Matrice di Ansoff: cos'è e come funziona

La Matrice Ansoff è una strategia di vendita e marketing utilizzata per identificare il percorso più adatto per espandere e far crescere un business in base al prodotto (nuovo o esistente) da commercializzare e al mercato (nuovo o esistente) in cui verrà commercializzato.

Questa strategia di marketing è conosciuta anche con altri nomi come griglia di espansione del mercato, vettore di crescita, matrice di crescita di Ansoff o matrice prodotto-mercato. Tuttavia, tieni presente che se senti uno di questi termini, significano essenzialmente la stessa cosa.

Vogliamo anche che tu sappia che, anche se sentendo questi concetti potresti pensare subito a qualcosa di complesso e intricato, la realtà è che si tratta di una strategia molto semplice che qualsiasi imprenditore o azienda può implementare nella propria attività. Ecco perché in questo articolo ti diremo tutto quello che devi sapere sulla Matrice Ansoff per metterla in pratica e comprenderne a fondo il funzionamento.

Origini della matrice di Ansoff

La matrice di Ansoff è stata creata dal manager, economista e matematico russo Igor Ansoff. Lo introdusse nel 1957 pubblicando un articolo sulla Harvard Business Review intitolato "Strategie per la diversificazione". A causa di questo e di altri contributi al mondo degli affari, Ansoff è conosciuto come il padre della gestione strategica. Ha lavorato anche come professore in varie università e ha fornito consulenza a marchi con una significativa presenza internazionale.

Come funziona la matrice di Ansoff

Per cominciare, è essenziale capire che la Matrice Ansoff si concentra su due fattori: il mercato e i prodotti/servizi. La combinazione di questi due fattori crea quattro possibili strategie di crescita ideali per l’azienda. Diciamo quattro perché vengono prese in considerazione quattro variabili e la loro relazione:

1. Prodotto esistente (già venduto dall'azienda).
2. Nuovo prodotto
3. Mercato esistente (dove l’azienda già vende).
4. Nuovo mercato

Per quanto riguarda i prodotti, un'azienda può commercializzare prodotti specifici in modo coerente senza voler innovare, ma può anche nascere l'idea di creare nuovi prodotti. Ognuno di essi richiede una strategia specifica per penetrare efficacemente nel mercato e la matrice di Ansoff ci aiuta a capire quali sono queste strategie.

D'altro canto, un'azienda potrebbe voler vendere i propri prodotti o servizi ai propri clienti esistenti, comprendendone le caratteristiche. Tuttavia, ad un certo punto, l’azienda potrebbe voler espandersi in altri mercati e vendere a nuovi clienti.

Tenendo conto di queste quattro variabili e della loro interazione, la Matrice di Ansoff fornisce quattro strategie ideali da implementare in ciascun caso.

Strategia 1: penetrazione del mercato (promuovere un prodotto esistente in un mercato esistente)

Se, come azienda, desideri aumentare le vendite di un prodotto noto nello stesso mercato familiare, secondo la Matrice Ansoff, l’approccio migliore è implementare la strategia nota come penetrazione del mercato. Questa strategia è considerata anche la meno rischiosa tra le quattro proposte.

La strategia di penetrazione del mercato può comportare:

1. Ridurre i prezzi offrendo sconti o promozioni.
2. Aumento del budget di marketing.
3. Migliorare l' esperienza del cliente.
4. Acquisizione del marchio di un concorrente nello stesso mercato.

Questa strategia è consigliata alle aziende che sentono di essere diventate compiacenti e stanno lottando per aumentare ulteriormente i propri ricavi. Aiuta a mitigare il rischio di perdere il proprio vantaggio competitivo e di essere sostituiti da nuove aziende.

Strategia 2: diversificazione (introduzione di un nuovo prodotto in un nuovo mercato)

A differenza della strategia precedente, la strategia di diversificazione è la più rischiosa tra le quattro delineate nella matrice Ansoff. Lanciare un nuovo prodotto in un nuovo mercato è intrinsecamente rischioso perché, in questo scenario, il marchio non ha mai sperimentato la vendita di quel prodotto o la conduzione di affari in quel mercato: è un'impresa completamente nuova.

Tuttavia, è anche la strategia che può fornire il massimo ritorno sull’investimento (ROI) .

Esistono quattro tipi di diversificazione:

1. Correlati: lancio di nuovi prodotti correlati a quelli già commercializzati dall'azienda. Ad esempio, un'azienda che produce mobili potrebbe voler introdurre oggetti decorativi.
2. Non correlato: in questo caso, l'azienda si avventura nella vendita di prodotti non correlati alla sua gamma di prodotti esistente.
3. Attraverso acquisizione totale o parziale: Il lancio avviene tramite l'acquisizione di un'altra azienda più piccola del settore che può assistere nell'intero processo produttivo.
4. Attraverso l'autoinvestimento: il lancio viene finanziato con risorse proprie dell'azienda.

Le aziende in genere optano per una strategia di diversificazione quando mirano ad ampliare le proprie fonti di reddito.

Strategia 3: sviluppo del mercato (potenziamento di un prodotto esistente in un nuovo mercato)

In questo articolo, quando parliamo di mercati, non ci riferiamo solo ai mercati internazionali ma anche a mercati diversi all'interno dello stesso paese in base all'età, agli hobby o alla professione dei potenziali clienti a cui desideri vendere i tuoi prodotti. Pertanto, nel caso della strategia di sviluppo del mercato, la Matrice Ansoff consiglia di utilizzarla, ad esempio, quando si vogliono vendere prodotti a clienti di età diversa.

In questo caso la strategia prevede:

1. Esplorare diversi canali di distribuzione .
2. Cambiare l'immagine e il tono del marchio.
3. Cambiare il nome, tra le altre cose.

Le aziende che operano in mercati altamente saturi ma non sono interessate o preparate a introdurre un nuovo prodotto spesso implementano questa strategia. Ecco perché questa strategia è meno rischiosa dello sviluppo del prodotto e richiede meno investimenti perché non è necessaria la fase di ricerca di un nuovo prodotto. In sostanza, comporta un rischio aziendale inferiore.

Tuttavia, il rischio è quello di scegliere male il mercato per il lancio e di non recuperare l’investimento perché il prodotto non è richiesto.

Strategia 4: sviluppo del prodotto (introduzione di un nuovo prodotto in un mercato esistente)

Analogamente al primo caso, il vantaggio è che il mercato e le sue diverse caratteristiche sono già conosciuti. Pertanto, il nuovo prodotto può seguire alcune delle strategie già utilizzate con il prodotto esistente.

In questa strategia possiamo includere anche prodotti simili a quello esistente ma con qualità diverse, come un nuovo sapore, ingredienti diversi o caratteristiche distinte.

Questa strategia è consigliata alle aziende che dispongono già di un’ampia base di clienti ma operano in un mercato altamente saturo.

Apple è uno dei migliori esempi di azienda che ha utilizzato con successo lo sviluppo del prodotto, introducendo continuamente nuovi prodotti nei mercati in cui ha già commercializzato articoli.

Come creare una matrice di Ansoff

Innanzitutto è necessario determinare in quale quadrante della Matrice Ansoff rientra la propria azienda per capire quale strategia perseguire. Questo può essere un compito facile se hai un solo prodotto, ma se ne hai diversi, ti suggeriamo di creare un elenco di prodotti, indicando se ciascuno è nuovo per la tua azienda o già esistente.

Una volta completato questo passaggio, è il momento di specificare accanto a ciascun prodotto se verrà lanciato o potenziato in un mercato nuovo per l'azienda o in quello in cui ha operato in precedenza.

Dopo aver selezionato la strategia, dovresti raccogliere informazioni al riguardo e implementarne i passaggi. Successivamente, monitorare i risultati per vedere se stanno dando risultati positivi. Per un'analisi proficua della strategia è fondamentale stabilire a priori su quali metriche ci concentreremo, considerandoli gli indicatori più rappresentativi dell'andamento della strategia.

Scopo della matrice di Ansoff

La Matrice Ansoff non è una formula magica; è semplicemente una strategia di marketing e vendita che aiuta a guidare le organizzazioni a pianificare meglio i propri passi, snellendo l'intero processo di sviluppo di una nuova strategia. Pertanto, dovrebbe essere visto solo come uno strumento e non come l’unica tecnica su cui basare l’intero piano aziendale. Si tratta infatti di uno strumento semplice, pensato principalmente per le fasi iniziali dello sviluppo della strategia, in quanto non approfondisce i passaggi successivi alla scelta di uno dei quattro percorsi proposti.

Nello specifico, la Matrice Ansoff è consigliata alle organizzazioni che cercano di crescere con i prodotti esistenti o creandone di nuovi, sia nei mercati in cui hanno sempre operato che in nuovi. Ecco perché la matrice di Ansoff viene utilizzata anche esclusivamente per elaborare strategie generali a breve termine, poiché non è utile per creare strategie a lungo termine.