Guida al marketing B2B per il 2019: a quali settori puntare

L'espansione del business di successo significa sapere quali tipi di aziende sono più ricettive al tuo prodotto.

Ci sono numerosi fattori che contribuiscono a prevedere e identificare i tuoi clienti, dalle dimensioni dell'azienda al modo in cui stanno utilizzando il tuo prodotto.

Ecco perché abbiamo chiesto a 715 piccole e medie imprese (PMI) le intenzioni e i budget di acquisto del software aziendale per il 2019 e 2020 ( per saperne di più sulla nostra metodologia qui ).

Con una profonda conoscenza di quali settori hanno i budget più elevati, puoi indirizzare meglio le tue campagne di marketing e ridurre al minimo il rischio di perdere il segno.

Diamo un'occhiata ai dati sugli interessi e sugli investimenti specifici del settore per aiutarti a trovare i tuoi clienti PMI. Esamineremo anche il nostro sondaggio quasi identico del 2017 su 499 PMI per aiutarti a comprendere meglio le tendenze del mercato e le intenzioni di acquisto all'interno di ciascun settore.

Determina il follow-through per aiutare le tue previsioni

Nel 2017, abbiamo chiesto ai responsabili delle decisioni tecnologiche delle PMI quali tipi di software stavano utilizzando o pianificando di utilizzare nei prossimi uno o due anni.

Sulla base delle loro risposte, abbiamo previsto quante aziende avrebbero utilizzato i tipi di software citati quest'anno quando abbiamo condotto un sondaggio simile.

Dopo il sondaggio di quest'anno, abbiamo rappresentato graficamente i risultati. Dai un'occhiata alla differenza tra le nostre aspettative e la realtà:

Anche se non saremo in grado di vedere il quadro completo fino al 2019 (e determinare se le aziende che hanno pianificato l'uso entro i prossimi due anni stanno lavorando all'implementazione o meno), c'è ancora una grande differenza.

Molti dei tipi di software citati dagli intervistati sono aumentati solo dell'uno o due per cento.

Perché l'utilizzo di alcune tecnologie è diminuito e cosa fare al riguardo

Molte di queste tecnologie, prevalentemente emergenti come l'intelligenza artificiale e la realtà virtuale/aumentata, sono state effettivamente abbandonate nell'uso attuale e pianificato nell'ultimo anno.

Ci sono molte ragioni per questo, comprese le aziende più piccole che investono in software che è eccitante ma non necessario per la loro azienda nella sua fase attuale, o la sfida di mantenere una forte campagna di marketing dopo l'entusiasmo iniziale per un particolare tipo di software.

I 5 migliori tipi di software a budget per settore

Il nostro sondaggio più recente ha identificato quanto segue come le prime dieci tecnologie e software preventivati ​​per il 2019 tra le PMI:

1. Software finanziario/contabile (54%)
2. Cloud computing (48%)
3. Sicurezza dei dati e delle informazioni (47%)
4. Marketing digitale (45%)
5. Software per le risorse umane (43%)
6. Gestione del progetto (40%)
7. CRM (38%)
8. Business intelligence e analisi (35%)
9. Applicazioni aziendali mobili (33%)
10. Internet delle cose (26%)

Come puoi vedere, quando abbiamo chiesto agli intervistati quali tipi di software avessero una linea effettiva nei loro budget 2019-2020, le prime nove categorie sono state i tipi di software e tecnologia stabiliti.

L'unica tecnologia relativamente emergente nell'elenco è l'Internet delle cose, che, nonostante la sua recente popolarità, esiste come concetto dal 1999.

Con questo in mente, esaminiamo le prime cinque categorie di software e, più specificamente, quali settori sono interessati ad esse. Analizzeremo graficamente i settori e i budget e ci addentreremo nel perché dietro i numeri.

Se non capisci questi dati, i tuoi sforzi di marketing non saranno sufficienti.

Se non lavori (o vendi) questi particolari tipi di software, resta con me. Concluderemo con alcuni suggerimenti attuabili che si applicano alla tua attività in entrambi i casi.

1. Software finanziario/contabile

Gli elementi di spicco qui sono le società di trasporto e commercio all'ingrosso.

Il trasporto include la spedizione e il trasporto merci e spesso va di pari passo con il commercio all'ingrosso. Queste società si occupano di un'ampia gamma di componenti finanziarie, come vendite, normative commerciali, campagne internazionali e tariffe associate.

Sapendo questo, è facile capire perché l'87% delle società di trasporto descrive il software finanziario/contabile come fondamentale per la propria attività, un numero che supera significativamente la media nazionale del 70%.

È importante notare che mentre il 100% delle società di comunicazione afferma che questa categoria di software è vantaggiosa o fondamentale per il loro successo, spesso hanno budget inferiori (in media $ 9.330 per azienda per il 2019).

Ciò significa che nell'industria delle comunicazioni potrebbero esserci tanti soldi e un pubblico più ricettivo rispetto, diciamo, all'industria dei media. Tuttavia, per registrare lo stesso profitto, dovresti lavorare molto di più e fare molte più vendite.

2. Software di cloud computing

Il cloud computing ha registrato una tendenza interessante dal nostro sondaggio del 2017. Il numero di aziende che hanno ritenuto tale software utile o necessario per la propria attività è sceso dal 93% all'88% tra il 2017 e il 2018, mentre il numero di aziende che lo utilizzano effettivamente è rimasto stabile.

Le aziende di trasporto richiedono uniformità in più paesi e necessitano di enormi quantità di dati di archiviazione. Il governo degli Stati Uniti è simile per portata, complessità e necessità di coerenza e facilità di traduzione tra organi di governo locali, statali e federali.

La categoria "Servizi" comprende società IT e di consulenza, che in genere hanno esigenze elevate in termini di requisiti di archiviazione che rendono il software di cloud computing essenziale per le operazioni quotidiane.

3. Software per la sicurezza dei dati e delle informazioni

Con la recente implementazione del GDPR in Europa, molte aziende che trattano con clienti dell'UE devono soddisfare standard di sicurezza incredibilmente elevati. Ciò rende i software per la sicurezza dei dati e delle informazioni inestimabili, poiché le pesanti multe associate alle normative potrebbero far fallire le aziende più piccole.

La maggior parte dei settori nella tabella sopra si occupa spesso di commercio e clienti internazionali; Ne consegue che avrebbero budget maggiori per i software per la sicurezza dei dati e delle informazioni.

Le aziende educative con studenti internazionali, campus e clienti devono rispondere ai requisiti di sicurezza dei paesi interessati.

4. Software di marketing digitale

Il marketing digitale include automazione, pianificazione e gestione delle campagne, che aiutano le aziende a creare una presenza digitale per generare nuovi contatti nel mercato online.

Per la maggior parte dei settori nel grafico sopra, il loro grado di investimento nel marketing digitale ha senso. Secondo un recente studio IDC, l'84% dei CEO e VP utilizza i social media per prendere decisioni aziendali.

L'industria dei media raggiunge molti dei suoi clienti (pubblico) attraverso contenuti digitali e produce materiali di marketing che integrano qualsiasi contenuto stampato, televisivo o filmato che vendano.

5. Software per le risorse umane

Dal reclutamento e buste paga all'analisi, il software HR aiuta i dipartimenti e le aziende HR a garantire che i dipendenti siano seguiti e che le aziende siano piene di lavoratori qualificati e soddisfatti.

La maggior parte delle industrie in gioco qui dipendono fortemente da lavoratori a ore e da una forza lavoro transitoria. Con tutti questi aspetti delle operazioni aziendali di cui tenere traccia, è logico che settori come i trasporti, la produzione e le risorse naturali e la vendita al dettaglio investano molto in software per le risorse umane.

Cosa puoi imparare da questi 5 esempi

Wow, c'erano molti grafici e molte informazioni. Hai bisogno di una pausa? Bevi un tè, spezzati il ​​collo, accarezza un cucciolo o qualcosa del genere.

Sentirsi meglio? Bene!

Torniamo al lavoro, quindi, perché è tempo di fare qualcosa con tutte queste informazioni.

In che modo ciò avvantaggia i fornitori che vendono 1 di questi 5 tipi di software

Se vendi uno di questi tipi di software, è chiaro a chi dovresti indirizzare le tue campagne di marketing 2019: i settori elencati in qualsiasi grafico sia rilevante per la tua offerta di prodotti.

Sapere a quali settori puntare, tuttavia, non significa automaticamente navigare senza intoppi. Poiché i settori sopra elencati hanno il budget medio più alto per ogni tipo di software, ci sono buone probabilità che la concorrenza per la loro attività sia più dura rispetto ai mercati con budget inferiori.

È una buona idea prendere di mira questi settori, ma mettere da parte parte del budget di marketing per concentrarti sui settori con meno capitale ma un maggiore grado di interesse. Ci sarà meno concorrenza e potresti conquistare il mercato.

In che modo ciò avvantaggia i fornitori che non offrono 1 di questi tipi di software

Se non offri prodotti in nessuna di queste categorie, non disperare! C'è ancora molto da imparare per la tua azienda qui.

È importante sapere esattamente come le varie aziende utilizzano il tuo software e utilizzare tale intuizione come mezzo per determinare come commercializzarlo per aziende simili.

Inizierai a notare le tendenze nel modo in cui ciascuna di queste aziende opera all'interno di vari settori: le loro esigenze e il modo in cui le soddisfi. Da lì, puoi determinare quali settori hanno esigenze simili e indirizzare il tuo marketing verso di loro.

Segui il modello di guardare al posto di ogni settore all'interno dell'economia globale. Che tipo di forza lavoro impiegano? Ci sono requisiti internazionali che il tuo prodotto può aiutare a soddisfare? Come raggiungono i propri clienti?

E non dimenticare di guardare agli investimenti degli anni precedenti per settore per vedere se si tratta di una tendenza al rialzo o al ribasso, poiché potrebbe essere un grande motivatore per spostare l'attenzione sul marketing.

Un ultimo avvertimento per tutti i fornitori di software

Non screditare le aziende più piccole o le industrie più piccole con un tasso di interesse più elevato. La metrica più utile durante la pianificazione delle tue campagne di marketing è vedere quali settori considerano il tuo prodotto vantaggioso o necessario.

Ad esempio, diamo un'occhiata a due settori: A e B. L'industria A ha un budget medio di 30.000 per azienda per investire nel tuo prodotto, mentre l'industria B ha un budget medio di 15.000 per azienda.

Ma l'industria A ha solo un tasso di budgeting per il tuo tipo di software del 30%, mentre l'industria B ha un tasso del 60%. In questo caso, entrambi i settori hanno la stessa quantità di denaro potenziale allocata al tuo prodotto.

L'industria B ha un tasso di interesse e di investimento molto più elevato, il che significa che le aziende all'interno di quel mercato in genere trovano il tuo prodotto più necessario.

Puntando il tuo marketing verso l'Industria B, hai maggiori possibilità di convertire quelle aziende che non hanno preventivato il tuo software in potenziali lead.

Creare interesse dove prima non esisteva è difficile, ma un'industria più ricettiva potrebbe produrre risultati migliori. È un mercato non sfruttato e attingere ad esso potrebbe fare la differenza nel distinguere la tua azienda nel 2019.

Informazioni sul sondaggio Top Technology Trends di Capterra per le PMI

Capterra ha condotto questo sondaggio a giugno e luglio 2018 tra 715 PMI con sede negli Stati Uniti con più di un dipendente e un fatturato annuo inferiore a 100 milioni di dollari. Il sondaggio ha escluso le organizzazioni senza scopo di lucro. Gli intervistati qualificati sono decisori o hanno un'influenza significativa sulle decisioni relative all'acquisto di tecnologie per la loro organizzazione.