E-commerce B2B: nozioni di base, tendenze e altro

Alcuni commercianti B2B sono riluttanti a trasferire anche solo una parte della loro attività online.

L'idea di interrompere un modello di business funzionante esistente è scoraggiante. E le nuove opportunità sono spesso oscurate da nuove sfide.

Ma le vendite online sono sempre più essenziali per il B2B. E un ingresso in campo ritardato o scadente potrebbe rivelarsi fatale per il tuo business.

Esploriamo il panorama dell'e-commerce B2B in modo più approfondito.

Cos'è l'e-commerce B2B?

L'eCommerce business-to-business (B2B) è l'acquisto e la vendita online di beni e servizi tra aziende.

La categoria B2B comprende grossisti, produttori e molti altri tipi di attività. Attraversa più settori e aziende di dimensioni diverse.

L'e-commerce B2B può avvenire direttamente sul sito Web o sull'app di un'azienda o su piattaforme di marketplace B2B di terze parti. E può essere un canale di vendita online primario o secondario.

Commercio elettronico B2B vs B2C

Differenze

In generale, le principali differenze tra eCommerce B2B e B2C si riducono a diversi punti principali.

Come per i giorni di vendita pre-online, le vendite B2B e B2C di solito si svolgono su diversi canali e piattaforme . Amazon e Amazon Business, ad esempio, sono mercati online separati.

Anche il volume medio degli ordini (AOV) e i cicli di vendita sono diversi. Gli acquisti B2B sono più grandi e spesso hanno un ciclo di vendita più fisso rispetto a quelli B2C, il che può creare sfide per i fornitori.

Anche le decisioni di acquisto variano . Gli acquisti B2C sono generalmente semplici, mentre le vendite B2B richiedono spesso l'approvazione da parte di più responsabili decisionali.

Il marketing e le vendite possono variare a causa delle diverse strutture e strategie organizzative. In molte aziende B2B, il processo di vendita porta a sforzi di marketing.

Anche i pagamenti (vedi sotto, "Pagamenti B2B") e le opzioni di finanziamento (vedi sotto, "Opzioni di finanziamento e-commerce") variano.

Analogie

Ci sono anche molte somiglianze tra le due categorie di e-commerce. Forse il principale è: il cliente .

Dopotutto, praticamente tutti gli acquirenti B2B sono anche acquirenti B2C nel tempo libero. Pertanto, molte aspettative dei clienti sull'eCommerce B2B sono influenzate direttamente dal modello di eCommerce B2C.

Ad esempio, un numero crescente di acquirenti aziendali preferisce un'esperienza cliente più personalizzata.

Il panorama dell'e-commerce B2B di oggi

I venditori B2B stanno entrando sempre più nel mercato digitale, sia con la propria piattaforma online che con strumenti di e-commerce di terze parti.

Secondo un rapporto, le transazioni di vendita negli Stati Uniti tramite siti di e-commerce B2B hanno raggiunto i 14,86 trilioni di dollari nel 2022, con un aumento del 14,5% rispetto all'anno precedente.

Un documento di Forrester Research afferma che il 74% degli acquirenti B2B ritiene che acquistare da un sito Web sia più conveniente che acquistare da rappresentanti di vendita. E il 93% preferisce acquistare online una volta che ha già deciso cosa comprare.

E la ricerca di TrustRadius ha rilevato che l'87% degli acquirenti B2B desidera utilizzare i portali self-service per una parte o per tutto il percorso dell'acquirente. Forse questo non sorprende se si tiene conto del fatto che il gruppo più numeroso (60%) di acquirenti di tecnologia B2B sono i millennial.

La maggior parte delle aziende B2B offre ora l'e-commerce B2B

Si stima che circa i 2/3 delle aziende B2B dispongano di una piattaforma di e-commerce. E le vendite di e-commerce B2B rappresentano circa il 13% di tutte le entrate B2B.

Il futuro dell'e-commerce B2B è roseo...

Una stima per il tasso di crescita annuale composto previsto (CAGR) del mercato globale dell'e-commerce B2B è del 20,2%.

Ciò probabilmente riflette una più ampia trasformazione digitale globale . Il mondo ha circa 5 miliardi di utenti Internet che trascorrono in media quasi 7 ore online al giorno.

Anche il mercato dell'e-commerce al dettaglio sembra destinato a crescere. Si stima che raggiungerà gli 8,1 trilioni di dollari nel 2026, una crescita enorme rispetto ai 6,3 trilioni di dollari del 2023.

In breve, se stai cercando di creare o aumentare le tue vendite di e-commerce, non c'è momento migliore del presente.

Tipi di e-commerce B2B

Ci sono due categorie principali per le aziende che vendono online. Non devono essere esclusivi: molte aziende li utilizzano entrambi contemporaneamente.

Il negozio online delle aziende

Puoi vendere direttamente ai clienti sulla tua piattaforma di e-commerce online. Può trattarsi di un sito Web di e-commerce o di un'app su misura.

Il vantaggio di questo è il controllo che porta. Puoi progettare e modificare il processo di acquisto e l'aspetto esatto del negozio online, ecc.

Gli svantaggi sono i costi di installazione e manutenzione e la visibilità relativamente limitata ai nuovi clienti (rispetto ai mercati B2B consolidati). La promozione del tuo negozio richiederà sforzi generali di marketing digitale per i clienti esistenti e nuovi.

Mercati online B2B

I marketplace online per il B2B sono piattaforme di e-commerce che facilitano principalmente le transazioni tra aziende.

Spesso offrono ai clienti commerciali un portale di vendita online, elaborazione dei pagamenti e servizi logistici in un unico posto.

Funzionalità B2B uniche come il pagamento delle fatture e le supply chain automatizzate sono agevolate. Le aziende devono essere controllate dalla piattaforma prima di ottenere l'accesso: questo riduce i costi generali per i singoli acquirenti aziendali.

La piattaforma può anche tenere traccia del comportamento dei clienti e fornisce analisi dei dati per attori del settore grandi e piccoli.

Avviare il tuo mercato B2B è una possibilità se hai le risorse. Tuttavia, molte aziende vendono direttamente su piattaforme di terze parti.

Questi mercati online sono disponibili in diverse forme, ognuna delle quali offre opportunità uniche per nuove connessioni e collaborazioni B2B:

• Verticale: focalizzato su un settore specifico
• Orizzontale: comprende più settori
• Locale e globale
• 'Molti-a-molti': commercio diretto tra aziende, addebito di commissioni di transazione (come le borse valori e le borse obbligazionarie)
• 'Uno a molti': gestito da terze parti che controllano tutte le offerte e gli scambi (come le aste)

Vantaggi dell'e-commerce B2B

Ci sono diversi vantaggi dell'e-commerce sia per gli acquirenti che per i venditori aziendali. Di seguito, abbiamo elencato i vantaggi dal punto di vista del venditore.

1. Aggiunge un vantaggio competitivo

Non avere capacità di e-commerce quando i tuoi concorrenti lo fanno, mette la tua attività in una posizione di svantaggio. Influirà negativamente sulla tua quota di mercato e sulla tua redditività prima o poi.

E il comportamento degli acquirenti B2B e le tendenze dell'e-commerce stanno cambiando. Ciò significa che avere semplicemente un sito di e-commerce e la presenza non è sufficiente.

Devi ottimizzare l'esperienza del cliente, che si tratti del tuo negozio di e-commerce o di un negozio online su una piattaforma di e-commerce.

2. Offre una portata di distribuzione illimitata

L'esistenza nel mondo digitale consente agli imprenditori e alle aziende di espandere la propria portata con il proprio pubblico di destinazione.

L'eCommerce B2B può spesso raggiungere gruppi di clienti a tutti i livelli del mercato - e nuovi mercati - in qualsiasi momento.

Ora puoi tenere aperte le tue porte digitali e guardare le tue vendite aumentare oltre le aspettative.

3. Fornisce un tocco personale

Le aziende B2B stanno ora offrendo un'esperienza cliente personalizzata all'e-commerce.

I commercianti possono connettersi con i propri clienti attraverso molteplici strumenti di comunicazione come e-mail, live chat, messaggistica istantanea e ordini mobili.

Oppure possono anche aggiungere funzionalità al sito Web che offre ai clienti aziendali più opzioni che mai.

UX facile, veloce e altamente funzionale su siti Web di e-commerce, app o altri canali digitali può fare una grande differenza nelle vendite.

4. Gestisce bene fornitori e clienti

L'integrazione con la tecnologia (spesso indicata come trasformazione digitale) può portare incredibili vantaggi a un'azienda.

Migliora i loro processi di marketing, gestione e vendita. Fornitori e clienti hanno portali di vendita personalizzati per loro. Possono visualizzare la cronologia di navigazione, controllare i dettagli, il processo di spedizione e altri dati di tracciamento.

Consente loro di avere un maggiore controllo sull'intero processo. Di conseguenza, il loro lavoro diventa efficiente e trasparente.

Inoltre, una piattaforma eCommerce ti permette di avere una migliore gestione dei fornitori. Puoi facilmente visualizzare l'inventario grezzo che hai in magazzino e lo stato di avanzamento degli ordini.

5. Le strategie di marketing sono meno costose

Avere account e pagine di social media ti aiuta a catturare l'attenzione del pubblico in un modo migliore. Ma ci sono alcuni trucchi per raggiungere bene.

L'ottimizzazione per i motori di ricerca è importante sia per il tuo sito Web che per i contenuti, quindi Google può consigliarti e consentire ai tuoi potenziali clienti di trovarti.

I tuoi contenuti dovrebbero essere creativi e spiritosi. Tutto sta nel modo in cui interagisci con i tuoi clienti.

Sii consapevole dei tuoi messaggi di marketing. Nei video o nella grafica, dovrebbe essere divertente e stimolante. Nei blog o in qualsiasi altro tipo di contenuto scritto, dovrebbe essere chiaro e conciso.

Capire la tua nicchia pubblicitaria e quali piattaforme per eseguire le tue campagne di marketing è essenziale.

6. Sfida la complessità

Un portale online semplifica i processi e si collega a una serie di altri vantaggi. Uno di questi è la riduzione del carico di lavoro.

Invece dei dipendenti, i clienti devono fare il lavoro pesante con i configuratori digitali. Quando chiedono un prodotto personalizzato, eseguono automaticamente metà del tuo compito.

7. Migliora l'analisi dei dati

L'eCommerce B2B offre un forum perfetto per l'organizzazione per lanciare una campagna di analisi completa.

Le aziende possono misurare e valutare le proprie campagne promozionali. Possono studiare l'efficacia delle vendite, i turni di inventario, il mix di prodotti e il coinvolgimento dei clienti.

Quando hai a portata di mano tutti questi dati sui clienti, puoi adottare misure preziose per migliorare le prestazioni aziendali che contribuiscono a decisioni aziendali migliori.

8. Aumenta il coinvolgimento nelle vendite

Anche i tuoi rappresentanti di vendita fisici possono trarre vantaggio dall'e-commerce. I dati online possono spesso fornire loro la possibilità di visualizzare gli ordini, i prezzi e la cronologia dei clienti.

Sono finiti i giorni in cui i dipendenti si sentivano totalmente distaccati dalla domanda e dall'offerta.

Immergersi nell'eCommerce ti offre la possibilità di impostare più canali, in cui l'intera forza lavoro può riunirsi.

Possono anche fornire il loro contributo su questioni essenziali e offrire aiuto dove necessario.

9. Aumenta l'automazione

In un contesto di e-commerce B2B, l'automazione può coprire la gestione dell'inventario, l'elaborazione degli ordini, i prezzi, il servizio clienti, le vendite, il marketing e altro ancora.

La gestione automatizzata dell'inventario, ad esempio, garantisce il monitoraggio delle scorte in tempo reale. Ciò può ridurre gli errori, come l'eccesso di scorte. E aiuta a mantenere gli ordini e le informazioni sui prezzi accurati ed elimina la necessità di richiedere aggiornamenti degli ordini.

Questo a sua volta può mantenere le aziende meglio preparate per le tendenze dell'e-commerce in un mercato di riferimento e può aiutare a mantenere la catena di approvvigionamento più efficiente.

Inoltre, l'elaborazione automatizzata delle fatture può aiutare a mantenere i dati dei clienti e i sistemi aziendali aggiornati e accurati.

Nel complesso, queste automazioni aumentano l'efficienza, riducono i costi e, a lungo termine, aiutano a guidare la crescita dei ricavi.

Sfide dell'e-commerce B2B

L'apertura o l'accesso ai canali di e-commerce B2B non è privo di sfide.

Se stai aprendo la tua piattaforma di e-commerce, ci sono diverse aree da considerare:

• Costi di installazione e manutenzione
• Stime e tempistiche del time to market (TTM).
• la logistica
• Sicurezza dei pagamenti (vedi sotto, 'Sicurezza dei pagamenti e frodi')
• Strategie di crescita
• Software di terze parti

E altro ancora.

L'adesione a una piattaforma di e-commerce di terze parti può portare un volume elevato di nuovi clienti e aumentare il volume medio degli ordini (AOV).

Tenere il passo con questo può essere difficile. Richiede una serie di potenziali attività di ridimensionamento come l'integrazione della tecnologia esistente, l'ampliamento del team di vendita e il cambio di fornitori di servizi di pagamento.

Pagamenti B2B

Le opzioni di pagamento flessibili e flessibili per le transazioni online sono essenziali per l'e-commerce B2B. Un processo di acquisto irregolare o lento può causare elevati tassi di abbandono del carrello e defezioni nei confronti dei concorrenti.

A differenza del B2C, l'elaborazione dei pagamenti B2B spesso inizia con l'emissione e l'elaborazione della fattura.

I metodi di pagamento comuni includono assegni e bonifici bancari che spesso comportano riscossioni lente e ritardi nei pagamenti, che possono influire sul flusso di cassa.

Ad esempio, la PMI britannica media insegue cinque fatture in sospeso in un dato momento, per un totale di circa 8.500 GBP.

L'utilizzo di una soluzione di pagamento B2B di terze parti può ridurre i costi amministrativi, ridurre i rischi e migliorare il flusso di cassa.

Ciò consente anche opzioni di pagamento avanzate, tra cui l'elaborazione dei pagamenti e le capacità di finanziamento. Sebbene i fornitori possano addebitare commissioni di installazione e transazione, l'aumento delle vendite e dei volumi degli ordini di solito compensa questi costi.

Sicurezza dei pagamenti e frode

Nonostante i livelli di frode più bassi dal 2014, i pagamenti B2B subiscono ancora significativi tentativi di frode. Nel 2022, le aziende hanno riportato perdite per 42 miliardi di dollari.

Le transazioni B2B sono suscettibili di sfruttamento. Pertanto, la fiducia è fondamentale se i processi di verifica digitale devono essere completati in sicurezza ma senza attriti.

Offrire più opzioni di pagamento e finanziamento può aumentare la probabilità di effettuare una vendita. Bilanciare sicurezza, scelta ed esperienza del cliente è fondamentale nell'esperienza di pagamento B2B.

Integrazione del punto vendita (POS) con le piattaforme eommerce

L'integrazione POS con l'eCommerce aiuta con le vendite, la gestione dell'inventario e la raccolta dei dati.

Ciò consente aggiornamenti e ottimizzazioni in tempo reale e automatizza prezzi e promozioni, gestione dell'inventario e capacità di consegna.

La maggiore efficienza operativa che ne consegue può in definitiva portare a una migliore esperienza del cliente. Lo fa in parte liberando i dipendenti per concentrarsi maggiormente sul servizio clienti.

Garantisce inoltre un'esperienza coerente del marchio su tutti i canali, evitando confusione dovuta a messaggi misti o discrepanze di prezzo.

Ciò rende una piattaforma di e-commerce parte integrante dell'esperienza del negozio piuttosto che un extra opzionale.

Fornire opzioni di finanziamento ai tuoi clienti B2B

Il tipo di finanziamento al cliente che offrite dipende dal tipo di cliente che avete.

Nell'e-commerce al dettaglio, le opzioni di finanziamento dei clienti sono spesso offerte al punto vendita (POS). Consente ai clienti di pagare gli acquisti tramite rate a basso interesse o senza interessi in un breve periodo.

Il finanziamento B2B consente inoltre ai clienti di possedere i prodotti prima senza fare affidamento su prestatori di terze parti o sul saldo della loro carta di credito. Ma va anche oltre, con opzioni più complesse come:

• Linee di credito
• Debito di rischio
• Finanziamento delle fatture (inclusi sconto fatture e factoring)

Offrire opzioni di finanziamento B2B ai clienti può portare una serie di vantaggi. Ciò include l'aumento delle conversioni e degli acquisti ripetuti, l'attrazione di un pubblico più ampio e l'aumento della fedeltà dei clienti.

Studi recenti suggeriscono che BNPL può migliorare i tassi di conversione al dettaglio del 20-30% e aumentare il valore medio delle transazioni del 30-50%.

B2B "Acquista ora paga dopo" (BNPL)

Buy Now, Pay Later (BNPL) è un'opzione di finanziamento popolare che consente agli acquirenti di effettuare pagamenti per gli acquisti in rate (spesso senza interessi) e senza deposito. Si distingue per l'accessibilità al punto vendita (POS) e le opzioni di rata predeterminate.

È molto popolare nel mondo B2C, dove a volte viene criticato per promuovere potenzialmente spese irresponsabili. Ciò ha richiesto una regolamentazione più severa in alcuni paesi.

La variante business-to-business (B2B) di BNPL è lo stesso concetto di finanziamento in pratica, ma è diverso in linea di principio.

Come la versione B2C, migliora la gestione del flusso di cassa dilazionando i pagamenti per grandi acquisti. E comporta meno controlli del credito e un onboarding più rapido rispetto alla maggior parte delle altre opzioni di finanziamento.

Ciò consente alle aziende di allocare rapidamente le proprie spese altrove e di usufruire di sconti per ordini più grandi, ad esempio.

B2C BNPL gestisce volumi elevati di piccole transazioni. Al contrario, B2B BNPL si occupa di volumi minori di transazioni più ampie e complesse che richiedono l'integrazione con sistemi aziendali più ampi.

B2B BNPL include anche commissioni di transazione per gli acquirenti, a differenza di B2C, dove i venditori in genere sostengono questi costi.

Esempi di e-commerce B2B

1. La società di computer aumenta l'AOV del 114% con una linea di credito

Una società multinazionale di elettronica di consumo ha implementato un programma di linee di credito per ordini di pagamento nei suoi negozi B2B. Ciò ha comportato un aumento del 114% del valore medio dell'ordine (AOV).

Il programma è stato lanciato in 14 paesi per fornire opzioni di pagamento più flessibili e convenienti.

Questi includevano ordini di acquisto con termini netti al momento del pagamento . Ciò ha facilitato un'esperienza di acquisto online più fluida e simile a quella del consumatore per gli acquirenti B2B.

A sua volta, ha anche migliorato la fedeltà degli acquirenti, aumentato gli acquisti ripetuti e semplificato le operazioni contabili.

L'aumento del flusso di cassa che ne è derivato ha consentito all'azienda di scalare i propri programmi B2B a livello globale.

Questa soluzione ha registrato AOV 4,5 volte superiori rispetto ad altri ordini online. In totale, hanno rappresentato il 16% delle entrate online totali dell'azienda.

Leggi il caso d'uso completo del programma di credito qui .

2. La compagnia di navigazione aumenta la spesa media mensile del 150% in 10 mesi

Una piattaforma di mercato online con sede negli Stati Uniti che collega spedizionieri e corrieri è passata con successo da un mercato B2C a un mercato B2B implementando soluzioni di pagamento B2B.

L'espansione prevedeva:

• Un'esperienza di pagamento senza soluzione di continuità
• Termini netti in tempo reale
• Opzioni BNL
• Prezzi dinamici

L'azienda ha registrato una crescita più rapida del previsto, con un aumento del 450% della spesa media mensile per account in soli 10 mesi.

Secondo il loro product manager, la soluzione ha permesso loro di concentrarsi sull'espansione della loro attività di spedizione.

Scopri di più su questo caso d'uso dei pagamenti B2B qui .

3. Gli hotel offrono ai clienti aziendali opzioni di pagamento più flessibili

Una catena alberghiera internazionale ha stretto una partnership con una società di pagamenti B2B per semplificare le esperienze di prenotazione e pagamento dei viaggi aziendali.

Ha sfruttato una soluzione di fatturazione diretta per aumentare il tasso di occupazione medio (AOR) e creare fidelizzazione.

La soluzione consente ai clienti aziendali di prenotare soggiorni e checkout senza una carta di pagamento fisica: tutti i soggiorni vengono fatturati direttamente all'azienda.

I vantaggi includono:

• Aumento delle entrate per camera disponibile (RevPAR)
• Maggiore fedeltà al marchio
• Automazione dei crediti (A/R) senza rischi
• Risparmio di tempo per i team (A/R).
• Facile integrazione

Leggi il case study completo sui pagamenti degli hotel qui .

TreviPay: fornitore di soluzioni di pagamenti e eCommerce B2B

La rete globale di pagamento e fatturazione B2B di TreviPay può aiutarti ad adattarti e prosperare nel mondo dell'eCommerce B2B.

Soddisfa le esigenze uniche dei venditori B2B, aiutando a migliorare la convenienza dei pagamenti, automatizzando i crediti ed esplorando nuovi mercati.

Sfruttando oltre 40 anni di esperienza, TreviPay si concentra su efficienza, canali digitali e fidelizzazione in settori come produzione, vendita al dettaglio, trasporti e altro ancora.

Riepilogo

L'eCommerce B2B è passato dall'essere " potenziale " all'essere " essenziale " come canale di vendita. E le aspettative dei tuoi clienti esistenti cresceranno parallelamente alla crescita del mercato dell'e-commerce B2B.

Non riuscire a investire in esso può finire per essere un errore costoso.

Se possiedi o gestisci un'attività B2B, dovresti iniziare a pensare di aprire o ottimizzare i tuoi canali di e-commerce.

L'utilizzo dell'eCommerce nella tua organizzazione B2B ti aiuta ad aggiungere un vantaggio competitivo, offre una portata di distribuzione più ampia, offre una migliore esperienza del cliente e aiuta a gestire fornitori e clienti.

Rende le strategie di marketing meno costose, sfida la complessità, facilita l'analisi e aumenta il coinvolgimento delle vendite.

Se stai cercando un partner per soluzioni di eCommerce B2B , TreviPay può aiutarti.

L'eCommerce è il futuro delle transazioni B2B. Per cavalcare l'onda della sua crescita, piuttosto che essere spazzato via dalla sua scia, agisci ora!