Automazione del marketing B2B: strategia, software e best practice

Le aziende sono costantemente alla ricerca di modi innovativi per aumentare l'esposizione e il reddito del marchio, spesso con risorse limitate, in particolare nel settore della tecnologia B2B, dove le start-up snelle competono con aziende multimiliardarie che vendono beni comparabili. Ecco perché è fondamentale disporre di una strategia di marketing efficace ed efficiente .

L'automazione del marketing è stata e continua ad essere un pilastro di questo approccio, alimentando le iniziative di vendita e marketing con un'efficacia eccezionale in tutti i settori .

Sebbene l'automazione del marketing sia nota da un po' di tempo, ci sono ancora molti problemi senza risposta poiché le aziende B2B si sforzano di creare campagne efficaci e generare più clienti.

Questa guida ti insegnerà tutto ciò che devi sapere sull'automazione del marketing B2B , comprese le sue strategie primarie, le tattiche di selezione del software e, infine, come far funzionare l'automazione del marketing per la tua azienda, non importa quanto grande o piccola sia. Iniziamo.

Cos'è l'automazione del marketing B2B

L'automazione del marketing è un insieme di strumenti e processi volti ad aumentare l'efficienza riducendo al contempo i costi di marketing automatizzando attività precedentemente manuali come l'email marketing, la qualificazione dei lead e la pubblicazione sui social media.

Le corrette soluzioni di automazione possono aiutarti a identificare il tuo pubblico di destinazione, creare contenuti pertinenti e attivare automaticamente attività in base ai programmi e al comportamento dei consumatori.

Mentre ti concentri sulla costruzione della tua attività, un approccio di marketing automatizzato può farti risparmiare tempo e denaro aumentando le vendite e il ROI. Una volta che la tua campagna è attiva, puoi concentrarti su altri compiti prima di analizzare e modificare la tua strategia di marketing in base ai risultati.

I vantaggi dell'automazione del marketing B2B

L'automazione del marketing può aiutare la tua organizzazione portando a termine il tuo piano di marketing digitale e fornendoti gli strumenti necessari per migliorarlo. Ecco alcuni esempi di come la tua azienda potrebbe trarre profitto da una forte strategia di automazione del marketing:

• Spese ridotte : l'automazione del marketing aiuta a ridurre i costi riducendo il numero di dipendenti necessari e semplificando le operazioni.

• Risparmia tempo : una volta impostata, l'automazione funziona da sola. Tutto ciò che serve è la manutenzione e l'aggiornamento per garantire che tutto sia ottimale.

• Genera e coltiva lead qualificati : potresti non avere il tempo di coltivare ogni lead che la tua azienda riceve, ma avrai più tempo per questo processo se scegli di qualificare automaticamente i tuoi lead con il punteggio dei lead.

• Rapporti migliorati : con l'automazione del marketing, il tuo team sarà in grado di segnalare l'efficacia di e-mail, pagine di destinazione, post sui social, annunci sponsorizzati e così via specifici.

• Scalabilità più semplice : se desideri espanderti, avrai bisogno di processi automatizzati per creare una struttura scalabile del team di marketing. Quando i problemi si sviluppano, costano tempo e denaro, pertanto è fondamentale disporre di questi sistemi automatizzati per aiutare a scalare la crescita.

Elementi essenziali per l'automazione del marketing B2B

Molte aziende B2B vengono a conoscenza dei vantaggi dell'automazione del marketing e desiderano iniziare il prima possibile. Tuttavia, ci sono alcune attività fondamentali che devono essere completate prima di investire in una strategia di automazione del marketing .

Avere personaggi dei clienti

Le persona sono fondamentali per l'inbound marketing perché è fondamentale presentare il contenuto giusto di fronte a un pubblico adeguato al momento giusto (attraverso l'automazione del marketing).

Tuttavia, il problema principale con i personaggi è che i team di marketing si concentrano eccessivamente sulle minuzie del "cliente perfetto" sulla base di alcuni piccoli set di campioni, piuttosto che esaminare questioni critiche come:

• Chi è il pubblico di destinazione?

• Che tipo di sfide incontrano?

• Dove cercano soluzioni?

• Quali sono le loro specialità?

• Cosa spinge le persone a fare una scelta?

• Quali sono le loro sfide?

Se la tua azienda ha già personalità, ora è il momento di valutarne le prestazioni. Capisci veramente i problemi, i bisogni e i desideri dei tuoi potenziali clienti? Conosci la distinzione tra acquirente e utente persona? In caso contrario, modificali in modo da poter prendere decisioni migliori quando si tratta di automatizzare le procedure.

Se non hai già dei personaggi, dovresti assolutamente stabilirne almeno 2-3 prima di iniziare la tua strategia inbound. Tuttavia, se hai poco tempo, non lasciarti coinvolgere dalle complessità e dai dettagli nitidi.

Crea obiettivi misurabili

Senza alcuni obiettivi misurabili e indicatori chiave di prestazione, nessun piano di marketing è completo (KPI). Imposta alcuni obiettivi quantificabili per la tua strategia di automazione del marketing in modo da poter vedere dove stai andando.

• Alcuni obiettivi che puoi provare sono:

• Email tariffe di apertura e click through rate.

• Numero totale di lead qualificati per il marketing o lead qualificati per le vendite.

• Cambiamenti di marketing del ciclo di vita

• Richieste demo

• Numero di contatti raccolti nei flussi di lavoro

• Tasso di conversione generale

L'ultimo obiettivo è spesso il più facile da misurare ed è possibile utilizzare un software di automazione del marketing per misurare. Uno strumento dovrebbe anche essere in grado di calcolare automaticamente il tuo tasso di conversione in base al numero di contatti iscritti o al numero di persone che hanno raggiunto gli obiettivi prefissati.

Gli obiettivi misurabili sono essenziali perché aiutano i team di marketing e vendita con un endpoint e i risultati per cui lottare.

Prepara il contenuto

Senza contenuto, nessuna strategia di automazione del marketing è completa. I contenuti possono aiutare a dare il via a una campagna di automazione del marketing (ad esempio, quando qualcuno diventa un abbonato), ma possono anche alimentare i tuoi sforzi di automazione fungendo da punti trigger che aumentano il punteggio dei lead, gli invii di e-mail e avvisano il personale di vendita.

Una buona idea è mappare i tuoi contenuti prima di impostare le campagne di automazione perché saprai quando utilizzare diversi tipi di contenuti per spostare le persone lungo la canalizzazione.

Scegli un software

Inutile dire che il software di automazione del marketing che scegli sarà il legame essenziale per legare del tutto i tuoi componenti di automazione B2B. Avrai bisogno di una piattaforma solida per implementare facilmente l'automazione del marketing e vedere i risultati. Ne parleremo più avanti nella sezione software.

Strategie di automazione del marketing B2B

In questa sezione, illustrerò le strategie di automazione del marketing B2B necessarie che puoi utilizzare per la tua azienda, suddivise in diversi aspetti del marketing aziendale.

Strategia per l'automazione dell'email marketing

L'email marketing offre uno dei maggiori ROI di qualsiasi canale di marketing digitale. È fondamentale comprendere le funzionalità della piattaforma selezionata e come utilizzarle per automatizzare operazioni che richiedono tempo come la segmentazione del pubblico o la valutazione dei lead.

Aggiungendo l'automazione dell'email marketing nella tua strategia di automazione del marketing B2B, avrai i seguenti strumenti:

Campagne a goccia

Le campagne a goccia sono campagne di email marketing automatizzate che vengono eseguite da sole e vengono sviluppate utilizzando la logica e la strategia di tua scelta. Con l'assistenza di uno strumento di automazione (come AVADA Marketing Automation), le possibilità delle campagne a goccia sono infinite.

Una campagna a goccia per l'invio di un modulo è una delle più comuni. Se un potenziale cliente compila il tuo modulo per scaricare un contenuto, saprai che tipo di materiale sta cercando, permettendoti di sviluppare una campagna a goccia che segue dopo l'invio del modulo.

Il fatto che le campagne di gocciolamento siano a mani libere è probabilmente la loro caratteristica migliore. Una volta che hai iniziato, puoi semplicemente sederti e lasciare che le cose facciano il loro corso perché è totalmente automatizzato. Non sarà più necessario scrivere e aggiungere e-mail alla campagna se tutto è pianificato e pianificato in modo appropriato.

Le campagne di gocciolamento promuovono i clienti nel modo più efficace possibile, fornendo anche dati utili che possono essere utilizzati nelle campagne future o per modificare l'attuale gocciolamento.

Punteggio in vantaggio

Il punteggio dei lead utilizzando una piattaforma di automazione del marketing consente agli utenti di valutare i tuoi lead in base alla loro interazione con il tuo sito Web, e-mail e altri canali di marketing. Uno strumento correlato, la valutazione dei lead, ti consente di assegnare un voto in lettera ai potenziali clienti.

L'efficacia del marketing può essere notevolmente aumentata segmentando il tuo pubblico e ordinando i tuoi contatti in base al loro livello di interesse. Inoltre, classificare i tuoi lead in base al loro allineamento con la persona acquirente della tua azienda riduce significativamente la quantità di tempo necessaria per ordinare manualmente i contatti e valutare le loro qualifiche.

Liste dinamiche

Gli elenchi dinamici sono elenchi di potenziali clienti che vengono aggiornati automaticamente in base a una serie di filtri predefiniti. Questi elenchi "in tempo reale" possono essere utilizzati per aggiungere persone a campagne e-mail, segmentare enormi elenchi di lead e fare una varietà di altre cose.

Gli elenchi dinamici sono utili per indirizzare segmenti specifici del tuo pubblico mentre si spostano lungo la canalizzazione. Gli esperti di marketing possono personalizzare i contenuti per questi segmenti di pubblico senza preoccuparsi che siano irrilevanti per tutti nell'elenco.

Integrazione

Una delle parti più utili dell'automazione dell'email marketing è l'integrazione con i CRM. Puoi sincronizzare i dati su piattaforme senza alcun input manuale, aiutando i team aziendali a lavorare meglio insieme.

I potenziali clienti possono essere assegnati al team di vendita attraverso processi dinamici come la valutazione o il punteggio. I team di vendita possono anche vedere come i potenziali clienti hanno interagito con l'e-mail della tua azienda, fornendo loro una visione più approfondita del processo di acquisto.

Le strategie di cui sopra sono solo alcuni dei vantaggi utili per una piattaforma di automazione della posta elettronica. L'utilizzo delle capacità della tua piattaforma di email marketing è un'eccellente strategia per migliorare il ROI di marketing e ridurre gli errori nel servizio clienti.

Strategia per l'automazione dei social media

Se la tua azienda utilizza i social media (cosa che dovrebbe), l'utilizzo di una soluzione di automazione per consolidare i tuoi numerosi social network migliorerà drasticamente l'efficienza del tuo team e la strategia di consapevolezza del marchio.

Le tecnologie di automazione dei social media possono essere utilizzate per aumentare la cura dei contenuti su diversi social network pianificando i post in anticipo, risparmiando tempo e fatica al team di marketing. Uno strumento di social media può aiutarti a organizzare tutti i tuoi post e, soprattutto, mantenere una cadenza di pubblicazione costante.

La pubblicazione coerente è una delle migliori strategie per ottenere l'attenzione e la fiducia dei tuoi follower. Inoltre, l'automazione dei social media aiuta un team di marketing a dedicare più tempo alla pianificazione creativa per il prossimo post o campagna social.

A seconda della piattaforma, puoi persino automatizzare le risposte ai commenti e ai messaggi diretti, consentendo al tuo marchio di rimanere in contatto con i suoi fan in ogni momento.

Tuttavia, lo sviluppo di una forte strategia per i social media richiede molto più tempo e sforzi di quanto la maggior parte delle persone creda. Il social media marketing è una combinazione calcolata di visual, contenuto e strategia. Poiché i social media sono il luogo in cui i clienti della maggior parte delle aziende si ritrovano, dovresti lavorare sodo per dare il meglio di te e costruire un'immagine del marchio favorevole.

Ecco un elenco di tattiche per le organizzazioni B2B che desiderano configurare un sistema automatizzato per i social media:

• Su ogni rete di social media, adatta i tuoi messaggi a un pubblico diverso.

• Usa una cadenza di pubblicazione sufficientemente regolare ma non troppo frequente.

• Usa hashtag rilevanti per il tuo pubblico e i tuoi contenuti (3-5 per post è l'ideale).

• Sii consapevole dei giorni e degli orari ottimali per pubblicare su ciascuna piattaforma e per ciascun pubblico.

• Per coinvolgere potenziali acquirenti, distribuisci un mix di contenuti promozionali e informativi.

• Avere una strategia per monitorare le conversioni sui social media in atto.

Aderendo a queste tattiche, sarai in grado di pubblicare post che raggiungono il tuo pubblico di destinazione in modo tempestivo ed efficace, oltre ad aumentare costantemente il coinvolgimento dei tuoi follower.

Tuttavia, altre aziende preferiscono l'approccio più rapido al coinvolgimento del pubblico, ed è qui che entrano in gioco i social media a pagamento.

Quando si sviluppa una strategia di automazione dei social media a pagamento, è fondamentale determinare su quali piattaforme il tuo pubblico di destinazione è più attivo. LinkedIn è il mezzo appropriato per la maggior parte delle imprese B2B per indirizzare gli acquirenti.

Puoi raggiungere un pubblico molto particolare utilizzando le potenti funzionalità di targeting di LinkedIn. Località, settore, titolo di lavoro: questi sono solo alcuni esempi di quanto può essere specifico il targeting degli annunci di LinkedIn.

Puoi anche installare LinkedIn Insight Tag sul tuo sito, che tiene traccia dei dati dei visitatori che provengono da LinkedIn. Una volta taggato, un utente corrispondente può essere reindirizzato con annunci.

Strategia per l'automazione del sito web

Il sito Web di un'azienda è fondamentale per una serie di motivi, il più importante dei quali è che funge da hub per tutte le cose relative al marchio. Gli sforzi per aumentare il traffico del sito Web, come l'offerta per le parole chiave e la SEO, saranno inefficaci se il tuo sito Web non fornisce l'esperienza utente appropriata per il tuo gruppo demografico target.

Poiché i siti Web sono importanti per una serie di motivi, tratteremo le varie strategie che possono essere utilizzate per migliorare un sito Web in relazione ad attività di marketing automatizzate.

Ricerca a pagamento e ricerca organica

L'efficacia sia della pubblicità PPC che della pubblicità di ricerca organica dipende totalmente dalle interazioni del pubblico di destinazione con il tuo sito Web e dal modo in cui il sito li guida a convertire.

Di conseguenza, dopo aver completato la ricerca di parole chiave e averla incorporata negli sforzi di marketing, spetta interamente al sito Web portare un visitatore che ha cliccato sulla pagina di destinazione e fornire loro l'esperienza appropriata per convincerlo a convertirsi.

Per una buona esperienza, la tua pagina di destinazione dovrebbe essere chiara per la navigazione degli utenti, pertinente all'annuncio cliccato e focalizzata sulla conversione dei visitatori.

Con l'automazione, puoi aggiornare le capacità di targeting dei contenuti della tua pagina di destinazione. Il contenuto dinamico e il test A/B ti permetteranno di testare diverse versioni di una pagina di destinazione e determinare quale è la più efficace per un pubblico specifico.

CRM ed e-mail

La capacità dei siti Web nel campo dell'automazione del marketing di interfacciarsi con le piattaforme di posta elettronica e CRM dimostra la loro assoluta versatilità.

Le piattaforme di posta elettronica e i sistemi CRM devono collegarsi ai siti Web affinché le aziende possano curare con successo i dati e gestire i potenziali clienti.

Ci sono alcune opzioni per farlo. Entrambi si occupano della creazione effettiva del sito web:

• Combinazione CRM/CMS : genera automaticamente contatti dati utilizzando le informazioni inviate nel CRM

• Integrazione esterna : utilizza il codice di tracciamento o l'integrazione per raccogliere dati (ad esempio tramite modulo di attivazione ed e-mail)

Attraverso i dati del tipo di contenuto o modulo attraverso il quale i visitatori convertono, puoi quindi aggiungerli a elenchi specifici e inviare e-mail di follow-up per ulteriore sensibilizzazione. Per fare un ulteriore passo avanti, quando i potenziali clienti visitano il tuo sito Web, puoi utilizzare i cookie per monitorare l'attività, personalizzare il marketing e valutare l'interazione tramite il tuo CMS.

Il sito Web è una parte essenziale di qualsiasi azienda B2B e l'hub per tutti i canali di marketing. La tua strategia per trasformarla in un'origine dati automatizzata fornirà un'esperienza utente ideale espandendo la tua attività a un livello superiore.

Software di automazione del marketing B2B

Man mano che l'automazione del marketing diventa più importante, i servizi di automazione del marketing stanno diventando più convenienti anche per le imprese più piccole.

I sistemi di automazione del marketing sono disponibili in una varietà di fasce di prezzo e set di funzionalità. Alcuni sono più adatti alle piccole imprese e all'e-commerce, mentre altri sono più adatti al marketing aziendale.

Sebbene il tuo budget giocherà un ruolo, ci sono diversi elementi cruciali da cercare in un software di automazione del marketing.

• Il monitoraggio delle pagine/visitatori ti consente di vedere chi sta visitando il tuo sito Web e come interagisce con esso.

• La segmentazione è il processo di separazione degli elenchi in base a diverse caratteristiche come il comportamento di contatto o gli interessi.

• Reporting e analisi per la valutazione delle prestazioni

• Gestione dei lead in molti punti del percorso del cliente, dalla generazione e acquisizione dei lead al nutrimento

• Test A/B di vari percorsi e contenuti dei clienti per selezionare automaticamente l'opzione con le migliori prestazioni

• Il prezzo può essere messo da parte per le funzionalità, ma considera comunque il tuo budget

Soprattutto, un software di automazione del marketing B2B deve essere intelligente, semplice da usare e in grado di fornire il marketing dei contenuti in tempo.

AVADA Marketing Automation è un software incentrato sull'email marketing con un piano gratuito per un massimo di 15.000 e-mail al mese. Fornisce inoltre l'automazione degli SMS e moduli per raccogliere i contatti, nonché analisi per approfondimenti più approfonditi. Puoi provare AVADA Marketing Automation oggi, senza bisogno di carta di credito.

Best practice per l'automazione del marketing B2B

Suggerimenti rapidi sull'utilizzo dell'automazione del marketing B2B per ottenere i migliori risultati:

• Imposta le metriche che desideri monitorare e tienile d'occhio regolarmente. Certo, l'intero obiettivo dell'automazione del marketing è che operi in background da solo, ma nemmeno "impostalo e dimenticalo" non è l'approccio migliore. Cerca sempre metodi per migliorare i tuoi flussi di lavoro al fine di aumentare il coinvolgimento.

• Prima di impostare i flussi di lavoro di automazione, comprendi le varie fasi del ciclo di vendita e pianifica il percorso del lead. Copri tutti i processi critici, dalla scoperta del tuo marchio alla conversione. Questo servirà come base per i tuoi flussi di lavoro di automazione.

• Le tue liste e-mail dovrebbero essere interamente accettate (cioè abbonati organici). Fornisci sempre link di annullamento dell'iscrizione in modo che i lead possano annullare l'iscrizione in qualsiasi momento.

• Rimuovere regolarmente i lead non coinvolti dalle liste di posta elettronica. Ciò manterrà alta la consegna delle e-mail e i tassi di coinvolgimento elevati.

• Infine, assicurati che sia il tuo personale di marketing che quello di vendita comprendano e siano a conoscenza dei processi di marketing automatizzati che hai implementato. La trasparenza tra vendite e marketing consente una maggiore collaborazione e mantiene efficiente l'intero funnel di vendita.

Consiglio finale

È ora di ottimizzare il tuo approccio di automazione del marketing dopo averlo progettato e implementato. Per avere successo, le tue campagne devono essere costantemente modificate e ottimizzate. Prendi in considerazione la possibilità di contattare clienti affidabili e chiedere informazioni sui loro primi contatti con il tuo marchio. Il feedback può essere davvero utile per modificare e perfezionare il tuo raggio d'azione.

Spero di averti ispirato a portare la tua automazione del marketing B2B al livello successivo. Se hai altre strategie o strumenti di automazione del marketing B2B, condividi con me nella sezione commenti.