che crei una proposta. Oppure può essere un documento basato su modelli, elegante e interattivo che consente piena visibilità e controllo sul processo di proposta.

Puoi ottenere quel livello di professionalità solo con il software di proposta. Non solo ti aiuterà a redigere una proposta dall'aspetto sorprendente, ma sarai in grado di vedere quando i tuoi clienti la aprono e quanto tempo trascorrono a leggerla. Poi potranno contattarti già dalla proposta per porre domande o dare il via libera.

Il software per proposte ti aiuterà ad assumere il controllo delle tue entrate con una visibilità completa del processo di proposta. Guarda tu stesso.