Il tasso di conversione B2B medio: come confrontare le tue prestazioni rispetto ai concorrenti

Se sei mai stato costretto ad andare in palestra, probabilmente hai sentito il consiglio: "Non guardare quello che fanno gli altri, concentrati solo su quello che stai facendo".

Questo è un ottimo consiglio per quando ti alleni, anche se difficile da mettere in pratica. Gli esseri umani sono naturalmente competitivi e incredibilmente curiosi.

Ovviamente daremo un'occhiata. Guardare altre persone in palestra può aiutarti a correggere la tua forma ... o riempirti di terrore assoluto mentre guardi una panca ottuagenario premere il tuo peso corporeo con un braccio.

Lo stesso vale nel mondo degli affari: devi sapere cosa sta facendo la tua concorrenza e quanto bene si sta comportando. Alla fine, può aiutarti.

Una delle principali metriche utilizzate dalle aziende per determinare il proprio posto in un mercato è il tasso di conversione.

Senza un forte senso del contesto di mercato, è quasi impossibile determinare quale sia un buon tasso di conversione per la tua campagna di lead generation, il che rende difficile prevedere i prossimi passi della tua azienda.

Confrontando la tua attività con i tuoi concorrenti, il loro tasso di conversione, la strategia di marketing e dove nella canalizzazione perdono i clienti, puoi potenziare la tua strategia e migliorare le tue prestazioni di marketing.

Ma questa non è la palestra. Non puoi semplicemente sporgerti e vedere quanto sta sollevando la persona accanto a te. Quindi, come si ottengono queste informazioni? E cosa ci fai una volta che ce l'hai?

Diamo un'occhiata ai diversi mezzi per ricercare i tuoi concorrenti e come confrontarti con loro. Successivamente, tratteremo i possibili passaggi successivi e ti lascerò con una pratica infografica da scaricare per riferimento futuro.

Riscaldarsi: Determina il tuo posto nel settore

Prima di guardare la concorrenza, devi prepararti adeguatamente per il compito che ti attende.

Devi conoscere la configurazione del terreno, ad esempio quali macchine usano tutti e dove risiedono i tuoi punti di forza.

In che palestra sei?

Prima di iniziare l'allenamento, devi scegliere una palestra a cui unirti.

È lo stesso per gli affari.

Potrebbe sembrare abbastanza semplice, ma è importante sapere in quale settore operi. Vendi software di automazione del marketing? Forse sei specializzato in software per la pianificazione delle risorse aziendali (ERP). Il software di marketing digitale è un argomento ampio, ma l'automazione del marketing offre un quadro di riferimento molto più ristretto.

Più specifico puoi ottenere con l'identificazione della tua nicchia, più accurato sarà il tuo benchmark.

Chi altro c'è in palestra?

Ora che conosci la tua palestra, è molto più facile determinare chi c'è con te, cioè la tua competizione.

Ed è importante notare non solo chi sono, ma anche quali macchine stanno usando per ottenere i loro risultati. In questo caso, ciò include tutti i canali che stanno utilizzando. Ricorda che i tassi di conversione B2B medi variano in base al canale.

Consumatori diversi preferiscono canali diversi in momenti diversi. Quindi fai attenzione a chi sta comprando e quando.

Quanto aumenta la tua attività?

Affinché le informazioni sui tuoi concorrenti e sui loro tassi di conversione siano efficaci, devi registrare anche i dati della tua azienda. Senza di esso, non sarai in grado di fare confronti e aggiustamenti strategici per il tuo nutrimento di lead.

Il tuo primo passo è capire quali metriche vuoi osservare. In questo caso, esamineremo i tassi di conversione dai lead alle vendite.

Guarda la tua routine di allenamento e vedi dove potrebbero esserci lacune o punti deboli. Quali macchine in palestra non usi? Quante ripetizioni fai? Il tuo testo pubblicitario è efficace? Come ti commercializzi?

La raccolta di tutti questi dati è fondamentale prima di passare alla serie principale del tuo allenamento di benchmarking: comprendere il tasso di conversione dei tuoi concorrenti.

Scoping out the competition: come affrontare la tua ricerca

Prima di entrare in ciò che dovresti osservare nella tua concorrenza, esaminiamo i diversi modi in cui puoi raccogliere questi dati.

Proprio come qualcuno in palestra non sarebbe ricettivo al tuo studio di ogni sua mossa, così anche la maggior parte delle aziende non sarebbe ricettiva al fatto che tu conduca ricerche approfondite non richieste su di loro.

Anche se non puoi aspettarti che la tua concorrenza risponda direttamente a queste domande, puoi scoprire di cosa hai bisogno da solo.

Ecco alcune soluzioni:

1. Fai una procedura dettagliata. C'è una quantità limitata di informazioni sui tuoi concorrenti online, inclusi lo stipendio dei dipendenti e le informazioni sui risultati. Anche se non c'è molto da fare, le ricerche/informazioni online possono darti una comprensione superficiale di come si stanno comportando i tuoi concorrenti in termini di conversioni e quali sono i loro margini di profitto complessivi.
2. Trova un compagno di palestra. Trova la tua associazione di categoria locale e usala come un modo per identificare un partner di benchmarking appropriato. Avere un solo partner limita i dati che puoi raccogliere ma ti offre uno scopo specifico in termini di misurazione del tuo successo comparativo. Puoi anche selezionare il tuo partner in base a quali metriche sono importanti per la tua attività.
3. Usa tutorial di allenamento online. Ci sono una serie di strumenti gratuiti che possono fornire informazioni sui tuoi concorrenti. Gli strumenti di amplificazione della vendita al dettaglio forniscono rapporti che confrontano la tua attività con altre piccole e medie imprese (PMI). Puoi pagare per servizi premium o investire in report di analisti del settore per un servizio più coerente. Vale la pena notare che questi servizi possono essere costosi.

Se una combinazione di uno o più dei precedenti non sembra allettante, puoi:

1. Assumi un personal trainer. Questa è l'opzione più costosa, ma alla fine può produrre i migliori risultati, poiché combina tutte le opzioni di cui sopra. I consulenti di benchmarking esterni possono confrontare le tue prestazioni sia con i leader del settore che con i tuoi concorrenti più vicini e generare un rapporto con potenziali elementi di azione. Tieni presente, tuttavia, che questo non è un suggerimento fattibile per le aziende più piccole con risorse limitate.

Fare il lavoro pesante: calcolare un tasso di conversione B2B medio

A questo punto, ti sei riscaldato e hai un piano d'attacco per ricercare la tua concorrenza.

Devi guardare ogni canale che stanno utilizzando, che si tratti di PPC, campagne di email marketing o qualcos'altro. Dai un'occhiata al tasso di conversione per ciascun canale.

Per le conversioni riuscite, guarda quante vendite ci sono per membro del team e l'importo medio di ciascuna di queste vendite. Guarda i dati demografici che ogni canale sta colpendo.

Per le conversioni non riuscite, guarda dove nella canalizzazione la tua concorrenza le ha perse. Ancora una volta, presta attenzione ai dati demografici.

Se stai guardando più aziende, ora hai abbastanza informazioni per creare un tasso di conversione B2B medio per i tuoi concorrenti.

Dati aggiuntivi che potrebbero rivelarsi utili

Dovresti anche provare a raccogliere alcune informazioni di base sulle aziende intorno a te, come lo stipendio medio per il loro team di vendita, gli standard del servizio clienti, le spese generali e i margini di profitto.

Puoi persino dare un'occhiata alla loro documentazione di vendita, ai contenuti e al modo in cui si presentano.

Tutto ciò può migliorare la tua comprensione di chi è la tua concorrenza e perché possono sollevare tanto o poco quanto fanno rispetto a te.

Che si tratti di informazioni qualitative o quantitative, tutto alimenta la bestia dell'analisi.

Il raffreddamento: utilizzare questi dati per migliorare le prestazioni

Se hai pagato per un consulente esterno di benchmarking, probabilmente ti hanno già fornito queste informazioni. In caso contrario, inizia l'analisi con i seguenti argomenti e domande:

• Esamina tutte le informazioni e guarda su quali macchine non stai lavorando duramente come la concorrenza.
• Stanno usando i canali per raggiungere un gruppo demografico che non sei?
• Riescono con le vendite ad aziende più grandi in cui i tuoi clienti sono spesso più piccoli?

Più aziende guardi, più dati hai a tua disposizione. Questo ti dà maggiori informazioni con cui condurre la tua analisi.

Pianificazione del tuo prossimo allenamento

I dati quantitativi che hai raccolto ti mostreranno semplici fatti: dove cadi in termini di tasso di conversione medio, come i tuoi clienti si confrontano con quelli della concorrenza, le fratture nel tuo funnel rispetto ai loro e così via.

I dati qualitativi che hai raccolto esplorano alcuni motivi e possono informare future correzioni di rotta. Ciò include la qualità delle tue pagine di destinazione, gli inviti all'azione (CTA) sul tuo sito web, il tipo di contenuto che produci, le tue strategie di marketing e le tue tecniche di lead nurturing.

Prendi queste informazioni e concentrati sui tuoi concorrenti più vicini e su dove ti stanno battendo. Adatta la loro strategia e incorporala nella tua routine.

Il benchmarking delle tue prestazioni è solo metà della battaglia. Il prossimo passo è definire una strategia per aumentare il tuo tasso di conversione in base a ciò che hai imparato.

Solo quando apporti modifiche in base a ciò che hai appreso da questa analisi inizierai a massimizzare il tuo potenziale di conversione.

Abbiamo preso tutte le informazioni di cui sopra e le abbiamo inserite in questa routine di allenamento facile da seguire. Scaricane una copia e inquadrala... o usala semplicemente come riferimento per tutte le tue future esigenze di benchmarking.