STUDIO DEL COMPORTAMENTO D'ACQUISTO B2B 2022: 6 PRINCIPALI TAKEAWAY

Lo studio annuale sul comportamento degli acquirenti B2B del rapporto sulla generazione della domanda è la pietra di paragone per comprendere i comportamenti, le pratiche e le preferenze di acquisto B2B. Comprendere le motivazioni degli acquirenti è la chiave per migliorare le strategie di vendita e marketing e ottenere risultati di successo nella generazione della domanda .

Il rapporto del sondaggio sugli acquirenti B2B del 2022 di quest'anno non delude. È pieno di informazioni utili che i produttori e altre aziende B2B possono utilizzare per migliorare le relazioni con gli acquirenti, un obiettivo particolarmente importante poiché il tipico percorso dell'acquirente si sposta verso modelli self-service.

Diversi fattori stanno contribuendo a plasmare i comportamenti di acquisto B2B e i team di vendita e marketing B2B devono essere ben informati per promuovere relazioni proattive e di valore, secondo l'ultimo rapporto di ricerca.

6 punti chiave sui comportamenti e le preferenze di acquisto B2B

Stiamo analizzando sei dei migliori risultati del sondaggio sugli acquirenti B2B del 2022 per fornire alcuni suggerimenti che puoi utilizzare per migliorare le operazioni degli acquirenti B2B dal punto di vista delle vendite e del marketing.

1. LA DURATA DEL CICLO DI ACQUISTO B2B È NEL COMPLESSO AUMENTATA

Secondo il sondaggio B2B Buyer Behaviour Study, poco più di un terzo afferma che la tempistica di acquisto è rimasta la stessa. Più della metà (55%) degli acquirenti, tuttavia, ha indicato che la durata dei propri cicli di acquisto B2B è aumentata rispetto a un anno fa, con il 20% che ha affermato che si trattava di un aumento significativo.

I team di vendita e marketing possono affiancare potenziali clienti e clienti con modi pratici per affrontare i ritardi nei cicli di acquisto. Fornire costantemente contenuti pertinenti ai tuoi potenziali acquirenti B2B semplifica l'acquisto del tuo prodotto o servizio e ciò significa ottenere un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti.

2. I COMITATI GUIDANO I CICLI DI ACQUISTO E LE DECISIONI DI ACQUISTO

Perché la sequenza temporale richiede più tempo? La maggior parte degli acquirenti B2B (59%) riferisce che ci sono più di tre stakeholder coinvolti nel loro processo di acquisto. Si pone la domanda se il playbook di un'azienda debba espandere il numero di acquirenti a cui si rivolge.

Un comitato di acquisto può includere diversi membri in tutti i dipartimenti. In effetti, quasi un quarto dei comitati di acquisto coinvolge sette o più individui .

Probabilmente, avere più persone coinvolte può rallentare il processo e prendere decisioni di acquisto B2B potenzialmente confuse. Tuttavia, i team più grandi possono anche fornire ai produttori e ad altre operazioni l'opportunità di personalizzare l'esperienza in base a esigenze molto ben definite.

Con questa ampia struttura del comitato, assicurati di avere contenuti di marketing e messaggi su misura per una gamma di persone target poiché ci saranno input da un numero di voci interne. Questo passaggio di base ti aiuterà a sviluppare una strategia che renda più facile per i tuoi decisori ottenere un contratto di acquisto da tutte le parti.

3. I SITI DI SOCIAL E PEER REVIEW INFLUENZANO GLI ACQUIRENTI B2B

Le principali risorse che informano l'88% degli acquirenti continuano a essere le ricerche Web online e i siti Web dei fornitori. Questi risultati sottolineano l'importanza del posizionamento in SERP, offrendo un'esperienza senza attriti per i visitatori del sito Web e migliorando continuamente il tuo sito Web. Avere una forte presenza online fornirà agli acquirenti ulteriori modi per effettuare ricerche sulla tua organizzazione e decidere se desiderano acquistare.

Per il 2022, tuttavia, c'è stato un netto aumento del numero di acquirenti B2B che indicano i social media e i siti di recensioni online come fonti credibili . Sebbene questi metodi siano lontani dalle principali influenze, va notato che hanno portato solo numeri minuscoli nei sondaggi passati. Per il 2022, i siti di recensioni hanno ottenuto il 26% dei voti, mentre i social media sono seguiti da vicino con il 24%.

Potrebbe essere questo un cenno al modo in cui i metodi di ricerca degli acquirenti B2B si stanno fondendo con le loro abitudini di acquisto online personali? Potrebbe sicuramente esserci un collegamento forte, quindi non sottovalutare il potere delle testimonianze sul tuo sito e delle richieste di recensioni dai tuoi clienti felici.

4. LA FASE DECISIONALE PUÒ AVERE PRECAUZIONE DELL'INTERVENTO

Gli acquirenti B2B possono essere un gruppo subdolo. Ci sono buone probabilità che abbiano già selezionato un fornitore ideale senza che il fornitore se ne accorga. La ricerca anonima e lo sviluppo di elenchi di potenziali fornitori si sono classificati rispettivamente al primo e al secondo posto nel processo di acquisto .

Questo indica come i gruppi di acquisto vogliono determinare se un fornitore può soddisfare tutte le sue esigenze prima ancora di avviare una conversazione. Quindi, se un acquirente sta determinando in modo anonimo un potenziale elenco di fornitori, su quali informazioni stanno basando quell'elenco?

È di fondamentale importanza assicurarsi che i tuoi contenuti e le informazioni sulla concorrenza non solo siano facilmente reperibili, ma parlino direttamente alla tua esperienza nel loro settore. Ciò sottolinea la continua necessità di un marketing dei contenuti pertinente, tempestivo e facilmente accessibile che risponda alle esigenze dei tuoi acquirenti.

5. CARATTERISTICHE E FUNZIONALITÀ SONO VITALI QUANDO SI CONSIDERANO LE SOLUZIONI

Esistono numerosi potenziali fornitori di soluzioni disponibili per gli acquirenti B2B, ma non tutti saranno un partner ideale. Per restringere le scelte, acquirenti scaltri restringono anche i criteri. Non sorprende che in cima alla lista dei "must-have" ci sia il prezzo, all'82%.

I clienti apprezzano la trasparenza e non vogliono saltare attraverso molti cerchi per capire che tipo di investimento dovranno fare. Potrebbe indurre un'azienda B2B che ha tenuto le informazioni sui prezzi vicino al giubbotto ad allentare la presa, o almeno fornire maggiori informazioni su come vengono sviluppate le strutture dei prezzi.

Dopo il prezzo, le recensioni e le caratteristiche/funzionalità sono le più importanti. I potenziali clienti apprezzano ciò che i clienti effettivi hanno da dire su un'azienda più di ciò che l'azienda potrebbe avere da dire su se stessa . Ciò che i potenziali clienti vogliono davvero sapere è se un'azienda manterrà le sue promesse. Per ottenere il tipo di recensioni che stupiscono i potenziali clienti è necessaria una forte enfasi sulla fase di piacere del viaggio di acquisto B2B.

6. I TEAM DI VENDITA DEVONO DIMOSTRARE UNA COMPRENSIONE PROFONDA DELLE INDUSTRIE DEGLI ACQUIRENTI

Nonostante i risultati di cui sopra, combinati con la percezione che la connettività online emargina i loro ruoli, i team di vendita rimangono fondamentali nelle decisioni di acquisto degli acquirenti B2B .

Ciò che potrebbe essere una rivelazione per i team di vendita, tuttavia, è che dimostrare la conoscenza della propria azienda e dei suoi prodotti non è ciò che è in cima alle classifiche per gli acquirenti. Nonostante l'enfasi posta sulla garanzia che un potenziale cliente conosca e comprenda le capacità di un fornitore, c'è un'aspettativa altrettanto se non più importante che il fornitore conosca e comprenda i suoi potenziali clienti .

Più di due terzi (68%) cita la "conoscenza della nostra azienda e delle sue esigenze" come motivo principale per scegliere un fornitore vincente rispetto ad altri. Non molto indietro ci sono contenuti di alta qualità che parlano dei loro punti deboli, dimostrano la conoscenza e mostrano il potenziale ROI.

Il contenuto rimane il re e aiuta a guidare gli acquirenti verso una sensibilizzazione iniziale. Da lì, la comunicazione del rappresentante di vendita deve soddisfare criteri aggiuntivi, in base a diverse risposte scritte dagli intervistati. Affermano che i rappresentanti di vendita dovrebbero:

• Rispondi più rapidamente alle richieste
• Apri un dialogo con gli acquirenti invece di presentarti a loro
• Condividi le informazioni sui prezzi in anticipo
• Educare meglio se stessi sui problemi specifici dell'azienda
• Rispetta la sequenza temporale di ogni acquirente e non affrettarli durante il viaggio

Nel complesso, i comportamenti degli acquirenti B2B tendono a essere più consumer , forse ora più che mai. Parte di ciò è dovuto a una maggiore influenza delle voci esterne echeggiate sui siti di recensioni e sugli scambi di passaparola, nonché a un maggiore input da parte dei comitati interni sulle decisioni di acquisto.

Inoltre, l'impatto del COVID-19, l'interruzione della catena di approvvigionamento, l'inflazione e altri fattori non possono essere negati. Gli acquisti a tutti i livelli stanno diventando sempre più coinvolti e altamente considerati, una norma sempre più diffusa nata dalla "nuova normalità".

Gli acquirenti vogliono essere istruiti tramite i contenuti e desiderano un'esperienza personalizzata che sia pertinente e preziosa in ogni fase della valutazione dell'acquisto. La mappatura del percorso dell'acquirente ha acquisito maggiore importanza ed è semplificata utilizzando il nostro Foglio di lavoro e modello del percorso dell'acquirente. Assicurati di scaricarlo oggi stesso per aiutare i tuoi sforzi di marketing ad allinearsi più da vicino con le preferenze dell'acquirente.