I 7 metodi di creazione di scarsità artificiale che faranno esplodere le tue vendite

Pubblicato: 2021-12-24

Ti sei mai chiesto a volte se un'offerta è davvero per un "tempo limitato" o "solo 2 rimasti in stock", uno strumento utilizzato per spingere gli utenti ad acquistare i tuoi prodotti? In un'era di processi di produzione di massa e di grande disponibilità di quasi tutto, è difficile rimanere costantemente sull'orlo dell'esaurimento dei prodotti. Ecco perché la scarsità artificiale è un nuovo termine per i trucchi di marketing.

Il termine deriva da un principio basato su decenni di ricerca psicologica, un tropo culturale del "vuoi quello che non puoi avere". Quel principio, la scarsità, è incredibilmente potente nella persuasione, nel marketing e nell'ottimizzazione delle conversioni se fatto bene. Nel caso in cui ciò che stai vendendo sia scarso, allora non è una scarsità artificiale. Se è facile ottenere alternative al tuo prodotto, allora la scarsità non sta facendo molto per te poiché i clienti potranno acquistare un prodotto equivalente. D'altra parte, quando abusi della scarsità come un espediente per vendere di più, la fiducia con i tuoi clienti non sarà garantita.

Quindi, il problema è che, se non lo fai bene, la scarsità artificiale può essere piuttosto priva di significato. Dovresti conoscerlo chiaramente e la situazione e il mercato della tua azienda per decidere quali strade seguire. Ti stai ancora chiedendo se la scarsità artificiale possa o debba avere un ruolo nel tuo marketing? Ecco l'articolo di cui hai bisogno per oggi: I 7 metodi di creazione di scarsità artificiale che faranno esplodere le tue vendite .

Cos'è la scarsità artificiale?

Innanzitutto, la scarsità è il fenomeno in cui, o quando un prodotto o servizio è limitato nella disponibilità (o percepito come limitato) per rendere quell'articolo più attraente. In modo economico tradizionale, quando ci sono meno scorte fornite e più domanda aumenta di prezzo, e anche quando si è a livello intuitivo. In termini tecnici, secondo Wikipedia, la scarsità artificiale è la scarsità di oggetti che esistono anche se esiste la tecnologia per la produzione o la capacità di condivisione per creare una quantità di produzione teoricamente illimitata o almeno maggiore di quella attuale.

Per essere più pratici, siamo incuriositi quando pensiamo di non poter avere un oggetto. La scarsità artificiale sposterà quindi la nostra attenzione dalla perdita di denaro che verremmo scambiati con un oggetto. Ad esempio, puoi trasformare il pensiero da "Non sono sicuro di voler spendere $ 100 in questo momento..." alla potenziale perdita di quell'oggetto "Non voglio perdere di possedere questi stivali perché ne vengono prodotti solo 100 paia quel colore”.

Quindi è un trigger psicologico, quindi è facile da capire da un livello intuitivo. Ho sperimentato queste tattiche come consumatori e devo ammettere che è ancora una sorta di lavoro anche quando sai che sta ancora accadendo. Dal punto di vista del marketer, dobbiamo chiederci: come può avvantaggiarti rifiutare qualcosa ai tuoi clienti? È una strategia a cui dovresti prestare attenzione o si ritorcerà contro e creerà clienti sconvolti? Inoltre, quali sono i meccanismi reali dietro questo espediente e perché funziona?

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Perché la scarsità artificiale funziona

C'è stato uno degli studi sulla scarsità più noti, condotto da Stephen Worchel nel 1975. Lui e i suoi colleghi hanno fornito ai soggetti biscotti in un barattolo. Ci sono 10 biscotti in un barattolo e l'altro barattolo aveva solo 2 biscotti. Successivamente, hanno osservato che i soggetti preferivano i biscotti del barattolo con due dentro, sebbene i biscotti in entrambi i barattoli fossero completamente gli stessi.

Da allora, sono stati condotti diversi tipi di ricerca per supportare l'efficacia della scarsità nel mondo del marketing. Ad esempio, un documento di ricerca del 2015 osservava: "Quando qualcosa è raro, è vero se si parla di pietre preziose o di un'edizione incontaminata del primo numero di Action Comics (che ha introdotto Superman). E gli psicologi lo sanno da tempo se si può rendere un bene di consumo più desiderabile facendolo apparire raro".

Ad esempio, c'è stato uno studio in cui alle donne è stata mostrata una fotografia del loro potenziale uomo ideale. A metà delle donne è stato detto che il ragazzo era single e all'altra metà è stato detto che aveva una relazione. Infine, il risultato è che il 59 percento ha dichiarato che sarebbe interessato a inseguire il ragazzo single, ma il 90 percento pensava che non lo fosse. Dall'esempio precedente, la scarsità è fortemente basata sull'idea che altri desiderino il prodotto o servizio in modo che abbiano maggiori probabilità di entrare nella merce e pensano che dovranno agire immediatamente. Ciò ha dimostrato che se qualcosa è raro, tendiamo a volerlo di più.

Anche Aristotele notava il piacere della scarsità: "Ecco perché ciò che ci viene solo a lunghi intervalli è piacevole, sia esso una persona o una cosa; perché è un cambiamento rispetto a quello che avevamo prima, e, inoltre, ciò che viene solo a lunghi intervalli ha il valore di rarità."

Quindi, la scarsità è un processo non lineare. Quando qualcosa diventa più o meno raro, il desiderio per esso non si adatta di conseguenza. Se tutto è raro, la rarità stessa perderà il suo valore e le persone si abitueranno troppo. C'è stato uno studio condotto dalle vendite al dettaglio, che ha mostrato che se su più del 30 percento circa dei prodotti è attaccato un adesivo "vendita", l'efficacia di questo metodo diminuirà. Il comportamento umano sarà più propenso ad acquistare qualcosa se veniamo informati che è l'ultimo o si tratta di un'offerta speciale che scadrà presto. Infine, se credono che si perderanno qualcosa, agiranno rapidamente per ottenere quell'oggetto.

Tuttavia, la scarsità artificiale non sempre funziona. Quattro studi mostrano che la scarsità ha un effetto positivo più forte sulla valutazione del prodotto quando:

  • Hai una bassa rilevanza della conoscenza della persuasione
  • La frequenza di esposizione della tua azienda alle richieste di rarità è bassa
  • Hai un'elevata reversibilità decisionale
  • Il carico cognitivo dell'azienda è elevato

7 modi per utilizzare la scarsità artificiale nel marketing

Due fattori possono essere limitati per creare artificialmente la rarità: la quantità e il tempo. Quando hai pochi di questi fattori, potresti temere di perdere qualcosa di buono; i tuoi potenziali clienti avranno la sensazione di voler agire immediatamente, anche senza che tu li faccia pressioni. Quindi, ti fornirò sette modi per utilizzare il marketing della scarsità artificiale, che è, allo stesso tempo, un elenco di esempi di scarsità di successo, inclusa l'analisi di parti del perché funzionano così bene.

1. Offerte a tempo

Mettere un limite di tempo alla tua offerta si è rivelato un metodo efficace di scarsità artificiale nel marketing e può essere trovato ovunque. Niente fa sentire le persone più urgenti rispetto ad avere un grande conto alla rovescia che dice "questo è quanto tempo hai per decidere di fare un acquisto"! Riuscirai a fare pressione sulle persone affinché agiscano immediatamente quando metti un limite di tempo alla tua offerta. Se lo fai bene, questo può aumentare enormemente le tue vendite e i tassi di conversione perché i clienti sono stati colpiti proprio nei loro potenziali clienti nella giusta direzione.

Le persone hanno utilizzato migliaia di modi per utilizzarlo, ed ecco alcuni esempi di marchi famosi che hanno utilizzato con successo il trucco delle offerte a tempo limitato:

  • Webinar Omniconvert :

Omniconvert, originariamente Marketizator, aveva aggiunto una barra mobile impostata per il conto alla rovescia quando hanno lanciato il loro webinar. La barra si espanderà quando ci passi sopra con il mouse per aggiungere opzioni di registrazione. Se sei affascinato da questa FOMO, avrai maggiori probabilità di rendere il processo decisionale il più semplice e veloce possibile. Sembriamo tutti agire con più brama quando vedi un risultato immediato per liberarci dalla paura sottostante. In questo caso, con poco testo, ma le iscrizioni con un clic con lingua attiva possono fare un buon lavoro.

  • Il meglio del meglio :

Best of the Best è un sito di gare automobilistiche, che si è tenuto semplicemente. In particolare, hanno ogni giorno offerte nuove e disponibili tra cui puoi scegliere e puoi decidere di acquistare tutti i biglietti che desideri provare e prevedere un valore predeterminato. Quello che vince l'auto è chi può indovinare il numero più vicino.

In questo caso, il marchio ha utilizzato un contatore per mostrare il conteggio di tutto il tempo in cui la vecchia offerta sta chiudendo e quella nuova è attiva e hanno deciso di testare se incorporare un contatore solo tre giorni prima della competizione fine che promuoverà le loro vendite. Alla fine, si scopre che l'inserimento di un contatore può spingere la vendita della JEEP del 5% rispetto al campione di controllo, che è considerato enorme nel valore.

2. Offerte giornaliere e settimanali

Su scala ridotta, queste offerte giornaliere e settimanali possono essere eseguite con lo stesso trucco delle offerte a tempo limitato creando un'ampia gamma di piccoli eventi di scarsità. La tattica di limitazione del tempo può essere sorprendentemente efficace anche se usata regolarmente, ma devi garantire l'onestà nella sua urgenza e scarsità.

Inoltre, l'aggressività della campagna di scarsità che stai realizzando deve corrispondere alla frequenza e al valore che hai offerto nelle tue offerte, il che è ovvio che le offerte giornaliere o settimanali dovrebbero essere meno efficaci delle offerte di conto alla rovescia uniche. Ecco alcuni esempi tipici a cui dovresti dare un'occhiata per capire questa tecnica:

  • TigerDirect.com :

TigerDirect è il primo esempio che voglio fornire poiché il loro gioco di offerte giornaliere è stato perfettamente eseguito. C'era un enorme contatore che ti informava dell'ora in cui l'affare giornaliero termina, insieme a grandi numeri rossi accattivanti per rivelare il prezzo scontato.

In aggiunta a ciò, ha mostrato quanto puoi risparmiare in percentuale accettando l'affare. Due ragioni principali rendono la tattica eccezionale: il grande valore dell'affare quando la maggior parte dei prodotti ha uno sconto del 40-60% e il tempo per l'affare non è invadente. Quindi, nessuno ti obbliga ad accettare l'affare quando è semplicemente lì per te con un messaggio più amichevole allo sportello, che indica solo il momento in cui l'affare finisce e l'urgenza è solo lì.

  • Bumble

Oltre alle vendite, le tattiche di urgenza possono essere utilizzate in molti campi. C'è un'app di appuntamenti chiamata Bumble che incoraggiava le persone ad agire usando il contatore. Nel dettaglio, hanno inserito un termine di risposta di 24 ore al termine della corrispondenza. Nelle partite eterosessuali, la donna fa la prima mossa e ha 24 ore per contattare un ragazzo che la attrae, quindi all'uomo sono state concesse 24 ore per rispondere. Bumble vuole dare è il messaggio: la filosofia e l'urgenza "la vita è breve" aiuteranno le persone a uscire dalla loro zona di comfort quando si tratta di avviare un contatto.

3. Offerte speciali per le vacanze

Mostrare contatori e generare un po' di panico può funzionare alla grande, ma può creare un'intolleranza limite. Se queste tattiche di marketing vengono utilizzate troppo spesso, le persone possono stufarsi o desensibilizzarsi. Quindi, hai bisogno di alcuni modi più sottili per creare più urgenza nella scarsità, specialmente nel caso in cui desideri avere un numero crescente più coerente in un periodo definito. Ecco perché le vacanze e gli eventi annuali possono essere fantastici per generare prodotti su misura e mirati per aumentare notevolmente le tue entrate.

  • Starbucks :

Parlando di questo tipo di marketing, Starbucks è un maestro. Puoi vedere che la sua offerta stagionale è sempre lì, come il latte speziato di zucca o uno speciale per le vacanze come i Frappuccino di Natale, creano sempre limitando la disponibilità aumentando il valore. Inoltre, i messaggi forti nella copia di Starbucks vengono utilizzati per sottolineare che l'offerta non sarà disponibile per sempre.

Ad esempio, hanno creato un messaggio potente, come "Divertiti finché dura" per sottolineare che c'è qualcosa di piacevole e che puoi sperimentare in questo momento. Dopotutto, è quello che vuoi divertirti, vero? Questa tecnica può funzionare alla grande quando queste bevande sono di solito una seccatura da replicare a casa quando la scarsità è reale e probabilmente temerai di perderlo.

  • Pantaloncini paffuti :

Chubbies utilizza la tecnica sia sul patriottismo che sulle festività del 4 luglio creando offerte speciali e omaggi ogni anno, anche in festività meno tradizionali. Chubbies Shorts ha sfruttato la scarsità con un po' di creatività per fornire alcuni articoli speciali a tema come i pantaloncini con striscioni a stelle in prevendita con spedizione garantita, ad esempio. Non solo prodotti mirati, ma hanno anche approfittato del 4 luglio per spingere le vendite del loro stock abituale organizzando omaggi orari ad ogni acquisto.

4. Prodotti a bassa disponibilità

Quando decidiamo di creare limiti di tempo per creare urgenza, limitiamo anche implicitamente le nostre scorte. Infine, ci sono solo alcune unità che verrebbero vendute in un determinato periodo di tempo, il che è ovvio che la premessa può funzionare al contrario. Se limitiamo le nostre azioni, abbiamo indirettamente limitato il periodo di tempo in cui le azioni sono disponibili. Quindi, la scarsità genererà urgenza e viceversa. Ho 4 esempi da mostrarti nella tecnica del prodotto a bassa disponibilità:

  • Conversione XL

Questo metodo è particolarmente facile e logico quando viene utilizzato quando ci sono vincoli fisici al numero di articoli che puoi vendere. ConversionXL è un'agenzia di marketing che si concentra sulle conversioni e organizza una conferenza ogni anno con un numero limitato di biglietti. Ogni volta che l'evento si avvicina, aiuteranno uno sportello con diversi biglietti disponibili per servire gli utenti con lo stesso scopo sia di prova sociale che di urgenza.

  • Solo XX rimasti

Il marchio ha utilizzato il prototipo "sbrigati finché le scorte durano!" principio di avere solo un numero limitato di prodotti per generare urgenza allo stesso modo di un conto alla rovescia. C'è anche un ulteriore vantaggio che le persone avranno la sensazione di correre con gli altri per ottenere l'oggetto, il che li fa tendere a creare timer interni per il conto alla rovescia che sono spesso molto più brevi di quelli che metteresti tu. Inoltre, a seconda del tuo messaggio, trasformerai anche questi clienti nel bisogno di unicità o conformità.

  • Il prossimo Web

Successivamente, Web ha utilizzato un modello di prezzo piuttosto comune per far sì che un numero preimpostato di biglietti per la loro conferenza fosse venduto a un valore e in seguito tornassero a un lotto in cui i biglietti erano venduti a un prezzo più alto. Quindi, invece di avere un contatore di scorte per i tuoi articoli, perché non averne tre?

Inoltre, The Next Web ha anche creato un nuovo senso di urgenza aggiungendo anche frasi come "l'ultima chiamata" nei loro annunci. Quando i clienti vedono una differenza significativa nel prezzo, avranno una domanda maggiore, che può essere una buona piattaforma promozionale per la loro conferenza. Parlando in modo teorico, puoi utilizzare questo modello con più di due passaggi, ma assicurati di avere una buona ragione.

  • Senza fili

Questo esempio di modello mostra un contatore in tempo reale delle scorte rimanenti per tutte le loro tirature limitate. Questo metodo mostrerà agli utenti quanti articoli sono rimasti e quanto velocemente vengono venduti. Utilizzando questo indicatore, Threadless può creare un ibrido tra il contatore delle scorte e un timer per il conto alla rovescia, ma ciò non lo rende necessariamente più efficace.

Infine, l'azienda ha sradicato il timer per il conto alla rovescia immaginato, per avere un approccio onesto per avere un impatto più ottimista sulle vendite, in base al pubblico di destinazione. Quando hai una vera ragione per limitare i numeri, questi metodi possono funzionare meglio per te, soprattutto quando puoi limitare i prodotti digitali.

5. Gruppi esclusivi

I club esclusivi sono sempre esistiti da molto tempo e la necessità di far parte di quel gruppo o di una tribù dovrebbe essere presa in considerazione. Se i marchi creano un articolo o un servizio basato su invito, possono creare sia una sensazione di rarità che di esclusività in queste persone. Al giorno d'oggi, questo metodo può essere eseguito in un modo particolarmente semplice, poiché le persone devono compilare moduli di iscrizione online, il che riduce i problemi per migliorare l'efficacia di questo approccio.

  • Spotify

Spotify ha deciso di limitare l'afflusso di nuovi utenti quando sono arrivati ​​per la prima volta negli Stati Uniti. Hanno introdotto un numero limitato di inviti per il loro servizio gratuito e hanno una lista d'attesa per le persone interessate. Naturalmente, puoi decidere di pagare per le loro offerte illimitate o premium e saltare il processo di attesa. Quindi, Spotify ha guadagnato molti profitti con questa tecnica poiché è già popolare in Europa e il clamore è stato abbastanza grande.

Inoltre, ci sono circa 50 milioni di utenti paganti su Spotify, in parte a causa di questa pratica di saltare l'attesa quando le persone volevano far parte di un gruppo esclusivo. Nel frattempo, non volevano rimanere indietro rispetto a ciò che facevano gli altri.

  • SocialCam

SocialCam è un servizio di condivisione video fondato nel 2011 e ha guadagnato oltre un milione di utenti in 4 mesi. Justin Kan, il fondatore di questa azienda, ha affermato che hanno avuto successo grazie al loro processo di invito chiuso che ha iniziato a girare le palle. Hanno iniziato con un solido gruppo di utenti, che si ritiene abbiano diffuso ulteriormente l'app, e hanno avuto una strategia redditizia quando SocialCam è stata acquisita da AutoDesk per $ 60 milioni due anni dopo.

  • Il Club 11K

Che cos'è un vero esperimento sociale! Il club 11k è andato a mostrare fino a che punto le persone si spingerebbero per non saltare qualcosa con una semplice premessa: "il club 11k offre 11.000 posti di abbonamento per ottenere un vantaggio eccezionale". Non hanno dovuto mettere a disposizione ulteriori informazioni ai non membri, nemmeno a cosa serve il club. Nel caso volessi saperne di più, dovrai iscriverti. Quindi, il progetto ha funzionato quando sono state inviate al club più di 11.000 domande di adesione.

6. Edizioni limitate

A parte l'elevata domanda, la scarsità può essere convinta in primo luogo da numeri bassi. Con prodotti speciali e rari, puoi avere un modo molto interessante per attirare le persone in modo da poter distinguerti o mostrare fedeltà a un franchising, un marchio o un movimento specifico. Ho tre esempi significativi da mostrarti qui:

  • Magliette Mondo

Mondo Tess è un'azienda con sede in Texas, che ha tutta la sua attività fondata attorno al principio di scarsità. In particolare, questa azienda produce edizioni limitate di poster di film creati da artisti contemporanei e i loro prodotti sono molto desiderati dagli appassionati di cinema. Tuttavia, le loro vendite di 400-500 stampe sono considerate estreme per aumentare la popolarità di Mondo Tees. La vendita sarà annunciata in precedenza tramite una newsletter via e-mail; se vuoi sapere l'ora esatta di quel giorno, devi comunque seguire il loro Twitter.

Di conseguenza, questo può generare un'incredibile sensazione di concorrenza ed esclusività, quando la maggior parte delle azioni dell'azienda si esaurisce in pochi minuti, il che rende il loro modello molto efficace.

  • Collaborazione HAiK e Kaibosh

Due aziende di moda norvegesi, HAiK e Kaibosh, hanno collaborato per realizzare una speciale edizione limitata di occhiali da sole intercambiabili. Questo concetto è stato realizzato con un'idea interessante e, naturalmente, tutte le persone sono rimaste colpite dalla sua unicità. La collaborazione ha dato l'impressione che questo prodotto debba essere realizzato con più persone e più impegno durante la realizzazione.

  • Kanye West e Adidas

Questo è assolutamente un esempio perfetto di come le edizioni limitate e la scarsità possano aumentare le vendite quando queste scarpe da corsa erano tutte esaurite il primo giorno dal lancio. Il prezzo di questo prodotto era di 200 dollari e la maggior parte di essi era venduta per le persone preordinate. Meno di 1 ora, le azioni statunitensi online erano esaurite. Questo caso è andato bene con Adidas, anche quando le scarpe sono state rivendute oltre 5 volte di più su eBay, ma c'erano ancora molti utenti disposti a pagare per questi articoli.

7. Preordini

Il crowdfunding è un metodo, in parte basato sulla generazione di urgenza attorno alla sua campagna. Per essere più specifici, quando la maggior parte dei progetti finanziati in crowdfunding consente al proprietario di impegnarsi dopo la scadenza del finanziamento. In questi casi, impostano contatori e scadenze su queste piattaforme per creare urgenza attorno ai clienti. Se vedi un ciclo di vita di una classica campagna di crowdfunding, scoprirai che la maggior parte degli impegni arriva solo dopo diversi giorni dall'inizio della campagna. Per aiutarti a capire di più, ecco 3 esempi significativi di questa tecnica:

  • Tappi per le orecchie intelligenti silenziosi

In questo caso di Kickstarter, c'erano diversi livelli che prevedevano sconti diversi. In particolare, ci sono stati gli sconti Early Bird che hanno dimostrato di funzionare sottolineando il prestigio e l'unicità che derivano dall'acquisto del tuo prodotto. Inoltre, gli sconti sono stati fissati in base al numero di cuffie che vorresti acquistare, ma ci sono ancora alcuni livelli a cui non era consentito un certo numero di impegni.

  • Memobottiglia

Oltre ad avere livelli di impegno tradizionali che forniscono molti vantaggi ai loro sostenitori, Memobottle ha aggiunto un vantaggio speciale per quando c'erano alcune pietre miliari del loro progetto Kickstarter da raggiungere. Dal momento che questo prodotto attira alcune persone attente all'ambiente con la concentrazione sull'intera campagna, che sta avendo un impatto positivo sull'ambiente e sullo stile.

Nello specifico, ogni bottiglia riutilizzabile verrà spedita con uno speciale tappo verde in edizione limitata se riesce a raccogliere 250.000 dollari nella sua campagna. Anche se questa potrebbe non sembrare una forte motivazione, era comunque limitata a queste bottiglie preordinate e simboleggiava l'ecocompatibilità dei loro sostenitori.

  • eBay

Le aste sono generalmente fissate in base ai principi di scarsità e urgenza. Questo è quando i prodotti rari o originali vengono messi all'asta e la possibilità di acquistarli è molto piccola. Ecco perché le aste possono ancora essere un ottimo strumento per aumentare le vendite e il coinvolgimento dei clienti. eBay ha intrapreso azioni per aggiungere un contatore che mostra l'ora in cui il prodotto è disponibile e il numero di offerte che forniscono come ennesima prova sociale.

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Conclusione

Nel complesso, il marketing è, in sostanza, psicologia applicata e esamina le debolezze delle persone per ottenere profitti per l'azienda. Per fortuna, ci sono alcuni modi per evitare il dolore nel marketing e il marketing di scarsità è solo uno strumento per aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo. In altre parole, la scarsità è un potente strumento che può far salire alle stelle le vendite, le conversioni e il coinvolgimento generale dei clienti. Tutti abbiamo sentito o sentito "l'erba è più verde dall'altra parte" ad un certo punto della nostra vita. Quindi, ecco cos'è il marketing della scarsità.

Questa tecnica può influenzare il messaggio e l'inquadratura delle tue offerte e la categoria di un prodotto che dovresti creare per la tua campagna. Tuttavia, ricorda che il marketing della scarsità può ritorcersi contro se è disonesto o troppo aggressivo.

Quindi, questa è la fine del mio articolo I 7 metodi di creazione di scarsità artificiale che faranno salire alle stelle le tue vendite oggi. Spero che qui guadagnerai qualcosa da applicare per costruire un piano strategico per la tua attività. Se riscontri ancora problemi nell'ottenere questo metodo, non esitare a chiedere lasciando un commento qui sotto. Sai che siamo sempre qui per aiutarti!