Come allineare i tuoi team di vendita e marketing B2B

Perché i team di vendita e marketing non sono ben allineati

“Il disallineamento si riduce a due cose: metriche e comunicazione. Nelle vendite, non mi viene detto di parlare con il marketing. Mi è stato detto di concentrarmi sulla prenotazione di più riunioni e sul raggiungimento di tale quota". - Eddy Bahnam

Le vendite si concentrano principalmente sull'aumento delle entrate, mentre il marketing si concentra sull'attirare l'attenzione. I marketer tendono ad adottare un approccio a più lungo termine e sono disposti a investire in strategie che porteranno lead a mesi da adesso, mentre il team di vendita sta cercando di costruire la pipeline nel mese in corso.

Può sembrare che l'altra parte parli un'altra lingua. Queste differenze possono portare a lotte intestine, opportunità mancate e risultati poco brillanti.

Ma quando i team di vendita e marketing sono allineati, tutti vincono. Il marketing può lavorare su iniziative che hanno un impatto diretto sulle entrate. Nel frattempo, le vendite possono ottenere supporto tramite risorse e campagne creative.

Come migliorare l'allineamento delle vendite e del marketing

Pronto ad allineare i tuoi team di vendita e marketing B2B? Prova questi suggerimenti.

1. Inizia con una semplice documentazione

Essendo un potente team di podcasting composto da sole due persone, è facile per Jessie ed Eddy condividere le loro prospettive uniche rispettivamente come marketer e venditore.

Ma più grande è un'organizzazione, più diventa difficile trasferire la conoscenza.

Eddy consiglia di adottare un approccio semplice per iniziare. Chiedi a una persona di scrivere un elenco di ciò di cui l'altra squadra ha bisogno ogni mese e di passarlo.

“Il mio vicepresidente delle vendite in cui lavoro attualmente parlerà con il marketing e poi riporterà qualcosa di super arcaico come un documento word e mi chiederà su cosa posso lavorare. Gli dirò subito che non posso lavorare su circa il 60% di esso, ma il 40% che posso, lo rispedirò alla fine della settimana. È arcaico ma almeno si sta facendo. - Eddy Bahnam

2. Trova obiettivi condivisi

Quando le vendite e il marketing lavorano sugli stessi obiettivi, sono costretti a trovare il modo di lavorare insieme e prendono l'abitudine di collaborare.

Ovviamente ogni squadra avrà le proprie iniziative, ma assicurati di trovare un obiettivo condiviso ogni trimestre o mese. Ad esempio, potresti far lavorare i team alle campagne per un nuovo ICP o lavorare per acquisire 10 account di destinazione dal tuo elenco ABM.

3. Ripensa le tue metriche

Nadia Milani, la nostra vicepresidente del marketing qui a Proposify, ha espresso la sua esperienza lavorando sulle vendite B2B e sull'allineamento del marketing.

“Quello che abbiamo fatto qui a Proposify è stato decidere di modificare i nostri OKR per tenere traccia delle opportunità in entrata. Per questo motivo siamo stati in grado di avere una metrica della pipeline collegata ai nostri obiettivi e questo è stato un enorme cambiamento perché ci ha davvero costretto ad allinearci ancora di più con i team delle entrate ". - Nadia Milani

Quindi chiediti... come può il marketing tenere traccia delle metriche che si allineano con le vendite? E in che modo le vendite possono monitorare le metriche in linea con il marketing?

4. Diagnosticare insieme i problemi

Quando tutti lavorano per generare metriche simili incentrate sulle entrate, è più facile individuare problemi e margini di miglioramento. Guarda le tue canalizzazioni, la tua pipeline e i tuoi tassi di conversione.

Inizia a fare domande come... Abbiamo un problema di opportunità in entrata? Il nostro tasso di chiusura è il problema? È il numero di affari che abbiamo? È la durata del ciclo di acquisto?

È importante avere queste conversazioni insieme. A seconda delle dimensioni dei tuoi team di vendita e marketing, potresti essere in grado di includere tutti nelle chiamate mensili o solo pochi leader di ciascun team.

Quando prendi l'abitudine di diagnosticare i problemi insieme, puoi passare più facilmente a soluzioni e progetti condivisi.

5. Lavora nelle stesse piattaforme

I rappresentanti di vendita di solito non guardano i dashboard di marketing e gli esperti di marketing non guardano l'analisi delle vendite. Ogni squadra sta lavorando per raggiungere i propri obiettivi e non è focalizzata su ciò che sta facendo l'altra squadra. Ma questo è un errore. Devi avere un alto livello di consapevolezza del lavoro e delle metriche dell'altro team in modo da poter fornire il miglior supporto e assistenza.

Uno dei modi più intelligenti per allinearsi è lavorare all'interno delle stesse piattaforme. Puoi collaborare nello stesso CRM, software di proposta, strumento di gestione dei progetti, piattaforma di gestione in uscita e dashboard di analisi aziendale.

“Siamo molto allineati intorno alla tecnologia. Quando lavori nello stesso posto e nello stesso ecosistema, la comunicazione è molto più semplice poiché viviamo in un'era online". - Jessie Lisak

Ad esempio, le vendite e gli esperti di marketing possono collaborare all'interno di Proposify. Gli esperti di marketing possono creare messaggi basati su modelli e sezioni di proposte e gli agenti di vendita possono inviare, monitorare e analizzare le proposte.

6. Assicurarsi che l'allineamento sia dall'alto verso il basso

Viviamo in un mondo in cui più cose accadono dal basso verso l'alto. Soprattutto nel marketing e nelle vendite. I responsabili delle decisioni possono venire dal basso e portare idee e suggerimenti in alto.

Ma quando si tratta di allineamento di marketing e vendite, in realtà è necessario adottare un approccio dall'alto verso il basso. Hai bisogno del leader del marketing e del leader delle vendite per preparare il terreno per una migliore collaborazione. Sono loro che hanno l'ultima parola su piattaforme condivise, obiettivi, metriche e altro ancora. Senza una grande collaborazione tra i dirigenti senior, la maggior parte degli altri sforzi di allineamento falliranno.

“Se hai una leadership dall'alto verso il basso che parla tra loro e crea iniziative, è molto più facile e poi possono riferire con idee e obiettivi. Possono prendere i dati condivisi e andare sul mercato con quei dati e quindi ricevere un ritorno maggiore. - Eddy Bahnam,

7. Scambia favori regolarmente

Come ogni buon rapporto d'affari, l'allineamento delle vendite e del marketing dovrebbe essere una strada a doppio senso. (Mi gratti la schiena, io gratto la tua.)

Cogli l'occasione per parlare con qualcuno dell'altro dipartimento e chiedigli cosa puoi fare per semplificargli la vita. Ad esempio, un marketer potrebbe chiedere dati per un'infografica e un venditore potrebbe chiedere feedback su una nuova sequenza di email. Una volta che hai scoperto di cosa ha bisogno l'altra persona, fagli sapere per cosa hai bisogno di aiuto.

Stabilisci un obiettivo personale per scambiare favori con una persona dall'altra parte ogni mese.

Più lavori insieme, più facile sarà e migliori saranno i risultati che otterrai.