Tendenze di acquisto B2B: i millennial sono la generazione del mercato

Tendenze di acquisto B2B: i millennial sono la generazione del mercato

Una nuova generazione di acquirenti sta per prendere il sopravvento sul posto di lavoro
Il terreno sotto i nostri piedi ha iniziato a spostarsi nei luoghi di lavoro di tutto il mondo. A partire dal 2014 circa, c'è stato un afflusso di una nuova generazione di professionisti. A volte ottengono una cattiva reputazione ingiusta per essere "me-first", ma in realtà sono orientati ai risultati, apprendenti continui, collaboratori, diversi, altamente istruiti, ottimisti, socialmente consapevoli, focalizzati sulla tecnologia e, soprattutto, giocatori di squadra. Stiamo parlando, ovviamente, di Millennials e stanno diventando sempre più influenti quando si tratta di acquisti B2B.

Solo negli Stati Uniti, ce ne sono oltre 80 milioni che si uniscono alla forza lavoro. Nel 2016 rappresentavano il 36% della forza lavoro. Entro il 2020 rappresenteranno il 46% della forza lavoro. Il loro afflusso nel mondo degli affari è stato caratterizzato da un significativo cambiamento tecnologico. Per la prima volta nell'ottobre 2016, la navigazione mobile e tablet in tutto il mondo ha preso il posto della navigazione desktop, a significare questo cambiamento demografico. Proprio così... I millennial sono diventati il ​​gruppo demografico più importante nei mercati odierni di tutto il mondo.

La dinamica del mercato in evoluzione del B2B
Quello che abbiamo appreso nel recente rapporto, The Next Generation of B2B Purchasing , prodotto da Mirakl , Oracle Commerce Cloud e WBR Insights , è che i Millennials come gruppo demografico sono un'ottima notizia per gli operatori di mercato. Quel suddetto 46% di millennial che comprenderà tutti gli adulti entro il 2020? Il 97% preferisce acquistare dai marketplace rispetto a qualsiasi altro canale. Hanno ampiamente adottato il modello di mercato per le proprie esigenze ed è un dato di fatto che stanno salendo le classifiche nel mondo degli affari, diventando gli acquirenti B2B predominanti soprattutto dopo l'anno 2020. Ciò in cui ciò si traduce è la necessità per gli operatori di siti B2B di iniziare a stabilire i propri possedere i mercati prima piuttosto che dopo.

Considera questo. Man mano che i millennial entrano in ruoli decisionali, inizieranno a rivalutare relazioni di lunga data e processi o procedure legacy nello spazio B2B. A quanto pare, oltre il 73% dei millennial sono già decisori nell'acquisto di prodotti o servizi per le proprie aziende o le proprie attività. Oltre il 34 percento sono gli unici responsabili delle decisioni per gli acquisti della propria azienda.

Gli acquirenti B2B millenari citano la ricerca su Internet e i siti Web dei fornitori come i due principali mezzi per ricercare prodotti e servizi. Inoltre, l'82% degli acquirenti B2B Millennial ha affermato che i dispositivi mobili sono importanti nella ricerca di nuovi prodotti e servizi. L'acquirente B2B Millennial raccoglie informazioni in anticipo da social network, video, blog, podcast, ecc.

Il punto di flessione del B2B
A causa di questi modelli di acquisto millennial estremamente anticipati, il modello di mercato diventerà un punto di svolta per gli acquisti B2B entro il 2020. I millennial gravitano verso i mercati per prendere le loro decisioni di acquisto, sia personali che in ambito aziendale. Ciò significa che gli operatori di siti B2B devono iniziare a creare i propri mercati prima piuttosto che dopo, poiché i Millennials scalano le classifiche e sono responsabili di più decisioni di acquisto..

I luoghi di lavoro odierni sono per lo più composti da tre gruppi generazionali: Millennials, nati dal 1982 al 1995, Gen-X, nati dal 1964 al 1981 (sebbene un movimento in crescita ora classifichi il 1977-1983 come Xennials per riflettere una miscela di Gen X e tendenze Millenial) e Baby Boomers, nati dal 1946 al 1964. Secondo lo studio The Next Generation of B2B Purchasing :

“In generale, le fasce d'età sono uniformi nelle loro preferenze di canale. Tuttavia, differenze notevoli mostrano segni di uno spostamento evolutivo verso i mercati ei canali digitali. Poiché i Baby Boomers continuano a preferire la RFP o la procedura di gara e scoraggiano tutti i canali digitali più delle altre generazioni, i Millennial preferiscono sia i mercati che i canali digitali più degli altri due gruppi di età nello studio.

Scopriremo che tutti i gruppi di età danno la priorità ai canali digitali, ciascuno per ragioni diverse. I ricercatori hanno scoperto che la maggior parte dei Baby Boomers (56%) preferisce la RFP o la procedura di gara, la maggior parte preferisce questo canale tra i gruppi di età, in base ai rapporti tra i gruppi di età nello studio. I boomer hanno il 17% in più di probabilità rispetto ai Millennial di preferire questo canale e il 25% in più rispetto alla Gen-X.

È più probabile che i millennial (31%) preferiscano i mercati, mentre i boomer (19%) sono i meno probabili. In particolare, i Millennial hanno il 12% di probabilità in più di preferire i marketplace rispetto ai Boomers. La Gen-X preferisce la RFP o la procedura di gara (31%) e i mercati (29%) quasi allo stesso modo. È più probabile che la Gen-X preferisca i canali digitali (15%) e i sistemi di eProcurement (13%) rispetto ad altri gruppi di età".

Ciò significa che gli operatori di siti B2B devono iniziare a creare i propri mercati prima piuttosto che dopo. I nativi digitali che sono cresciuti con Internet e gli smartphone hanno trasformato il modo in cui gli acquirenti B2B effettuano ricerche sugli acquisti, qualificano i fornitori ed effettuano acquisti, cambiando le regole del gioco per i marketer e i product manager.

Gli operatori del sito B2B devono adattarsi
I dati demografici dimostrano che la Marketplace Generation è sulla buona strada per diventare una forza dominante all'interno e all'esterno delle loro aziende. Gli 80 milioni di Millennial nella forza lavoro cambieranno radicalmente il modo in cui verrà condotta l'attività in futuro. Man mano che entrano in ruoli decisionali, saranno aperti a rivalutare relazioni di lunga data e processi o procedure legacy nello spazio B2B.

Come abbiamo osservato, oltre il 73% dei millennial è già diventato decisore nell'acquisto di prodotti o servizi per le proprie organizzazioni e oltre il 34% è l'unico decisore. Eppure, la loro ascesa al potere passa in gran parte inosservata.

Gli operatori che costruiscono di proposito i loro mercati per integrarsi meglio con la mentalità dei millennial supereranno la concorrenza. I mercati B2B devono essere progettati per attrarre e trattenere questo vasto gruppo di acquirenti B2B che guideranno la crescita del business oltre il 2020. Come abbiamo detto, Meet the Marketplace Generation.

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Fonti

https://info.mirakl.com/the-next-generation-of-b2b-buying

https://mcfadyen.com/2018/03/07/holiday-2017-ecommerce-the-season-of-the-smartphone/

https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-in-a-mobile-first-world/

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2017/09/18/what-you-need-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34

https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf

https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/

https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-

https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-changing-b2b-purchasing

https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents?referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value