Personalizzazione di massa B2B: 5 suggerimenti testati per far funzionare la personalizzazione B2B

La personalizzazione B2C è ovunque. E ad essere sinceri, è presumibilmente più facile da implementare rispetto alla sua controparte B2B.

Quindi qual è la migliore pratica o approccio alla personalizzazione del marketing B2B su larga scala? Questo è ciò che esploreremo in questo breve articolo.

Per fortuna, questa è l'era dei big data e della veridicità dei dati.

Pertanto, è facile scoprire cosa vogliono i clienti B2B. Un messaggio di marketing di massa semplicemente non sarà efficace. Le esigenze di un cliente sono piuttosto dinamiche e cambiano ogni giorno. Non importa se si tratta di clienti B2C o B2B. Le loro esigenze sono in continua evoluzione. In qualità di marketer, devi alzare la posta per creare messaggi di marketing personalizzati per i tuoi clienti B2B.

L'unica verità che non cambierà è che i clienti B2B attendono con impazienza lo stesso tipo di esperienza che ottengono acquistando da B2C, se non migliore! Vogliono ricevere offerte al momento giusto, piuttosto che essere bombardati da offerte. Vogliono anche contenuti su misura per il loro consumo.

Con i clienti B2B, devi creare messaggi personalizzati scalabili. Tuttavia, scalabile e personalizzazione possono sembrare ossimori se usati insieme, ma utilizzando le tecniche che condivideremo qui, è possibile avere scalabilità nei messaggi di marketing B2B personalizzati.

Mentre i dati ti diranno tutto ciò che devi sapere sui tuoi clienti, è impossibile per i marketer sedersi per un faccia a faccia con ogni potenziale cliente. Oggi, la raccolta dei dati è la parte più facile. Fare pieno uso di quei dati è la parte difficile. Pertanto, i marketer B2B devono analizzare criticamente tutti i dati che raccolgono e decidere cosa scartare e cosa seguire.

Personalizzazione del marketing B2C e B2B: come si differenziano?

La personalizzazione B2C è diversa dalla personalizzazione B2B. Ma quanto è diverso? Bene, quando vendi a un'altra attività, la tentazione di vedere l'altra estremità come solo un'altra attività è alta.

Tuttavia, ci sono veri esseri umani all'altra estremità dello spettro. Quindi, la personalizzazione del marketing B2B consiste nel personalizzare i tuoi messaggi, offerte e pubblicità per soddisfare le esigenze emotive delle diverse persone nel team B2B.

La personalizzazione B2B è più della semplice messaggistica

Sebbene la comunicazione sia il fattore più importante nella personalizzazione del marketing B2C e B2B, potrebbe essere sufficiente per il primo ma non per il secondo.

Nella personalizzazione B2C, la messaggistica è generalmente sufficiente per convertire un potenziale cliente in un acquirente. Nella personalizzazione del marketing B2B, la messaggistica è solo uno dei tanti passaggi. Devi adattare alcune funzionalità per adattarsi a ruoli diversi.

Ci sono più decisori

Anche quando si tratta di personalizzazione B2C in cui il decisore è solo uno, il processo di marketing non è così semplice. Potete quindi immaginare quanto sia più complesso quando la decisione di acquisto viene presa da più di due persone.

In effetti, il lavoro seminale in Challenger Sales ha dimostrato che la decisione B2B media coinvolge fino a 5 decisori.

Il team di procurement del cliente B2B è composto da persone che hanno emozioni, che possono reagire ai messaggi di marketing in modo negativo o positivo. Moltiplica il tempo necessario per convincere un cliente B2C di dieci volte o più. Ciò significa anche offrire dieci volte più contenuti (ne parleremo più avanti nella sezione delle tecniche).

L'autosufficienza conta di più per i clienti B2B (più del prezzo)

I clienti B2C si preoccupano del prezzo. Una goccia può convincerli a comprare. Tuttavia, nella personalizzazione del marketing B2B, il prezzo si basa sull'accordo. Pertanto, non è realmente un fattore determinante nel processo di acquisto.

I clienti B2B hanno bisogno di una buona esperienza di acquisto. Ad esempio, effettueranno ricerche approfondite su un prodotto. Offri loro questa ricerca. Aiutali nel processo di acquisto. Indirizzali alle pagine con maggiori informazioni. Un'eccellente personalizzazione del marketing B2B potrebbe anche richiedere un'interazione in tempo reale con i clienti, offrendo loro soluzioni in tempo reale alle loro esigenze di ricerca.

Se non puoi offrire interazioni e soluzioni in tempo reale, anticipa le loro esigenze in anticipo e offri soluzioni sul tuo sito web. Questo rende il loro tempo di ricerca più breve, qualcosa che può influenzarli a convertirsi da potenziali clienti ad acquirenti.

Ecco due esempi in cui la personalizzazione del marketing B2B ha avuto molto successo e lo hanno fatto personalizzando i propri contenuti digitali per soddisfare le esigenze dei loro clienti B2B:

Computer Science Corporation – Contenuti personalizzati

In qualità di società di servizi IT che vende servizi IT ad altre società, CSC è stata in grado di invertire la ricerca IP dei potenziali clienti che atterrano sulla loro home page per indirizzarli con contenuti personalizzati in base a come si sono comportati sui canali di comunicazione di CSC.

Hanno utilizzato la stessa tattica per indirizzare nuovamente i loro clienti esistenti, il tutto in base ai dati che ottengono dai loro sistemi analitici. Utilizzando una piattaforma che chiamano Demandbase, sono stati in grado di offrire a clienti potenziali e potenziali il messaggio di marketing giusto al momento giusto.

The Expert Institute – Email personalizzata alle aziende

L'Expert Institute è un'azienda che mette in contatto i clienti con servizi legali in diverse località degli Stati Uniti. Dal loro database delle relazioni con i clienti, sono stati in grado di contattare potenziali clienti con le e-mail giuste al momento giusto, per collegarli ai servizi legali di cui avrebbero bisogno di volta in volta.

Secondo il loro vicepresidente del marketing, si sono trasferiti per colmare un divario che esisteva tra servizi legali e tecnologia. Hanno iniziato a creare contenuti personalizzati rivolti a diversi clienti. Ad esempio, offrirebbero suggerimenti gratuiti per scegliere l'esperto legale giusto e altri morsi nelle loro e-mail. La loro base di clienti è esplosa.

Questi sono solo due esempi di personalizzazione del marketing B2B di successo. Ce ne sono di più ovunque intorno a te.

Suggerimenti testati per la personalizzazione di massa B2B

Costruisci una base informata sui dati

Creando una base informata sui dati, significa che devi avere una visione a 360 gradi di tutti i potenziali clienti. Inoltre, non solo devi avere questa visuale per intero, ma devi anche averla in tempo reale, quasi come avere una visuale in prima persona sui tuoi potenziali clienti.

Per costruire la tua base dati, dovrai acquisire tutte le azioni e le attività di potenziali clienti e clienti dai tuoi canali, canali a pagamento e altri. In questo modo, saprai tutto ciò di cui hai bisogno in modo da poter indirizzare i giusti potenziali clienti con il tuo messaggio di marketing. Solo perché hai raccolto molti dati attraverso i tuoi canali, non significa che tutti possano convertirsi in acquirenti.

Il motivo per insistere sulle decisioni basate sui dati è che puoi indirizzare le tue risorse di marketing alle persone giuste. Onestamente, non c'è bisogno di sprecare risorse importanti per potenziali clienti che non si convertiranno mai in acquirenti. Sarebbe molto meglio raddoppiare l'allocazione delle risorse sui prospect che hanno mostrato ogni indicazione di trasformarsi in acquirenti.

La cosa principale che non vedrai l'ora è acquisire dati importanti che possono dirti di più sul potenziale cliente. Questo può essere fatto attraverso l'uso di strumenti automatizzati, come il CRM.

I potenziali clienti possono compilare moduli con dettagli come occupazione, dimensioni dell'azienda, entrate annuali e così via. Puoi quindi utilizzare gli strumenti di raccolta dati per vedere il comportamento di tale cliente sui tuoi canali. Ad esempio, i clienti che visitano continuamente la pagina di un prodotto possono essere coinvolti in un dialogo di vendita.

Identificare e agire in base a determinati comportamenti

La raccolta dei dati è sempre così facile. Interpretarlo per quello che è e non per quello che un marketer desidera che sia è un altro compito. È durante l'analisi dei dati che gli esperti di marketing possono sapere dove posizionare un determinato potenziale cliente. Per ribadire ciò che abbiamo detto sopra, è più probabile che un potenziale cliente che visita la pagina di un prodotto di frequente sia un acquirente rispetto a uno che la visita solo di tanto in tanto.

Come puoi vedere, questa è una visione profonda e molti esperti di marketing non la capiscono. Il motivo è che non hanno i mezzi per scoprire se la loro campagna ha raggiunto il suo obiettivo. Ad esempio, quando invii un'e-mail di marketing, potresti avere o meno un mezzo per scoprire se l'e-mail è stata letta. Scoprirlo può aiutarti a prendere la decisione successiva, se inviare una seconda e-mail se non è stata letta o inviare un'e-mail di follow-up se la prima è stata letta.

Offri abbastanza contenuti per la personalizzazione del marketing B2B

I clienti B2B consumano molti contenuti prima di prendere la decisione di acquistare. Oggi, anche un solo contenuto personalizzato non è sufficiente per indurre un cliente B2C ad acquistare il tuo prodotto. Inviare un'e-mail e invitare un potenziale cliente a fare clic per visualizzare e sperare che acquisti non è più efficace. Puoi quindi immaginare di quanti contenuti avrai bisogno per la personalizzazione del Marketing B2B.

I clienti B2B non faranno clic per visualizzare o acquistare con un solo contenuto. In effetti, nemmeno due o tre contenuti li convinceranno ad acquistare. Vogliono fare quante più ricerche possibili su un determinato asset prima di acquistarlo.

Quindi vai avanti e prepari molti contenuti, diciamo una decina. Buon lavoro! Ma per gettare una chiave inglese nelle opere, ancora non colpisce nel segno in questo modo. Devi rendere i tuoi contenuti per una risorsa facile e veloce da consumare. Il motivo è che i clienti B2B vogliono raccogliere tutte le ricerche di cui hanno bisogno nel più breve tempo possibile.

Mentre capitalizzi sulla personalizzazione del marketing B2B, devi sempre ricordare che la decisione di acquisto non è presa da un individuo. Di solito, un comitato per gli appalti dell'organizzazione deve prendere la decisione. Questo è il motivo per cui hanno bisogno di molti contenuti e nel minor tempo possibile.

Progetta i messaggi, le offerte e le esperienze giuste

Non rendere il tuo messaggio troppo difficile. Se lo fai, non sarai in grado di convertire i potenziali clienti. Molti esperti di marketing si lamentano del fatto che la maggior parte del loro traffico non va oltre la home page. Bene, ci sono molte ragioni per questo. Uno di questi è che hai solo personalizzato la home page e hai dimenticato di fare lo stesso per gli altri.

Devi ottenere dati in tempo reale su quali pagine stanno visitando i tuoi visitatori. In questo modo, puoi dare loro consigli in tempo reale. Una volta che sai in che modo i tuoi clienti B2B consumano i tuoi contenuti, puoi prendere decisioni informate per la personalizzazione del marketing B2B su larga scala.

Una delle decisioni è dove inviarli successivamente dalla home page. Ad esempio, clienti diversi avranno esigenze diverse. Una volta che scopri le esigenze di questi clienti sulla home page, puoi sapere dove sul tuo sito web dovresti indirizzarli successivamente. A seconda del loro comportamento sulla home page, puoi anche sapere che tipo di contenuto creare e caricare sul tuo sito web.

Sapere di cosa ha bisogno qualcuno in un determinato momento e indirizzarlo dove può trovarlo è quanto di meglio può ottenere la personalizzazione per i marketer B2B. Puoi saperne di più qui.

Aiuta i clienti a comprare

Il motivo per cui hai intrapreso il percorso di personalizzazione è perché volevi aiutare i clienti ad acquistare. Così, alla fine della loro esperienza, i clienti preferiscono qualcuno che li aiuti ad acquistare piuttosto che uno che conosca le loro esigenze. Dopo aver acquisito le informazioni sui clienti, aiutali con le informazioni che possono indurli ad acquistare i prodotti.

Convincere un cliente B2B richiede un duro lavoro. Tuttavia, se lo fai bene, torneranno per saperne di più in futuro. Ecco perché non devi mai smettere di sfruttare i tuoi contenuti per soddisfare le loro esigenze anche quando si sono convertiti da potenziali clienti ad acquirenti.

Se stai utilizzando i social media, coinvolgi il CEO per guidare la vendita sui social dall'alto verso il basso. In questa epoca, i CEO devono essere sui social media aggiungendo peso agli sforzi del loro team di marketing. Inoltre, un CEO dei pesi massimi ispira più fiducia.

Questo è tutto per la personalizzazione del marketing B2B su larga scala. Si spera che ti aiuti a ottenere informazioni su come portare la tua attività a livelli più alti. Come marketer, ricorda sempre di aggiornare le tue tecniche per soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei clienti.