Tendenze di marketing B2B per il 2018

Per la maggior parte di noi, la pianificazione delle campagne di marketing di fine anno è ben avviata. In effetti, molti di voi potrebbero avere tutto abbottonato.

Molti di voi stanno già redigendo i piani di marketing per il 2018. Stai mappando l'anno, anche se solo a livello di 10.000 piedi.

Quindi abbiamo pensato che sarebbe stato utile riassumere le probabili principali tendenze del marketing B2B per il prossimo anno. Qualunque cosa tu stia pianificando, dovrebbe probabilmente includere almeno alcuni elementi di questo elenco.

1. Marketing incentrato sul cliente

Questa potrebbe essere la tendenza generale del marketing B2B dell'anno.

Questa idea – che l'esperienza del cliente è la prima, ultima e primaria considerazione, e che tutte le strategie e le tattiche servono le loro priorità (del cliente) – è la premessa della maggior parte delle tendenze che menzioneremo qui.

Prendi il cellulare, per esempio. Una tendenza importante, di sicuro. Ma è di vitale importanza perché le persone usano semplicemente i dispositivi mobili più di quanto usino i desktop ora. Rendere la tua messaggistica e i tuoi servizi ottimizzati per i dispositivi mobili (se non prima per i dispositivi mobili) è intelligente perché soddisfa meglio le esigenze dei clienti.

Poi c'è la tendenza alla personalizzazione, ancora una volta, un altro sintomo del marketing incentrato sul cliente. La personalizzazione, chiaramente, mette al primo posto le esigenze e le preferenze del cliente.

Lo stesso vale anche per il marketing basato sull'account. È solo un altro aspetto del marketing incentrato sul cliente, noto anche come "primo cliente".

Questo vale di nuovo per i video. Questa è una tendenza perché, avete indovinato, alla gente piace guardare i video.

Naturalmente esamineremo ciascuna di queste tendenze individualmente, ma questa potrebbe essere l'unica domanda che devi porti se vuoi essere all'avanguardia nel 2018:

Questa tattica/canale/campagna soddisfa innanzitutto le esigenze del cliente?

Naturalmente, mentre vogliamo mettere al primo posto le esigenze del cliente, dobbiamo anche rimanere in attività. Ma spesso, iniziative o pratiche commerciali sono state istituite a vantaggio dell'azienda, pur mantenendo i clienti "abbastanza felici". Potremmo doverlo capovolgere tutti nel prossimo anno e negli anni a venire. Potrebbe diventare necessario fare cose che soddisfino i clienti, mentre manteniamo le esigenze aziendali (profitto, principalmente) "abbastanza felici".

Questo mi ricorda un po' Amazon negli anni precedenti... come intorno al 2000. Ricordi quando la gente scherzava su "Amazon.org" perché Bezos continuava a investire per rendere Amazon sempre migliore e migliore, al diavolo i profitti? La maggior parte dei suoi investitori si stava strappando i capelli, ma Bezos continuava a costruire la sua piattaforma... continuava a costruire per il cliente.

Bene, chi sta ridendo adesso?

Per ulteriori idee sull'implementazione di una strategia di marketing veramente incentrata sul cliente, incluse idee per la fidelizzazione, la soddisfazione e le entrate dei clienti, consulta il nostro .

2. Il marketing è sempre più basato sui dati

Man mano che il marketing incentrato sul cliente prende il sopravvento, ovviamente dobbiamo sapere tutto il possibile sui nostri clienti. La loro conoscenza diventa l'ultima risorsa aziendale. Si scopre che le funzioni di marketing sono particolarmente dipendenti e sensibili alla qualità e all'accuratezza dei nostri dati.

O, come disse una volta il CEO Jack Welch:

La capacità di un'organizzazione di apprendere e tradurre rapidamente l'apprendimento in azione è il massimo vantaggio competitivo.

Più conosci i tuoi clienti, maggiore è il vantaggio che hai. E più puoi adattare i tuoi messaggi, i tuoi prodotti e servizi, le tue vendite e l'assistenza clienti a quei clienti, avrai ancora più vantaggi.

Ci sono molti modi per farlo.

Alcuni modi sono a bassa tecnologia, come semplicemente parlare con il personale del servizio clienti e i rappresentanti di vendita. Oppure, ehm , parlare davvero con i tuoi clienti.

Poi ci sono modi di media tecnologia, come allestire una semplice stazione di ascolto o fare sondaggi tra i clienti.

E poi ci sono i modi high-tech.

Questi di solito coinvolgono una delle più grandi parole d'ordine e tendenze degli ultimi anni: Big Data.

E sempre di più, questi approcci high-tech coinvolgono anche la nuova grande tendenza "spaventosa": AI ‒ intelligenza artificiale.

Niente di tutto questo andrà via. In effetti, è più probabile che i nostri titoli di lavoro scompaiano rispetto a Big Data, intelligenza artificiale e sistemi di conoscenza dei clienti super sofisticati.

I marketer sono sempre più focalizzati sui dati e guidati dai dati. Al meglio, siamo conduttori di dati: maestri che possono stare di fronte ai nostri dashboard di analisi come i direttori stanno di fronte alle loro orchestre, guidando i nostri feed di dati attraverso le nostre campagne e strategie, bilanciando abilmente i diversi input per creare qualcosa di veramente artistico.

Questa è la visione, almeno. Arrivarci richiederà molta pratica. E molta abilità tecnica.

Alcuni di noi potrebbero dover migliorare quelle capacità tecniche e di gestione dei dati.

3. Cellulare

Lo so, lo so. Ogni anno la gente dice: "Questo sarà l'anno del mobile".

Non sto dicendo questo. Dico che, se sei intelligente, il 2018 sarà l'anno in cui diventerai veramente mobile-first. Quindi, quando blocchi grandi progetti, grandi campagne e strategie di messaggistica, non pensi al desktop. Smetti di vedere le persone che ricevono i tuoi messaggi su un desktop.

Li vedi tenere in mano un telefono.

Costruisci per questo, quindi torna indietro per espandere e adattare la versione mobile per i loro desktop.

4. Video

"Il video sta divorando Internet".

Questa è un'altra tendenza, come il mobile, che è in aumento da anni. Ma nel 2018, il video passerà probabilmente da un "bello da avere" a una parte essenziale del tuo programma di content marketing.

Fortunatamente, il video non è così difficile da fare come potrebbe sembrare a prima vista.

Vuoi un esempio di un video di marketing B2B completamente degno di un Oscar? Guarda il video isterico di Conductor, SEO e contenuti Vai alla terapia di coppia.

5. Contenuti interattivi

Non sto nemmeno elencando il "content shock" come tendenza per il 2018. Non è più una vera tendenza, è solo un dato di fatto. In Act-On, da alcuni anni ci immergiamo nei contenuti interattivi, creando fantastiche infografiche, quiz e valutazioni che generano lead, calcolatrici, hub di contenuti e molto altro!

Ma poiché i nostri contenuti hanno una quantità così folle di concorrenza, è ora di fare il tuo gioco. Se non hai ancora provato i contenuti interattivi, inseriscine alcuni nel tuo calendario editoriale per il prossimo anno.

La personalizzazione è un vantaggio competitivo essenziale

Ci sono aspetti di questa tendenza in molti degli altri elementi qui elencati. Il marketing incentrato sul cliente è, in sostanza, un marketing personalizzato. E il contenuto interattivo è anche un tipo di marketing personalizzato. Anche il video può essere personalizzato (soprattutto per quelli di voi che fanno marketing basato sull'account).

Ma lo includo qui solo per chiamare la personalizzazione per nome. Noi esperti di marketing B2B potremmo non aver raggiunto la perfezione della personalizzazione, ma stiamo diventando molto più sofisticati rispetto a prima. La fusione dell'automazione del marketing con la personalizzazione è particolarmente interessante.

Nel 2018 andrà ancora meglio.

6. Marketing dell'influenza

Questa non è solo una tendenza per i marketer B2C o per i marketer con budget enormi. I marketer B2B con budget modesti (o con budget elevati, se è per questo) ottengono risultati da partnership di influencer da anni.

A volte queste partnership servono semplicemente per sostenere o menzionare un marchio. A volte implicano la co-creazione di contenuti. A volte è sufficiente avere qualcuno sul tuo podcast.

Ciò che sembra funzionare particolarmente bene ora è la collaborazione con "micro-influencer", persone che hanno seguaci, ma seguaci più piccoli, spesso più focalizzati su argomenti particolarmente di nicchia. Questo è positivo per i professionisti del marketing perché gli influencer più piccoli tendono a far pagare di meno. Inoltre tendono ad essere più disponibili e spesso più flessibili. E poiché sono più focalizzati su argomenti particolari, sono anche più pertinenti.

L'unico problema è che è leggermente più difficile trovare il giusto micro-influencer con cui collaborare. Ma anche questo non è così difficile>.

Facebook potrebbe oscurare LinkedIn

Questa è l'unica tendenza di marketing B2B che non riguarda direttamente il cliente (sebbene riguardi indirettamente il cliente).

Per anni, molti marketer B2B sono stati bravi su Facebook. Ci hanno provato, certo. Ma LinkedIn ha dominato come piattaforma di riferimento per il business.

Non tanto più.

Pensieri di chiusura

Gli esperti di marketing tendono ad amare gli strumenti. Assaporiamo statistiche e dati. E questa è tutta una buona cosa. Vedremo sempre più affidamento su strumenti e dati nei prossimi anni.

Ma ci esorto a non allontanarci troppo dal connetterci veramente con i clienti. Mentre l'Intelligenza Artificiale e i sexy CRM e i sistemi di automazione del marketing possono e cambieranno il modo in cui commercializziamo, sono solo intermediari.

Quindi, indipendentemente da ciò che stiamo elencando come le tendenze del marketing B2B nel 2018, prova a parlare con i tuoi clienti. Gli eventi dal vivo sono una grande opportunità per questo. Gli eventi dal vivo sono, abbastanza interessante, anche uno dei formati di content marketing più efficaci. Forse è perché ci hanno permesso di incontrare i nostri personaggi faccia a faccia. È lì che impareremo i dati qualitativi necessari per porre le domande giuste in primo luogo.

Perché tutti quei dati - tutta quella fantastica tecnologia - beh, sono validi solo quanto le domande che gli poni. E spesso, dobbiamo conoscere i nostri clienti come persone reali per poter porre queste domande.

Questa connessione con il cliente è in realtà una tendenza emergente a sé stante. Ultimamente ho assistito a un'impennata di articoli su questa cosa chiamata "empatia". Teniamolo a mente mentre riflettiamo sulle tendenze del marketing B2B per il 2018.