Strategia di marketing per influencer B2B: reputazione per associazione

La tua presenza sui social media è priva di luminosità? Scopri come collegare la tua strategia di marketing alla stella più vicina.

Mindy Kaling non si preoccupa di QuickBooks.

Questo non è un attacco alla signora Kaling oa QuickBooks, semplicemente una dichiarazione di fatto. Eppure, è apparsa l'anno scorso a una conferenza QuickBooks come uno dei relatori selezionati. Tina Fey è apparsa in una recente conferenza sul marketing dei contenuti, il che ha solo leggermente più senso.

Allora perché queste aziende dovrebbero pagare tariffe esorbitanti per gli oratori per far parlare queste celebrità ai loro eventi? La risposta sta nell'influencer marketing.

Per ogni dollaro speso, i marketer ottengono circa $ 6,85 in termini di valore di marketing quando utilizzano un influencer per diffondere il messaggio della loro azienda.

Ma queste aziende e conferenze si stanno avvicinando alle strategie di marketing degli influencer nel modo giusto?

Per le aziende che hanno appena iniziato, può essere difficile costruire un senso di reputazione. Collaborare con influencer è un modo fenomenale per collegarti con una voce autorevole, ma selezionare e poi formare una partnership con persone di alto profilo può essere impegnativo.

È molto più importante trovare un influencer che abbia un peso leggermente inferiore ma che sia molto più rilevante per il tuo prodotto specifico piuttosto che trovare un influencer potente che parli solo in modo ampio del tuo prodotto. Quest'ultimo si sente meno personale e genererà lead di bassa qualità.

Continua a leggere per saperne di più sul pensiero alla base del marketing degli influencer, su come scegliere gli influencer giusti e su come impostare il tuo programma per avere il maggiore impatto sulla tua azienda.

Sotto l'influenza: cos'è esattamente un influencer?

Un influencer è qualcuno con un grande seguito sui social media. Nel tribunale dell'opinione pubblica, loro sono uno dei giudici.

Gli influencer sono in genere utilizzati con grande efficacia dai marketer B2C, che utilizzano principalmente Instagram per raggiungere i propri contatti.

Tuttavia, non sei interessato a raggiungere i consumatori. Sei interessato a raggiungere altre aziende. I tuoi influencer finiranno per sembrare drasticamente diversi da quelli che usano i tuoi colleghi B2C.

Ma perché dovresti provare a reclutare influencer in primo luogo? Non dovresti aumentare la consapevolezza del tuo marchio in un altro modo?

Non è cavalcare le falde, è strategia

Come la maggior parte delle cose che si basano su fattori esterni, c'è un'esitazione intrinseca all'idea di far crescere il peso della propria azienda da quello di qualcun altro.

Ma questa è un'opportunità strategica e spesso incredibilmente redditizia per la tua azienda per espandere la consapevolezza del marchio e persino aumentare le conversioni da tre a dieci volte, secondo Influencer Marketing Hub.

Quindi, sebbene ci siano molti approcci diversi per aumentare la consapevolezza del tuo marchio e catturare i lead più in alto nella canalizzazione, gli influencer sono un approccio conveniente.

Poiché le aziende ascolteranno gli influencer in ogni fase della canalizzazione di vendita, ottenere il loro supporto può aiutarti molto.

In effetti, il 30% degli intervistati a un sondaggio Gartner del 2018 ha affermato che i consulenti esterni (inclusi gli influencer) sono fonti di informazioni preziose sugli acquisti di software; Il 29% ha citato i social media come fonti aggiuntive.

Scegliere il tuo pony: come trovare la misura giusta

Quando stai cercando di scegliere un influencer a cui avvicinarti, ci sono innumerevoli fattori da tenere a mente.

Uno è trovare i migliori canali di social media per la tua base di clienti.

Tieni presente che selezionarne solo uno non è una buona idea. Infatti, la maggior parte delle persone intervistate da Gartner nel 2017 ha risposto di utilizzare più di un tipo di social media.

Il numero medio di account di social media in tutte le fasce d'età è 2,3.

Ciò significa che è prudente trovare influencer su più canali. Per il B2B, le migliori opzioni sono Facebook (89% di coinvolgimento), Linkedin (81%) e Twitter (75%) secondo Blue Corona.

Così quello che ora?

Guarda le seguenti informazioni (in crescente importanza) per ogni influencer che stai considerando:

• Numero di seguaci
• Coinvolgimento con i follower
• Dati demografici dei loro seguaci
• I loro interessi naturali

Vuoi un influencer con un vasto pubblico con cui parlino costantemente. Questo è dato. Tuttavia, è più importante trovare un influencer con un pubblico che corrisponda al tuo target demografico.

Devi anche assicurarti che si preoccupino davvero di ciò che vendi e del mondo in cui lavori. Gli influencer sono efficaci quanto le loro passioni.

Se sono un membro rispettato della comunità di gestione delle costruzioni, saranno in grado di parlare al tuo software di gestione dei progetti di costruzione con molto più entusiasmo di Mindy Kaling con un elmetto. Non solo, ma il loro pubblico sarà molto più interessato a ciò che hai da dire.

Immaginalo come pescare con una rete anziché con una canna e un mulinello. Se usi una rete, catturerai molti pesci, ma anche granchi, una o due tartarughe e probabilmente della plastica. Se usi canna e mulinello, però, catturerai esattamente il tipo di pesce che desideri: piombi di alta qualità.

Il tuo influencer può essere un'azienda o un'organizzazione, piuttosto che una persona

L'account Twitter di YouTube ha attualmente 71 milioni di follower. Twitter e CNN hanno entrambi oltre 50 milioni.

Le aziende stanno guadagnando sempre più popolarità su scala globale grazie alla loro influenza sui social media.

Quel riconoscimento su larga scala può portare a una grande quantità di attenzione, specialmente se operano nello stesso mondo che fai tu.

Come usi l'ubiquità di un'azienda più grande per vendere il tuo prodotto? Prova a pubblicare un guest post o a contattare influencer che lavorano in campi correlati ma separati da te (pensa a un'azienda di shampoo che collabora con un conglomerato di asciugamani a causa di una sovrapposizione di clienti).

Tutto sui Benjamin: influenzare un influencer per influenzare

Esistono diversi modi per coinvolgere un influencer e convincerlo a iniziare a fare pubblicità per tuo conto.

Sebbene la maggior parte di essi comporti una compensazione finanziaria, ci sono alcune alternative e anche i modelli basati sul denaro hanno una certa varietà.

Diamo un'occhiata a ciascuna delle opzioni:

3 modalità di compensazione finanziaria

1. Costo per clic: simile alla pubblicità pay-per-click (PPC), paga l'influencer per ogni clic sul tuo sito che ricevi da ciascuno dei loro post. Questo è il modello più familiare e facilmente rintracciabile.
2. Costo per acquisizione: solo leggermente diverso dal modello sopra, il costo per acquisizione paga l'influencer per ogni nuovo cliente acquisito attraverso i suoi sforzi di marketing. Questo sarebbe un costo più alto ma meno frequente per la tua azienda. Questo dà agli influencer più motivazione per vendere il tuo prodotto, ma è più difficile per te monitorare in termini di successo.
3. Costo per post: questo metodo paga l'influencer per ogni post sui social media. Ci sono pochissime metriche per il successo qui, poiché non sei in grado di monitorare nuovi lead o conversioni che provengono rigorosamente dal post dell'influencer. C'è anche una motivazione limitata per l'influencer a impegnarsi molto nel proprio post.

Un metodo di compensazione alternativo

Offrire all'influencer un uso gratuito del tuo prodotto può essere estremamente utile.

Anche se non li ispirerà a creare un gran numero di post, potrebbe aiutarli a capire meglio il tuo prodotto, cosa può fare per i loro follower e aiutarli a promuovere il tuo prodotto con più passione.

In un mondo perfetto, potrebbero persino trasformarsi in clienti oltre che in influencer.

Nel caso degli influencer organizzativi, questo potrebbe essere estremamente vantaggioso, date le dimensioni di quei convertiti e gli investimenti che farebbero nel tuo prodotto. Detto questo, sarà difficile tenere traccia dei cambiamenti nei lead e nelle conversioni generate da questo metodo.

È importante che tu sia in grado di tenere traccia del successo di qualsiasi influencer marketing in cui ti impegni. Il software di social media marketing può aiutare a monitorare il coinvolgimento e l'impatto.

Non solo ti aiuterà a capire quali influencer valgono il loro peso, ma anche quali canali sono i più efficaci. Questo può aiutarti a pianificare future campagne PPC, aiutandoti anche ad aumentare in modo più efficace la consapevolezza del tuo marchio.

Usa il tuo influencer come luce guida

Essere una piccola azienda in un campo affollato può essere scoraggiante, ma usando la soapbox di qualcun altro per proiettare meglio al pubblico giusto, puoi fare più incursioni e generare più entrate e influenza per te stesso.

Puoi anche sfruttare l'opportunità per studiare la loro strategia e le loro tecniche; come sono arrivati ​​dove sono e come hanno ottenuto quel livello di influenza?

Nelle parole della star più brillante di Quickbook, “Le persone prendono le cose per valore nominale sui social media. La serietà è il presupposto".

Sii sincero su ciò che conta per la tua azienda e trova qualcuno che condivida questi valori.

Sondaggio Gartner 2017

I risultati presentati si basano sullo studio Gartner Personal Technologies Study del 2017, condotto online nei mesi di giugno e luglio 2017 tra 16.537 intervistati.

Gli intervistati avevano un'età compresa tra i 18 ei 74 anni, con quote e ponderazioni applicate per età, sesso, regione e reddito ($ 10.000+ negli Stati Uniti, € 10.000+ in Germania, £ 6.000+ nel Regno Unito).

Sondaggio Gartner 2018

I risultati sono rappresentativi della popolazione online di ciascun paese.

Il sondaggio è stato sviluppato da analisti Gartner che hanno familiarità con gli argomenti trattati ed è stato esaminato, testato e gestito dal team di analisi dei dati di ricerca di Gartner. Gli intervistati sono stati estratti casualmente da una serie di panel di consumatori esterni.

I risultati presentati si basano su uno studio di Gartner per comprendere i comportamenti di acquisto di software dei proprietari di piccole e medie imprese negli ultimi dodici mesi.

La ricerca principale è stata condotta online da luglio ad agosto 2018 tra 420 intervistati negli Stati Uniti, in Germania e in Francia. Le aziende sono state selezionate per numero di dipendenti e ricavi nell'anno fiscale 2017 per arrivare alle piccole e medie imprese. Dovevano anche aver acquistato almeno un sistema software per $ 5.000 o più negli ultimi dodici mesi. Gli intervistati dovevano essere almeno responsabili di ufficio, influenzando le decisioni di acquisto del software nelle loro organizzazioni.

Lo studio è stato sviluppato in collaborazione da Gartner Analysts e dal Primary Research Team che segue Digital Markets.