Come utilizzare l'email marketing per la generazione di lead B2B

Quando si tratta di tecniche di email marketing B2B, la qualità dei contenuti che offri al tuo pubblico è tutto. Questo è più facile a dirsi che a farsi perché le percezioni dei potenziali clienti sul valore dei tuoi contenuti variano. Anche un elenco e-mail altamente mirato conterrà contatti del settore in varie fasi del ciclo di vendita.

Quindi, come ti impegni in modo efficace con il tuo pubblico B2B tramite l'email marketing per generare lead? Come ci si può aspettare, c'è molto di più che brillanti righe dell'oggetto e-mail e contenuti intriganti. Per ottenere i tassi di conversione che la tua azienda merita, le pagine di destinazione, i pulsanti di invito all'azione e i moduli devono essere tutti idealmente allineati con i tuoi messaggi. In questo articolo, condividerò con te come puoi utilizzare l'email marketing per la generazione di lead B2B . Entriamo subito nei dettagli!

Perché le aziende B2B dovrebbero utilizzare la posta elettronica per generare lead?

L'email marketing può portare molti vantaggi quando si tratta di lead generation:

• Rapporto costo-efficacia: rispetto ad altri canali di marketing che comportano spese di stampa e pubblicità, l'email marketing è una strategia a basso costo per le aziende di e-commerce per rivolgersi a un pubblico più ampio, siano esse aziende o consumatori.
• Ampia portata: l'email marketing è uno strumento prezioso per raggiungere nuovi clienti in qualsiasi parte del mondo e presentare loro un'offerta interessante.
• Risultati misurabili: una varietà di prodotti di strumenti di email marketing può aiutare gli esperti di marketing a monitorare l'efficacia del loro piano di email marketing. Ciò include la ricerca di statistiche sull'email marketing in base alla regione geografica, alla copertura del mercato, al rapporto di conversione dei lead e ad altre variabili.
• Semplice processo di progettazione e lancio: una strategia di email marketing ben eseguita non richiede molto sforzo. L'email marketing efficace si basa su contenuti pertinenti sviluppati su piattaforme interne, un corpo di posta elettronica dettagliato e informativo e dettagli di ricerche di mercato.

Come utilizzare l'email marketing per la generazione di lead B2B

Passaggio 1. Seleziona l'ESP (provider di servizi di posta elettronica) corretto

Questa è la prima e più importante fase nello sviluppo dei tuoi piani di email marketing. ESP sta per Email Service Provider e sono servizi che ti consentono di gestire il tuo account di posta elettronica aziendale.

In altre parole, puoi gestire ed eseguire la campagna di email marketing della tua azienda con gli ESP utilizzando i loro modelli di messaggi di posta elettronica, che forniscono opzioni per l'automazione, la segmentazione degli elenchi e la progettazione di layout personalizzati. Ci sono molti ottimi ESP oggi sul mercato. Ognuno di loro ha il proprio set di modelli di e-mail predefiniti, nonché il proprio set di funzionalità. Sono inclusi nella versione premium. Quello che devi fare è studiarli e sceglierne uno che si adatti alle tue esigenze e al tuo budget.

Passaggio 2: definisci il tuo obiettivo di generazione di lead

Il lancio di una campagna di lead generation può essere un'arma a doppio taglio per i marchi che sono alla disperata ricerca di lead. È facile diventare entusiasti della prospettiva di nuovi contatti, ma poi tutti vogliono entrare in azione. "Possiamo provare a generare interesse per la divisione Y mentre sei fuori ad attirare nuovi contatti per il prodotto X?"

Tuttavia, è fondamentale che le fondamenta della tua campagna siano costruite attorno a un unico e chiaro obiettivo o scopo. Più mirato è il tuo obiettivo, più successo avrai. Se diluisci i tuoi obiettivi, è più probabile che la tua campagna non riesca a raggiungere nessuno degli obiettivi che ti sei prefissato di raggiungere.

Quindi, qual è un obiettivo di generazione di lead appropriato? Ecco alcuni esempi concreti:

• Un'azienda SaaS con un portafoglio di prodotti si concentra sulla generazione di lead per un singolo pacchetto software.
• Un fornitore di servizi avvia una campagna per commercializzare i propri prodotti e servizi in un nuovo mercato, come la SEO per le società di contabilità.
• Un'azienda che crea campagne di contenuti si pone l'obiettivo di entrare in contatto con il Chief Marketing Officer di aziende con un fatturato annuo di oltre 2 milioni di dollari in otto diversi settori.

Non procedere finché non riesci ad articolare il tuo scopo in una o due frasi. Ricorda che dopo aver imparato questo, puoi applicare la stessa strategia per guidare la crescita in altri aspetti della tua azienda.

Passaggio 3: fai crescere una lista e-mail di qualità

Gli esperti di lead generation ti consiglieranno spesso che i tuoi migliori sforzi forniranno solo risultati proporzionali alla qualità della tua lista. Se uno dei seguenti elementi viene visualizzato nell'elenco, è probabile che non sia all'altezza:

• Informazioni di contatto non più utilizzate
• nomi o titoli non più utilizzati
• Aziende che non sono più operative
• Aziende che non sono più attive nel mercato a cui ti rivolgi
• Aziende con un focus spostato
• Dati geografici non corretti
• Aziende che non soddisfano il tuo target demografico

Puoi far crescere i tuoi elenchi in una varietà di metodi, incluso lo sviluppo del tuo, l'adesione ad associazioni di settore e il contatto con le aziende. Quando si acquista un elenco, è fondamentale capire quanto è attivo l'elenco, con quale frequenza viene aggiornato e quali processi di garanzia della qualità utilizzano per controllare i propri elenchi. Ove possibile, consiglierei di prendere di mira un campione più piccolo di obiettivi ideali con cui sei interessato a fare affari.

Approfitta del fatto che hai il controllo completo sulle aziende a cui invii il tuo messaggio. Tuttavia, in altri settori, la lead generation è un gioco di numeri. La componente più importante di un elenco è che si basa su informazioni eccellenti, sia in termini di attualità che di accuratezza.

Infine, pensa alla struttura della tua azienda e trova quattro o cinque titoli a cui potresti rivolgerti. Se lavori nell'IT, potresti scrivere al CTO (Chief Technology Officer), al DOI (Director of IT) o persino al responsabile dell'ufficio. Questo cambia notevolmente a seconda delle dimensioni e del tipo di obiettivo a cui miri, ma progetta un gruppo di titoli di lavoro tenendo presente questo ruolo.

Passaggio 4: redigere una presentazione di vendita breve e serrata

Lo qualificherò dicendo che non esiste un'unica strategia corretta qui. Le lettere di vendita lunghe funzionano con successo per alcune persone. Altri vogliono messaggi di prospecting altamente mirati che dimostrino una comprensione approfondita dell'azienda. Tuttavia, ai fini di questo passaggio, ti consiglio di creare un messaggio molto personalizzato e specifico.

Ecco una linea guida di base per creare la tua presentazione:

• Contiene una proposta di valore accuratamente preparata progettata pensando al tuo pubblico specifico. Ad esempio, l'argomento dovrebbe essere indirizzato al CMO o al sourcing manager di un'azienda. Più sono particolari le preoccupazioni e i problemi della persona, meglio è.
• Dedica un bel po' di tempo ai titoli dei giornali e alle aperture. È fondamentale mantenere l'interesse del lettore e continuare a leggerlo.
• Adotta l'approccio di copywriting più vantaggioso possibile.
• Utilizza dati e campioni dei clienti del mondo reale, come nomi di clienti, statistiche e testimonianze.
• Evita i cliché.
• Scrivi in ​​un tono rilassato, amichevole e colloquiale. Evita l'uso del gergo e della terminologia aziendale formale.
• Termina con un potente invito all'azione.

In un certo senso, questo è copywriting 101. Allo stesso tempo, fornire questo in meno di 300 parole è un'impresa di scrittura di proporzioni epiche. Se ci riesci, avrai una copia che non solo genera lead, ma può anche essere utilizzata in altri luoghi.

Passaggio 5: chiudi la tua email con tatto

Il processo può interrompersi quando rispondi al messaggio con un cc all'individuo giusto. Quando ne hai l'opportunità, resisti all'impulso di inviare una presentazione o una brochure, o una lunga e-mail che spieghi il motivo per cui ti stai contattando. Cogli invece questa opportunità per creare un contatto personale con il tuo potenziale cliente.

Richiedi di parlare con loro al telefono, anche se solo per 15 o 20 minuti. Li hai quindi passati attraverso l'imbuto dal contatto freddo al piombo tiepido e sei pronto per concludere l'affare usando il tuo processo di vendita.

Non è una procedura infallibile. Non sempre funziona e dipende da quanto sono buoni i tuoi contenuti, da quanto è personalizzato il tuo messaggio per il tuo potenziale cliente e da quanto è stata persistente e mirata la tua sensibilizzazione. Tuttavia, soprattutto nei settori B2B, questa strategia di email marketing può aiutarti a creare nuovi contatti e avviare conversazioni con potenziali lead.

Passaggio 6: automatizza le tue e-mail

L'automazione per il marketing B2B in generale è considerata "sopra la media importanza" dal 48% delle aziende B2B ed è facile capire perché quando può aiutarti a produrre il doppio dei lead aziendali! Tuttavia, solo il 13% delle aziende B2B utilizza l'automazione per supportare l'email marketing.

Tutto inizia con un ESP decente che supporta l'automazione; tutti i migliori lo fanno, quindi prendine uno pronto per partire! Quindi decidi cosa desideri automatizzare. Le migliori e-mail da automatizzare sono quelle reattive: quando qualcuno completa un'attività specifica, riceve automaticamente un'e-mail.

Ciò ti consente di creare flussi di lavoro tali che se invii una campagna e-mail e un potenziale cliente la apre e fa clic, un'e-mail automatizzata inviata in risposta a quel clic continua la discussione e aumenta la probabilità di conversione.

L'automazione richiede tempo per essere impostata e deve essere controllata regolarmente per garantire che le righe dell'oggetto e la copia rimangano attraenti per il lettore, ma una volta impostata, l'automazione ti farà risparmiare un sacco di tempo e risorse.

3 consigli per migliorare la tua generazione di lead e-mail

1. Offrire valore e renderlo altamente visibile

La chiave per convertire i potenziali clienti in lead tramite e-mail è fornire valore. Il valore dato dai prodotti e servizi B2B è in genere sotto forma di contenuto. Questo è indicato come marketing dei contenuti e-mail. Il contenuto che invii può variare in modo significativo, ma dovrebbe essere di natura istruttiva.

Puoi inviare brevi post di blog, notizie rilevanti del settore, inviti a webinar, collegamenti a video, rapporti di settore, white paper e così via. Fornendo ai tuoi potenziali clienti contenuti di valore per loro, inizieranno a considerarti un'autorità nel tuo campo e alla fine si rivolgeranno a te quando saranno pronti per effettuare un acquisto.

Quando fornisci valore alle tue e-mail di marketing B2B, rendilo l'obiettivo principale dell'intero messaggio. Alle persone piace ricevere regali, che è essenzialmente ciò che stai facendo fornendo il tuo materiale. Mettilo in chiaro e i tuoi potenziali clienti ti ringrazieranno con un acquisto.

2. Pensa a come vengono visualizzate le tue email nei client di posta

Considera la tua casella di posta. Quando apri molte delle tue e-mail, riceverai sicuramente una notifica che ti informa che alcune foto sono state bloccate. La maggior parte dei client di posta elettronica (incluso Outlook) ora offre la possibilità di disabilitare la visualizzazione delle immagini per impostazione predefinita, quindi tienilo a mente quando crei e-mail di marketing. Assicurati che tutte le informazioni vitali non appaiano esclusivamente in un'immagine.

È anche utile considerare la finestra di visualizzazione in cui visualizzi le tue e-mail. La maggior parte di noi visualizza le nostre e-mail in una finestra di anteprima, quindi vediamo solo una sezione del contenuto alla volta. Molte persone leggono solo la prima riga di un'e-mail prima di determinare se eliminarla o meno, quindi se il tuo potenziale cliente non nota subito qualcosa di valore, potresti finire nella spazzatura.

Assicurati che il valore che stai fornendo nella tua e-mail (che si tratti di un annuncio di vendita, un webcast educativo, un nuovo post di blog o qualcos'altro) sia immediatamente evidente ed evidente all'interno del frame di anteprima limitato della maggior parte delle app di posta elettronica.

3. Analizza e perfeziona costantemente

Dopo aver creato la tua email di lead generation, assicurati che sporga. Aprilo e confrontalo con le e-mail dei tuoi concorrenti che hanno obiettivi o inviti all'azione comparabili. La qualità della tua grafica è adeguata o sembrano obsolete in confronto?

Il tuo messaggio generale è coerente con il loro? Il tuo punto di differenziazione è chiaro ed evidente? Qual è la tua email che la distingue dalla massa? Se non lo sai, è ora di tornare al tavolo da disegno.

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Parole finali

Questo è tutto! Spero che questo articolo ti abbia fornito preziose informazioni su come utilizzare l'email marketing per generare lead per la tua attività. Sentiti libero di lasciare commenti qui sotto per ulteriori discussioni su questo argomento. :-)