Gestione del credito B2B

La gestione del credito è parte integrante della gestione dei crediti.

Una buona gestione del credito supporta un flusso di cassa costante, riscossioni regolari dei pagamenti, soddisfazione del cliente e molto altro.

È ancora più importante per le aziende che lavorano nello spazio business-to-business (B2B) . Ottenere una corretta gestione del credito B2B può fare un'enorme differenza per il successo e la crescita di un'azienda...

Cos'è la gestione del credito?

La gestione del credito è un termine commerciale che descrive tutto ciò che riguarda i processi coinvolti nella gestione dei pagamenti, dal punto in cui si estende il credito e si offrono termini di pagamento, fino alla riscossione dei pagamenti.

Copre diversi componenti più piccoli coinvolti nell'emissione, nel monitoraggio e nella riscossione del credito. Ognuna di queste è collegata – e dovrebbe essere coordinata con – un insieme complessivo più ampio: il processo di gestione del credito .

Fondamentalmente, la gestione del credito è la custodia della salute finanziaria di un'azienda. Farlo bene può fare la differenza tra un'azienda che sopravvive o prospera.

Cos'è la gestione del credito B2B?

La gestione del credito business-to-business (B2B) è un termine che si applica al sistema di gestione del credito o alle pratiche svolte dalla maggior parte delle aziende che lavorano principalmente con altre aziende.

La distinzione tra imprese e consumatori B2B e business-to-consumer (B2C) è utile in generale perché descrive le caratteristiche generali di ciascuna categoria. Queste caratteristiche influenzano anche la gestione del credito B2B .

Ad esempio, le aziende B2B spesso estendono il credito prima del pagamento per volumi di vendita relativamente elevati con cicli di pagamento relativamente lenti . Per gestire il credito in queste condizioni occorrono strategie complesse e affidabili.

Principi per un sistema di gestione del credito B2B di successo

1. Imposta una politica di credito

La creazione di una politica del credito chiara e dettagliata è il primo passo nel processo di creazione di una solida base per il tuo sistema di gestione del credito B2B.

Una politica di credito è un quadro o un insieme di linee guida e regole che le imprese o le organizzazioni stabiliscono per la gestione delle operazioni di credito.

Elenca i termini e le condizioni per l'estensione delle linee di credito ai clienti. Questi includono limiti di credito, termini di pagamento, tassi di interesse, penali per il ritardo e altro ancora. Descrive inoltre quanto segue:

• Come definire i limiti di credito (l'importo massimo che un cliente può prendere in prestito)
• Come definire i termini di credito (quando il pagamento è dovuto, sconti e penali per il ritardo)
• Come registrare le transazioni
• Quali azioni intraprendere per il mancato pagamento

Mantieni aggiornata la tua polizza

Man mano che si verificano nuovi eventi e vengono fornite soluzioni ai controlli del credito, il documento della politica di credito dovrebbe essere aggiornato. Ciò garantirà che la tua offerta di gestione del credito B2B sia sempre al passo con le decisioni aziendali.

2. Creare una gerarchia

La creazione di un sistema gerarchico all'interno del tuo team di gestione del credito può aiutare a risolvere problemi bloccati o colli di bottiglia.

Contribuirà inoltre a indirizzare questioni pertinenti più ampie relative alla procedura, ai canali di comunicazione e alla delega.

2. Stabilire un processo di valutazione della solvibilità

La quantità di credito aziendale che puoi offrire a un cliente dipende dalla sua solvibilità. Per valutare bene l'affidabilità creditizia, ci sono diversi fattori da considerare.

Puoi utilizzare Dun & Bradstreet e/o Experian per controllare i rapporti di credito e determinare la cronologia dei pagamenti di molte aziende.

Puoi anche chiamare direttamente i riferimenti e i creditori di un'azienda o visualizzare i loro bilanci come parte della richiesta di credito.

Fattori per la valutazione del merito creditizio

La media dei giorni di vendita in sospeso (DSO) deve essere bilanciata rispetto ai termini del fornitore in modo che il flusso di cassa rimanga costante.

Se i crediti inesigibili sono in aumento, trovarne l'origine potrebbe portare alla luce problemi nel processo di approvazione del credito.

3. Valutare regolarmente le offerte di credito

Le offerte di credito possono essere classificate in tre gruppi principali.

• Estendere il credito : fornire credito per nuovi clienti o più credito per uno esistente
• Riduzione del credito : restrizione del credito di un cliente esistente. Ciò riduce il rischio se l'attività di un cliente è in declino o i suoi pagamenti sono in ritardo
• Annullamento del credito: interruzione delle offerte di credito e spostamento dei pagamenti di un'azienda in riscossioni

Nuovi clienti

In generale, i nuovi clienti sono a più alto rischio. La loro affidabilità creditizia e la loro storia creditizia devono essere entrambe determinate a distanza perché nemmeno tu hai esperienza e conoscenza.

Clienti esistenti

È facile diventare compiacenti e pensare ai clienti esistenti come a basso rischio. Potresti anche perdere i segnali di avvertimento.

Per ridurre il rischio di insolvenza dei clienti, i clienti esistenti dovrebbero sottoporsi a una revisione periodica del credito e adeguare di conseguenza le loro condizioni di credito, se necessario.

Comunicazione

I motivi alla base delle decisioni sui tassi di credito nuovi o di adeguamento dovrebbero essere documentati e accessibili ai clienti. La trasparenza crea fiducia a lungo termine nelle relazioni con i clienti.

4. Ottimizza (o esternalizza) le raccolte B2B

Esistono diverse best practice per le riscossioni B2B che puoi seguire e fare riferimenti incrociati per garantire riscossioni dei pagamenti più agevoli.

In ogni caso, inseguire conti e pagamenti in ritardo da soli può prosciugare le tue risorse. L'utilizzo di un'agenzia di recupero crediti può essere una valida alternativa.

5. Fornire un portale clienti

Se il tuo software di contabilità lo consente, essere in grado di fornire un portale clienti online può essere vantaggioso.

Consentirà ai clienti di accedere in modo sicuro e visualizzare fatture, estratti conto, credito disponibile, richiedere un aumento del credito ed effettuare pagamenti online.

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Riepilogo

La gestione del credito B2B coinvolge molte parti correlate. Prendersi del tempo per pianificare il processo mentre si considera ciò che è giusto per la propria azienda e per i clienti contribuirà a creare una politica di gestione del credito di successo che funzioni per tutte le parti.

Una buona gestione del credito aziendale B2B aiuta a creare un flusso di cassa costante per la tua azienda. Non solo, offrire ai clienti una linea di credito significa che possono acquistare più beni o servizi da te senza utilizzare il loro prezioso flusso di cassa per pagarti.

Inizia ponendo prima una solida base e creando una politica creditizia documentata.

Quando analizzi la tua gestione del credito, devi considerare le tendenze del mercato, gli incassi e la tua definizione di condizioni favorevoli.

Esamina la tua base di clienti per determinare la loro solvibilità, come estendere e regolare le linee di credito.

Ma non dimenticare che i sistemi di gestione del credito b2b non sono solo processi dietro le quinte. Cerca modi per incorporare il credito b2b in un'ottima esperienza del cliente che può essere fornita senza problemi tramite un portale online.