Gli strumenti di automazione di Vendasta alimentano contenuti dinamici per alimentare la crescita

Gli strumenti di automazione possono davvero migliorare i tuoi sistemi di vendita e aumentare i tuoi profitti, espandendo al tempo stesso la tua capacità di offrire un tocco personale dove conta?

Accanto a Dakota Zirk di Vendasta, il conduttore Jon Neher ha moderato un'avvincente discussione proprio su questa domanda con due vincitori dei Local Impact Awards 2022: Harold King, Business Development Officer presso The King Group e Partner of the Year, e Will Palmer, Fondatore e CEO di Growth Lab e destinatario dello Strategy Excellence Award.

Un altro potente strumento di automazione per la tua cintura degli strumenti? Automazioni del marketing. Rendi la tua attività più agile, più personale e più redditizia scaricando questa guida gratuita.

È emerso un tema comune attorno alle sfumature dell’automazione. C'è un vantaggio significativo nel creare processi ripetibili, ma c'è anche un vantaggio nel contenuto dinamico.

Quindi come fai a sapere quando automatizzare e quando mantenere le cose personalizzate?

Cosa automatizzare

Secondo il Bureau of Labor Statistics (BLS) degli Stati Uniti, alla fine di luglio 2021 (BLS) erano rimasti vacanti 10,9 milioni di posti di lavoro, alimentati in parte da milioni di americani che hanno lasciato il lavoro.

L’esodo ha portato molte aziende a cercare di ottenere di più con meno.

Le automazioni del flusso di lavoro possono fornire la flessibilità necessaria per creare, attivare e automatizzare i processi con poca necessità di supervisione umana. Non solo le aziende possono ottenere di più con meno, ma possono effettivamente crescere con maggiore facilità e con minori spese.

Considerati i potenti strumenti di automazione di Vendasta, la risposta è quindi automatizzare tutto? Non secondo Zirk.

Ecco cosa dovresti automatizzare per ottenere proprio questo.

Prospettive di valutazione

Il tempo è una risorsa preziosa e investirne molto nei contatti sbagliati può essere un'esperienza frustrante, sia per il tuo team di vendita che per i tuoi potenziali clienti.

"L'automazione rientra nell'esame dei nostri potenziali clienti tanto quanto loro esaminano noi", afferma Will Palmer di Growth Lab. "Se non siamo sicuri di poter ottenere risultati per loro, non vogliamo far perdere tempo a tutti."

Una soluzione di automazione consiste nel far sì che i lead si qualifichino da soli. Ad esempio, chiedi a un lead di compilare un questionario di qualificazione se intraprende un'azione che segnala l'intenzione di acquisto. Automatizzare la parte front-end del processo di vendita in questo modo può garantire che il tuo team di sviluppo delle vendite proceda solo con i lead giusti, comprenda e chiarisca i punti critici lungo il percorso e arrivi al tavolo completamente preparato.

Inoltre, se i lead arrivano tramite un sito Web, uno strumento automatizzato di valutazione delle esigenze e di sales intelligence come Snapshot Report può essere un'ottima risorsa di verifica.

"Se qualcuno non è disposto a spendere una piccola somma di denaro per il primo passo verso l'ottenimento di informazioni davvero preziose e una valutazione accurata della propria azienda, potremmo non essere la soluzione adatta", afferma Harold King di The King Group.

Campagne e amministrazione

Un'altra automazione chiave che influisce sull'inizio del processo di vendita? Campagne e-mail. Spesso, l'interazione con un contenuto dinamico e di valore è il catalizzatore.

Dal lead al cliente e oltre, le automazioni delle campagne continuano a lavorare sodo lungo tutto il funnel di vendita. Le automazioni delle campagne possono creare processi semplici e ripetibili per l'onboarding di nuovi clienti, la creazione di proposte, l'evasione degli ordini di vendita e altro ancora.

I vantaggi derivanti dall'automazione sono realmente end-to-end: "Non si tratta solo di eliminare il lavoro amministrativo all'inizio, ma durante l'intero processo", afferma Palmer.

Formazione continua per i clienti

Non è un segreto che le cose cambiano rapidamente negli affari, nel marketing e nella vita. Come è possibile tenere il passo? Sia King che Palmer concordano sul fatto che la preparazione dei propri clienti al successo dipende in gran parte dalla promozione della formazione continua all'interno del loro ecosistema aziendale.

“Quando abbiamo iniziato come azienda”, racconta King, “ho visto qualcosa che diceva che solo negli ultimi sei mesi erano emerse circa 5.000 nuove tecnologie di marketing”. Immagina qual è quella cifra oggi?

Può sembrare opprimente, anche per i team di marketing più robusti, restare fuori di fronte a tutti i cambiamenti che si verificano attraverso i canali e le piattaforme in un dato momento. Ma proprio per questo motivo esiste l'opportunità di distinguere la vostra offerta di servizi e di stabilire credibilità.

Sembra un compito arduo? Il tipo di contenuto di alto valore, istruttivo e dinamico richiesto per tale attività può essere facilitato attraverso l'uso di strumenti di automazione.

"Puoi automatizzare molte cose sul backend che semplificano la gestione di un'area di risorse", afferma Palmer. “In questo modo, possiamo stabilire la nostra ricetta segreta, come sfruttiamo la tecnologia e l’innovazione e come facciamo le cose in modo diverso rispetto agli altri professionisti del marketing”.

I contenuti per il tuo ecosistema di apprendimento e centro risorse possono includere:

• Newsletter
• Casi studio
• Liste di controllo
• I post del blog
• Ebook
• Guide ai prodotti

Oltre al fatto che impostori di marketing inesperti e mal equipaggiati stanno sfruttando le aziende più che mai, avere una voce fidata, autorevole ed educativa è un potente elemento di differenziazione.

Cosa non automatizzare

Come regola generale, vuoi automatizzare le cose che ti consentono di trascorrere più tempo con i tuoi clienti.

Ogni azienda avrà priorità diverse quando si tratta di ciò che vuole mantenere personalizzato e unico, ma ecco alcuni esempi di cosa non automatizzare:

Vendere (e upselling)

Gli strumenti di automazione hanno aiutato il tuo team di vendita a qualificare i lead, a controllare i potenziali clienti e a spostarli attraverso il funnel di vendita con efficienza e facilità. Ma quando si tratta di vendere effettivamente, è qui che dovrebbe finire il viaggio automatizzato.

Dopotutto, stai entrando in una relazione con il tuo cliente e vuoi trattarla come tale. Questa è la tua occasione per costruire un rapporto, porre le domande giuste, comprendere la loro attività e capire come risolvere al meglio i loro problemi.

In effetti, avere un tocco umano è essenziale se si considerano alcuni dei fattori chiave per alimentare la crescita della propria attività:

• Upselling (identificazione di bisogni aggiuntivi)
• Referral (convertire i clienti in promotori)
• Coltivare relazioni a lungo termine (crescere con i tuoi clienti)

Ricorda: la probabilità di vendere a un nuovo potenziale cliente è compresa tra il 5 e il 20%, mentre la probabilità di vendere a un cliente esistente è sorprendentemente compresa tra il 60 e il 70% (Forbes). Gli strumenti di automazione sono un mezzo per raggiungere un fine. Aprono la strada a più tempo dedicato a coltivare queste relazioni chiave.

Assistenza clienti

Le persone sono più indipendenti ed esperte che mai. C'è molto che le persone possono fare da sole: ciò su cui avranno effettivamente bisogno di supporto, guida e leadership richiederà qualcosa che nessuna automazione può fornire.

Richiederà un tocco umano e personalizzato.

Comunicare i risultati

Forse non pensi a un report come a un contenuto dinamico, ma potrebbe essere il momento di ripensare il modo in cui comunichi i risultati ai tuoi clienti.

Il reporting automatizzato delle prove di prestazione è uno strumento utile per l'efficienza, ma con il tempo extra che stai risparmiando, vuoi raccontare una storia significativa con i dati. Per Palmer, questo significa fare uno sforzo in più per assicurarsi di presentare i risultati in modo trasparente, su misura, comprensibile e personalizzato.

"I report automatizzati vanno bene, ma li utilizziamo utilizzando tecnologie come Loom per guidare i nostri clienti non solo attraverso le metriche di vanità, ma anche attraverso i punti in cui la gomma incontra la strada", afferma Palmer.

Alcuni parametri chiave in cui Palmer si impegna ad approfondire sono:

• Volume delle chiamate e volume dei lead
• Durata delle chiamate durante il monitoraggio dei lead
• % di conversione in clienti paganti

Comunicare i risultati in modo personale, basandosi sulle automazioni già esistenti, crea un'esperienza più solida. Inoltre, crea fiducia poiché i tuoi clienti avranno la certezza che collegherai le metriche ai loro obiettivi unici.

Il risultato finale: strumenti di automazione, personalizzazione, crescita

Gli strumenti di automazione ti faranno guadagnare tempo prezioso dedicato alla valutazione dei potenziali clienti, al completamento del lavoro amministrativo, alla creazione di processi ripetibili e alla sistematizzazione dell'apprendimento continuo.

"L'automazione aumenta l'efficacia del nostro team nello svolgimento dei nostri lavori al massimo livello possibile", afferma Palmer. Ciò alimenta la crescita delle agenzie.

Assicurati di reinvestire le tue risorse trascorrendo il tempo giusto, con le persone giuste e moltiplicando le entrate ricorrenti fornendo il tocco umano dove conta.