11 TATTICHE ESSENZIALI PER LA STRATEGIA DI MARKETING INBOUND B2B

Lo scopo della metodologia di inbound marketing è attrarre, coinvolgere e deliziare i visitatori del sito Web e offrire contenuti utili in ogni fase del percorso dell'acquirente, trasformando in definitiva i potenziali clienti in clienti e promotori del tuo marchio.

Le tattiche di marketing inbound possono basarsi l'una sull'altra per raggiungere questo obiettivo, ma sia per la mancanza di un budget di marketing o per la mancanza di comprensione del valore di ogni componente in una strategia di marketing inbound, molte aziende non si impegnano in un programma di marketing inbound completo.

Prima di avviare il tuo programma inbound, è essenziale mettere in atto una strategia chiara che guiderà le tue tattiche . In effetti, è così importante che se non hai ancora svolto il lavoro di base per sviluppare una strategia che delinei gli obiettivi del tuo programma, la linea di base competitiva, le persone target, il posizionamento e i messaggi, le opportunità SEO e altro, ti consiglio di leggere prima questo articolo : 10 componenti chiave di una strategia di marketing inbound B2B.

Ma che aspetto ha un piano di marketing inbound in esecuzione? La tua selezione di metodi di marketing sarà individuale quanto la tua azienda e i tuoi clienti, quindi è importante capire che potrebbe essere necessario adattare le tue tattiche di volta in volta in base alle prestazioni, agli obiettivi aziendali e alle priorità della tabella di marcia trimestrale.

Discuteremo perché le seguenti 11 tattiche sono cruciali e come funzionano insieme per eseguire la tua strategia di marketing inbound per aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi di marketing e far crescere la tua attività.

1. Blog
2. Creazione di contenuti avanzati
3. Contenuto video
4. Distribuzione e promozione dei contenuti
5. Marketing via email
6. Automazione del marketing e flussi di lavoro di lead nurturing
7. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
8. Approccio alla progettazione guidata dalla crescita (GDD) per il tuo sito web
9. Implementare un programma Voice-of-the-Customer (VOC).
10. Abilitazione alla vendita
11. Media a pagamento

1. Blog

Il blog è l' elemento fondamentale del piano di marketing inbound di un'azienda B2B . Articoli di blog utili e pertinenti dovrebbero affrontare i punti deboli delle persone target. Questi pezzi svolgono un ruolo importante nell'attrarre lead e aiutano ad aumentare il traffico organico verso il tuo sito web. Alcune importanti best practice per i blog possono aiutarti a scrivere articoli utili e ben strutturati che attirino e coinvolgano i visitatori del sito web della tua azienda.

È importante capire, tuttavia, che i risultati non arriveranno dall'oggi al domani. Al ritmo di un articolo del blog a settimana (è quello che generalmente consigliamo), possono essere necessari dai 6 ai 12 mesi prima che le aziende vedano una crescita importante del traffico. Google premia la coerenza , quindi con un programma di pubblicazione dedicato di almeno un articolo a settimana, puoi aspettarti di vedere una crescita esponenziale del traffico del sito web dopo circa 25-55 articoli, seguita da una crescita costante mentre continui a pubblicare con coerenza.

Tieni presente che alcune aziende hanno registrato una crescita sorprendente più rapida di questa, mentre altre hanno impiegato un po' più di tempo. È importante essere realistici con le aspettative e comprendere che ci sono numerosi fattori in gioco come il tipo di settore, la concorrenza delle parole chiave e gli algoritmi di spostamento.

2. Creazione di contenuti avanzati

Le offerte di contenuti avanzati non solo generano nuovi contatti, ma possono anche guidare i contatti esistenti e attirarli più in profondità nella tua canalizzazione di vendita. I contenuti avanzati sono disponibili in molte forme, ma alcuni dei tipi più comuni includono eBook, fogli di suggerimenti, white paper, infografiche, guide pratiche e calcolatrici interattive .

Dai un'occhiata a questa infografica per un elenco di idee di contenuto più ampio e per considerare quali pezzi sono adatti alla tua attività e al pubblico di destinazione: 20 diversi tipi di contenuti avanzati che ottengono risultati.

Queste offerte di marketing dei contenuti in genere approfondiscono gli argomenti rispetto agli articoli del blog o forniscono il passaggio logico successivo che il visitatore deve intraprendere nel percorso dell'acquirente. Sono ideali per la promozione alla fine degli articoli del blog come invito all'azione (CTA).

Consigliamo vivamente ai nostri clienti di produrre una pagina di destinazione con un nuovo contenuto avanzato ogni mese , soprattutto nelle prime fasi di un programma inbound, poiché è uno strumento eccezionale per acquisire lead (trasformando visitatori sconosciuti in contatti noti) e dimostrare esperienza su argomenti a cui conosci i tuoi potenziali clienti sono interessati.

3. Contenuto video

Potremmo classificare i contenuti video in una categoria più ampia chiamata "pubblicazione di contenuti", ma come i blog e i contenuti avanzati, i video meritano una categoria tutta sua . I contenuti video online sono esplosi e si stima che il 96% degli esperti di marketing abbia investito in pubblicità per i video. Semplicemente non c'è momento migliore di adesso per utilizzare i video come parte della tua strategia di marketing inbound.

Nello spazio di produzione industriale, c'è una vasta gamma di contenuti video che possono suscitare l'interesse dei tuoi potenziali clienti, tra cui testimonianze di clienti, demo di prodotti, demo di capacità, case study e blog video. Anche i video sul reclutamento e sulla cultura aziendale sono particolarmente importanti nel ristretto mercato del lavoro di oggi. La chiave è educare il tuo pubblico sul valore dei tuoi prodotti, servizi e azienda.

Cerchi ispirazione? Consulta questo articolo per i sette migliori video ed esempi di pubblicità industriale e dai un'occhiata alla nostra libreria completa di procedure di marketing video di seguito :

4. Distribuzione e promozione dei contenuti

Quindi, hai impostato la tua strategia e sviluppato tutti questi fantastici contenuti, ora cosa ci fai? Per cominciare, seguire alcune best practice può aiutare a garantire che il tuo duro lavoro sulla creazione di contenuti sia premiato:

• Comprendi chi è il tuo pubblico
• Scopri dove trovano e condividono contenuti
• Scopri quali tipi di contenuti trovano prezioso e condivisibile
• Esplora la scoperta di argomenti creativi e cattura l'attenzione con contenuti accattivanti
• Costruire e mantenere relazioni a lungo termine
• Partecipa alle conversazioni ed entra a far parte della tua community di settore
• Ricordati di scrivere come un essere umano, per gli umani

Distribuzione : ovviamente, vuoi promuovere un seguito dedicato di abbonati al tuo blog, ma se i lettori trovano i loro contenuti preziosi altrove, considera la possibilità di bloggare come ospiti su altri siti per ottenere visibilità e autorità nel tuo settore.

Il tuo team di vendita è un altro ottimo canale di distribuzione per i tuoi contenuti. Se gestisci un portafoglio di contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente, i tuoi rappresentanti di vendita possono facilmente scegliere e distribuire contenuti utili e pertinenti direttamente ai loro potenziali clienti nel contesto delle loro conversazioni.

Promozione : ciò richiede un approccio di squadra completo. Non si tratta solo di condividere offerte di contenuti tramite post sui social media con semplici click-through sulla pagina della tua azienda. Tutti i membri del tuo team dovrebbero condividere i tuoi contenuti sulle piattaforme che i tuoi potenziali clienti utilizzano più spesso.

A cosa servono gli articoli di blog di alta qualità se non vengono mai visti? Mentre i contenuti di qualità saranno sicuramente premiati nel tempo da Google nella ricerca organica, è importante che le aziende e i loro dipendenti promuovano immediatamente gli articoli del blog sui social media.

Per ulteriori idee sulla distribuzione e promozione dei contenuti, dai un'occhiata a questo articolo di Shannon Byrne of Mention.

5. E-mail marketing

Una strategia di email marketing ben congegnata è fondamentale per fornire ai potenziali clienti il ​​contenuto giusto al momento giusto. L'email marketing ti consente di promuovere nuovi articoli del blog agli abbonati, consigliare nuovi contenuti avanzati a coloro che hanno aderito alle comunicazioni e-mail e sviluppare una strategia di flusso di lavoro automatizzata. Quando invii contenuti mirati a elenchi di contatti specifici, li aiuti a progredire nella canalizzazione di vendita .

Ecco alcune statistiche rilevanti sull'email marketing per il 2022:

• Entro la fine del 2023, le entrate dell'email marketing dovrebbero raggiungere quasi $ 11 miliardi
• Il ROI per l'e-mail è impressionante di $ 36 per ogni $ 1 speso
• Il 64% dei marketer B2B afferma che la propria strategia di email marketing li ha aiutati a raggiungere i propri obiettivi di business lo scorso anno
• Il 77% dei marketer ha visto un aumento del coinvolgimento della posta elettronica nell'ultimo anno

6. Flussi di lavoro per l'automazione del marketing e la promozione dei lead

Secondo HubSpot, il 76% dei marketer utilizza l'automazione e quasi la metà (47%) utilizza i bot. L'automazione del marketing può aiutarti a raggiungere molti obiettivi; tra i suoi vantaggi c'è la capacità di automatizzare e ridimensionare i flussi di lavoro di lead nurturing che promuovono i tuoi contenuti in linea con il percorso dell'acquirente e i comportamenti dei potenziali clienti. La piattaforma HubSpot consente agli utenti di applicare logica e comportamento per sviluppare flussi di lavoro automatizzati mirati ed efficaci.

Con l'automazione in atto, le aziende spesso scoprono che i loro team di vendita ottengono più successo e soddisfazione , poiché possono connettersi fin dall'inizio con lead più caldi che sono già stati nutriti con contenuti pertinenti.

Si prevede che l'uso dell'automazione del marketing aumenterà e le aziende possono emulare le tattiche implementate dai leader di mercato di maggior successo per ottenere un successo simile. L'automazione sostituisce essenzialmente la chiamata a freddo con il marketing contestuale , fungendo da vantaggio per i potenziali clienti e il tuo team di vendita.

7. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Abbiamo parlato dell'importanza del blog e dei contenuti avanzati, ma senza una strategia di ottimizzazione dei motori di ricerca, questi contenuti potrebbero non essere mai trovati organicamente in primo luogo. In effetti, la SEO è parte integrante di quasi ogni parte di una strategia di marketing inbound di successo. La SEO di qualità inizia con la ricerca di parole chiave e una strategia di parole chiave ben definita che si basa su parole e frasi che i tuoi personaggi target probabilmente cercheranno, quelle che affrontano i loro punti deboli.

Ad esempio, se sei un produttore di apparecchiature originali che capisce che i potenziali clienti stanno lottando con il costo della tua attrezzatura rispetto alle alternative, scrivere un articolo su "5 motivi per cui il costo di X è così alto" fornirà risposte oneste e spiegherà il valore di il tuo prodotto ai potenziali clienti puntando anche a parole chiave (costo di X) che probabilmente attireranno volume nel tuo settore.

Sebbene ci siano molti altri fattori che influenzano la SEO, inclusa l'esperienza dell'utente del sito Web (ad esempio, il design mobile-first e la sicurezza del sito Web), tutto inizia con la ricerca delle migliori parole chiave in base ai potenziali acquirenti e la creazione di contenuti altamente mirati intorno a loro.

8. Approccio alla progettazione guidata dalla crescita (GDD) per il tuo sito web

I vecchi siti Web richiedevano molto tempo dedicato alla pianificazione e al lancio del sito Web, solo per lasciare che il sito Web rimanesse invariato fino a diventare nuovamente obsoleto nel giro di pochi anni. Growth Driven Design ribalta questa vecchia pratica adottando un approccio iterativo, incentrato sull'utente e basato sui dati al miglioramento del sito web. Un approccio GDD richiede un'analisi regolare dei comportamenti degli utenti sul tuo sito Web, che informa le aree di miglioramento e aggiornamenti che miglioreranno l'esperienza dell'utente e li guideranno verso i contenuti a cui sono maggiormente interessati.

Un vantaggio significativo che i nostri clienti sperimentano quando implementano un approccio GDD al loro sito Web è l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO). Analizzando il comportamento degli utenti e i dati nelle pagine dei moduli e apportando modifiche alla progettazione per migliorare l'esperienza utente, abbiamo ottenuto tassi di abbandono dei moduli inferiori e una migliore raccolta dei dati .

9. Implementare un programma Voice-of-the-Customer (VOC).

Ora che hai sfruttato i tuoi contenuti utili e contestuali per coltivare potenziali clienti attraverso il volano e convertirli in clienti, l'intero team dovrebbe concentrarsi sul deliziare quei clienti , poiché possono essere fonti dei contenuti più potenti: le testimonianze. L'implementazione di un programma VOC ti consente di raccogliere le storie di come i tuoi potenziali clienti sono diventati clienti, scoprire dove puoi migliorare come azienda e sfruttare questa fantastica esperienza nei contenuti.

Per accedere a quel tesoro di conoscenze preziose, devi prima accedere a quei clienti. È qui che entra in gioco il tuo programma VOC. Dovrai considerare quali punti di contatto e mezzi hanno senso attingere ai tuoi clienti per ottenere informazioni dettagliate. Puoi scegliere di contattare i clienti individualmente e porre loro domande faccia a faccia, oppure può essere più efficiente e scalabile utilizzare un sondaggio o un modulo sul tuo sito Web o e-mail, o una combinazione di questi metodi.

In ogni caso, le informazioni che ottieni attraverso il tuo programma VOC sono molto più che contenuti di marketing: si tratta di opportunità di crescita aziendale . Imparerai le aree in cui eccelli e dove puoi migliorare. È possibile identificare le lacune nell'erogazione dei servizi o potenziali idee per nuovi prodotti. Altrettanto importante, chiarirai ai tuoi clienti che apprezzi il loro feedback tanto quanto loro apprezzano la tua esperienza.

Un programma VOC ben definito aiuta a continuare ad allineare marketing e vendite , migliorare i processi esistenti e soddisfare sia i potenziali clienti che i clienti.

10. Abilitazione alla vendita

Quando parliamo di una strategia di marketing inbound B2B, sottolineiamo l'importanza di allineare i team di marketing e vendita affinché l'inbound funzioni bene per la tua organizzazione. Dal punto di vista tattico, questo assume la forma di abilitazione alla vendita. In poche parole, assicurandoti che il tuo team di vendita abbia accesso agli strumenti e alle risorse ottimali di cui ha bisogno, rendi molto più facile per loro concludere più affari .

Questo è un altro motivo per cui amiamo usare HubSpot Sales e il software CRM. È dotato di strumenti facili da usare, come lo strumento Documenti, che mantiene una libreria aggiornata di contenuti organizzati e a portata di mano. I modelli e-mail fanno risparmiare molto tempo, le sequenze aiutano a semplificare la comunicazione con i lead e gli snippet semplificano gli sforzi di risposta. Lo strumento Riunioni si sincronizza con i calendari per consentire ai potenziali clienti di prenotare facilmente il tempo faccia a faccia. Le nostre funzionalità preferite di HubSpot aiutano i team di vendita dei nostri clienti a fare del loro meglio.

SCOPRI DI PIÙ nella nostra Guida all'abilitazione delle vendite inbound per i produttori industriali  

11. Media a pagamento

Alcuni potrebbero essere sorpresi di vedere i media a pagamento elencati come una tattica in entrata perché sono spesso considerati un approccio di marketing "in uscita". Sebbene tecnicamente non sia una strategia inbound, riteniamo che svolga un ruolo di supporto essenziale nella maggior parte dei piani di marketing .

Gli annunci digitali a pagamento, come quelli visti su Google o su varie piattaforme social, sono un ottimo modo per aumentare i tuoi contenuti di marketing e vedere conversioni più rapide. Le applicazioni ideali potrebbero includere:

• Promozione di nuovi contenuti inbound con parole chiave fortemente competitive
• Espansioni in nuovi mercati per creare consapevolezza del marchio
• La necessità di rivolgersi a un pubblico di nicchia di precisione
• Il lancio di un nuovo prodotto, servizio o marchio
• Campagne di reclutamento
• Promozioni del tuo evento o di una mostra in occasione di eventi di settore
• E altro ancora

Distribuire annunci multimediali a pagamento quando ha senso può aiutarti a distinguerti in una SERP altamente competitiva e aumentare considerevolmente i tuoi sforzi di marketing in entrata.

Visualizza la guida per gli esperti di marketing in entrata ai media a pagamento

Allora da dove comincio?

A questo punto, hai visto il valore di ciascuna di queste tattiche di marketing inbound e come ogni componente del tuo programma inbound si interconnette e dipende dal resto per il successo . Il tuo programma inbound si evolverà e cambierà nel tempo, quindi è essenziale impegnarsi non solo nella tua strategia inbound, ma anche per misurare e valutare l'efficacia del tuo programma per adattare le tattiche quando necessario.

Pronto a sfruttare il potere dell'inbound marketing? Leggi la nostra guida passo passo all'Inbound Marketing per iniziare!