In che modo i migliori piani di marketing B2B utilizzano gli insight sia tradizionali che inbound

L'inbound marketing è passato dalla parola d'ordine del settore a una disciplina consolidata , e per una buona ragione. Inbound ha cambiato il modo in cui le aziende industriali presentano i loro prodotti e servizi, utilizzano i social network, si fanno trovare nelle ricerche online , coltivano potenziali clienti e rimangono in contatto con i clienti.

La metodologia inbound HubSpot mostra tre semplici fasi del marketing inbound. Man mano che il tuo target avanza nel suo percorso di acquisto, crei fiducia, credibilità e slancio . Si spostano dai potenziali clienti ai clienti e, infine, ai promotori del tuo marchio. I clienti soddisfatti alimentano la crescita della tua attività.

Un piano di marketing inbound può aiutarti a potenziare il tuo motore di generazione di lead e promuovere accordi di alta qualità con i clienti che desideri di più.

Quindi significa che il tuo piano di marketing B2B dovrebbe concentrarsi esclusivamente sulle tecniche digitali? Dovresti investire tutto nel web design e nelle tattiche online e non preoccuparti dei media guadagnati, delle fiere e delle pubbliche relazioni? Non così in fretta, professionista del marketing.

I risultati che le aziende industriali complesse possono ottenere con l'inbound marketing possono essere davvero sorprendenti. Ma per alcune aziende, un potere ancora maggiore risiede nella creazione di sinergie tra le tattiche di marketing tradizionali e inbound . Il leader inbound HubSpot stesso ammette che le esecuzioni tradizionali, a sostegno dell'inbound, svolgono un ruolo importante nei suoi sforzi di marketing basato sull'account.

Lavoriamo con clienti industriali complessi in settori che vanno dalla produzione di apparecchiature alla catena di approvvigionamento e alla logistica, settori che condividono una lunga storia di affidamento su strategie tradizionali. Negli ultimi dieci anni abbiamo aiutato decine di clienti industriali a elaborare strategie di marketing per portarle avanti nel futuro con l'inbound. Ecco alcune delle conclusioni chiave a cui siamo arrivati ​​nel processo.

La transizione dal marketing tradizionale a quello inbound richiede pazienza

Ormai, pochi dipartimenti di marketing hanno resistito ai cambiamenti del settore senza incorporare un po' di marketing digitale nel loro mix di marketing in uscita di annunci stampati, fiere, cataloghi, opuscoli e fogli di vendita. Ciò non significa che siano effettivamente passati a un approccio inbound, ma sono in un buon punto di partenza.

Questo perché un modo rapido per avviare una transizione olistica verso l'inbound è utilizzare i tuoi contenuti esistenti come base per i tuoi nuovi contenuti digitali. Suddividilo in contenuti di facile utilizzo, ottimizzalo per i motori di ricerca e promuovilo su tutti i canali per aiutare i tuoi potenziali clienti a trovarlo.

Per saperne di più: Inbound Marketing per i produttori industriali

Il fatto è che spesso è utile continuare a fare quello che stai facendo introducendo gradualmente nuove operazioni inbound alle tue attività di marketing. A seconda del tuo settore, le pubblicazioni commerciali e gli elenchi di settore possono essere fondamentali per essere trovato da nuovi clienti, quindi assicurati di integrare queste tattiche nel tuo piano. Ad esempio, collega da elenchi di pubblicazioni commerciali e siti Web di directory aziendali ai tuoi contenuti online chiave, come una pagina di un sito Web che mostra le tue capacità. Lascia che queste tattiche tradizionali servano come canali di distribuzione per i tuoi contenuti in entrata.

L'adozione a livello di organizzazione è un must, quindi preparati a un piccolo attrito interno

Un problema che può sorgere quando un'azienda si muove verso un approccio di crescita inbound è che una parte dell'organizzazione resiste al cambiamento . Un po' di empatia fa molto qui. Immagina quanto sia controintuitivo pensare ai termini di ricerca e alle domande che i tuoi potenziali clienti pongono su Google, invece di fare brainstorming in una fiera commerciale.

Considera il team di vendita che si è sempre trovato a proprio agio con le chiamate a freddo e le vendite in uscita.

Un programma inbound integra e allinea i team di vendita e marketing intorno a obiettivi condivisi.

Come agenzia, aiutiamo i team a lavorare insieme e misurare l'efficacia di ciò che stanno facendo collettivamente. Sappiamo che a volte, un "protocollo di vendita" per la generazione di lead inbound è ciò che serve per coinvolgere un direttore delle vendite.

Abbiamo anche visto, quando la leadership riconosce il valore dell'executive coaching nella transizione verso la transizione, il passaggio è spesso più agevole e di maggior successo. Ma il coinvolgimento organizzativo fa la differenza.

Abbiamo effettuato la transizione in entrata e abbiamo capito cosa serve

Molte lune fa, Weidert Group, allora un'agenzia di marketing e pubblicità tradizionale, è andata all-in con l'inbound marketing. Abbiamo iniziato con noi stessi (nessun cliente vuole fare il porcellino d'India). Sono state apportate modifiche interne, ma abbiamo implementato un piano inbound di successo, attirando più traffico sul nostro sito Web e convertendo i lead in clienti.

Ma prima di poter introdurre i servizi inbound ai nostri clienti, sapevamo che dovevamo diventare davvero bravi. Abbiamo appianato le rughe, fallito velocemente e verso l'alto e trovato i modi più efficaci per ottenere ciò di cui avevamo bisogno dal nostro programma inbound. Abbiamo imparato:

• Quando e perché scegliere l'inbound rispetto ai metodi tradizionali
• Quali tattiche in uscita potrebbero essere più efficaci se integrate in quelle in entrata
• Come educare e coinvolgere i team con l'inbound marketing
• Di quali risorse avrai bisogno dalla tua leadership, organizzazione e partner
• Cosa misurare per garantire una crescita e un successo costanti
• Con quale frequenza bloggare e produrre altri contenuti per un impatto ottimale sul traffico del sito web
• Dove pubblici diversi partecipano ai social media e come interagire in modo significativo con gli obiettivi
• Centinaia di altri approfondimenti basati sull'esperienza, che migliorano tutti i nostri servizi inbound per i clienti

Suggerimenti per semplificare il passaggio all'Inbound

L'introduzione graduale di elementi inbound nelle tue attuali tattiche di marketing può integrare i tuoi sforzi tradizionali , dimostrare il valore dell'inbound e aprire la strada verso il futuro. Immagina di essere un produttore di specialità B2B in procinto di sponsorizzare una fiera. Sei pronto per allestire uno stand e presentare nuovi prodotti collaterali per mostrare le tue capacità. Ecco come potresti aggiungere un po' di pensiero in entrata:

1. Promuovi lo spettacolo sui tuoi canali di social media, forum di settore e gruppi di networking online. Fai sapere loro cosa farai allo spettacolo e condividi il numero del tuo stand.
2. Invia un'e-mail ai contatti che potrebbero partecipare. Incoraggiateli a visitare il vostro stand. Includi un collegamento a contenuti scaricabili sul tuo sito Web, in modo che quei contatti possano iniziare a vedere cosa hai da offrire.
3. Al tuo stand, dai ai visitatori l'opportunità di registrarsi via e-mail per ricevere un contenuto avanzato, come un case study o un foglio di lavoro per risparmiare sui costi.
4. Segnalazione di funzionalità che promuove un'offerta di conversione chiave sulla home page del tuo sito Web o crea un codice QR scansionabile per indirizzare gli utenti direttamente a una pagina di destinazione. È come un cartellone pubblicitario interattivo con una ricompensa immediata.
5. Crea un video del marchio e/o del prodotto da riprodurre al tuo stand e aggiungilo anche alla libreria dei contenuti del tuo sito web. Riutilizza clip sui social media, YouTube, ecc. Pensalo come uno spot televisivo che puoi inserire nei percorsi delle persone per ottenere una longevità e un valore seri.
6. Dopo la tua fiera, continua con e-mail di nutrimento ai tuoi nuovi contatti. Pubblica un post sul blog conclusivo: a differenza di un comunicato stampa che scade su un servizio via cavo, può vivere per sempre sul tuo blog. Vai avanti e connettiti con i media; guidali semplicemente sul tuo sito web invece di un comunicato stampa esterno.

Scegliere l'agenzia giusta per aiutarti ad affrontare un cambiamento

Oggi ci sono fondamentalmente tre tipi di agenzie là fuori:

• Startup relative fondate sull'esecuzione del marketing inbound
• Aziende tradizionali che si sono evolute in agenzie di marketing inbound
• I saltatori del carrozzone che sanno che l'inbound è efficace, ma non si impegnano a pianificarlo ed eseguirlo correttamente

Come puoi dire la differenza? Lo vedrai quando esaminerai i piani strategici che creano per i clienti.

Le nuove startup inbound e i "dilettanti" digitali raramente hanno esperienza in tutti gli aspetti dell'inbound marketing. Potrebbero mancare della profonda esperienza nella comprensione del pubblico di destinazione, delle motivazioni e dei comportamenti dei clienti o nell'allineamento dei team di marketing e vendita.

Le agenzie mature che si sono evolute e sono diventate agenzie inbound presentano piani che sono radicati nel processo di vendita . Capiscono che l'obiettivo finale finale è generare e convertire lead di alta qualità, il che significa aiutare gli acquirenti a trovare ciò che stanno cercando. Non si tratta di oggetti lucenti e a fissaggio rapido; si tratta di una solida strategia a lungo termine e di guidare i potenziali clienti attraverso un facile percorso dell'acquirente .

Ci sono molte fantastiche agenzie, sia inbound che in precedenza outbound, che lavorano duramente per eseguire una strategia superiore e far crescere la tua attività. Ma se stai effettuando una transizione da outbound a inbound, o se vedi la necessità continua di tattiche tradizionali , assicurati di chiedere informazioni sulla loro vasta esperienza di marketing, sulla loro esperienza con le aziende che stanno passando all'inbound e su come lavorano con il marketing e squadre di vendita.

Chiedi informazioni sui successi comprovati, poiché queste sono qualità chiave su cui farai affidamento per andare avanti. E se sei pronto a fare di più che immergerti nell'inbound marketing, assicurati di consultare la nostra guida completa e dettagliata per iniziare con il tuo programma inbound. Basta fare clic sul collegamento sottostante.