Cosa sono il marketing B2B e il marketing B2C? Differenze ed esempi

In qualità di imprenditore, le tue decisioni influiscono sulla sopravvivenza e sulla crescita della tua attività. Come marketer, devi selezionare e identificare il tuo pubblico di destinazione per creare campagne di marketing di successo. Attualmente ci sono due famosi tipi di marketing basati su due forme di business di base: B2B e B2C. Il marketing B2B e B2C si concentra sull'attrazione di due diversi segmenti di pubblico. Da un lato, i clienti sono le imprese e dall'altro i clienti sono i consumatori. Esistono differenze nel funzionamento, nello scopo e in alcuni altri aspetti tra questi due metodi di marketing.

Per fare una buona scelta che aiuti il ​​processo aziendale dell'azienda a funzionare senza intoppi, dobbiamo comprendere la natura di tutti i metodi di marketing. In questo articolo tratterò le differenze di base tra il marketing B2B e B2C attraverso la definizione, il pubblico, le strategie e i processi di marketing. Immergiamoci!

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Cosa sono B2B e B2C?

1. B2B

B2B sta per Business To Business, che si riferisce alla forma di affari, affari o transazione diretta tra un'impresa e un'impresa. Include transazioni di e-commerce e molte altre transazioni pratiche, dalla consulenza, ai preventivi alla stipulazione di contratti, all'acquisto e alla vendita di prodotti. Il modello B2B sta crescendo sempre di più quando le aziende utilizzano i siti web commerciali come principale modalità di comunicazione. La percentuale di siti web destinati a organizzazioni e imprese è in aumento.

Una caratteristica tipica del modello B2B è che le aziende hanno sempre un processo di acquisto separato che consente di risparmiare tempo e denaro, portando maggiore efficienza e opportunità di cooperazione tra molte aziende diverse. Quindi, quando il tuo cliente è un'azienda, devi concentrarti sulla logica del prodotto anziché sull'elemento emotivo concentrandoti sulle caratteristiche e sulle funzioni del prodotto.

In base alla tipologia di operazione e natura di business, il modello B2B si articola in quattro categorie principali:

• Il modello B2B è più di un venditore: un'azienda possiederà un sito di e-commerce e fornirà servizi, beni e prodotti a terze parti come attività commerciali al dettaglio, produttori o utenti. Quindi questo modello offre prodotti in quantità medio-grandi.

• Il modello B2B è più dalla parte dell'acquirente: le unità aziendali svolgeranno un ruolo importante nell'importazione di prodotti e merci dal produttore. Quindi altri venditori accederanno al sito Web per quotare e distribuire i prodotti.

• Modello B2B intermedio: questo modello fungerà da ponte tra acquirenti e venditori attraverso uno scambio di e-commerce. Di conseguenza, se un'azienda ha bisogno di vendere, il modulo di operazione congiunta invierà prodotti e servizi a questo canale intermediario per promuoverli e distribuirli. Le organizzazioni e le persone fisiche che intendano acquistare visualizzeranno ed effettueranno ordini sotto la tutela dei diritti e rispetteranno le normative dei canali intermediari.

2. B2C

B2C è un termine spesso usato negli affari e nel marketing. B2C sta per Business to Customer, che si riferisce alle aziende che vendono prodotti o forniscono servizi agli utenti finali. Sebbene le attività orientate ai consumatori esistano sia online che offline, l'acronimo B2C viene utilizzato principalmente per descrivere le aziende che gestiscono e-commerce online. B2C è uno dei modelli di vendita più popolari e conosciuti al mondo.

Il B2C tradizionale non è altro che fare acquisti nei centri commerciali, cenare nei ristoranti, pagare per guardare film, ecc. Tuttavia, l'ascesa di Internet ha creato un canale di business B2C completamente nuovo sotto forma di e-commerce o vendita di beni e servizi su Internet. Qualsiasi azienda che fa affidamento sulle vendite B2C deve mantenere un buon rapporto con i propri clienti per garantire che i loro clienti tornino.

Di solito ci sono 5 tipi di modelli di business B2C online che la maggior parte delle aziende utilizza per rivolgersi ai consumatori.

• Venditori diretti: questo è il modello più popolare in cui le persone acquistano beni da rivenditori online. Possono includere produttori o piccole imprese o semplicemente versioni online di grandi magazzini provenienti da diversi produttori.

• Intermediari online: queste sono persone che non possiedono prodotti o servizi, ma agiscono piuttosto come acquirenti e venditori.

• B2C basato sulla pubblicità: questo modello utilizza contenuti gratuiti, consentendo ai visitatori di visitare un sito web. In parole povere, una grande quantità di traffico web viene utilizzata per vendere pubblicità, vendita di beni e servizi.

• B2C è basato sulla comunità: piattaforme di social networking come Facebook, costruendo una comunità online basata su interessi comuni, consentono ai marketer e agli inserzionisti di promuovere i loro prodotti direttamente ai consumatori. Siti web come questi indirizzeranno gli annunci in base ai dati demografici degli utenti e alla posizione geografica.

• B2C a pagamento: i siti web diretti ai consumatori come Netflix addebitano ai consumatori l'accesso ai loro contenuti. Il sito può anche offrire contenuti gratuiti, ma limitati, e addebiterà la maggior parte dei contenuti.

Marketing B2B vs. marketing B2C: quali sono le differenze?

1. Processo decisionale

Nel processo decisionale B2B, una comunicazione più aperta tra le aziende è un fattore importante per determinare se una decisione è appropriata per entrambe le parti. In questo processo di comunicazione, le aziende B2B confronteranno spesso gli aspetti positivi delle loro aziende con i concorrenti in grado di offrire chiare mosse davanti ai concorrenti.

D'altra parte, nel processo decisionale, i clienti B2B devono valutare la propria azienda partner o le proprie esigenze per determinare se si tratta di un investimento vantaggioso. Quindi, come marketer B2B, oltre a conoscere il tuo concorrente, devi capire il tuo pubblico. Questo può aiutarti a visualizzare il loro possibile processo decisionale da cui ci sono piani logici.

Al contrario, il processo decisionale B2C è il punto in cui puoi iniziare a utilizzare le competenze per massimizzare il tuo ROI. All'inizio della conversione, i marketer B2C devono creare pubblicità influente, fornendo ai consumatori informazioni e bisogni dei prodotti. Una volta che i consumatori hanno identificato le loro esigenze, capiscono chiaramente il tipo di prodotto che vogliono acquistare. A differenza delle aziende B2B, i consumatori sono molto più flessibili quando decidono quali prodotti acquistare.

I marketer B2C devono continuare ad attirare i consumatori e fare tutto il possibile per sapere cosa cercano i clienti semplificando il processo decisionale. Devi identificare chiaramente le parole chiave che i consumatori cercheranno durante la ricerca di prodotti simili e provare a collegare il tuo prodotto nelle classifiche per tali parole chiave. Più alto è il ranking, più facile è riportare i clienti sul tuo sito e acquistare il tuo prodotto.

2. Relazioni con i clienti

Il marketing B2B si concentra principalmente sulla costruzione di relazioni personali che promuovono affari a lungo termine . Pertanto, costruire relazioni nel marketing B2B è molto importante perché ti consente di dimostrare le tue capacità di business e la tua filosofia aziendale. Più hai una relazione con il tuo pubblico di destinazione, più forte sarà il tuo marchio.

La prima priorità delle attività B2B è sempre quella di creare potenziali clienti. Sviluppando relazioni significative e oneste, le aziende B2B eviteranno valutazioni scadenti e otterranno recensioni utili e positive. Tuttavia, il 72% degli acquirenti B2B ha affermato che le recensioni negative forniscono informazioni e approfondimenti sul prodotto. Pertanto non si può negarlo del tutto, ma l'impatto di una recensione negativa. Quando un sito Web ha solo risultati positivi, i clienti possono considerare tali recensioni false e inaffidabili. Rispondendo a tutte le recensioni negative e positive con un atteggiamento educato ed educato, puoi adattare il tuo approccio aziendale di conseguenza e lasciare che i tuoi revisori pensino che la tua azienda sia in grado di soddisfare le esigenze e le opinioni dei clienti.

L'obiettivo principale del marketing B2C è incoraggiare i consumatori a trovare e acquistare prodotti sul sito Web della tua azienda e aumentare le vendite. Per fare ciò, i clienti devono avere un'esperienza quasi perfetta con il tuo sito web. Le aziende B2C lo capiscono, quindi non sono troppo concentrate a dedicare tempo a conoscere i clienti. La loro strategia è un marketing incentrato sulla vendita di prodotti e sulla fornitura di prodotti di alta qualità alla massima velocità possibile.

A differenza delle aziende B2B che sono spesso interessate dalle recensioni dei clienti, le aziende B2C devono concentrarsi solo sui fattori relativi alla qualità del prodotto. Una tattica comune comunemente adottata dalle aziende B2C è tramite l'email marketing o il remarketing. Dopo che il cliente ha effettuato un acquisto, riceverà un'e-mail o un popup che chiede loro dell'esperienza di acquisto. Ogni volta che i clienti rispondono, riceveranno uno sconto del 20% per il prossimo acquisto! In questo modo, le aziende possono aumentare l'esperienza dell'utente in futuro.

3. Marchio

Nel marketing B2B, il branding arriva principalmente attraverso la costruzione di relazioni. Il branding di marketing B2B si basa sulla coerenza nella presentazione e distribuzione di prodotti o servizi. Se riesci a posizionare il tuo marchio sul mercato e creare un'impronta unica, puoi contribuire a promuovere il riconoscimento del marchio e generare potenziali clienti.

Tornando allo sviluppo delle relazioni, i marketer B2B devono avere una visione delle caratteristiche del mercato, da cui possono adattare il proprio marchio in base al proprio pubblico di destinazione. Ciò contribuirà a promuovere la consapevolezza del marchio e migliorare la posizione di leadership dell'azienda.

Per il marketing B2C, il branding è considerato una priorità assoluta. Un marchio forte consente a un marketer di trasmettere accuratamente il messaggio ai clienti, costruendo così la fidelizzazione del cliente nei confronti del marchio. Costruire un marchio rispettabile, collegare le emozioni con i clienti aiuterà a motivare gli acquirenti ad acquistare. Poiché la relazione tra il cliente e l'azienda è principalmente una relazione transazionale, quindi affinché i clienti ricordino il marchio a lungo termine, le aziende devono concentrarsi sull'esperienza di acquisto del cliente per assicurarsi che sarebbero tornati. Le aziende devono fornire messaggi affidabili affinché i clienti si fidino e scelgano i prodotti dell'azienda per raggiungere questo obiettivo.

4. Acquisire clienti

Le aziende B2B spesso lavorano in un ambiente aziendale specifico, quindi sono costrette a comprendere il loro pubblico di destinazione come dati demografici. Affinché le aziende B2B attirino i clienti in modo efficace, le aziende devono raccogliere e analizzare correttamente i dati.

Per raccogliere dati, ci possono essere molte forme, sia qualitative che quantitative. Attualmente, il modo più semplice e accurato per raccogliere dati è tramite Google Analytics e la ricerca di parole chiave. Cercando i motori di ricerca e ricercando le parole chiave che gli utenti utilizzano spesso, puoi scoprire i tipi di ricerca più comunemente utilizzati. Combinando le tue conclusioni dopo l'analisi SERP con l'analisi delle parole chiave e l'analisi dei dati demografici di Google Analytics, identificherai il tuo pubblico di destinazione. Da lì si può costruire una specifica strategia pubblicitaria verso i potenziali clienti.

Uno degli obiettivi principali dei marketer B2B è generare lead. Pertanto, le aziende spesso danno la priorità alla creazione di un elenco di potenziali clienti in cima, alla ricerca del giusto canale di marketing e all'implementazione di un marketing altamente integrato.

A differenza delle aziende B2B, le aziende B2C opereranno spesso in un mercato su larga scala e l'obiettivo è molto più ampio. I marketer B2C cercheranno e considereranno molto il monitoraggio e la gestione dei canali di marketing quando ottengono clienti.

A partire dall'inizio di questi canali, possono creare una vasta rete pubblicitaria e attirare i migliori contatti che si adattano ai loro standard. Analizzando i dati demografici dei principali lead, le aziende possono creare un elenco di lead e reindirizzare quelle persone per trasformare potenziali clienti in clienti.

Un'altra importante strategia per attirare clienti nel B2C è l'implementazione di tattiche CRO altamente efficaci. Annunci con contenuti accattivanti, pagine di destinazione di qualità e canali di conversione semplici ma efficaci da navigare e implementare possono avere un impatto importante sui risultati di business delle attività B2C.

5. Copia di contenuti e annunci

Le aziende B2B tendono a voler acquistare servizi o prodotti da un esperto di terminologia e processo. Quindi, per raggiungere il pubblico di destinazione, fagli capire come capisci il prodotto.

I marketer B2B si concentreranno sullo sviluppo di testi pubblicitari in modo che possano creare fiducia per i clienti. Nelle aziende B2B, il direttore o il manager è responsabile delle decisioni di acquisto, quindi devono rimuovere le emozioni dalla decisione e pensare agli effetti positivi e negativi dell'acquisto.

A differenza delle aziende B2B, le aziende B2C devono utilizzare contenuti affidabili per invogliare i clienti a fare clic sugli annunci. Utilizzando un linguaggio semplice e comprensibile, i marketer B2C creeranno vicinanza ai clienti. Gli annunci per B2C spesso mirano a suscitare emozioni nei consumatori.

6. Tattiche per raggiungere il pubblico

Il marketing B2C mira a convertire le persone che visitano il tuo negozio o sito Web in acquirenti attivi e coerenti. Le aziende B2C utilizzano maggiormente le attività di incentivazione alle vendite come coupon, display, negozi e offerte per conquistare un mercato target.

Il marketing B2B mira a convertire potenziali clienti in clienti, ma questo processo è più lungo e complicato con il B2C. Un'azienda B2B deve concentrarsi sulla costruzione di relazioni e sulla promozione dell'utilizzo di attività di marketing che creano lead mantenuti nel ciclo di vendita.

10 esempi di marketing B2B e B2C di successo

Ecco alcuni esempi di aziende di successo sia nel marketing B2B che nel marketing B2C. Questo può essere considerato come l'esempio tipico di questi due metodi di marketing comuni.

Esempi di marketing B2B

1. MYOB: tempo fiscale

MYOB è una società specializzata nella fornitura di soluzioni di gestione aziendale in Australia e Nuova Zelanda. MYOB supporta le aziende nella gestione delle proprie finanze collegandole con contabili e professionisti dei servizi finanziari. Quindi, i loro clienti includono due tipi principali: le piccole imprese che stanno avviando attività e le aziende che hanno difficoltà nella gestione delle questioni finanziarie.

Ogni cliente avrà le proprie esigenze e MYOB ha sviluppato una strategia di marketing dei contenuti B2B per ciascun pubblico che mostra il livello di comprensione dei propri clienti.

MYOB riconosce che molte aziende stanno cercando di far crescere le proprie attività in base alla contabilità e alla finanza. Pertanto, hanno creato contenuti promozionali che mostrano che MYOB è una potente risorsa per aiutare le aziende a navigare in ogni fase del loro sviluppo. L'idea del centro The Tax Time è stata creata per soddisfare le esigenze di entrambi i gruppi di clienti e fornire consulenza e guida ai principianti per superare le nuove fasi di sviluppo.

La lezione è che dovresti capire attentamente il tuo pubblico di destinazione, capire cosa stanno cercando i clienti. Da lì, distribuisci strategie di marketing specifiche e appropriate.

2. Approfondimenti Deloitte

Deloitte è una grande azienda specializzata in consulenza, tecnologia, auditing, ecc. I loro clienti sono agenzie governative che si rivolgono a società private e la loro vasta base di conoscenze è un importante punto di forza. Quindi Deloitte ha definito chiaramente il nucleo della propria strategia di marketing per creare contenuti utili e informativi per un pubblico personale specifico.

Tuttavia, capiscono anche che creare una strategia di contenuto per soddisfare una così vasta gamma di clienti è una sfida. Potrebbe non concentrarsi sui loro potenziali clienti. Quindi hanno creato centri informazioni su larga scala, chiamati Deloitte Insights, per fornire le risorse che conoscono a clienti specifici.

3. NextView Ventures: meglio ogni giorno

NextView Ventures è un'azienda B2B con un'ottima presenza su Medium, in genere con la sua campagna Better Everyday. Questo è un e-book specializzato in storie, analisi e fonti per aiutare i designer a livello di seed a riprogettare ogni giorno.

Ma perché NextView ha bisogno di creare un blog completamente separato sul proprio sito? Quando si estrae correttamente il contenuto dall'argomento principale del sito, può offrire agli editori un enorme miglioramento in termini di rilevabilità, varietà e qualità, soprattutto quando si utilizza una piattaforma completamente famosa come Medium. Poiché Better Everyday non è allegato all'URL dell'azienda, offre a NextView l'opportunità di testare suoni, voci e storie speciali di molti esperti.

Quindi sfruttare la fornitura di piattaforme di contenuti fuori sede può essere un modo entusiasmante per attirare l'attenzione dei clienti. I materiali di contenuto esterni diversificano il tuo mercato di riferimento attirando lettori che probabilmente non troveranno il tuo sito.

4. Wistia: Instagram

Wistia, una piattaforma di hosting di siti Web di video, ha utilizzato i canali dei social media per mostrare al pubblico uno sguardo dall'interno delle persone che creano ottimi prodotti e servizi che amano. Condividendo contenuti visivi su Instagram, alzando il sipario su te e il cane. Dopotutto, questa organizzazione ha fornito generazioni di gruppi che desiderano soluzioni di web hosting per i loro contenuti visivi. Tra gli altri vantaggi, il materiale di contenuto visibile può aiutare a motivare gli spettatori a conservare elementi come le informazioni sul logo.

Per favore, non dimenticare di includere le immagini nella tua strategia di contenuto. Ovviamente, essere presenti su canali di focus visivo come Instagram e YouTube è importante, ma l'uso corretto delle immagini ti aiuta anche a creare un effetto enorme. Wistia ha creato una generazione di materiali per contenuti visivi, quindi offre ai clienti la sensazione che i contenuti verranno visualizzati correttamente. Identifica ciò che la tua attività fa particolarmente bene, quindi sfrutta al massimo il canale che si adatta ai tuoi punti di forza.

5. Approfondimenti CB: Newsletter

CB Insights ha condotto una campagna di marketing di successo quando ha inviato newsletter che condividevano alcune informazioni su tecnologia, sfide di capitale (VC) e attività in crescita. Ci sono anche alcune newsletter con istantanee divertenti relative o all'argomento della newsletter.

CB Insights progetta la tecnologia per tutti nello spazio VC, quindi è responsabile dello sviluppo di contenuti che attirino un'ampia gamma di destinatari: clienti, potenziali clienti, appassionati di tecnologia e investitori. Usa tracce situazionali intelligenti o persino scrivi ogni e-mail con una voce umoristica su di essa. Nel contenuto di intrattenimento, mescola le informazioni utili che i lettori hanno registrato per attirare l'attenzione dei clienti.

Esempi di marketing B2C

1. Chobani

Non pensare che solo le aziende con un ricco portafoglio di prodotti possano creare un bellissimo visual marketing. Anche le aziende specializzate in un articolo possono farlo.

Con foto fresche e colorate di insalata Caesar di cavolo, pizza, funghi e cheesecake alla pesca, Chobani è un ottimo esempio per un marchio che sfrutta la fotografia diversificata per mettere in risalto un prodotto.

Dopo aver identificato una strategia intuitiva per i social media, in particolare Instagram, inizia a pensare ulteriormente a come le immagini dei prodotti raggiungono i clienti e come vengono utilizzate.

2. Starbucks

Starbucks è leader nell'utilizzo dei social media per commercializzare e attirare clienti. Gli esperti apprezzano sempre il marketing multicanale di questa famosa catena di caffè.

Starbucks crea esperienze user-friendly attraverso una moltitudine di funzioni speciali sulle sue pagine Facebook e Instagram, inclusi concorsi speciali, localizzatore di negozi, link internazionali e annunci di reclutamento.

Per semplificare il processo di acquisto, Starbucks ha creato un'applicazione in modo che gli utenti possano pagare su dispositivi mobili e saltare passaggi non necessari. Sebbene tutte le aziende dovrebbero aspirare a creare la propria app nativa, Starbucks suggerisce che i marchi dovrebbero sfruttare i social network esistenti per semplificare il percorso dell'acquirente con ogni interazione.

3. Spotify

La personalizzazione è il fulcro della campagna di marketing di Spotify. Sfruttando le informazioni sulle preferenze musicali degli utenti, Spotify invia solo e-mail che contengono contenuti pertinenti e utili agli utenti, come annunci sui loro gruppi preferiti che pubblicano nuovi album o notizie sul concerto locale.

Tuttavia, la piattaforma musicale online ci mostra un altro aspetto della personalizzazione nelle campagne di marketing. Spotify attualmente possiede Discover Weekly, una playlist personalizzata piena di brani che un singolo utente deve ancora scoprire. Alla fine dell'anno, Spotify ha regalato a ciascun utente un microsito "Year in Music" che racconta la storia delle loro abitudini musicali annuali.

Quando consideri come collegare i clienti alle tue campagne di marketing, vai oltre le email di notifica personali per impressionare i tuoi clienti.

4. EDEKA

EDEKA è un ottimo esempio di pubblicità che non è necessariamente pubblicità. Durante la campagna pubblicitaria delle vacanze di EDEKA nel 2015, il supermercato tedesco ha creato un video che racconta la storia di un nonno disposto a tutto affinché i discendenti indaffarati possano tornare a casa per le vacanze. Se stai cercando di sfruttare il marketing video, presta attenzione all'empatia e allo sviluppo del personaggio per convertire questo annuncio in contenuti condivisibili.

Ricorda, non devi far piangere il tuo pubblico. Ma devi creare una connessione tra le persone attraverso la tua narrazione.

5. Purina

Se hai deciso l'idea della tua campagna, prova a implementarla su tutti i formati che i tuoi contenuti possono esibire. Purina ne è un tipico esempio. Azienda di alimenti per animali domestici - Purina ha collaborato con BuzzFeed per creare un delizioso video che condivide il primo giorno dell'incontro tra un uomo e il suo nuovo cucciolo. Hanno continuato a realizzare i sequel raccontando questa storia interessante, tra cui "La nostra prima cacca" e "Abbiamo incontrato una ragazza". Questa campagna pubblicitaria viene poi racchiusa in un microsito per insegnare alle persone che vogliono adottare un cucciolo.

Non limitare l'ambito della tua campagna e sperimenta nuovi media e narrazione per ottenere risultati sorprendenti.

Ulteriori letture

• Che cos'è l'audit di marketing? Vantaggi e come fare?
• Cos'è il marketing verde? Modello, vantaggi ed esempi
• L'importanza dell'analisi del marketing digitale per il business!

Parole finali

Comprendere i problemi del marketing B2B e del marketing B2C aiuta i professionisti del marketing a prendere decisioni migliori. Al giorno d'oggi, è il fatto che nella stessa azienda può esserci un mix di marketing B2B e B2C. Ad esempio, un ufficio aziendale di progettazione aziendale (servizio B2B) può anche progettare determinate stanze per i singoli clienti che ne hanno bisogno (servizio B2C). Un'azienda che vende dentifrici e collutori ai consumatori (servizio B2B) può vendere questi articoli anche agli studi dentistici. A quel tempo, il confine tra B2B e B2C non era molto chiaro; un buon marketer sempre orientato verso un unico obiettivo del P2P - da persona a persona - nonostante la differenza di metodi esterni.

Si spera che l'articolo sopra ti abbia fornito utili conoscenze sul marketing B2B e B2C, nonché sulle differenze tra queste due forme di marketing.