10 strategie di email marketing B2B per la generazione di lead

Il panorama degli acquisti business-to-business (B2B) è cambiato. Oggi, il 75% degli acquirenti preferisce un'esperienza di vendita senza rappresentanti, con strumenti digitali e processi decisionali online.

Tuttavia, la fiducia e la costruzione di relazioni sono più importanti che mai. Secondo un recente rapporto di Exclaimer, il 63% degli acquirenti B2B intervistati desidera un’esperienza di marketing individuale.

Alla domanda sui canali principali per ricevere quell'attenzione personalizzata, uno su tre ha menzionato l'e-mail. Confrontatelo con il 7% che preferisce la posta diretta e il 4% che desidera le telefonate.

La posta elettronica offre la stessa connessione da persona a persona di una telefonata, ma con meno pressione e più tempo per pensare. Consente ai target di vendita di elaborare messaggi ricchi di valore e di comprendere le competenze e le potenziali soluzioni del mittente.

Strategie mirate di email marketing B2B sono vitali per massimizzare tali vantaggi. Diamo un'occhiata a come costruire quella strategia, iniziando dai risultati che desideri raggiungere.

Perché l'email marketing è importante per la lead generation delle aziende B2B?

La lead generation, o lead gen, trasforma la consapevolezza disconnessa in un'intenzione attiva di acquisto. Mentre la maggior parte dei canali di marketing B2B si rivolge solo a un lato di questo divario, l’e-mail colma il divario con messaggi ricchi di valore.

Le e-mail di marketing B2B raggiungono i potenziali clienti a partire dalla fase di coinvolgimento minimo o leggero, quando il potenziale cliente ha bisogno di maggiori informazioni ma non è ancora pronto per prendere una decisione. L'e-mail fornisce le informazioni necessarie in un formato comprensibile, consentendo al potenziale cliente di decidere quando approfondire.

Queste scelte di follow-up forniscono informazioni essenziali ai team di vendita. I potenziali lead mostrano ai team di vendita ciò di cui hanno bisogno iscrivendosi a webinar, richiedendo demo o accettando altre offerte via e-mail.

10 potenti strategie di email marketing B2B per la generazione di lead

L’e-mail è una forma di content marketing B2B. L'utilità e la pertinenza del tuo messaggio possono creare o distruggere il tuo successo, che misurerai in base alla volontà dei lettori di impegnarsi. Ogni strategia si riferisce a questi tre punti chiave: valore, pertinenza e coinvolgimento.

1. Conosci il tuo pubblico target e perfeziona i tuoi segmenti

L'e-mail è una comunicazione individuale con l'efficienza della messaggistica di massa. Questo è il vero potere dell'email marketing per il B2B e la personalizzazione lo rende più efficace.

Ogni base di clienti ha più segmenti, ciascuno con le proprie esigenze. Quanto più conosci ciascun sottoinsieme, tanto più efficace sarà la personalizzazione del contenuto delle email.

Le buyer personas B2B ti aiutano a concettualizzare questi gruppi di clienti. Una persona rappresenta un potenziale cliente, spesso descritto come un ipotetico individuo con un nome, un lavoro e punti critici.

Le aziende creano personaggi sulla base di ricerche di mercato e dati dei clienti. Gli esperti di marketing possono perfezionare il loro approccio e relazionarsi con le esigenze del pubblico integrando tali informazioni in un personaggio riconoscibile.

2. Ottimizza i moduli di adesione e le pagine di destinazione

I decisori B2B investono maggiormente nei marchi di cui si fidano. Fin dal primo giorno, il modo migliore per costruire quella fiducia è incoraggiare il contatto anziché scoraggiarlo.

Nelle strategie di email marketing B2B, ciò significa creare un elenco di posta elettronica di partecipazione. Le liste e-mail di adesione inviano messaggi solo ai destinatari che hanno esplicitamente acconsentito, migliorando i tassi di consegna e incoraggiando la fiducia nel marchio.

I potenziali clienti si iscrivono alle liste e-mail quando sono sicuri che otterranno qualcosa di utile. Per aumentare le iscrizioni, concentra i moduli di adesione e le pagine di destinazione sul valore del contenuto della tua email. Mostra ai potenziali abbonati cosa possono ottenere solo iscrivendosi, quindi assicurati di consegnare.

Anche la privacy e l’efficienza contano. Richiedi subito solo le informazioni di cui hai bisogno, anche solo un nome e un indirizzo email. Puoi sempre raccogliere più informazioni una volta stabilita una relazione.

3. Sfruttare la potenza dell'automazione

L’automazione è uno degli sviluppi più preziosi nel marketing digitale. Ti consente di creare e commercializzare su più segmenti specializzati senza ordinare manualmente i nuovi contatti.

Gli strumenti di posta elettronica basati sull'automazione possono ordinare le iscrizioni nuove ed esistenti in base ai loro interessi e dati demografici. Con tutti ordinati automaticamente, puoi progettare campagne e-mail mirate per ciascun segmento e incorporare nomi, aziende e ruoli dei destinatari.

Con un po' di strategia e una maggiore potenza di automazione, puoi trasformare quelle e-mail personalizzate in un efficace funnel di email marketing. Un funnel è una serie di email mirate inviate a un segmento specifico per guidarlo dalla consapevolezza all'acquisto.

Puoi anche programmare ogni email nella cadenza per l'invio automatico. Questa tattica significa che puoi dedicare meno tempo alle attività manuali e più tempo a soddisfare le esigenze dei clienti.

4. Assicurati che le tue e-mail siano ottimizzate per i dispositivi mobili

I decisori di oggi sono sempre in movimento, il che significa che controllano la posta elettronica sui loro telefoni. Un recente sondaggio ha mostrato che l’84% dei professionisti controlla le email di lavoro e personali sui dispositivi mobili.

I tuoi messaggi devono avere un bell'aspetto su quei dispositivi. Il primo passaggio consiste nell'utilizzare un modello di email reattivo per dispositivi mobili. Chiedi al tuo fornitore di servizi di posta elettronica se hai bisogno di sapere se il tuo è adatto.

Successivamente, guarda come progetti le tue e-mail. Un'e-mail reattiva ai dispositivi mobili dovrebbe selezionare tutte queste caselle:

• Oggetto conciso
• Paragrafi brevi
• Intestazioni e sottotitoli
• Molto spazio bianco
• Collegamenti e inviti all'azione facili da individuare

Otterrai di più dai tuoi sforzi di email marketing se la tua email è leggibile e coinvolgente su tutti i dispositivi.

5. Invia le tue email B2B al momento giusto

Secondo una recente ricerca di Hubspot, l'orario migliore per inviare un'e-mail B2B è tra le 9:00 e le 12:00 nel fuso orario del destinatario. È allora che più professionisti controllano i propri messaggi e stabiliscono le priorità per la giornata.

In ordine di preferenza, i successivi orari migliori per il coinvolgimento via email sono:

• Dalle 15:00 alle 18:00
• dalle 6:00 alle 9:00

Anche i giorni della settimana contano. Gli esperti di marketing affermano che le e-mail del martedì ottengono il maggior coinvolgimento, seguite da quelle ricevute il lunedì e il giovedì.

6. Condividi contenuti di valore in una newsletter via email

I contenuti più rilevanti per i decisori B2B sono dettagliati e ricchi di informazioni. Una newsletter B2B è il modo migliore per condividere quello stile di contenuti.

Il marketing delle newsletter B2B consente alle aziende di esplorare in modo approfondito argomenti promozionali e non promozionali. La cosa migliore è trovare un equilibrio, poiché lo scopo delle newsletter via email è abbinare i problemi del destinatario con le tue soluzioni.

Il formato ricco di contenuti di una newsletter ti consente di esplorare concetti in linea con la tua esperienza. Puoi spiegare questi concetti e le tue intuizioni in un formato incentrato sull'utente che ti mette nel ruolo di un utile consulente. Quella percezione ti aiuterà immensamente quando arriverà il momento di convertirti.

Inoltre, come qualsiasi altro tipo di email, le newsletter sono personalizzabili in base alle esigenze di ciascun segmento target. Possono essere ultra-personali se disponi di dati sufficienti e tieni traccia del modo in cui i lettori rispondono.

Non hai mai scritto una newsletter prima? Nessun problema. Sfoglia questi esempi di newsletter per trovare idee e ispirazione, quindi creane una tua con questa lista di controllo per newsletter via email.

7. Avvia una campagna e-mail di re-engagement

Gli abbonati che smettono di rispondere possono danneggiare la consegna delle tue email. Ma prima di cancellare i destinatari che si sono impegnati l'ultima volta qualche tempo fa, prova a inviare email di follow-up per coinvolgerli nuovamente.

Anche le email più coinvolgenti possono diventare rumorose se qualcuno dimentica il motivo per cui si è iscritto. Per riportare a bordo i tuoi iscritti, ricorda loro il valore che offri e incoraggiali a contattarti. Ciò potrebbe comportare l'evidenziazione di un nuovo prodotto, la condivisione di una grande storia di successo o il ricordo di una promozione speciale.

8. Delinea il tuo processo di lead nurturing

Ogni acquirente B2B segue un percorso del cliente. Iniziano come potenziali lead, nel senso che hanno incontrato la tua attività e hanno mostrato un interesse di basso livello. In questo caso, si sono iscritti alle tue email.

Il lead nurturing li porta da questo posto a dire: "Sì, comprerò".

La prima fase del lead nurturing è trasformare i potenziali lead in lead qualificati. Un lead qualificato si è impegnato a un livello più profondo ed è pronto, o quasi, per una conversazione di vendita.

Questo processo sembra diverso per ogni pubblico. Alcune aziende B2B hanno un processo di qualificazione più lungo. I lead devono diventare "qualificati in termini di informazioni" prima di impegnarsi con più contenuti di fondo della canalizzazione. Quindi sono pronti per un discorso di vendita. Altri si qualificano più velocemente.

Determinare come coltivare i lead fa parte dello sviluppo della tua strategia di email marketing B2B. Questo guiderà chi riceve quale tipo di messaggio e quando.

9. Utilizza i test A/B per perfezionare la tua strategia

Una strategia di email marketing B2B è una cosa viva. È importante verificarne continuamente l'efficacia e modificare il piano.

Una delle strategie più semplici ed efficaci è l’A/B testing. Un test A/B invia due versioni di un'e-mail o di una newsletter, con lievi variazioni tra le due. Ogni serie di risultati ti indirizza verso una strategia migliore.

10. Monitora le metriche chiave per ottimizzare i tuoi sforzi

In un recente studio del Content Marketing Institute, l’e-mail si è classificata tra i cinque canali di marketing B2B più efficaci in base ai risultati misurabili. Reperire questi risultati e prestare loro attenzione è la chiave per ottenere un ritorno sull'investimento via e-mail.

Le migliori metriche prestazionali sono incentrate sull'azione degli iscritti. Se qualcuno ha interagito con i tuoi contenuti, è più probabile che passi attraverso la canalizzazione.

Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) più preziosi per il coinvolgimento tramite posta elettronica includono:

• Tasso di apertura: quanti destinatari della tua campagna aprono l'e-mail
• Percentuale di clic: percentuale di destinatari che fanno clic su almeno un collegamento in un'e-mail
• Tasso di conversione: la quota di destinatari che completano un'azione target, come richiedere maggiori informazioni o iscriversi a una demo
• Tasso di inoltro email: la percentuale di lettori che inoltrano la tua email a qualcun altro, spesso facendo clic sul collegamento "Condividi questa email" o "Inoltra questa email"
• Ritorno diretto sull'investimento: l'importo delle entrate provenienti direttamente da una campagna e-mail

Il monitoraggio dei KPI è uno dei vantaggi più significativi di avere una newsletter.

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Ora che hai esplorato le best practice più importanti per la posta elettronica B2B, sei pronto per creare una campagna. Considera l'idea di iniziare con una newsletter, che modificherai per ciascun segmento di acquirenti all'interno del tuo elenco.

Non lasciarti intimidire: Compose.ly è qui per aiutarti. Sfoglia il nostro elenco di modelli di newsletter e-mail gratuiti, che puoi prendere dal Web e modificare sulla piattaforma prescelta. Riempili con contenuti ricchi di valore, quindi confrontali con la nostra lista di controllo della newsletter via email.

La tua prima newsletter è solo un passo nel percorso verso una strategia completa. Aggiungi questa guida ai segnalibri come riferimento mentre crei il piano giusto per la tua organizzazione. Non dimenticare di seguire i dati!