I 5 principali colli di bottiglia nel processo di proposta di un franchisee B2B e come superarli

1. Un processo di approvazione contorto (ovvero Troppi cuochi in cucina)

Far sì che i tuoi affiliati facciano i salti mortali per ottenere l'approvazione delle loro proposte potrebbe mantenere il marchio coerente, ma quasi sicuramente ritarderà le conversazioni di vendita e porterà a una perdita di entrate.

Se ogni proposta deve passare attraverso la scrivania di una persona follemente impegnata (potresti essere tu, o potrebbe essere un BDC o un direttore del marketing o potrebbero essere più persone), a un certo punto ci sarà una situazione di stallo. Non appena il numero delle proposte inizia ad aumentare, l'approvatore designato si sentirà rapidamente sopraffatto mentre si destreggia tra questo compito e le altre responsabilità.

Come superare un processo di approvazione contorto

Standardizzare, standardizzare, standardizzare.

Dai a tutti tranquillità con parametri chiari delle proposte di vendita. Crea un documento azionario come un modello di proposta che gli affiliati possono modificare e inviare senza la necessità di ottenere l'approvazione dei superiori in ogni fase del processo.

Avere un modello di proposta di base su cui tutti possono lavorare allevierà la pressione anche sugli approvatori designati, in particolare se ci sono molti documenti di piccole dimensioni che passano sulle loro scrivanie.

2. Gli affiliati reinventano la ruota con ogni proposta

Se i tuoi affiliati stanno creando un nuovo Word Doc o, ad esempio, stampando e consegnando a mano preventivi cartacei per ogni proposta, potresti perdere ore di produttività. Anche se gli affiliati prendono una vecchia versione e sostituiscono nomi e prezzi, è una perdita di tempo.

Il lavoro manuale coinvolto nel copiare e incollare le sezioni esistenti, scambiare informazioni riservate e aggiornare ogni proposta per riflettere l'opportunità è... molto. È ripetitivo e dispendioso in termini di tempo nella migliore delle ipotesi e un distruttore totale della produttività nel peggiore dei casi. E sì, significa meno proposte e accordi chiusi. Ci sono solo così tante ore in un giorno.

Come superare gli affiliati reinventando la ruota

Gli affiliati non hanno bisogno di reinventare la ruota se la ruota è già stata creata e approvata. Abbandona documenti Word, fogli di calcolo e citazioni cartacee a favore di una fonte centrale di verità come una libreria di contenuti in cui tutte le parti interessate possono accedere ai file giusti al momento giusto.

Con un formato standardizzato, gli affiliati possono trascinare e rilasciare le informazioni giuste in ogni nuova proposta senza dover copiare e incollare da una versione precedente (sappiamo tutti come lo gestisce Word).

3. Versioni multiple dello stesso documento

Proposta_vendite_v1 , Proposta_vendite_v4 e Proposta_vendite_v25 .

Ti sembra familiare?

Di solito troverai qualche variazione di questi sepolti in profondità in un thread di posta elettronica lungo 100 messaggi (o non li troverai, a seconda dei casi). Il rischio nell'utilizzare Word Docs e altri strumenti di documentazione autonomi è che ti ritrovi con più versioni della stessa proposta che sono state toccate da molte, molte mani.

La v1 è quella giusta? O v25? Anche solo scoprire queste informazioni può richiedere tempo, soprattutto se i tuoi affiliati devono chiedere la risposta a qualcun altro. È una colossale perdita di tempo e un biglietto rapido per l'errore umano (e se la v2 venisse inviata al client invece della v5?).

E guarda, abbiamo capito. Molte persone sono cresciute con Word Docs (inclusi noi!). È la coperta calda e familiare degli strumenti di documentazione: non possiamo negarlo. Ma il conforto porta all’autocompiacimento quando potrebbe esserci una soluzione molto migliore.

Come superare la gestione di più versioni dello stesso documento

La soluzione qui è semplice: non creare più versioni della stessa proposta.

Se hai bisogno di molta attenzione su una proposta, valuta la possibilità di creare un modello principale a cui tutti possano accedere e di archiviarlo in una posizione centrale di facile accesso. A differenza dei documenti Word che tendono a perdersi nei file system caotici su diversi dispositivi, le proposte basate su cloud forniscono un solo file da modificare, ottimizzare e su cui lavorare.

4. Franchisee individuali eccessivamente estesi

Molti affiliati sono imprenditori individuali. Non solo gestiscono il processo di vendita, ma sono anche sul campo a svolgere il lavoro. Sono sparsi molto sottili e hanno le dita in torte diverse. Mentre lavorano , non possono stare seduti alla scrivania a inviare proposte e viceversa.

E così diventa rapidamente un collo di bottiglia.

Gli affiliati individuali possono ricevere solo un certo numero di proposte a settimana e spesso riservano un'ora o due per concentrarsi sull'attività. Il tempismo è essenziale con le proposte, quindi se questo programma è sporadico (che, diciamocelo, di solito lo è), ci sono buone probabilità che i potenziali clienti vadano altrove.

Come superare gli affiliati individuali eccessivamente estesi

In un mondo ideale, impiegheresti un professionista delle vendite designato in ciascuna sede dell'affiliato. Gestirebbero la ricerca, le proposte e le conversazioni di vendita. Ma ovviamente, questo non è sempre fattibile.

La cosa migliore è uno strumento che riduca la quantità di tempo che gli affiliati dedicano alle vendite. Meno tempo trascorrono nella formattazione di documenti Word e nel copia-incolla delle versioni precedenti, più tempo avranno a disposizione per sviluppare le relazioni con i clienti e trovare più contatti.

5. Mancanza di trasparenza sulle prestazioni dell'affiliato

I franchisor spesso sperimentano quella che chiamiamo una “scatola nera”, in cui faticano a ottenere una visione completa e trasparente delle prestazioni di vendita di ciascun affiliato. Non conoscono il numero esatto di contatti che gli affiliati stanno chiudendo, quali obiezioni stanno emergendo e quali contatti hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti.

Se dispongono di approfondimenti sulle prestazioni, di solito è tramite un CRM complesso e approfondito che fanno affidamento anche sugli affiliati (ovvero un'altra attività nella loro lista di cose da fare). La mancata comprensione del motivo per cui i lead non generano conversioni o quali siano le obiezioni comuni può creare confusione sull'intero processo di vendita in franchising e rendere difficile andare avanti.

Come superare la mancanza di trasparenza sulle prestazioni dell'affiliato

Creare un'unica fonte di verità in cui vengono archiviate tutte le proposte firmate, le obiezioni dei lead e le conversazioni aiuta te e i tuoi affiliati a capire dove potrebbero essere necessari aggiustamenti aziendali. Può aiutarti a identificare quali affiliati potrebbero aver bisogno di maggiore supporto o coaching e cosa non funziona nelle loro proposte. Ciò significa che possono apportare modifiche rapide per ridurre il numero di colli di bottiglia delle proposte.

Eliminare i colli di bottiglia per sempre

Per eliminare i colli di bottiglia di ogni forma e dimensione, il processo di proposta dell'affiliato deve essere rapido senza perdere la qualità. Sbarazzati di documenti manuali, versioni multiple degli stessi file e goffi lavori di copia-incolla implementando uno strumento principale.

Con un software per proposte come Proposify, puoi creare contenuti standard, modelli brand condivisibili e una guida di stile centrale che consente agli affiliati di impostare e inviare proposte on-brand in modo rapido ed efficiente.

Rilascia il controllo con un sistema che offre ai tuoi affiliati l'autonomia di inviare proposte secondo il proprio programma senza attendere il feedback della sede centrale o l'approvazione dei vertici.

E fallo in un modo che non confonda il tuo marchio o diluisca i tuoi valori e i tuoi prezzi. Imposta i parametri della proposta nell'intera rete di affiliati in modo che nessuna sede cerchi di reinventare la ruota.