10 strategie di generazione di lead per i clienti B2B

Una delle maggiori sfide che i marketer business-to-business (B2B) devono affrontare è la generazione di lead , soprattutto se si compete in un pool più piccolo o si deve affrontare una concorrenza crescente.

Quindi, come puoi ottenere un vantaggio competitivo e ottenere più clienti?

Se la tua attuale strategia di lead generation non funziona, potrebbe essere il momento di tirare fuori qualche altro trucco dalla tua manica di marketing B2B. Ecco 10 strategie di generazione di lead efficaci da considerare per i clienti B2B.

1. Attira contatti attraverso il marketing conversazionale

Il marketing conversazionale sta diventando una delle principali tendenze di marketing . La maggior parte dei clienti preferisce avviare una conversazione con un'azienda tramite un chatbot automatizzato o un agente di chat dal vivo. A loro piace il fatto che possono ottenere una risposta immediata e risolvere rapidamente le domande minori.

I chatbot possono essere un ottimo strumento di generazione di lead se collegati al software di relazione con i clienti. Le richieste sui tuoi prodotti o servizi possono fluire automaticamente nel CRM o nel software di monitoraggio dei lead in cui un rappresentante di vendita può portare ulteriormente la conversazione con il cliente , si spera fino alla conclusione di una vendita.

2. Migliora l'esperienza digitale del cliente

L'esperienza del cliente è un punto forte nelle aziende B2C (business-to-customer), che sono un passo avanti rispetto alle aziende B2B. Le aziende B2C ottengono un punteggio compreso tra il 65 e l'85% per l'esperienza del cliente rispetto a meno del 50% per le aziende B2B.

La situazione sta cambiando poiché le aziende B2B stanno riconoscendo come la trasformazione digitale può migliorare l'esperienza del cliente e portare a più vendite.

I clienti B2B vogliono la facilità di poter effettuare ordini, elaborare aggiornamenti e risolvere i problemi online. In un sondaggio di McKinsey & Company, circa l' 86% degli intervistati ha affermato di preferire l'utilizzo di strumenti self-service per il riordino, piuttosto che parlare con un rappresentante di vendita.

3. Passa al marketing basato sull'account

Con i clienti B2B, potresti avere più contatti o decisori in azienda. Adottare un approccio basato sul conto piuttosto che individuale è più efficace.

Nel marketing basato sugli account (ABM), ti rivolgi a un set chiave di account con campagne altamente personalizzate per generare lead. La chiave è la personalizzazione e molte aziende B2B sono alle prese con come implementarla.

Nel sondaggio di benchmark ABM del 2021 di Demand Gen, la "personalizzazione" ha superato "l'allineamento delle vendite e del marketing" come la sfida più grande in ABM.

Quanto è efficace l'ABM come strategia di lead generation? Secondo Salesforce, le aziende B2B con programmi ABM riportano un tasso di vincita delle vendite superiore del 38%, dimensioni degli affari più grandi del 91% e una crescita dei ricavi più rapida del 24%.

4. Massimizza la generazione di lead

I tuoi team di vendita lasciano cadere la palla sui contatti? Non sono in grado di vedere dove si trova un lead nella pipeline di vendita o stanno saltando da una piattaforma all'altra per svolgere attività diverse?

Se gli strumenti a tua disposizione sono scarsi, le tue vendite ne risentiranno. La generazione e il monitoraggio dei lead in un contesto B2B è molto più efficiente quando si utilizza un software di gestione dei lead dedicato.

Scegli un sistema di gestione dei lead in grado di acquisire i lead da più canali, come e-mail, sito Web, telefono o app di messaggistica in modo che tutti i lead siano centralizzati e gli agenti possano vedere immediatamente cosa ha comportato l'ultima comunicazione.

Uno dei maggiori vantaggi di un sistema di gestione dei lead è che può dare la priorità ai lead posizionando in cima i lead più pronti per l'acquisto. Ciò consente al tuo team di vendita di concentrarsi sui lead più pronti per le vendite piuttosto che perseguire i lead che hanno meno probabilità di convertire.

5. Sfruttare il marketing basato sul valore

Ogni cliente, sia esso un individuo o un'azienda, vuole sapere che sta ottenendo valore in cambio della consegna del denaro a te. Come possono accertarlo? Vedendo cosa dicono gli altri clienti sul tuo prodotto.

Il marketing basato sul valore utilizza il potere della prova sociale per attirare più clienti. Non aver paura di fare un po' di vanto. Mostra come il tuo prodotto o servizio ha portato valore ai clienti attuali attraverso recensioni, testimonianze e case study.

Nel contesto B2B, i casi di studio sono molto efficaci. Se puoi dimostrare in che modo la tua azienda ha risolto un problema per un'altra attività e in che modo ciò ha influito sulle entrate, le altre società si sentiranno più sicure di fare affari con te.

6. Implementare il marketing degli influencer B2B

L'influencer marketing è una strategia comune nel marketing business-to-customer. Ora sta prendendo piede rapidamente nel marketing B2B.

Chi sono le persone con influenza nella tua linea di business? Questi possono includere autorità del settore, leader aziendali, clienti aziendali di alto profilo, importanti membri del consiglio o azionisti. Queste sono le persone che possono aiutarti a spargere la voce sulla tua attività.

Il marketing degli influencer può sovrapporsi al marketing basato sul valore. La differenza principale è che le testimonianze dei clienti vengono in genere visualizzate sul tuo sito Web o sui social media mentre gli influencer promuoveranno la tua attività al loro pubblico sui loro canali.

Entrambi, tuttavia, stanno suonando il clacson e potenzialmente portano nuovi contatti sulla tua strada.

7. Crea campagne di marketing basate sui dati sulle intenzioni

I marketer sciatti prendono l'approccio "lancia gli spaghetti contro un muro e spera che qualcosa si attacchi" al marketing. Questo raramente produce risultati eccezionali. Gli esperti di marketing, d'altra parte, utilizzano i dati per segmentare i loro contatti in modo che possano adattare i loro messaggi a ciascun gruppo.

Il marketing basato sui dati implica l'analisi dei tuoi dati per identificare dove si trovano i tuoi lead B2B nella canalizzazione di vendita.

• Stanno solo navigando?
• Stanno cercando informazioni?
• Stanno confrontando i prezzi?
• Sono pronti per l'acquisto?

Ecco di cosa trattano i dati sulle intenzioni: riconoscere qual è l'intenzione del cliente in modo che tu possa raggiungerli con campagne di marketing pertinenti.

8. Rafforzare l'allineamento tra vendite e marketing

Le vendite e il marketing non dovrebbero mai operare in silos. Ricorda, i lead si trasformano in clienti e per fidelizzare quei clienti, dovrai continuare a coltivarli.

Se la mano destra non sa cosa sta facendo la mano sinistra, i tuoi sforzi di vendita e marketing potrebbero scontrarsi. Ciò potrebbe portare a duplicazioni con entrambi i team che coinvolgono lead e clienti. Non solo questo fa perdere tempo ai tuoi dipendenti, ma i clienti potrebbero sentirsi perseguitati e allontanarsi dalla tua attività.

Come puoi evitarlo? Semplificando le operazioni e mantenendo sincronizzati entrambi i team. Il modo migliore per ottenere risultati è utilizzare un software di gestione dei lead che si integri con un sistema CRM.

Il software di gestione dei lead mantiene il tuo team di vendita concentrato solo sui lead, mentre il software CRM mantiene il tuo marketing in linea con le campagne di marketing. I due sistemi dovrebbero essere in grado di parlare tra loro, in modo che entrambe le squadre possano vedere cosa sta facendo l'altro.

9. Diventa personale

La personalizzazione è diventata parte integrante del marketing B2C ed è altrettanto importante nel marketing B2B. Le aziende a cui vendi non vogliono sentirsi solo come un altro numero. Piccoli tocchi personali possono essere ciò che ti differenzia dalla concorrenza.

Ma prima devi conoscere i tuoi clienti. È improbabile che ogni cliente abbia le stesse esigenze, caratteristiche e comportamenti di acquisto. Ecco perché è importante prendersi il tempo necessario per identificare i tipi di clienti che attiri e creare le Buyer Personas.

Supponiamo che tu venda pneumatici ad aziende che gestiscono veicoli di flotte. Puoi vendere a società di trasporto che utilizzano camion e società di autonoleggio. Questi due clienti acquistano diversi tipi di pneumatici e gestiscono diversi tipi di attività.

Dopo aver messo insieme l'elenco delle persone di un acquirente, puoi creare pubblicità mirata, pagine di destinazione e campagne e-mail per ogni tipo di acquirente. Più sei specifico con le descrizioni della persona del tuo acquirente, più personali possono essere i tuoi messaggi per ciascuno di essi.

10. Coltiva i tuoi clienti B2B

Una delle grandi cose dei clienti B2B è che, in molti casi, si tratta di affari ricorrenti, come il rinnovo annuale dell'abbonamento al software, l'ordine mensile di forniture di materiale o il supporto IT continuo.

Attenzione, però. Non dare per scontato gli affari ripetuti. Un cliente può annullare un abbonamento o decidere di non rinnovare un contratto. Ecco perché il tuo lavoro non finisce quando un lead diventa un cliente. È importante coltivare i clienti B2B in modo che non sentano il bisogno di portare la loro attività altrove.

La maggior parte degli esperti di marketing ha sentito dire che acquisire un cliente costa cinque volte di più che mantenerlo. Ma ogni azienda è diversa. Quindi fai i conti per scoprire quanto la tua azienda sta spendendo per l'acquisizione dei clienti rispetto alla fidelizzazione dei clienti.

Indipendentemente dal fatto che sia meno o più di cinque volte, è probabile che tu stia spendendo di più per attirare i clienti che per mantenere quelli attuali. Quindi vale la pena investire nei tuoi clienti esistenti.

• Continua la comunicazione . Invia e-mail con informazioni su nuovi prodotti o promozioni.
• Retarget i clienti inattivi offrendo un incentivo come uno sconto sul loro prossimo ordine.
• Fornire un'assistenza clienti superiore.
• Ricevi feedback da loro su ciò che stai facendo bene e dove puoi migliorare.
• Invia un messaggio di compleanno ai membri chiave dell'account. Può sembrare banale, ma questo, ancora una volta, porta quel tocco personale alla relazione.

Insomma

I clienti B2B sono diventati più esigenti su a chi affidare la loro attività. E con così tanti concorrenti in lizza per i loro affari, può essere difficile sopravvivere nella giungla B2B.

Senza dubbio i tuoi concorrenti stanno facendo di tutto per catturare i clienti. Se non sei al passo con le ultime tendenze della generazione di lead, potresti ritrovarti in ritardo. Potrebbe essere il momento di modificare la tua strategia di lead generation per anticipare la concorrenza.