ECommerce B2B: la guida definitiva per i venditori online

Solo negli Stati Uniti, l'eCommerce B2B dovrebbe presto raggiungere $ 1,8 trilioni, secondo Forrester. Mirando a una fetta di questo mercato in espansione, un numero crescente di grossisti e marchi sta spostando i loro tradizionali negozi B2B online.

Per distinguerti dalla massa e soddisfare le crescenti aspettative dei clienti aziendali, dovrai rimanere al passo con le tendenze, utilizzare il miglior software di eCommerce B2B e fornire un servizio clienti eccezionale.

Continua a leggere per conoscere il potenziale dell'eCommerce business-to-business e i migliori strumenti per sfruttarlo.

Cos'è l'eCommerce B2B?

B2B vende o distribuisce beni o servizi da un'azienda all'altra utilizzando una piattaforma online. In B2B (rispetto a B2C), la transazione avviene tra aziende (come produttori o rivenditori) anziché tra il pubblico in generale o tra privati.

Esistono due modelli per operare nell'eCommerce B2B:

• Uno è il modello diretto, in cui le aziende creano il proprio sito per vendere soluzioni direttamente ad altre aziende.
• L'alternativa è attraverso un mercato di eCommerce B2B, in cui molte aziende vendono i loro prodotti in competizione tra loro sulla stessa piattaforma.

Quanto è grande l'eCommerce B2B?

L'eCommerce B2B è enorme. Nel 2019, il mercato globale dell'eCommerce B2B valeva 12,2 trilioni di dollari, 6 volte quello del mercato B2C, secondo Statista.

A livello globale, la regione dell'Asia del Pacifico è all'avanguardia, con una quota di mercato di quasi l'80%. Questo lascia il Nord America e l'Europa molto indietro!

Tre tendenze eCommerce B2B da tenere d'occhio nel 2020

L'eCommerce B2B si sta evolvendo, così come cambiano le preferenze e le motivazioni degli acquirenti. Queste sono le tendenze da cercare quest'anno:

1. Aumento di mercati specializzati

I mercati globali come Amazon Business o Alibaba non hanno, probabilmente, rivali. Destra? Non esattamente. Stanno emergendo molti mercati B2B più specializzati.

Grazie alla specializzazione in segmenti specifici, come parti di automobili, prodotti chimici o assistenza sanitaria, i mercati del settore verticale stanno guadagnando una quota maggiore della torta. Offrendo una gamma più ampia di prodotti in un'area particolare insieme a servizi specifici del settore, i mercati specializzati stanno crescendo rapidamente.

Solo cinque anni fa c'erano pochissimi mercati verticali. Oggi ci sono più di 70 mercati B2B in quasi 13 diversi settori, secondo una ricerca di Digital Commerce 360 ​​B2B.

2. L'eCommerce B2B continuerà a seguire il modello B2C

Mentre il settore B2B è stato tradizionalmente dietro la curva quando si tratta di tecnologia, questo sta iniziando a cambiare.

Ciò significa che i clienti B2B si aspettano funzionalità che fino a poco tempo fa erano esclusivamente associate al mondo del B2C, come ad esempio:

• Potenti funzionalità di ricerca
• Un sacco di immagini di alta qualità
• Politiche generose di restituzione e spedizione
• Informazioni sulla disponibilità del prodotto e dello stock
• Personalizzazione basata sull'esperienza di acquisto precedente

Proprio come sui siti B2C, le pagine dei prodotti replicheranno le funzionalità essenziali progettate con l'obiettivo di convertire in mente.

La ricerca è anche una componente importante di un sito B2B, copiando il design ottimizzato dei siti B2C. C'è un motivo per cui: secondo una ricerca di WebLinc, i ricercatori sul sito hanno il 216% di probabilità in più di convertire rispetto agli utenti normali.

3. Crescente dipendenza dai colleghi e dai siti web di recensioni

Di chi ti fidi quando stai cercando di acquistare un nuovo software per il tuo team di assistenza clienti? Probabilmente lo chiederai ai membri della comunità. E molto probabilmente, guarderai le recensioni online. Aspettati lo stesso comportamento come parte del percorso di acquisto B2B: le recensioni possono fare o rompere un affare.

Un recente sondaggio di Demand Gen ha rilevato che gli acquirenti stanno sviluppando una crescente dipendenza da colleghi, utenti attuali e siti Web di recensioni.

Le migliori strategie e best practice per l'eCommerce B2B

Sei interessato a ottenere una fetta del mercato dell'eCommerce B2B in continua espansione. Di cosa hai bisogno per renderlo un successo? Diamo un'occhiata ad alcune strategie e best practice di eCommerce altamente efficaci.

Raccogli contatti utilizzando webinar, report ed e-book

Nel mondo online, il nostro indirizzo email è la nostra valuta. Le persone non lo daranno via facilmente. Se vuoi raccogliere contatti, devi offrire qualcosa in cambio.

Secondo il rapporto del sondaggio sugli acquirenti B2B del 2019, è molto probabile che gli acquirenti B2B scambino le loro informazioni di contatto con contenuti come webinar, white paper, rapporti ed e-book.

Ricorda solo che le storie sono molto più potenti degli elenchi di funzionalità e delle specifiche dei prodotti. Un ottimo marketing eCommerce mette il cliente al centro della sua strategia. Anche se può sembrare controintuitivo, il tuo prodotto dovrebbe scendere più in basso nella canalizzazione dell'eCommerce.

Usa i rappresentanti di vendita come agenti per il cambiamento

Con l'evoluzione delle piattaforme di eCommerce B2B, si evolve anche il ruolo dei rappresentanti di vendita. Non si tratta più di prospettive infinitamente convincenti su quanto sia eccezionale un prodotto. Invece, si tratta di ascoltare e capire come il tuo prodotto può aiutare gli acquirenti. Si tratta anche di formare i clienti in modo che siano indipendenti e possano analizzare facilmente i dati e prendere una decisione aziendale accurata sul valore.

Ascolta il feedback dei tuoi clienti

Pensi di conoscere il tuo cliente, ma hai davvero ascoltato quello che hanno da dire? Spesso, quello che hai in mente su come usano il tuo prodotto è completamente diverso dalla realtà. Ottenere feedback e opinioni dei clienti sin dalle prime fasi ti assicura di progettare una piattaforma di e-commerce che funzioni davvero per i tuoi acquirenti.

I migliori software e soluzioni di eCommerce B2B

Rendendosi conto dell'enorme potenziale di crescita dell'eCommerce B2B, il panorama del software di eCommerce si sta rapidamente espandendo. Questa è una buona notizia: significa prezzi migliori e la probabilità che troverai la soluzione giusta per le tue esigenze.

Quando decidi quale piattaforma di eCommerce B2B è giusta per te, la prima cosa che dovresti fare è chiederti quali funzionalità sono cruciali per la tua attività. Ad esempio, hai un grande inventario? Allora avrai bisogno di un software con una potente integrazione di ricerca.

Continua a leggere per conoscere i principali software e soluzioni di eCommerce B2B che dovresti valutare per le tue esigenze aziendali.

Shopify Plus

C'è un motivo per cui le azioni Shopify sono aumentate di quasi il 4.600% dall'IPO dell'azienda cinque anni fa. La piattaforma di eCommerce con sede in Canada è riuscita a migliorare costantemente il proprio prodotto e ad offrire una piattaforma di eCommerce solida e facile da usare.

Anche durante la crisi del COVID-19, Shopify è riuscita ad avere successo come azienda, aiutando le aziende in difficoltà a trarre vantaggio dalla penetrazione dell'e-commerce.

Shopify Plus ti consente di accedere a un canale di eCommerce all'ingrosso che puoi aggiungere al tuo sito Web con pochi clic. Dal momento che è super personalizzabile, Shopify ti consente praticamente di sfruttare qualsiasi funzionalità tu possa desiderare, come l'integrazione dei dati dei clienti dal tuo ERP, l'integrazione con eBay o la segmentazione dei tuoi clienti in base al comportamento di acquisto. Puoi anche collegare il tuo negozio Shopify con un'app come Sumo o Smile.io per personalizzarlo ulteriormente.

Correlati: le migliori piattaforme di eCommerce B2B al mondo

WooCommerce

Se stai usando WordPress, la piattaforma WooCommerce open source è una scommessa sicura. Non sarai solo: oltre il 40% dei negozi online utilizza attualmente WooCommerce per vendere online.

WooCommerce ha centinaia di estensioni gratuite ea pagamento, quindi hai molte opzioni per personalizzare il tuo sito. La piattaforma dispone di un plugin specifico per i clienti B2B, rivolto ai rivenditori.

Pipedrive

Pipedrive è un CRM personalizzabile facile da usare, preferito da chi opera nel settore tecnologico o creativo. Puoi configurarlo in pochi secondi ed è un'opzione conveniente per l'eCommerce B2B di piccole e medie dimensioni.

Katana

Katana è un software di gestione visiva dell'inventario progettato per l'eCommerce di produzione che cerca di scalare. Perché la gestione dell'inventario è così cruciale nell'eCommerce? Se hai troppe azioni, stai accumulando contanti e usando spazio. Se ne hai troppo poco, significa ritardi e clienti insoddisfatti. Devi anche assicurarti di non vendere qualcosa che è esaurito!

Katana offre visibilità su ogni ordine dal momento in cui viene ricevuto fino alla porta del cliente. Inoltre si integra con Shopify e WooCommerce.

Sumo

Il motto di Sumo è chiaro: "I pop-up non devono fare schifo". Questo semplice strumento consente alle aziende di creare bellissimi popup che appaiono su clic, timer e prima che le persone se ne vadano. È un modo semplice per invitare il tuo pubblico B2B a iscriversi a sconti, newsletter e guide ai prodotti.

Sumo funziona anche con piattaforme di eCommerce come Shopify e WooCommerce.

Leadfeeder

Leadfeeder è uno strumento di identificazione dei visitatori web rivolto a marketer e venditori B2B. Puoi usarlo per scoprire quali aziende visitano il tuo sito web, anche se non compilano mai un modulo o non si mettono in contatto con te. Se la tua azienda target visita il tuo sito, riceverai una notifica.

Usalo per scoprire nuovi potenziali clienti e monitorare i clienti esistenti.

scrivania elettronica

I venditori di eCommerce B2B trattano spesso grandi quantità. Ciò significa che devi essere sempre aggiornato sul tuo inventario e sulle comunicazioni con i clienti.

Con un helpdesk eCommerce dedicato come eDesk, hai integrazioni che collegano le piattaforme su cui vendi, il tuo software di gestione dell'inventario e i canali di comunicazione con i clienti. Ciò ti consente di avere tutte le informazioni vitali a portata di mano, consentendoti di risolvere le domande dei clienti in modo rapido e semplice.

I più grandi mercati di eCommerce B2B

Se non hai il budget per creare il tuo negozio online personalizzato, puoi invece cercare di vendere su un mercato. Vendendo direttamente su un mercato puoi ridurre i costi di marketing poiché ciò sarà fatto dalla piattaforma.

Uno svantaggio, tuttavia, è che perderai la consapevolezza del marchio: l'aspetto del sito è controllato dal mercato stesso. Venderai anche su un sito con centinaia o migliaia di concorrenti.

Tra i lati positivi, avrai accesso a un vasto pubblico coinvolto di potenziali clienti.

Affari Amazon

Amazon Business è la controparte B2B di Amazon, un sito incentrato su aziende di tutte le dimensioni. Grandi anche i numeri su Amazon Business: aderendo alla piattaforma condividerai lo spazio con oltre 150.000 venditori, con un fatturato di 10 miliardi di dollari l'anno.

Uno dei grandi vantaggi della vendita su Amazon Business è che le persone hanno già familiarità con l'esperienza di acquisto del sito. Ed è ovvio che l'esperienza del cliente Amazon è di successo!

Alibaba

Alibaba è il più grande mercato online B2B al mondo. Proveniente dalla Cina, opera a livello globale. Anche i numeri sono impressionanti: le aziende che vendono su Alibaba hanno accesso a quasi 13 milioni di acquirenti attivi a livello globale e raggiungono 190 paesi.

Parole finali

L'eCommerce B2B è un settore enorme ed è destinato a crescere ancora di più. Se attualmente vendi solo ai consumatori, ma hai un prodotto che potrebbe essere venduto all'ingrosso, dovresti seriamente considerare di espanderlo. Prima di farlo, assicurati di essere preparato e di avere tutto il software giusto per prepararti al successo!