E-mail marketing B2B: tipi, best practice, esempi e strumenti

Pubblicato: 2021-12-24

Per quelli di noi esperti di marketing nel settore dell'email marketing, l'interazione con i clienti spesso significa B2C. Decine di miliardi di e-mail di marketing vengono inviate ai clienti ogni giorno. "Compra questo!" "Dai un'occhiata a questa incredibile offerta!" "Scarica l'ultimo XYZ di cui avrai bisogno!" … La spinta della maggior parte delle campagne e-mail è organizzata, realizzata, mirata, segmentata, valutata, calcolata, filtrata e implementata per uno scopo: indirizzare i clienti al sito Web e persuaderli ad agire. Quindi il motore dell'eCommerce va. E sta funzionando.

C'è un'altra categoria di email marketing che è altrettanto importante e, per certi aspetti, è probabile che abbia un effetto maggiore sul mercato digitale. Quella categoria è l'email marketing B2B. B2C e B2B si scontrano raramente con la maggior parte delle organizzazioni.

Tuttavia, esiste una gamma di chiavi per campagne e-mail efficaci comuni sia al cliente che al business. In questo articolo, condividerò con te tutto ciò che devi sapere sull'email marketing B2B e su come eseguire campagne di successo!

Che cos'è l'email marketing B2B?

E-mail marketing B2B

L'email marketing B2B si riferisce alla pratica di costruire un marchio e vendere i prodotti/servizi ad altre società tramite e-mail. L'email marketing B2B include strategie e attività per inviare le e-mail giuste alle aziende giuste ed espandere la rete.

A questo punto, potresti chiederti perché l'e-mail è così importante per le aziende B2B. Alla domanda su quale canale di marketing sia il più importante per le prestazioni complessive di marketing dei contenuti della propria organizzazione, il 91% dei marketer B2B ha affermato che si tratta di e-mail.

E-mail marketing B2B

Email Marketing B2B vs Email Marketing B2C

Per sfruttare le campagne e-mail B2B, le aziende dovrebbero assicurarsi di comunicare in modo efficiente. Quindi, strategicamente, devi pensare al pubblico che stai cercando di raggiungere. Solo allora puoi personalizzare i tuoi contenuti per il tuo pubblico di destinazione. È qui che si può vedere la differenza tra l'email marketing B2B e B2C.

È necessario rendersi conto che le e-mail di marketing B2B possono essere distinte dalle e-mail di marketing B2C in diversi modi. Ecco le principali distinzioni tra promozioni e-mail business-to-business e consumer.

Il processo decisionale

Il ciclo di vendita per i clienti B2C è quasi sempre più breve rispetto a quelli B2B. Questo perché un consumatore può prendere decisioni più velocemente di un'intera azienda. Nella maggior parte dei casi, le decisioni aziendali non vengono prese su base individuale. C'è un'idea sul tavolo per il dibattito. Si passa poi attraverso una serie di decisioni amministrative da finalizzare.

Il contenuto

Le e-mail di marketing B2B dovrebbero ricordarti il prodotto/servizio e i suoi vantaggi. L'imbuto di vendita B2B di un cliente è diverso. Le aziende hanno bisogno di quanta più conoscenza possibile per prendere una decisione. Ma i consumatori B2C tendono ad essere più colpiti da vendite e promozioni rapide. Ecco perché è più probabile che prendano una decisione di acquisto d'impulso.

Il design

Il lato grafico dell'e-mail B2C è molto più critico per le aziende B2B rispetto alle aziende B2B. I consumatori (B2C) sono più reattivi alle informazioni visive. Ma è meno probabile che leggano lunghe newsletter piene di testo. Ciò non significa che questo fattore venga ignorato nell'email marketing B2B. Con le tue lettere B2B, puoi essere fantasioso per distinguerti.

Il tono

Il "tono di voce" definisce il tono di base delle comunicazioni di marketing. Il tono necessario per coinvolgere i clienti B2C varia, da umoristico, eccentrico, amichevole a più serio e formale, a seconda della relazione con il cliente. Dipende anche dalla personalità del marchio e dai prodotti/servizi che fornisci. Il tono delle aziende B2B è spesso più informativo e formale. C'è spazio per l'umorismo in alcune e-mail B2B, ma deve essere ben posizionato.

L'elenco dei contatti

I clienti B2C scelgono di iscriversi alle newsletter di organizzazioni di loro interesse. Secondo Emarketer, circa il 33% dei contatti B2C sono già clienti. Di conseguenza, le aziende B2C possono facilmente raccogliere un database per il loro email marketing. Le aziende B2B, d'altra parte, in genere devono lavorare molto più duramente per generare lead e creare un database.

Perché la tua azienda dovrebbe avere una strategia di email marketing B2B

Strategia di email marketing B2B

Ora più che mai, è fondamentale che la tua azienda implementi una strategia di email marketing B2B impegnata. Le seguenti statistiche scoperte da Salesforce, un'organizzazione multinazionale di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) specializzata nel cloud computing, ci consentiranno di dipingere un'immagine semplice che mostra il vero impatto di una campagna di email marketing B2B ben gestita:

Per ogni $ 1 speso in email marketing, $ 44,25 è il ritorno medio sull'investimento (Experian).
Il 77% dei clienti preferisce ricevere comunicazioni di marketing basate sui permessi via e-mail (ExactTarget).
È probabile che il 72% degli acquirenti B2B condivida contenuti utili via e-mail (Earnest Agency).

In poche parole, queste cifre mostrano che l'email marketing B2B significa più coinvolgimento, più coinvolgimento significa più lead, più lead significa più conversioni e più conversioni significa più vendite. Pertanto, l'email marketing B2B dovrebbe essere una parte cruciale della tua cassetta degli attrezzi inbound e puoi utilizzare questo strumento come parte del tuo piano di marketing generale.

Sebbene i blog e i social media stiano assorbendo porzioni sempre maggiori dei budget di marketing B2B, l'email marketing rimane un approccio vitale ed economico per guidare gli sforzi di generazione e creare relazioni durature con i clienti B2B. Un'e-mail di marketing progettata da esperti avvierà una conversazione di vendita con lead preziosi e ti aiuterà a mantenere la relazione con i tuoi clienti più redditizi.

Tipi di email per l'email marketing B2B

Esistono tre tipi popolari di email che i marketer B2B possono utilizzare quando inviano comunicazioni di email marketing. Sono tutti abbastanza simili, ma gli obiettivi e i risultati attesi sono molto diversi, quindi anche il contenuto di solito è diverso.

Email di costruzione di relazioni

Migliorare le relazioni B2B è un must e l'email marketing può essere utilizzato proprio per questo. Queste e-mail possono arrivare sotto forma di sondaggi, e-mail di benvenuto o semplicemente un'e-mail di rientro a un abbonato che ha perso il controllo. L'e-mail ha lo scopo di aumentare la consapevolezza sul tuo marchio e prodotto o fornire alcune informazioni su un determinato argomento che interessa al cliente.

E-mail di contenuto

Questa forma di e-mail non ha lo scopo di vendere direttamente ai tuoi abbonati. Lo scopo dell'e-mail è inviare loro contenuti utili ai loro interessi. Il contenuto può assumere la forma di un post sul blog, un articolo di notizie, un case study/aggiornamento del prodotto sul sito Web dell'azienda o persino una newsletter. Lo scopo dell'e-mail può essere semplicemente quello di aumentare la consapevolezza sul tuo marchio e prodotto o di fornire alcune informazioni su un determinato argomento che interessa al cliente.

Offre e-mail

Questo tipo di e-mail è simile alle e-mail di contenuto, ma in genere è coinvolta una transazione, molto probabilmente un tipo di dati. Offerte come modelli scaricabili gratuitamente, webinar e audit possono essere ottenute offrendo alcune informazioni in cambio di qualcosa, come gli indirizzi e-mail. Lo scopo di tale e-mail è generare un vantaggio dall'elenco degli abbonati in modo che l'abbonato possa spostarsi attraverso il percorso del cliente e verso una vendita.

Migliori pratiche di e-mail marketing B2B

Naviga in Internet e troverai una vasta gamma di blog con consigli su come fare email marketing. Puoi ottenere consigli su come creare le righe dell'oggetto e il momento migliore per inviare quelle e-mail. Ecco le migliori strategie di email marketing B2B che puoi implementare subito per la tua attività.

Scegli il giusto provider di servizi di posta elettronica

Diciamolo chiaro: semplicemente non puoi eseguire campagne di email marketing di massa con Gmail o Outlook, poiché semplicemente non hanno le funzionalità per facilitare questo tipo di attività commerciali. Per eseguire campagne e-mail efficaci, avrai bisogno di uno strumento che ti fornisca funzionalità per acquisire lead e-mail, archiviarli, segmentarli e distribuire le tue e-mail.

Non mancano gli strumenti di email marketing là fuori che possono aiutarti in questo, ma ciò che è difficile è scegliere quello giusto per la tua attività sia dal punto di vista del budget che dal punto di vista della funzionalità. Con questo in mente, puoi dare un'occhiata al nostro articolo sui migliori software, strumenti e servizi di email marketing per trovare lo strumento giusto per le tue iniziative di email marketing B2B.

Personalizza ogni email

La personalizzazione dovrebbe essere inclusa in ogni e-mail che invii. Al livello più elementare, l'utilizzo del nome dell'abbonato e dell'azienda/settore industriale all'interno della linea corpo/oggetto può aumentare significativamente l'interazione complessiva. Assicurati che anche il mittente sia chiaramente identificato avendo il nome del mittente nel corpo dell'e-mail e nella parte superiore dell'e-mail.

Segmenta i tuoi iscritti

Le email degli abbonati, una volta acquisite, possono essere segmentate per promozioni personalizzate. Ciò significa che le possibilità dei tuoi abbonati di fare ciò che vuoi che facciano con le tue e-mail sono maggiori.

Molti strumenti di email marketing sul mercato, come AVADA Email & SMS Marketing, forniscono un insieme dettagliato di categorie di segmentazione, come nome, posizione, che possono essere utilizzate per elenchi di segmenti e preferenze di comunicazione. Dal riattivare i vecchi contatti alla fedeltà gratificante; clienti, ci sono molti approcci che puoi adottare per gli abbonati e-mail B2B segmentati.

Collega le tue comunicazioni e-mail con il percorso del tuo acquirente

Le aziende B2B possono riconoscere che una percentuale significativa del loro elenco di abbonamenti non è pronta per l'acquisto. I contatti possono trovarsi in vari punti del percorso dell'acquirente, quindi il contenuto inviato via e-mail a quegli abbonati deve essere personalizzato in base alla loro fase.

Oltre alla semplice segmentazione, anche i contatti e-mail ei messaggi dovrebbero essere collegati al percorso dell'acquirente. Quindi il contenuto è rilevante e inviato con uno scopo: far avanzare il contatto nel percorso del cliente e avvicinarlo a una vendita, quando quel contatto è pronto per essa.

Rivolgiti a un individuo, non a una folla

A volte mi sorprendo quando leggo e-mail di marketing per scoprire che il contenuto, in particolare la copia scritta all'interno, è rivolto a gruppi di persone piuttosto che a individui. Il mio nome potrebbe essere nella riga dell'oggetto, ma il materiale reale non sembra adatto a me.

Quando scrivi e-mail per campagne B2B, invia sempre e-mail come se stessi scrivendo un'e-mail personale a un collega o conoscente nel tuo account Gmail o Outlook, non a un gruppo di persone. Scrivi a una di quelle persone. Il dirigente, il decisore o qualcuno nella catena di comando che fa parte del complesso processo di vendita. Ciò aumenterà il coinvolgimento.

Automatizza dove possibile

Una volta che l'elenco degli iscritti è stato segmentato, è necessario stabilire alcune regole all'interno di quei segmenti in cui, una volta attivato un trigger, verrà inviata la corrispondente e-mail automatizzata a quegli iscritti. L'email marketing è un metodo eccellente per qualificare e coltivare gli abbonati in lead e quindi in vendite, ma questo programma di automazione è necessario per rendere ogni e-mail tempestiva e pertinente.

Segui tutto

Il motivo per cui le e-mail di marketing B2B non ricevono risposta può essere semplicemente perché potrebbero essere state inviate in un momento di punta nel calendario del destinatario. non che il contenuto fosse irrilevante. Un rapido testo di follow-up, solo per spronare qualcuno, può trasformare il successo della campagna.

Quindi, se un'e-mail non riceve risposta, o se un evento viene attivato, o se è necessario il feedback, una breve e-mail avviserà un abbonato di agire su una campagna che potrebbe guadagnare grandi ricompense. Anche l'invio di e-mail di follow-up a "non letti" ha dimostrato che il tasso di apertura complessivo è aumentato di quasi il 50%.

Leggi di più: Come scrivere un'e-mail di follow-up?

Scegli un design semplice per l'e-mail

Il design dell'email è uno degli aspetti più critici dell'email marketing B2B che spesso viene sbagliato, anche se è facile farlo bene. E la regola generale è che il design dell'e-mail dovrebbe contenere elementi di design minimi.

Evita un layout e-mail complesso, utilizza le immagini al minimo e utilizza testo/sorgenti HTML (nero). I marketer B2B spesso dimenticano che i loro abbonati non sono consumatori B2C, dove l'enfasi è più sugli elementi visivi. La chiarezza dovrebbe sempre essere al centro delle e-mail B2B.

Indirizza i tuoi iscritti alle pagine di destinazione

"Tratta le tue email come una home page". Questa citazione è un riassunto completo di ciò che i marketer B2B dovrebbero fare con le e-mail, ovvero catturare la tua attenzione e quindi reindirizzare la tua attenzione a una pagina web.

Le e-mail dovrebbero essere brevi e il punto e le CTA dovrebbero essere semplici, ripetute se necessario. Non ho incontrato nessuno che lavori nel marketing che desideri che i propri clienti perdano tempo con le e-mail, quindi dovresti fare tutto il possibile per indirizzare i tuoi iscritti lontano dalle e-mail e verso le tue pagine di destinazione.

Pulisci la tua lista regolarmente

La progettazione di e-mail di coinvolgimento è fondamentale, ma se queste e-mail non vengono consegnate in primo luogo, il design non ha significato. Avere un elenco pulito migliora la deliverability, diminuisce le frequenze di rimbalzo e aumenta la qualità dei dati per il tuo email marketing B2B.

Non aver paura di eliminare gli utenti inattivi dalle tue liste o di chiedere loro quali contenuti vogliono ottenere. Mantenere l'elenco pulito significa che tutti quelli con cui stiamo parlando sono sinceramente interessati a sentirti. Se non sono interessati alla tua azienda e al tuo prodotto, non è necessario interagire con loro come abbonati.

Leggi di più: Perché dovresti pulire la tua lista e-mail?

Prova tutto

I test fanno parte delle responsabilità quotidiane di un marketer, poiché esaminiamo il nostro lavoro e cerchiamo modi per migliorare il successo delle nostre campagne. I test ti aiutano a eliminare le congetture e ti forniscono dati precisi su dove devi migliorare. La regola generale è scegliere uno o due elementi da valutare e vedere se ciò migliora l'efficienza prima di modificare altri componenti di posta elettronica.

Esempi di e-mail marketing B2B

E-mail di benvenuto

Quando si tratta di business B2B, accogliere i tuoi clienti con il loro abbonamento farà una buona impressione. Assicurati che la tua email di benvenuto presenti loro il tuo marchio in dettaglio. Inoltre, menziona i tuoi profili sui social media in modo che possano controllare le tue attività su base regolare.

Ad esempio, quando ti registri a Zapier, riceverai un'e-mail di benvenuto con un invito all'azione in evidenza. Puoi inviare e-mail di benvenuto manualmente o utilizzare i risponditori automatici per interagire con nuovi potenziali clienti.