Autorità + Fiducia = Conversioni

Ieri ho avuto un incontro interessante al supermercato che ha veramente dimostrato il potere della fiducia e dell'autorità sulle conversioni. Mentre cercavo il mio solito burro di mandorle da Trader Joe's, due donne si sono radunate nelle vicinanze, ognuna con un diverso tipo di burro di mandorle in mano e sguardi perplessi sui loro volti.

"L'hai già provato?" mi ha chiesto una delle donne.

"È buono?" l'altro interrogato.

Quello che è seguito è stato un divertente tutorial da parte mia sui tipi di burro di mandorle che trasportava il negozio. Mentre parlavo con loro, mi sono reso conto che probabilmente era la prima volta che acquistavano qualcosa che non si trovava in un normale negozio di alimentari.

Pochi minuti dopo, ho scoperto che avevano sentito parlare del burro di mandorle al The Dr. Oz Show e di come aiuta le persone a dormire meglio.

Curioso, ho chiesto loro cosa fosse il burro di mandorle che aiutava le persone a dormire. Sguardi vuoti. Nessuno di loro sembrava sapere esattamente perché avesse quell'effetto, ma sono stati venduti su consiglio. Questo è ciò che li ha spinti alle porte del loro Trader Joe's locale durante la pausa pranzo: la ricerca di mantenere le promesse fatte al The Dr. Oz Show.

Per me, questo è stato un esempio estremamente potente di come l'autorità, la fiducia e i giusti canali possono portare una persona alla conversione. Oggi parleremo un po' di stabilire autorità e fiducia attraverso vari mezzi in un modo che spinga le persone ad agire.

Costruisci autorità

Innanzitutto, chiariamo una cosa: il termine "esperto" è totalmente giocato. Penso che la maggior parte di noi possa essere d'accordo sul fatto che ci sono vari gradi di conoscenza contenuti nella bolla degli "esperti" e che molte di queste persone sono semplicemente professionisti che sono abbastanza informati su un dato argomento che li pone a un livello di intuizione superiore al popolazione generale.

Questi "esperti" sono anche disposti a condividere liberamente quella conoscenza. Le persone sono raramente considerate esperte quando non condividono le loro conoscenze con gli altri. Capita spesso che molte aziende e professionisti possano avere la stessa conoscenza o più di un concorrente o esperto in quel campo. Il problema è che non vengono ascoltati.

Per essere un'autorità su un argomento, tu e la tua azienda dovete utilizzare i mezzi a vostra disposizione. Costruire la voce di un marchio è un'impresa che richiede molto tempo e molto impegno. Ma una volta che arrivi in ​​un posto in cui sei considerato un'autorità, paga i dividendi per gli anni a venire.

Ci sono innumerevoli modi per coinvolgere e condividere le conoscenze con la comunità ogni giorno. Il dottor Oz non è semplicemente diventato magicamente un conduttore di talk show superstar. È arrivato dove era essendo bravo in quello che faceva e cercando i modi migliori per raggiungere le persone con le conoscenze che aveva.

Come azienda o professionista, hai una vasta gamma di risorse a portata di mano per condividere le tue conoscenze. Dal tuo sito web e blog ai forum online, YouTube, LinkedIn, Twitter, Facebook, webinar, newsletter, conferenze, eventi di networking e molto altro, queste sono le cose che faranno emergere la tua attività, il tuo nome e le tue informazioni.

Prova a costruire l'autorità attraverso:

• Il tuo sito web: il modo in cui architetti le informazioni nel tuo sito web può posizionarti come un'autorità agli occhi del motore di ricerca. Il siloing dei contenuti e la corretta ottimizzazione della pagina assicurano che il tuo sito abbia un tema tematico chiaro, in modo che i motori di ricerca come Google possano abbinare il tuo sito alla query di ricerca di una persona. Un contenuto di qualità e approfondito è un must. Un buon obiettivo per il conteggio delle parole nelle tue pagine Web è 450, ma è importante dire tutto ciò che devi dire sull'argomento e non una parola in meno o in più. Fornisci ampie informazioni al lettore in modo che non debba cercare altrove per ottenere una risposta alle sue domande. Mettiti nei panni del lettore e il tuo contenuto dovrebbe essere in linea con l'obiettivo.
• Il tuo blog: aggiungere nuovi contenuti al tuo sito tramite un blog o semplicemente avere un blog indipendente può posizionarti come un esperto nel tuo campo se ti prendi il tempo di contribuire spesso. Prova a mettere insieme un calendario editoriale per guidarti nello sviluppo dei tuoi contenuti. Questa è la chiave per ridurre lo stress per iscritto. Per fare un ulteriore passo avanti, crea una sorta di formula per i tuoi post che assicuri che tutti gli elementi di un pezzo ben scritto siano presenti.
• LinkedIn: partecipa alle discussioni che stanno avvenendo nei vari gruppi relativi al tuo campo in LinkedIn. Questa comunità spesso trascurata rappresenta un'enorme opportunità per il networking e il branding. Una volta che hai il tuo nome là fuori, prova a creare un tuo gruppo per conto della tua attività.
• Twitter: Ogni giorno, su questo microblog avvengono innumerevoli mini-conversazioni. Twitter è un ottimo modo per entrare in contatto con persone influenti e diventare te stesso influente. Ma ci vuole un delicato equilibrio tra condividere i propri contenuti, condividere i contenuti di altri, essere utili in qualche modo e semplicemente controllare i tuoi follower attraverso battute amichevoli, il tutto lasciando trasparire te e la personalità del tuo marchio.
• Impegni di intervento: scopri quando si svolgono le conferenze, i workshop e gli eventi di networking nel tuo settore e presenta le tue idee per le sessioni. Scopri anche quando le scuole sono in sessione, perché le lezioni degli ospiti nei college locali possono essere un'ottima cosa per creare autorità al di fuori della bolla del tuo settore.

Questo è solo un piccolo esempio di tutti i modi in cui puoi connetterti e stabilire una presenza per te o la tua azienda. Più persone raggiungi, più persone inizieranno a fidarsi della tua attività come autorità e più conversioni vedrai, al punto che forse un giorno potrai semplicemente dire qualcosa come "burro di mandorle" e un'ondata di vendite seguirà.

Costruisci fiducia

Con l'autorità arriva la fiducia. La fiducia può creare o distruggere una conversione. La fiducia è ciò che spinge due donne a comprare il burro di mandorle per la prima volta nella loro vita per dormire meglio la notte perché erano informazioni che avevano sentito al The Dr. Oz Show. Queste donne credevano:

1. Le informazioni presentate nello spettacolo del Dr. Oz sono accurate.
2. Che il dottor Oz ha a cuore il loro interesse.

Ma questo non accade dall'oggi al domani. Abbastanza persone devono credere che tu sappia di cosa stai parlando e fidarsi del fatto che, come azienda, stai mettendo le loro esigenze al primo posto. Se vuoi che la tua azienda sia un'autorità online e offline, pensa alla tua comunità e a cosa devi loro come persone che cercano risposte a te.

Personalmente penso che una delle cose migliori che puoi fare come azienda (o come professionista individuale) sia un esercizio di branding completo che getti le basi per ciò che il marchio è e ciò che rappresenta. Questa può essere la base per l'intera strategia di comunicazione e messaggistica per la tua azienda su tutti i canali.

L'identità del marchio può anche essere una cassa di risonanza per quando ci sono momenti in cui tu o il tuo staff non sapete come gestire una situazione. Questo è il momento in cui puoi sempre impostare come default il marchio e ciò che rappresenta come una luce guida.

Ci sono altre tattiche, tuttavia, per creare fiducia nel tuo marketing online quotidiano. In un keynote di SES San Francisco nel 2010, Tim Ash di Sitetuners.com ha tenuto un grande discorso sulla creazione di fiducia attraverso quelli che lui chiama i quattro pilastri: aspetto della tua presenza sul Web, sicurezza transazionale, autorità e consenso dei colleghi.

Ecco alcuni punti salienti di quel discorso:

Tornando al dottor Oz come esempio del potere della fiducia: le persone si fidano di lui perché un gruppo di altre persone dei media, incluso l'onnipotente Oprah, hanno mostrato la loro fiducia e approvazione nei suoi confronti presentandolo sui loro canali mediatici. E tutti gli ospiti che il Dr. Oz ora accoglie nel suo show ricevono immediatamente la stessa fiducia dall'associazione.

Certo, lui ei suoi ospiti probabilmente stavano facendo un sacco di grandi cose prima di essere catapultati sotto i riflettori dei media, ma è quel riflettore che trasforma le persone in esperti. Ed è quel fattore di fiducia che spinge le persone ad agire. Il potere di credere in ciò che gli altri dicono che è buono è in realtà buono , è... beh, un po' folle. Ma questa è la mentalità della nostra società e cosa succede quando crei fiducia e autorità.

Quindi la lezione qui è questa: sii disposto a condividere le tue conoscenze e conoscere i canali giusti che porteranno il nome del tuo marchio là fuori. Queste due cose insieme possono mettere te o la tua azienda sulla strada per essere posizionato come un'autorità, guadagnare fiducia e creare più conversioni.

NOTA DELL'EDITORE: Questo articolo del 2012 era in anticipo sui tempi. L'importanza della fiducia e dell'autorità si è consolidata alcuni anni dopo, quando le linee guida di Google hanno introdotto il concetto EAT per giudicare la qualità sul web. Per informazioni aggiornate, leggi la nostra guida completa alla competenza, autorevolezza e affidabilità (EAT) di Google.